Do que se trata essa tal de logística?

Você certamente já ouviu falar de logística. Talvez o que você ainda não saiba é que ela tem um peso significativo para o sucesso de qualquer empreendimento. Afinal, estamos nos referindo à aquisição de produtos, armazenamento e transporte até o destino final.

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Uma boa logística garante a entrega certa e no prazo combinado de cada pedido do cliente. Inclui a movimentação rápida e segura desses produtos numa sequência de cadeias. Tudo isso com menor custo e sem perder a eficiência.

Veja o caso da Amazon.com, uma empresa que vem investindo na logística como diferencial de crescimento. Essa poderosa no segmento do e-commerce oferece uma infinidade de produtos. Mas como dar conta de um volume tão grande de pedidos e manter os clientes satisfeitos? A resposta veio em inovação e alto investimento em logística.

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Por exemplo, para cumprir a promessa de entregas expressas no mesmo dia da compra, a empresa apostou em bicicletas, táxis, drones e até mesmo em uma frota própria. Focada em redução de custos e aumento dos lucros, a Amazon.com pegou pesado em tecnologia e nas análises de dados como aliadas em sua logística de sucesso.

Dos militares para as empresas

O termo logística era usado inicialmente pelas bases militares para descrever como eles obtinham, armazenavam e transportavam os equipamentos e suprimentos para as tropas no campo. Mais tarde, foi adotado por empresas de manufatura, referindo-se ao manuseio de recursos e a sua movimentação ao longo da cadeia de suprimentos.

Nos dias atuais, logística empresarial faz parte do dicionário de qualquer empreendedor e deve estar em destaque na lista de prioridades para se obter sucesso. Uma logística ineficiente pode levar a diferentes falhas nas entregas, insatisfação do cliente, prejuízos financeiros para a empresa e até danos para a imagem da marca.

Hoje, fala-se da logística 4.0, focada em obter o máximo de eficiência e menor custo ao longo do processo. Está baseada em: estoque zero, “just in time”, tecnologia (informação em tempo real e de fácil acesso e centros de distribuição inteligentes), visão integrada de toda a cadeia e equipe reduzida.

Por que a logística é tão importante?

Muitos empreendedores sabem o que é logística, mas não têm ideia muito clara da sua importância para o sucesso do negócio. Então, eles concentram seus recursos e energia das equipes em design, produção e ações de vendas e marketing.

Mas o que adianta tudo isso se o produto/serviço não chegar ao cliente integralmente, na hora certa e no local esperado? Se isso ocorrer, seu negócio certamente terá falhado.

No entanto, a importância da logística tem uma abrangência maior. Ela cuida também da aquisição, transporte e armazenamento de matérias-primas, de forma a tornar o negócio menos oneroso e, consequentemente, mais lucrativo.

Os principais componentes de uma boa logística

Instalações físicas

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Espaços reservados para manter os produtos até que eles sejam transferidos para lojas ou entregues aos clientes. São locais na rede de suprimento onde os estoques são armazenados, montados ou fabricados. Geralmente, existem as instalações de produção e aquelas de armazenamento.

A localização da instalação deve ser estrategicamente pensada, uma vez que, quanto mais próxima do cliente, melhor. Essa proximidade reduz o tempo médio de transporte, agregando valor de tempo e melhorando o nível do atendimento.

Estoques

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São produtos e componentes, inclusive em trânsito. O estoque é essencial, diante da dificuldade de se prever a demanda exata do cliente, mantendo assim uma quantidade de produto suficiente e disponível para atender os pedidos, na hora que o cliente precisar.

Transporte

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Na logística, trata-se da movimentação de produtos ou matérias-primas entre um ponto a outro. Pode ser executada por meios combinados ou não e, ainda, usando rotas diversas. Essas particularidades impactam de forma diferente nos custos, prazo de entrega, confiabilidade, segurança etc.

Por gerar custos financeiros altos, o transporte exige um planejamento detalhado e cumprimento rigoroso do cronograma, para se atender os prazos e satisfazer os clientes.

Informação

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Funciona como conexão entre as diversas etapa do processo e, quando realizada de forma integrada e precisa, permite sintonizar toda a cadeia, para ampliar a lucratividade em geral. Cria oportunidade para que toda cadeia se adapte à realidade do momento e possa agir de forma rápida e assertiva.

São vários os tipos de informações valiosas na logística, entre elas, os pedidos de clientes; prazos de entregas; reposição de suprimentos e de estoques; movimentações na cadeia; faturas etc.

Diferença entre frete e logística

Frete

  • O trabalho é coletar o produto em um determinado ponto e levá-lo a outra unidade ou ao consumidor final.
  • A empresa contratada não participa ativamente do dia a dia do negócio do parceiro.
  • Podem ser contratadas múltiplas empresas para um mesmo serviço.

Logística

  • Ao contratar esse serviço, a empresa espera não apenas o transporte de um ponto a outro, e sim uma integração à cadeia de suprimentos, com participação nas outras etapas do processo logístico.
  • Com essa integração, as responsabilidades da transportadoras são muito maiores, o que pode, inclusive, causar prejuízos ao negócio se não agirem conforme o planejamento macro.

Desafios da logística brasileira

As empresas no Brasil ainda enfrentam algumas barreiras com a logística, que segundo elas, tornam o comércio caro e contribui para frear a economia do país. Os problemas esbarram principalmente no excesso de burocracia e na infraestrutura precária do transporte, que jogam os custos na logística nas alturas e reduzem a competitividade dos produtos.

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Os principais barreiras, de acordo com as empresas, são:

  • Concentração alta no transporte rodoviário – os problemas nas estradas são inúmeros, com rodovias congestionadas, mal conservadas, inseguras e perigosas.
  • Escassez de profissionais especializados.
  • Poucos colaboradores/parceiros qualificados.
  • Gestão de transporte e distribuição ineficiente.
  • Baixo investimento em tecnologia da informação.
  • Restrições de trânsito em determinados horários, jornada de trabalho etc.

No entanto, o Brasil entrou em 2018 com expectativas positivas para o setor de logística. Entre elas, ações relacionadas à tecnologia e transportes. As empresas da área esperam que essas iniciativas possam aquecer o mercado.

Agora que você já tem as principais informações sobre logística, que tal aprender algumas dicas de como fazer o seu cliente sentir-se importante. Basta ler o resumo da obra Experiência Inesquecível para o Cliente, de Kenneth Blanchard.

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Todas as empresas querem ser conhecidas pelo bom relacionamento e um excelente atendimento ao cliente. Mas muitas delas tropeçam em serviços medíocres. Por outro lado, empresas bem-sucedidas conseguem oferecer uma experiência inesquecível e ter sucesso em seus negócios.

Se você quer aprender como aumentar seus lucros, conquistar mais clientes e mantê-los com a sua marca, leia este microbook, que já está disponível na plataforma 12 MIN.

Boa leitura!

O que é ambição? É algo bom ou ruim?

Para muita gente, ambição é a força motora que nos leva ao sucesso. Ela é mais importante, inclusive, que o talento. Mas tem aqueles que olham para os ambiciosos com certo cuidado. Isso porque, esse grupo considera que ambição e ganância andam de mãos dadas.

Existe ainda um terceiro grupo que acredita que o ponto central dos debates não está na ambição em si. Para esse pessoal, o que deve ser levado em conta é a forma como os ambiciosos agem para se chegar aos seus objetivos.

Mas, afinal, o que é ambição?

ambição

No dicionário Aurélio, ambição significa “desejo desmedido pelo poder, dinheiro, bens materiais, glórias etc.; cobiça” e, também, “obstinação intensa para conseguir determinado propósito; vontade de alcançar sucesso; pretensão”.

Nesse post, vamos falar um pouco mais sobre ambição, talento, sucesso, ganância e sacrifícios. Acompanhe com a gente!

Os meios justificam os fins?

ambição

Pare um pouquinho e reflita: como você lida com a sua ambição? Você tem o domínio sobre ela e consegue administrar a sua vida ou é a ambição que dita as suas ações e os caminhos a seguir?

Para muitos estudiosos, quando uma pessoa se torna refém da própria ambição, ela perde o controle sobre suas atitudes. São aqueles indivíduos que fazem qualquer coisa para se chegar ao ponto desejado, passando como um trator por cima de tudo e de todos…

Popularmente, costuma-se dizer que essas pessoas “passam por cima da própria mãe” para conseguir o que querem. E não pensem que isso é coisa rara. Você certamente conhece histórias desse tipo, seja na família, no círculo de amizade e, inclusive, no ambiente de trabalho.

Quando ambição é positiva

ambição

A ambição pode levar uma pessoa a superar os obstáculos e desafios que estão no caminho dos seus sonhos. Nesses casos, vontade e coragem são recursos valiosos para se alcançar o sucesso, seja ele pessoal ou profissional.

É por isso que alguns autores garantem que ambição vale mais que o talento, quando o foco é chegar ao topo. Ou seja, suas habilidades não o levarão muito longe se não existir a ambição que o moverá de um ponto a outro.

