Você é um empreendedor, administrador ou líder empresarial? Então, você tem muito a aprender com o PDF de A Startup Enxuta. Nesse best-seller, o autor ensina como usar a inovação contínua para criar negócios bem-sucedidos. Tudo isso sem desperdiçar o seu precioso tempo e os recursos financeiros, aproveitando ao máximo o seu maior ativo: as pessoas.

Eric Ries lançou a sua metodologia batizada de Startup Enxuta, ou Lean Startup, no Vale do Silício. No final de 2011, colocou tudo num livro e viu a sua obra conquistar, imediatamente, lugar de destaque nas listas dos mais vendidos, na categoria negócios.

Você pode baixar o resumo do livro A Startup Enxuta PDF, aqui, ao lado.

Mas o que é uma startup

Antes de nos dedicarmos ao PDF de A Startup Enxuta, é preciso entender claramente o que é uma startup. Em entrevista a uma revista brasileira, logo após o lançamento do seu livro, Ries respondeu a essa pergunta da seguinte forma:

“Startup é uma instituição destinada a criar novos produtos e serviços em situações de extrema incerteza. Acredito que ela é útil porque ressalta uma diferença essencial entre empresas que operam em condições de relativa estabilidade e empresas que operam em mercados incipientes, ou que ainda nem sequer foram desenhados”.

A metodologia Startup Enxuta

A metodologia de sucesso lançada por Ries é um conjunto de práticas amparadas nos seguintes pilares:

1. Redução ao máximo do tempo de criação de seu produto, colocando sua energia no desenvolvimento do Produto Mínimo Viável (MVP).
2. Aperfeiçoamento contínuo do produto, com base nos resultados obtidos, reduzindo os ciclos de desenvolvimento.
3. Testes repetidos sobre a aceitação do produto junto aos usuários.
4. Consumo de recursos humanos e financeiros, no mínimo possível, até se chegar ao produto que se “enquadra”nas necessidades do mercado.
5. Mudança rápida e radical do produto que não for aceito pelo mercado.

Nesse post, sobre o PDF de A Startup Enxuta, vamos detalhar mais essa metodologia provada e comprovada por empresas ao redor do mundo. Vamos lá!

Ter uma visão é fundamental para o sucesso de uma startup

Toda startup precisa de um norte. Estamos falando aqui de uma estratégia que envolva um modelo de negócios, um planejamento do produto e uma visão clara do mercado, incluindo parceiros, concorrentes e clientes.

O produto vendido por uma startup é o resultado final desta estratégia e pode e deve sempre mudar, para alcançar a visão pré-determinada. Ries chama as grandes viradas estratégicas de uma startup de pivots.

A visão quase nunca muda, mas a maioria das empresas falham por serem incapazes de executar e colocar esta visão em prática.

O valor do aprendizado validado

O livro A Startup Enxuta PDF chama a atenção para um fato importante: é preciso validar constantemente os aprendizados e checar se eles continuam verdadeiros. A validação vem por meio da simplificação e da comprovação de que você está de fato resolvendo um problema das pessoas. Você precisa focar no que os clientes realmente precisam e eliminar todo o resto.

A importância da monetização cedo e da experimentação

Um dos principais objetivos de uma startup é encontrar um modelo de negócios e isso vem por meio da geração de receitas. Se as pessoas pagam por algo, aquilo está minimamente validado.

Para descobrir um modelo de negócios, é fundamental interagir com os potenciais clientes e capturar valor. Por isso, você precisa começar com um protótipo, ainda que incompleto e constantemente validá-lo com seus potenciais clientes. Crie metas de receitas ainda que baixas, mas que crescem constantemente desde o início.

Não tenha medo de testar. O livro A Startup Enxuta PDF cita o exemplo da empresa Zappos. Os seus fundadores tinham uma visão de que as pessoas queriam comprar sapatos pela internet. Mas como testar isso, sem ter que fazer estoque com milhares de pares de sapatos e construir um site de vendas?

A decisão então foi experimentar e, assim, validar se de fato existia a demanda. Como eles fizeram isso? Simples. Tiraram fotos dos sapatos nas lojas físicas e os anunciavam na internet. Quando aparecia um pedido, eles voltavam na loja, compravam o sapato e o enviavam.

Além de validar demanda, eles puderam testar diversos fatores críticos para o sucesso do negócio, como por exemplo, preços e os desafios de logísticas, entre outros.

Método científico

Para experimentar da maneira correta e gerar aprendizados validados, é preciso seguir o método científico. Assim como na ciência, no mundo dos negócios, todo experimento deve começar com uma hipótese.

Uma hipótese de marketing, por exemplo, testa se a