Quem nunca viu pessoas extremamente talentosas que levam uma vida mediana? São pessoas que não aproveitam ao máximo o próprio potencial e ficam estagnadas, vendo os outros seguindo adiante.

Por outro lado, os ambiciosos sabem que precisam ter persistência e trabalhar duro. Desta forma, eles estão dispostos a fazer sacrifícios para ir cada vez mais longe e vencer. A ambição os motiva a lutar pelos sonhos e seguir o caminho oposto da mediocridade.

O ex-presidente americano, Thomas Jefferson, disse: “nada pode impedir o homem com a atitude mental correta de atingir seu objetivo; nada na terra pode ajudar o homem com a atitude mental errada”.

De olho no futuro

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Você sabe onde quer estar nos próximos 10 ou 15 anos? Já pensou sobre o que precisa fazer para chegar lá? Já mediu o esforço e os sacrifícios necessários? E você está disposto a fazer essa travessia?

Lembre-se que apenas querer algo não é suficiente para se ter o que deseja. Você precisa querer mais que os demais, e esse desejo deve ser tão importante quanto viver.

Junto com o esse desejo intenso, você precisa jogar a preguiça para escanteio, vencer a procrastinação e partir pra luta. Todos os dias haverá uma batalha nova a se vencer. Haverá baixos e altos, alegrias e sofrimentos. Mas você aprenderá e crescerá com todos os desafios. 

Em sua obra “Turning Pro”, o escritor Steven Pressfield escreveu: “acredito que a ambição é o mais primitivo, sagrado e fundamental de nosso ser. Sentir ambição e agir de acordo com ela é abraçar o chamado singular de nossas almas. Não agir de acordo com ela é virar as costas para nós mesmos e para a razão de nossa existência”.

Onde mora o perigo?

Existe o outro lado da moeda. A ambição pode também provocar dúvidas, medos e inseguranças. Isso ocorre, por exemplo, quando alguém usa a ambição apenas para provar a si mesmo que é capaz de conseguir algo.

Ambição é problemática, também, quando usada como instrumento para satisfazer os outros. Por que? Simplesmente porque mostra que a pessoa está muito preocupada com o que os demais pensam sobre ela e não com os seus próprios sonhos.

Quer outro problema: quando a pessoas cruza a tênue linha que separa ambição e ganância. Aí sim, os prejuízos podem ser grandes e dolorosos, tanto para o ganancioso como para as pessoas afetadas.

O ideal é quando a motivação para as conquistas está amparada em um propósito de vida.

O perfil de uma pessoa ambiciosa

ambição

Tem muita gente que sabe usar a ambição para o bem e na dose certa. Esses gananciosos têm algumas características em comum, entre elas:

  • Propósito de vida claro.
  • Sonham grande e não se contentam com a mediocridade.
  • Foco.
  • Autoconsciência.
  • Coragem para romper a zona de conforto e enfrentar o desconhecido.
  • Mentalidade positiva e confiança de que o sonho é possível. Não temem o fracasso.
  • Metas bem definidas para se chegar ao ponto desejado.
  • Planejamento para alcançar os sonhos.
  • Disposição para o trabalho constante e para superar as barreiras no meio da travessia.
  • Abertura para dicas e feedbacks.
  • Persistência – não desanimam diante dos obstáculos.
  • Aprendem com as falhas e fracassos.
  • Ética e senso de limites para não saírem atropelando e machucando as outras pessoas.
  • Querem crescer e levar outras pessoas junto.

Então, você curtiu esse post? Compartilhe conosco a sua opinião sobre a ambição!

E já que o assunto é  chegar mais longe, vai aqui aí uma excelente dica de leitura, altamente inspiradora:

Sonho Grande – Cristiane Correa

O livro revela a trajetória de sucesso de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira. Esses empreendedores correram atrás dos seus sonhos, fizeram fortuna e conquistaram projeção internacional no mundo dos negócios.

O resumo dessa obra imperdível está disponível para você na plataforma 12MIN. Aproveite!

Boa leitura!

 

O que é Diagrama de Ishikawa, ou diagrama de causa e efeito

Atacar os sintomas e atuar diretamente na raiz dos problemas. Foi pensando nisso que o japonês Kaoru Ishikawa inventou uma ferramenta batizada de Diagrama de Ishikawa, na década de 1960. Na época, o objetivo era medir os processos de controle de qualidade na indústria de construção naval.

Também chamada de diagrama de causa e efeito ou diagrama espinha de peixe (por causa do seu formato), esse esquema criado por Ishikawa, que era um engenheiro de qualidade, extrapolou a proposta atual e vem sendo usada nos mais variados segmentos, em todo o mundo.

A metodologia do Diagrama de Ishikawa é uma forte aliada das equipes no gerenciamento e controle da qualidade em diversos processos. Permite encontrar soluções para os mais diferentes problemas e, também, aponta onde as falhas no controle de qualidade podem aparecer (prevenção).

O formato semelhante a um esqueleto de peixe tem na “cabeça” as metas que se esperam alcançar e as causas do problema formando as “costelas”.

Como fazer um Diagrama de Ishikawa

Diagrama de Ishikawa

Agora que você já sabe o que é Diagrama de Ishikawa, vamos mostrar como desenhar o seu esquema.

  1. Defina a equipe que irá construir o diagrama. Esse grupo deve concordar que existe um problema e qual é ele (o efeito).
  2. Realize brainstorming das principais causas para esse problema. Por exemplo, método, equipamentos, pessoas, meio ambiente etc. Use a técnica dos 5W2H para não perder o foco. Faça muitas, muitas perguntas mesmo e divida tudo em níveis.
  3. Ordene as informações de forma breve, apontando as causas mais importantes e eliminando as informações não relevantes.
  4. Desenhe o diagrama, com o seguinte conteúdo:
    • Cabeçalho – título, autores e data.
    • Efeito – problema a ser analisado. No esquema, que tem o formato de um peixe, essa etapa seria a cabeça e ela é colocada em uma caixa, geralmente, à direita.
    • Eixo central – flecha horizontal, apontada para o efeito.
    • Categoria – mostra os grupos de fatores relevantes, relacionados com o efeito. Neste caso, as flechas partem do eixo central e são inclinadas.
    • Causa potencial – tudo o que pode dar suporte ao efeito. As flechas são horizontais e apontam para a flecha da categoria.
    • Sub-causa – aquela que pode contribuir com uma causa específica.

As categorias

No Diagrama de Ishikawa, as seis categorias mais usadas são:

  1. Mão-de-obra: quando o problema é causado por um funcionário, por exemplo, que realiza uma atividade fora dos padrões, é negligente, tem pressa etc.
  2. Meio ambiente: quando o problema está no local, não apenas internamente, mas os impactos externos também são considerados.
  3. Material: quando a falha está na escolha inadequada dos materiais para determinada situação.
  4. Método: quando se decide por uma determinada metodologia que, na prática, afeta negativamente o trabalho e/ou a equipe.
  5. Máquina: quando um equipamento não funciona como necessário, por causa de defeitos, falhas na manutenção ou, simplesmente, não é o mais apropriado para determinada atividade.
  6. Medida: quando uma decisão inadequada provoca um problema.

Exemplos de Diagrama de Ishikawa

Diagrama de Ishikawa Espinha de peixe 4S

Geralmente usado no setor de serviços, organiza as principais causas em quatro categorias: fornecedores, sistemas, ambientes e habilidades.

Diagrama de Ishikawa Espinha de peixe 8P

Também muito usado no setor de serviços, com 8 categorias (Procedimentos, Políticas, Local, Produto, Pessoas, Processos, Preço e Promoção).

Diagrama de Ishikawa Homem, Maquinaria, Materiais, Fishbone

Mais usado nos processos de fabricação, organizando as possíveis causas nas seguintes categorias: Homem; Materiais; Máquina; Métodos; Medidas; Ambiente; Gerenciamento; Dinheiro e Manutenção.

Diagrama de Ishikawa Design de Experimentos Fishbone

Ajuda muito em projetos de um experimento.

Exemplo prático de aplicação do Diagrama de Ishikawa

A seguir, você vai ver como aplicar o Diagrama de Ishikawa no cotidiano. Nesse exemplo fictício, usaremos a metodologia na solução de um problema simples, em uma confecção.

Diagrama de Ishikawa

O problema

Atraso nos prazos de entrega

  • Uma vez identificado o problema, a empresa deve escolher as pessoas que atuarão na solução.
  • Esse grupo fará um brainstorming, tentando identificar porque as equipes não estão concluindo os pedidos nos prazos contratados.

Categorias

Mão-de-obra, Meio-Ambiente, Materiais, Métodos, Máquinas e Medidas. Sua empresa pode ter uma categoria diferente, que não está nessa lista.

Causas

Avalie possíveis causas em cada categoria. As causas do problema podem estar em mais de uma categoria ao mesmo tempo. Exemplos:

Causas de Medidas:

  • Decisão de manter os estoques de materiais em um espaço separado, longe das costureiras e trancado a chave provoca perda de tempo durante a reposição.
  • As informações sobre prazos são mantidas somente entre corpo gerencial e vendedores – costureiras não têm acesso a esses dados.

Causas de Equipamentos:

  • Parte considerável das máquinas são antigas e quebram com frequência, o que resulta em paradas desnecessárias.
  • Longa espera pelo profissional de manutenção, quando ocorre algum problema com o maquinário.

Ações que podem ser realizadas

Medidas

  • Alterar o layout das salas, colocando o estoque mais perto das costureiras, com acesso fácil e rápido, sem prejuízo para o controle.
  • Compartilhar as informações importantes sobre os pedidos, como prazo, com todos os funcionários envolvidos. Essa é uma medida que poderá gerar engajamento.

Equipamentos

  • Promover uma revisão do maquinário: substituir aquelas extremamente ultrapassadas e criar um calendário de manutenção regular como medida preventiva.
  • Manter um profissional de manutenção disponível para atendimento imediato.

Plano de Ação

Uma vez identificados os problemas e suas causas, é hora de elaborar um plano de ações, com prazos (início e término) e indicadores para que se possa monitorar os avanços.

Como você pode observar, um Diagrama de Ishikawa é simples, fácil de montar e traz resultados incríveis na solução e prevenção de problemas nas empresas.

Você quer continuar investindo no sucesso do seu negócio? Sugerimos conhecer as 15 dicas dos nossos autores preferidos.

E nós temos ainda uma sugestão de livro, cuja leitura é indispensável para todo empreendedor. Estamos nos referindo ao best-seller Foco, escrito por Daniel Goleman O resumo da obra está disponível na plataforma 12 Min, no formato de microbook.

Diagrama de Ishikawa

Boa leitura!

Descubra incríveis palestras motivacionais para te inspirar

As opções de palestras motivacionais são muitas, no Brasil e no exterior. Aliás, palestrar transformou-se em profissão para muita gente e, em alguns casos, uma atividade altamente lucrativa.

O atual presidente americano e bilionário Donald Trump, antes de assumir a Casa Branca, cobrava nada menos que US$ 1,5 milhão por uma palestra. Já o economista e ex-presidente do Banco Central americano, Ben Bernanke, chegou a cobrar US$ 400 mil.

No Brasil, também, existem nomes de peso ministrando palestras. Entre eles, destaca-se o ex-presidente e sociólogo Fernando Henrique Cardoso. Cada apresentação dele custa em média R$ 200 mil.

Um mercado em expansão

Palestras Motivacionais

O mercado de palestras movimenta US$ 12 bilhões a cada ano, em todo mundo. No Brasil, a média gira em torno de R$ 100 milhões anuais, e encontra-se em ritmo de crescimento. E as palestras motivacionais abocanham uma fatia considerável desse “bolo”.

Nesse cenário, as palestras motivacionais para empresas aparecem como um bom negócio. Estima-se que 87% dos empreendimentos de pequeno e médio porte têm investido cada vez mais em treinamentos, cursos e seminários para motivar e inspirar os funcionários.

No mundo corporativo, essas palestras motivacionais atuam como fontes de energia para as equipes. Como tal, mexem com as emoções dos funcionários, conduzindo-os para fora da sua zona de conforto, estimulando a criatividade e impactando na produtividade.

O que é palestra motivacional

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O objetivo central de uma palestra motivacional é levar o público a refletir sobre seus próprios sonhos e, a partir daí, fazer algo diferente na direção dos seus propósitos de vida.

Ou seja, um palestrante motivacional estimula mudanças nas pessoas, no nível emocional e/ou mental, levando-as a direcionarem o foco para as inúmeras possibilidades de desenvolvimento e crescimento, seja no âmbito pessoal ou profissional.

Geralmente, os palestrantes lançam mão de estratégias e táticas de persuasão para motivar e inspirar os seus ouvintes. É muito comum o palestrante motivacional usar a experiência pessoal para alcançar os seus objetivos.

As melhores palestras motivacionais brasileiras

Nós selecionamos para você 5 palestras motivacionais que são sucesso nos quatro cantos do país. São palestrantes que encantam o público com conteúdo de primeira e uma dose certa de humor e descontração. Anote aí:

Mário Sérgio Cortella

Cortella é um dos palestrantes mais cobiçados do Brasil nos dias atuais. Ex-monge e doutor em Educação pela PUC-SP é, também, o criador da série de livros “O Que a Vida Me Ensinou”. Com 17 obras publicadas, ele aborda temas presentes no cotidiano das pessoas, como ética profissional, religião, educação e relações interpessoais, de maneira clara e didática.

Leila Navarro

Veterana no mercado de palestras no Brasil e no exterior, Leila Navarro já foi eleita pela revista Veja uma das 20 melhores palestrantes do Brasil. Transbordando energia e bom humor, Navarro motiva a plateia a correr atrás da produtividade no trabalho. Aborda temas como felicidade e bem-estar, empreendedorismo, comportamento humano, mudança e atitude, inovação, assertividade e comprometimento.

Bernardinho

Das quadras para o palco, Bernadinho repete, como palestrante, o sucesso que conquistou no mundo dos esportes. Com suas palestras motivacionais, ele lota salões para falar, principalmente, sobre liderança, superação e trabalho em equipe. Bernardinho também é autor dos livros “Bernardinho – Cartas e Um Jovem Atleta – Determinação e Talento: o Caminho da Vitória” e “Transformando Suor em Ouro”.

Pedro Janot

Ao cair de um cavalo, em 2011, Pedro Janot ficou paraplégico e, desta forma, conhece como ninguém o poder da força de vontade e da superação para se reerguer diante de uma dificuldade. Esses têm sido, inclusive, os focos de suas palestras motivacionais. Mesmo com as limitações para se movimentar, Janot se destaca pela excelente performance nos palcos.

Max Gehringer

Ex-presidente da Pepsi e Pulmann, Max Gehringer destaca-se também com suas palestras motivacionais. Com uma linguagem simples e objetiva, ela leva para o palco temas como mercado de trabalho, política corporativa e gestão de pessoas. Por isso é um palestrante muito requisitado pelas empresas que buscam motivar os seus times em busca de produtividade e competitividade.

5 TED’s imperdíveis

Palestras Motivacionais

Você não precisa sair de casa para assistir a uma espetacular palestra motivacional. E nem é necessário pagar caro para isso. Palestrantes de peso e renome internacional estão na plataforma TED, falando para milhões de pessoas, no mundo inteiro. Com um detalhe: de graça.

Veja as opções que selecionamos para você:

Será que as escolas matam a criatividade? – Ken Robinson

Essa é a palestra mais popular de todos os tempos no TED. O autor e consultor britânico Ken Robinson registra cerca de 54 milhões de visualizações, defendendo um sistema educacional que estimula a criatividade, ao invés de enfraquecê-la. Sua palestra tem opções de legendas em 62 idiomas, inclusive, o Português.

Como grandes líderes inspiram ação – Simon Sinek

Sinek é professor na Columbia University e autor dos livros “Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action” e “Leaders Eat Last”. Essa palestra tem mais de 41 milhões de visualizações, com legendas em 48 idiomas. Focado no mundo corporativo, Sinek mostra como os líderes podem inspirar cooperação, confiança e mudanças.

Por que fazemos o que fazemos? – Tony Robbins

Robbins é consultor, autor de best-sellers e life coach. Em sua palestra, ele destaca a motivação como um dos recursos mais valiosos numa organização e aborda sobre os gatilhos que levam a pessoa a produzir e alcançar metas. Esse TED Talk tem mais de 23 milhões de visualizações, com legendas em 36 idiomas.

O enigma da motivação – Dan Pink

Essa é uma reflexão que começa com um fato que os cientistas sociais sabem, mas a maioria dos gerentes não: as recompensas tradicionais nem sempre são tão eficazes quanto pensamos. A palestra de Pink tem mais de 22 milhões de visualizações e está disponível em 44 idiomas.

A surpreendente ciência da felicidade – Dan Gilbert

Professor na conceituada Universidade de Harvard e autor do livro “Stumbling on happiness”, Gilbert defende a ideia de que o nosso “sistema imunitário psicológico” permite que nos sintamos realmente felizes, mesmo quando o planejamento não funciona muito bem. Essa palestra tem mais de 17 milhões de visualizações e está disponível em 45 idiomas.

Você gostou das nossas dicas de palestras motivacionais? Gostaria de enriquecer a lista acima? Compartilhe conosco as suas sugestões ou comentários.

E, agora, que tal associar palestras com leitura? Vai aqui uma dica super legal:

Poder Sem Limites – Anthony Robbins

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Você já sonhou com uma vida melhor? O livro ‘Poder Sem Limites’ vai mostrar, passo-a-passo, como atingir sua performance máxima enquanto você ganha liberdade financeira, emocional e desenvolve sua autoconfiança e liderança.

Boa leitura!

Conheça O Milagre da Manhã: principais pontos do livro

Felicidade, saúde, dinheiro, liberdade, sucesso, amor… Parece um sonho? O autor do livro O Milagre da Manhã, Hal Elrod, garante que você pode ter tudo sim. E isso não tem nada a ver com sorte.

Milagre da Manhã

Segundo Elrod, tornou-se um hábito para a maioria das pessoas contentar-se passivamente com o que a vida lhes oferece. Elas acreditam que ter uma vida mediana é aceitável e o esperado.

No entanto, alerta Elrod, almejar o nível máximo de saúde, trabalho e relacionamentos deveria ser o desejo de todos nós. Ou seja, essa precisa ser a força que nos move a cada manhã.

Uma vida de altos e baixos

Elrod aprendeu com a vida a desafiar as dificuldades e construir o próprio caminho. Ele vivenciou o sucesso como representante de vendas, mas foi “atropelado” por um grave acidente que deixou sequelas físicas e psicológicas.

No entanto, o autor de “O Milagre da Manhã” venceu essa barreira e se destacou novamente, desta vez com o coaching. Nessa etapa, o trabalho dele era focado em apoiar pessoas na conquista das suas metas.

Tudo ia bem com os planos de Elrod, mas a vida lhe “pregou outra peça”. A crise de 2008 o levou novamente para o “fundo do poço”.

O milagre da manhã

Elrod vivenciava mais um momento de crise. No entanto, ele decidiu seguir o conselho de um amigo e saiu de casa para correr. Foi então que o seu próprio “milagre da manhã” começou.

As mudanças vêm quando assumimos as rédeas das nossas vidas, definindo os trajetos e nos responsabilizando totalmente pelos nossos atos. Tudo isso, tendo em mente que qualquer problema é superável, garante Elrod .

Para vivenciar o “milagre da manhã” é imprescindível enxergar o momento atual como o lugar onde devemos estar para aprender, amadurecer e nos prepararmos para algo maior. Ou seja, encarar o presente como oportunidade de crescimento.

E não existe trajetória sem desafios.

Benefícios dessa jornada

Milagre da manhã

As pessoas que se dedicam aos seus projetos e ao “milagre da manhã” têm muitos ganhos, e Elrod enumera alguns deles. Veja:

  • Mais energia ao despertar, dotado de uma estrutura e estratégia para começar a maximizar o seu potencial;
  • Redução do estresse e melhora da saúde em geral;
  • Maior clareza para superar rapidamente os desafios da jornada;
  • Melhora na produtividade e na concentração;
  • Oportunidade de experimentar mais gratidão e menos preocupação;
  • Descoberta de um propósito de vida;
  • Aprender a não se contentar com menos do que realmente deseja e merece e começar a viver de acordo com seu propósito;
  • Aumento significativo da capacidade de ganhar e atrair mais riqueza monetária.

Primeiro passo para o seu milagre da manhã

milagre da manhã

Como já foi mencionado, grande parte das pessoas (95%, segundo o autor) contenta-se com menos do que um dia sonhou. Por isso, elas sentem-se fisicamente exaustas, solitárias, deprimidas ou ansiosas.

Essas pessoas ganham menos do que gostariam, gastam mais do que deveriam e não conseguem manter as finanças e a vida em ordem.

Integrar o seleto grupo dos 5% restantes que maximizam o próprio potencial é um escolha que só depende de você.

Segundo passo para o seu milagre da manhã

Milagre da manhã

Para não cair na armadilha da mediocridade, identifique as razões que o levam por esse caminho limitado. Busque alternativas/soluções e invista em um planejamento de vida.

Você já ouviu falar da “síndrome do espelho retrovisor”? Trata-se de um hábito de ficar olhando para o passado, acreditando que quem fomos é quem somos, encolhendo o nosso potencial no presente.

A saída para isso é viver sem as barreiras do passado e olhar a vida com possibilidades sem fim. Afinal, o seu futuro não precisa repetir o passado.  

Permita-se pensar grande, voar alto e tenha clareza sobre o que você deseja para sua vida. Repita isso para si, mesmo que não acredite inicialmente, e sua mente acabará absorvendo a afirmação.

Veja outras dicas para fugir da mediocridade:

Tenha propósitos de vida

Tenha mais de um e comece com algo simples, como por exemplo: “sorrir mais para que possa trazer felicidade para a minha vida e para as pessoas ao meu redor.” Mude o seu propósito sempre que achar necessário e permita-se evoluir.

Isole incidentes

Sabe aquela mania de achar que nossas escolhas e ações afetam apenas o momento atual? Pois, esqueça isso. Devorar um sanduíche gigante, pensando em recuperar o prejuízo no dia seguinte é uma péssima ideia. Assim, escolha o caminho certo e não o mais fácil, moldando uma identidade de perseverança e disciplina, para ser capaz de alcançar resultados extraordinários.

Abrace um alto grau de responsabilidade

Muitas vezes temos que fazer coisas das quais não gostamos ou não queremos. Mas, se for importante, faça. Uma dica é obter um parceiro de responsabilização, que pode ser um amigo ou um familiar. Encontre alguém que se empenhe no “milagre da manhã”, incentivando um encorajamento mútuo.

Fuja das influências medíocres

Pesquisas apontam que nos tornamos como a média das 5 pessoas com quem passamos mais tempo. Ou seja, viver cercado de pessoas preguiçosas aumenta em muito as chances de você seguir pelo mesmo caminho. A solução do “milagre da manhã” é investir os seus preciosos minutos ao lado de pessoas realizadoras, otimistas.

Invista no seu desenvolvimento pessoal

O seu nível de sucesso está diretamente relacionado ao seu nível de desenvolvimento pessoal – conhecimentos, habilidades, hábitos etc. Então, dedique um tempo diário para o seu crescimento.

Tenha urgência em melhorar a si mesmo

Combata a procrastinação e lembre-se que o agora importa mais do que qualquer outro tempo.

Terceiro passo para o seu milagre da manhã

O que deverá ser feito de diferente a partir de hoje para aprender, crescer e construir uma versão melhor da atual? Pense sobre isso e comprometa-se com os seus resultados. Assim, uma vida extraordinária virá como consequência.

Durma bem e planeje o tempo de ir para a cama para que possa acordar mais cedo todos os dias. Mudar a sua crença de quantas horas de sono você necessita para estar descansado pode ser a chave para manhãs mais produtivas e dispostas.

O “milagre da manhã” tem o objetivo de recriar diariamente a experiência das manhãs de natal, de acordar sentindo-se energizado e empolgado. Trata-se de levantar-se da cama com um propósito.

Milagre da manhã

Quer algumas dicas de como fazer isso? Veja:

  • Antes de dormir, crie expectativas positivas sobre o dia seguinte.
  • Coloque seu despertador longe o suficiente para fazer você levantar-se para desligá-lo. A movimentação ajuda a acordar naturalmente.
  • Escove os dentes imediatamente após desligar o despertador.
  • Beba água para combater a desidratação que gera cansaço.
  • Inicie o dia com atividade física para maximizar o seu potencial. Então, ao sair da cama, vista roupas de ginástica e mexa-se.

Práticas para quem almeja atingir 100% do seu potencial

As práticas descritas no livro “O Milagre da Manhã”  são ferramentas de desenvolvimento pessoal para quem almeja atingir potencial máximo.

Prática 1 – Silêncio

Milagre da manhã

Comece cada manhã com um período de silêncio intencional. Isso alivia a agitação enquanto aumenta a autoconsciência. Escolha algo que combina com você, como meditação, oração, reflexão, gratidão etc.

Prática 2 – Afirmações

Escolha conscientemente não reviver medos e limitações do passado. Repetir afirmações positivas em voz alta todos os dias faz com que elas sejam fixadas em sua mente, sendo uma poderosa arma para modificar crenças e substituir comportamentos limitantes por outros necessários para alcançar o sucesso.

Prática 3 – Visualização

Milagre da manhã

A visualização criativa foca no futuro desejado. Após ler suas afirmações, visualize-as. Prepare-se para esse momento, sente-se ereto e respire profundamente. Com os olhos fechados, limpe a mente e inicie a visualização dos seus sonhos. Comece dedicando cerca de 5 minutos por dia.

Prática 4 – Exercícios

Atividades físicas pela manhã aumentam a energia, a clareza mental, a autoconfiança, o bem-estar emocional, melhora a saúde e a concentração. Desta forma, deixe de lado as desculpas e invista em sua qualidade de vida.

Prática 5 – Leitura

Milagre da manhã

A leitura diária é a forma mais imediata de adquirir conhecimento. Então, desenvolva o hábito de ler pelo menos 15 minutos por dia.

Prática 6 – Escrever

Faça um diário durante o seu “milagre da manhã”. Apenas 10 minutos são suficientes. Isso o obrigará a pensar mais sobre os assuntos em questão.

Customize o seu milagre da manhã

Sua rotina matinal deve ser de acordo com a sua preferência. Você pode encaixar um “milagre da manhã” de 20 a 30 minutos ou optar por um tempo mais longo nos finais de semana.

Veja um exemplo de 60 minutos de práticas:

  • Silêncio (5 minutos)
  • Afirmações (5 minutos)
  • Visualização (5 minutos)
  • Exercícios (20 minutos)
  • Leitura (20 minutos)
  • Escrever (5 minutos)

Uma versão para quem não tem tempo

O “milagre da manhã” pode ser executado em 6 minutos, de maneira prática. No entanto, o autor recomenda utilizar essa versão apenas nos dias de muita correria.

  • Minuto 1: Silêncio proposital, imaginando você mesmo acordando tranquilamente. Agradeça, medite ou faça uma oração.
  • Minuto 2: Leia suas afirmações diárias.
  • Minuto 3: Visualizar seus objetivos sendo alcançados.
  • Minuto 4: Escreva algo pelo que é grato e os resultados que está comprometido a alcançar naquele dia.
  • Minuto 5: Leia um livro de autoajuda.
  • Minuto 6: Mova seu corpo por 60 segundos.

Apesar do nome, o “milagre da manhã” não precisa acontecer necessariamente pela manhã. A essência da prática continua sendo acordar um período mais cedo do que de costume.

Você deve considerar ainda:

  • A alimentação saudável é algo a ser levado em consideração.
  • É possível começar o “milagre da manhã” apenas nos dias de semana.
  • Sua rotina matinal deve ser atualizada sempre que necessário.
  • Uma mudança de hábitos de forma natural pode levar até 30 dias.

Você gostou de saber sobre o livro “O Milagre da Manhã”? O resumo dessa obra está disponível na plataforma 12min, nos formatos de microbook e audiobook – Baixe o app para ouvir gratuitamente e aproveite!

Como fazer um bom planejamento de produto

Um planejamento de produto envolve todas as decisões e ações internas que afetam direta e indiretamente o desenvolvimento deste produto. Isso inclui, inclusive, as estratégias de entrada no mercado, ou seja, a apresentação e a comercialização para o consumidor potencial.

Planejamento de produto

Desta forma, os objetivos macros de um planejamento de produto são assegurar que ele seja produzido, que tenha valor para o consumidor potencial e atinja as metas corporativas.

Na etapa interna do planejamento do produto, você deve responder questões como:

  • Quais os recursos serão necessários e quais deles serão priorizados?
  • Quem são os consumidores potenciais?
  • Quais as estratégias de preço e qual a previsão de receita?
  • Qual a meta de clientes e as métricas de acompanhamento a serem utilizadas?
  • Qual o perfil dos fornecedores parceiros no projeto e quem serão eles?

Na outra etapa, que é o planejamento do produto no mercado, as principais perguntas que devem ser colocadas na mesa são:

  • Qual a verba disponível para esse projeto?
  • Que tipo de mídia será usada para apresentar o produto aos clientes potenciais?
  • Quais as ações de marketing para o lançamento? Haverá algum tipo de promoção ou alguma ação mais impactante – Buzz Marketing, Marketing de Guerrilha etc?
  • Como e em que etapa ocorrerão os treinamentos das equipes de vendas e atendimento ao cliente? Qual o tamanho dessa equipe?
  • Como será a integração das equipes de marketing e vendas?

Trabalho contínuo

O planejamento de produto não se esgota na etapa inicial de desenvolvimento. Pelo contrário, ele deve ser monitorado com frequência. Isso porque, a qualquer momento, podem ocorrer mudanças, sejam elas no mercado, na empresa, na concorrência e até mesmo em relação aos clientes.

Isso ocorre, por exemplo, se a empresa decide comercializar o seu produto em outra região ou até mesmo internacionalizar os negócios; ou pensa em estabelecer um novo canal de venda; ou talvez a empresa decida alterar e melhorar os produtos atuais, para aumentar a base de clientes…

Enfim, essas são apenas algumas situações que mostram a necessidade de se manter alerta o tempo todo e promover adaptações no planejamento de produto para se atingir as metas de crescimento da organização.

Assim, para o sucesso do seu planejamento de produto, é imprescindível que haja abertura para ajuste estratégicos sempre que necessário. Sabe o que isso significa? Que um planejamento de produto não tem data de validade. Ou seja, ele nunca termina, porque trata-se de um processo contínuo.

A cultura de planejamento de produtos nas empresas

Planejamento de produto

Toda a empresa, não apenas as equipes diretamente envolvidas, devem ter em mente a importância dos ajustes ao longo do processo, para aceitar as mudanças com naturalidade e não como falhas estratégicas.

Ou seja, a empresa precisa estabelecer uma cultura que trate o planejamento de produto como um processo ininterrupto. Veja algumas estratégias para que isso ocorra:

  • Invista na comunicação consistente, clara e de mão dupla durante todo o processo de desenvolvimento de produtos. Leve os funcionários a entenderem que podem ocorrer alterações em qualquer estágio desse processo. E eles devem ser informados sempre que houver mudanças de planos.
  • Ao apresentar os resultados dos trabalhos ou sugerir alguma estratégia, não apenas jogue na mesa um monte de dados desconectados. Mostre esses números sim, mas faça um resumo coerente e de fácil entendimento, com destaque para as informações mais relevantes.
  • Crie eventos regulares de planejamento de produtos. Com isso, você abre espaço para que todos possam participar, ao mesmo tempo em que libera as informações importantes sobre as atualizações e/ou mudanças de planos.

Como fazer planejamento de produto

1. Crie canais para novas ideias e produtos inovadores

Planejamento de produto

Não importa se as ideias inovadoras vêm de dentro da empresa (gestores, vendedores, TI etc) ou se chegam de fontes externas (como clientes, revendedores etc). O importante é que elas cheguem. E quanto mais, melhor.

2. Faça a seleção das ideias

No momento de captação de ideias, não pode haver censura. Todas elas são bem-vindas. Mas é imprescindível fazer uma triagem detalhada de tudo o que for colocado na mesa para avaliar, selecionar e evoluir com as ideias que apresentam maior potencial para seguirem adiante na linha de produção.

3. Estude o mercado e a concorrência

Você deve estudar o mercado. Uma boa ideia é concentrar-se em pesquisas de pequena escala em tempo real. Se você já tem um empreendimento, que tal treinar um funcionário para perguntar os clientes sobre o seu novo produto? Isso pode ser feito por telefone, e-mail, na hora de uma compra etc.

Estude também a concorrência – use a análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) para comparar seus pontos fortes e fracos e descobrir as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.

4. Desenvolva o conceito de produto

Planejamento de produto

Esse é o momento de transformar uma ideia num conceito. Para isso, deve-se definir as características físicas do produto, vantagens e/ou benefícios, preços, distribuição etc, para se ter uma descrição breve de como o produto atenderá às necessidades dos usuários. Aqui são definidas a publicidade e promoções a serem utilizadas. Faça um texto curto para apresentar um conceito do produto, juntamente com um esboço, diagramas, modelo tridimensional etc.

5. Avalie se o custo é viável

Uma excelente ideia pode não ser executável no momento. Nesse ponto, é imprescindível fazer uma análise de demanda potencial e do custo de comercialização, para saber se há equilíbrio.

6. Considere os recursos disponíveis

Você precisa se assegurar de que o conceito do produto esteja em sintonia com os recursos humanos, tecnológicos e financeiros da empresa.

7. Desenvolva o produto

Essa é a etapa do planejamento de produto em que se transforma um conceito de produto em um produto de conceito. Ou seja, é hora de definir formato, tamanho, peso, cores, embalagem etc. Geralmente, é criado um protótipo em menor escala.

8. Teste o produto

Planejamento de produto

Você tem o protótipo? Então, mãos à obra para experimentar o seu produto em um mundo real. Desta forma, você pode analisar o comportamento do consumidor. Geralmente, as empresas usam a estratégia dos grupos focais para ajustar os seus conceitos de produto.

9. Faça as adaptações

Não vai adiantar se você apenas experimentar o seu produto, avaliar cuidadosamente a reação dos consumidores, mas não tomar uma atitude. Se o produto apresentar uma excelente aceitação, siga adiante. No entanto, é possível que sejam necessárias adaptações ou melhorias. Nesse caso, faça isso antes do lançamento definitivo.

10. Lançamento

Você fez os ajustes necessários. Agora,  dê o pontapé inicial para o ciclo de vida do seu produto. Invista na sua produção em escala, promoção e comercialização. Como foi dito anteriormente, o seu planejamento de produto deve incluir as estratégias de sustentação. Esteja sempre atento e promova adaptações rápidas, se necessário.

Enfim, use o planejamento de produto como um recurso estratégico, impulsionando o sucesso do seu empreendimento.

E vai agora a nossa dica de leitura:

Do Sonho à Realização em 4 Passos – Steve Blank

Planejamento de produto

Neste livro, o autor ajuda empreendedores a descobrirem os problemas do seu negócio, antes que eles tenham grandes custos. Iterações rápidas, feedback do cliente e testar suas ideias cedo: estas são algumas das coisas que você vai aprender aqui. Um livro fantástico para quem vai começar algo novo.

O resumo dessa obra está disponível na plataforma 12MIN. Boa leitura!

Como organizar um setor de sucesso do cliente

Investir no sucesso do cliente é um caminho certo para o crescimento do próprio negócio. Afinal, essa é uma excelente ferramenta para satisfação desse cliente e para mantê-lo com a sua marca.

Sucesso do Cliente

Outro bom motivo para você apostar no sucesso do cliente está na geração de receita. Isso porque, a maior parte da receita de relacionamento com um cliente acontece no pós-venda.

Para alguns especialistas, o setor de sucesso do cliente bem estruturado e que funciona de maneira eficaz é uma das iniciativas mais importantes em todos os tipos de empreendimentos nos dias atuais.

Alguns profissionais acreditam, inclusive, que o setor de sucesso do cliente é o que faz a diferença entre um negócio que está despencando e o outro que comemora um crescimento acelerado.

Mas o que é sucesso do cliente?

Sucesso do cliente, ou Customer Success (CS), é um setor da empresa focado em garantir que todas as pessoas que adquirem o seu produto/serviço tenham os resultados desejados ao usá-lo.

No entanto, sucesso do cliente não se limita a ser apenas um setor. É mais: é também uma forma de pensar que deve permear todas as ações da empresa.

Isso significa que cada funcionário deve atuar sempre com o pensamento no sucesso do cliente.

Como montar uma área de sucesso do cliente na sua empresa

Sucesso do Cliente

Certamente, você já entendeu a importância dessa área não apenas para o crescimento do seu negócio, mas também para sobrevivência dele.

Mas, para garantir o sucesso do cliente no pós-venda, é imprescindível saber quando, por que, onde e como ele está usando o seu produto/serviço.

Assim, um setor eficaz demanda pessoas, tecnologia, monitoramento em tempo real do cliente, uso de métricas e processos focados em resultados.

Monte e treine a equipe

Sua empresa precisa ter gente para cuidar do pós-venda. Se não puder montar uma equipe especialmente para essa tarefa, comece com uma pessoa 100% dedicada ao sucesso do cliente.

Essa pessoa ou o seu time precisam ser treinadas para apoiar o cliente e transformar a experiência dele com a sua marca em algo realmente prazeroso.

É essencial que essa equipe seja proativa, conheça bem os seus produtos/serviços e tenha paciência e boa comunicação para interagir com o cliente, resolver as demandas e aproveitar ao máximo os feedbacks recebidos.

Você pode estar se perguntando qual o porte de empresa que deve implantar um sucesso do cliente? A resposta é: todos.

Equipes menores com funções distintas

Quando o setor de sucesso do cliente começar a se expandir, uma boa dica é dividir o time em pequenos grupos, como por exemplo, por função (consultoria, suporte, onboarding etc).

Isso é fundamental, uma vez  que grupos menores são mais produtivos, fáceis de serem gerenciados e a comunicação entre os integrantes flui de forma rápida e eficaz.

Não existe um número certo de funcionários para cada célula dessa equipe. No entanto, lembre-se da “regra das duas pizzas”, do CEO da Amazon, Jeff Bezos. A ideia é: “nunca reúna um número de pessoas em que duas pizzas não sejam suficientes para alimentar todo o grupo”.

A divisão de funções também é importante para evitar que todo mundo fique fazendo a mesma coisa, ao mesmo tempo. Além disso, a especialização dos funcionários pode gerar rapidez e eficácia no atendimento ao cliente.

Escolha o gerente certo para o seu time

Sucesso do Cliente

O gerente ou diretor é a pessoa responsável para manter o time jogando junto e focado no sucesso do cliente. Algumas características fundamentais desse profissional são: ser sociável, empático, analítico e engajado. Deve saber planejar e ter visão estratégica.

Tenha metas e métricas

É essencial medir os resultados da sua empresa e dos seus clientes regularmente. Mas, como ocorre em todos os setores da organização, o sucesso do cliente também precisa trabalhar com metas. Elas podem ser vinculadas à taxa de cancelamento de serviços ou à satisfação do cliente, por exemplo.

Atenção aos contratos

No momento de pagar por um produto ou serviço, é natural que o consumidor questione se realmente precisa estar colocando dinheiro nisso.

Uma equipe preparada pode mostrar para esse cliente as vantagens dessa aquisição, de maneira que ele se sinta confortável e confiante de que está fazendo a coisa certa.

Adquira um software de sucesso do cliente

Sucesso do Cliente00

Esse software deve conectar-se com outros softwares da empresa, inclusive, com o CRM. Assim, é possível monitorar as atividades do usuário com o produto e as entradas do CRM, mapeando as tendências, fornecendo estatísticas e previsões.

Outra vantagem do software é que ele permite às equipes de sucesso do cliente interações telefônicas, via email, bate-papo e até mesmo presenciais.

Aposte na solução

O seu software de sucesso do cliente deve ser de fato uma plataforma de solução, integrando tecnologia, marketing, vendas, serviços profissionais, treinamento e suporte em um produto de relacionamento para a era SaaS/Cloud.

Desenvolva uma estratégia de sucesso do cliente

O sucesso do cliente deve permear todos os aspectos do seu negócio. Levante todas as informações sobre o cliente, seus hábitos de compra, experiências com a sua marca, relacionando com a sua empresa etc.

Todos os dados levantados devem subsidiar as equipes do setor de sucesso do cliente em todas as suas ações.

Agora que você já sabe da importância de se investir no sucesso do cliente e tem as dicas de como fazer isso, é hora de dar a largada para o crescimento do seu negócio.

E nós temos uma sugestão de leitura para você:

Experiência Inesquecível para o Cliente – Kenneth Blanchard

Um excelente atendimento não significa apenas dar ao cliente o que ele quer. Você precisa criar uma experiência fantástica, com consumidores felizes, a ponto de deixar os seus competidores para trás.

O resumo dessa obra está na plataforma 12MIN. E lá você encontra inúmeros outros títulos e autores famosos que vão ajudá-lo a impulsionar o seu negócio.

Boa leitura!

Tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B

B2B é a sigla para Business to Business, ou seja, um negócio entre empresas. Nesse caso, é preciso adaptar as estratégias de vendas e não cair em tentação de se aplicar as mesmas abordagens B2C (Business to Customer).

A seguir, nós vamos falar um pouco mais sobre o mercado B2B e apresentar algumas dicas para se alcançar o sucesso nas vendas. Vamos lá!

Tipos de negócios B2B

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Existem dois tipos básicos de negócios B2B, que são:

Tipo 1: Quando uma empresa compra produto ou serviço de outra empresa para o próprio uso. É o caso, por exemplo, de uma empresa de eventos que adquire um software de inscrição e controle de participantes. Nesse caso, a organizadora de eventos é uma compradora e consumidora, simultaneamente.

Tipo 2: Quando uma empresa compra produtos de outra empresa para revender ao consumidor final. Por exemplo, os varejistas.

Características das transações

Quando se trata de negócio entre empresas, a quantidade de clientes é menor e eles são mais seletos. No entanto, o volume de vendas é geralmente expressivo.

Veja outras 2 características marcantes do mercado B2B:

  • Ciclo de compra mais longo e complexo, exigindo esforço e determinação, com análises de dados mais apuradas. Existe ainda o fato da tomada de decisão envolver várias pessoas. Fazendo a coisa certa, sua empresa pode comemorar excelentes resultados.
  • Maior probabilidade de novos negócios: apesar da jornada de compra ser maior, uma vez concluída a negociação, são grandes as chances da empresa voltar a comprar de você.

O vendedor no negócio B2B

Manter um relacionamento pessoal, ser cortês e atencioso, apresentar as novidades e promoções, enfim, tudo isso é importante no perfil de um vendedor B2B, mas não basta.

Nesse segmento, o vendedor deve ser um especialistas no negócio do cliente. Somente assim ele conseguirá uma conexão com esse cliente, envolvendo-se no cotidiano dele. E, principalmente, será capaz de apresentar informações relevantes e soluções para os seus problemas ou demandas.

Isso significa que o vendedor precisa agregar valor na percepção do cliente potencial. No entanto, a realidade é bem diferente. Pesquisa divulgada pela Salesforce mostrou que “apenas 20% dos representantes de vendas são vistos como valiosas por seus compradores”.

O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) aparece como um forte aliado, registrando todas as interações realizadas. Assim, o vendedor pode seguir uma trilha que facilitará o contato e a compreensão das necessidades do cliente.

7 dicas para vender mais no B2B

Troque o Cold Call pelas pesquisas

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Um artigo da Harvard Business Review mostrou que 90% dos Prospects de nível C (CEO, CFO, CMO) simplesmente desprezam e não respondem o Cold Call. Desta forma, essa estratégia deixou de ser altamente relevante nas negociações B2B.

No seu lugar, entraram as pesquisas sobre o cliente. Afinal, nos dias atuais, ficou fácil saber se um cliente pode ser convertido em venda, qual o lucro ele pode trazer para sua empresa etc.

Com as pesquisas, você tem em mãos todos os dados necessários para priorizar os clientes potenciais e, assim, valorizar o seu precioso tempo. Lembre-se que, muitas vezes, uma venda é decidida já na coleta de informações. Segundo a Corporate Executive Board, 57% da jornada de compra é concluída antes que o comprador converse com o setor vendas.

Qualifique os leads

Invista o foco, tempo e energia da sua equipe em leads que são mais aptos a se tornarem clientes e, portanto, mais propensos a gerarem bons resultados para a empresa. Alguns especialistas sugerem adotar a abordagem GPCT – Goals (objetivo); Planning (planejamento); Challenge (desafio) e Timeline (linha de tempo) para qualificar os leads.

Evite as primeiras abordagens por telefone

No negócio B2B, uma venda por telefone não é a melhor estratégia. Opte por uma reunião e para otimizar o tempo dos envolvidos, envie um questionário antes para entender melhor os objetivos, as necessidade e/ou problemas do seu cliente. Estude tudo o que puder sobre ele e mostre que você é um especialista no assunto, impressionando-o pela capacidade de realmente apoiá-lo.

Menos agressividade, mais eficiência

Tentar fechar um negócio a todo custo é uma péssima ideia. Nos dias atuais, quando o comprador busca por um produto/serviço ele pesquisa sobre o assunto por conta própria e, na sequência, procura por um vendedor remotamente. Isso ocorre com 71% dos clientes.

Em síntese, para esse pessoal, a primeira etapa do processo de compra é uma referência e, quando é feito o contato com o vendedor, ele já tem as informações básicas sobre o produto/serviço. No entanto, sua empresa ainda precisa convencer o cliente a investir em seu produto.

Então, destacar-se nesse primeiro contato é decisivo para o sucesso das vendas. Evite ser agressivo e aposte em liberar informações relevantes e atuar como um apoiador.

Negociando com pessoas

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O negócio B2B ocorre entre empresa, mas são as pessoas que conduzem as transações. Tenha isso em mente, sempre. Portanto, como já foi mencionado, ser educado, cordial, simpático, numa abordagem consultiva, são tão importantes quanto ser um estrategista.

Esse é um dos motivos pelos quais as empresas investem na excelência profissional das suas equipes. Inclusive, capacitação dos funcionários é uma característica marcante em 48% dos empreendimentos que registram crescimento acelerado.

Aposte nas mídias sociais

Os números são favoráveis. Uma pesquisa publicada pelo LinkedIn mostrou que “75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de nível C (CEO, CMO, CFO) e VP (Vice Presidentes) usam as mídias sociais para tomar decisões de compra.

Na outra ponta estão os profissionais de marketing B2B e 54% deles garantem produzir leads de redes sociais. Eles utilizam campanhas de mídia segmentadas em plataformas como Facebook, LinkedIn e Twitter.

O peso das feiras e eventos

As mídias sociais ajudam a vender, mas no mercado B2B são as feiras e eventos as principais fontes de geração de lead. Nesse caso, entre os profissionais de marketing, os dados são mais relevantes. Eles continuam investindo rios de dinheiro nessas interações face a face e 77% afirmam que produzem uma quantidade significativa de leads com essa ferramenta.

Medição de vendas B2B

SPIN Selling - Neil Rackham

Você somente saberá se as suas estratégias de vendas são eficazes ou não se medir os resultados. A medição, inclusive, permite identificar a existência de falhas para corrigi-las o mais rápido possível.

Nos dias atuais, as empresas têm tecnologia como aliada em todo o processo de venda B2B. Estamos falando de software que oferecem as mais valiosas informações, como: principais indicadores de desempenho, custos de aquisição de clientes, tempos de resposta do setor de venda, percentual de aumento das vendas e o valor da vida útil de um cliente etc.

Todas essas informações podem ser usadas pelos setores de vendas e marketing para decisões estratégicas e impulsionarem os resultados.

Crescimento do mercado B2B online

O mercado B2B no Brasil está em expansão, acompanhando a tendência mundial. Segundo a Frost & Sullivan, o mercado B2B online, por exemplo, será duas vezes maior que o B2C, até 2020, movimentando 6,7 trilhões de dólares, com crescimento de 7% ao ano.

Agora, vão aqui duas dicas imperdíveis de leitura para quem deseja ampliar os conhecimentos sobre o mercado B2B.

Receita Previsível – Aaron Ross & Marylou Tyler

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Receita Previsível é a estratégia para levar o seu time a funcionar como uma máquina de vendas milionária, por meio da geração de mais leads e previsibilidade. O sucesso de Aaron e sua equipe na Salesforce colocou essa obra entre os melhores livros de vendas de todos os tempos.

SPIN Selling – Neil Rackham

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SPIN Selling é um método que ajuda você a fazer as perguntas certas na hora de vender. O autor lembra: você tem duas orelhas e uma boca. Use-as na mesma proporção. Esse livro é essencial se você vende para empresas ou vende produtos de alto valor agregado.

Os resumos dessas duas obras estão na plataforma 12MIN.

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Você sabe qual a diferença entre eficiência e eficácia?

Eficiência e eficácia são duas palavras muito comuns no vocabulário empresarial mas que geram uma grande confusão. Várias pessoas não sabem a diferença entre elas e acabam usando-as de forma incorreta.

Então, que tal acabar de vez com essa dúvida?

Diferenças que somam

eficiência e eficácia

Na verdade, apesar de serem palavras parecidas, eficiência e eficácia têm significados completamente diferentes. Por exemplo, quando se produz rapidamente e com recursos limitados, isso significa ser eficiente. Mas quando uma pessoa produz em alto nível, ela é eficaz.

Agora, imagine se a sua empresa junta eficiência e eficácia. É claro que o resultado será altamente positivo. Ou seja, ela terá produtos melhores, por meio de um processo acelerado e economia de recursos.

Assim, as suas estratégias devem ser sempre investir na eficiência em busca da eficácia.

Eficiência e eficácia: o que é melhor?

Quando falamos de eficiência e eficácia não existe melhor e pior. Tudo vai depender do que você quer para o seu negócio. Mas o bom mesmo, como já foi dito, é associar os dois, fazendo isso de forma equilibrada.

Porém, nesse ponto, é importante você ficar atento porque, geralmente, as métricas de gerenciamento são focadas em eficiência. Isso pode levá-lo a menosprezar o quesito eficácia, colocando mais peso em um lado da balança.

A seguir, vamos detalhar sobre eficiência e eficácia para que você possa entender bem o significado de cada uma delas.

O que é eficiência

eficiência e eficácia

Ser eficiente significa alcançar elevada produtividade com os recursos existentes, com o máximo de aproveitamento – de tempo, dinheiro, matérias-primas etc. É ser competente e atuar na solução de problemas antes que seja solicitado.

As decisões que visam, por exemplo, diminuir e/ou eliminar qualquer tipo de desperdício é uma estratégia por mais eficiência. O mesmo ocorre com as iniciativas que buscam otimizar a produtividade.

Uma pessoa pode ser muito eficiente em determinadas áreas e nem tanto em outras. Isso é normal. Um exemplo disso é um profissional eficiente com questões relacionadas ao trabalho e não ter a mesma performance com os estudos.

Eficiência é uma forma de avaliar o desempenho dos funcionários.

Melhorando a eficiência

As pessoas são ineficientes por várias razões. No ambiente corporativo, existem duas principais: elas não sabem como ser eficientes ou não têm o conhecimento e/ou as ferramentas para isso.

Mas como aprimorar a eficiência? Os especialistas dão algumas dicas:

  • promova reuniões entre os gestores e suas equipes para planejar as formas de tornar o trabalho mais eficiente e discutir soluções para as falhas levantadas;
  • entenda a diferença entre urgente e importante e aplique esse conhecimento no seu cotidiano;
  • anote todas as atividades que estiverem sob sua responsabilidade e delegue o que for possível. Tentar fazer tudo sozinho vai colocar você a quilômetros de distância da eficiência.
  • perca o medo da tecnologia e use o que puder como seu aliado. Tudo o que o ajude a fazer o trabalho mais rápido e sem erros deve ser bem-vindo. Torne mais curto o caminho para se alcançar os seus objetivos pessoais e os objetivos organizacionais.
  • adquira o hábito de anotar ou gravar tudo o que precisa ser feito, mas não se esqueça de nenhum detalhe. Você precisa ter controle sobre o seu dia.
  • gerencie o seu tempo, afinal, tempo é dinheiro. Tente ser mais ágil e preciso em suas atividades e valorize cada um dos seus preciosos segundos.
  • controle a ansiedade e você pode fazer isso organizando a sua vida e o seu trabalho. Como? Invista em melhor qualidade de vida, que inclui relaxamento e meditação, alimentação balanceada e controlada, atividade física regular, boas noites de sono etc.

O que é eficácia

eficiência e eficácia

O dicionário define eficácia como “qualidade daquilo que alcança os resultados planejados; característica do que produz os efeitos esperados; capacidade de desenvolver tarefas ou objetivos de modo competente”.

Nas organizações, eficácia foca em alcançar e manter a competitividade no mercado. Ela mostra o grau de excelência de uma atividade que levou ao ponto planejado. A eficácia é medida pelos resultados, por exemplo, índice de satisfação do cliente, otimização da receita, avaliações de desempenho etc.

Assim, ser eficaz é executar tudo o que precisa ser feito, alcançar os objetivos. Por exemplo: as equipes A, B e C cumpriram rigorosamente as suas metas de vendas. Isso quer dizer que todas elas foram eficazes. No entanto, considere que o time A gastou menos tempo. Isso o torna mais eficiente.

Como melhorar a eficácia

  • evite decisões impulsivas, ou seja, pense antes de agir. Por exemplo, se você tem um problema, dedique alguns minutos para refletir sobre o contexto da situação (com um olhar de fora) e sobre as causas (para que se possa atuar na raiz desse problema).
  • recorra a pessoas que têm mais conhecimento e experiência e que estão dispostas a lhe ensinar coisas que você levaria anos para aprender sozinho.
  • busque sempre aprender maneiras eficazes de realizar o seu trabalho e otimizar os resultados.
  • leia, e leia muito. Em especial, procure se aprofundar no tema planejamento estratégico.

As empresas podem melhorar a eficácia dos seus funcionários:

  • com análises detalhadas de desempenho e feedbacks construtivos.
  • fazendo com que cada funcionário entenda claramente como o seu desempenho pessoal afeta a organização como um todo. O jeito de fazer isso é conversando com todos eles.
  • nos processos seletivos, contratando as pessoas certas, de alto desempenho, com as habilidades necessárias para cada setor.

Obviamente que essas são apenas algumas dicas. Se você entendeu a diferença entre eficiência e eficácia, certamente tem em mente excelentes ideias para colocar a sua equipe e a empresa no ritmo do crescimento.

E já que a dica dos especialistas é ler muito sobre planejamento estratégico, seguem aqui duas sugestões de livros que você certamente precisa conhecer:

A Quinta Disciplina – Peter Senge

eficiência e eficácia

Em um mundo cada vez mais competitivo, onde as empresas lutam para criar seus diferenciais e vencer, usando estratégias competitivas acadêmicas, Peter Senge traz uma visão diferente. Para ele, vencerão as “empresas que aprendem”, ou seja, aquelas que são capazes explorar a experiência coletiva e a capacidade das pessoas para ter sucesso em equipe.

Empresas Feitas Para Vencer – Jim Collins

eficiência e eficácia

Feitas para Vencer” é um best-seller que se baseia nos resultados de um estudo conduzido em diversas empresas e apresenta exemplos reais de empreendimentos que saíram do status de medíocres ou até mesmo ruins, para excelentes. Vamos nessa descobrir os segredos das empresas vencedoras?

Os resumos dessas duas obras estão disponíveis na plataforma 12MIN. Boa leitura!

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Repeatability: o que é e como a empresa pode se beneficiar

Reinvenção radical nem sempre é a chave do sucesso. Pelo contrário, no livro Repeatability (que você encontra no 12MIN), os autores defendem a simplicidade no núcleo das empresas, com um modelo de negócios repetitivo.

Repeatability

Segundo os autores Chris Zook e James Allen, repeatability gera melhoria contínua e permite uma adaptação rápida das empresas às mudanças. Isso ocorre sem que seja necessário se curvar frente à complexidade, que é um “assassino silencioso” do crescimento lucrativo, afirmam.

Empresas que vêm registrando os melhores desempenhos em todo mundo adotam a repeatability. Essa é uma estratégia para se manterem no topo por longos períodos de tempo. Entre essas empresas estão a Apple, IKEA, Nike e muitas outras.

Como repeatability conduz ao sucesso

Os autores estudaram um banco de dados de 200 empresas e realizaram entrevistas com seus executivos. Eles descobriram que de 40% a 50% da variação do desempenho dentro de uma indústria está diretamente relacionada a 3 princípios. São eles:

Princípio 1: Um núcleo forte e bem diferenciado

“A diferenciação é a essência da estratégia, a raiz da vantagem competitiva e um importante impulsionador da lucratividade relativa entre as empresas”. Assim, para que a sua empresa consiga adquirir e, sobretudo, manter a coerência de suas atividades principais, é necessário estabelecer diferenciais competitivos em três áreas estratégicas. Essas áreas são: redução de custos, qualidade dos produtos ou serviços comercializados e conquista de uma posição relevante em seu segmento de atuação.

Princípio 2: Não negociáveis claros

“Inegociáveis claros melhoram o foco e a simplicidade da estratégia, traduzindo-as em regras comportamentais e proibições práticas. Isso por sua vez tem o efeito de reduzir a distância do gerenciamento para a linha de frente e vice-versa”. Essas regras não passíveis de negociação são, na verdade, conjuntos sistematizados de boas ideias. No entanto, para efetivá-las em sua empresa, é altamente recomendável primar-se pela objetividade, não abrindo espaço algum para dúvidas ou má interpretação.

Princípio 3: Sistema para aprendizagem de ciclo fechado

“Os grandes modelos repetitíveis costumam ter sistemas bem desenvolvidos para aprender e impulsionar a melhoria contínua em toda a empresa, alavancando a transparência e a consistência de seu modelo repetitivo”. Nesse caso, os autores identificaram que a capacidade de adquirir, velozmente, novos conhecimentos e se adaptar maximizam a eficiência do gerenciamento de riscos. E, ainda, são determinantes para o bom posicionamento da empresa no mercado.

Comportamentos de liderança

Repeatability

Se você quer evitar que o caos se instale em sua empresa, comprometendo a eficácia dos processos e a rentabilidade do negócio, invista nas lideranças.

Zook e Allen defendem que no modelo repeatability é imprescindível aprender, desenvolver e aplicar coerentemente os comportamentos de liderança adequados à sua realidade corporativa. E não existe uma solução pronta e acabada, igualmente aplicável a toda e qualquer organização.

Enquanto líder empresarial, cabe a você encontrar o “meio termo” entre os extremos representados pela estratificação de funções e a liberdade de ação.

A simplicidade como valor central

Infelizmente, é muito comum que líderes empresariais de organizações que passam por um crescimento significativo se afastem do convívio diário com suas equipes e clientes.

Essa não é uma boa ideia. Pelo contrário, manter a simplicidade como valor contribui, e muito, para o sucesso na utilização do modelo repeatability.

O que não é repeatability…

Repeatability

No livro, os autores relacionam 4 situações que fogem completamente do conceito de repeatability. Veja:

  • Repeatability não é repetição de tarefas como um robô. Repeatability exige julgamento constante e consistência para otimizar o aprendizado.
  • Repeatability não é repetição mecânica em todos os lugares do negócio. O foco de repeatability é onde e como modificar um conceito para que ele possa repetir seus maiores sucessos e se adaptar à nova realidade.
  • Repeatability não é lista de tarefas mecânicas que é distribuída a todos os funcionários da linha de frente, dificultando feedbacks e causando desmotivação. Pelo contrário, o objetivo, ao contrário, é criar liberdade dentro de uma estrutura.
  • Repeatability não é repetição de funções não estratégicas. Ou seja, é essencial concentrar-se nos diferenciadores que realmente alavancam a competitividade.

Segundo Zook e Allen, essa lista, na verdade, é muito maior.

Diferença entre repetibilidade e reprodutibilidade

Repetibilidade

Para que a repetibilidade ocorra, tudo deve ser feito de novo, da mesma maneira, em um curto espaço de tempo. Isso inclui o local; forma, instrumentos e condições de medição, observador.

Reprodutibilidade

Refere-se ao grau de concordância entre os resultados de experimentos realizados por diferentes equipes, em diferentes locais, com diferentes instrumentos. Assim, a reprodutibilidade mede se é possível replicar descobertas de terceiros.

Nossa dica de leitura

É claro que temos uma sugestão de excelente obra sobre empreendedorismo de sucesso:

Sonho Grande – Cristiane Correa

Repeatability

Sonho Grande conta a trajetória de três empresários, desde a fundação do Banco Garantia, nos anos 70, até a atualidade. Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam projeção sem precedentes no cenário mundial. O trio desenvolveu uma fórmula vencedora de gestão que se baseia na meritocracia, simplicidade e na redução de custos constante.

Essa é de fato uma história fantástica e inspiradora. Confira mais livros na categoria de Empreendedorismo, da plataforma 12MIN.

Boa leitura!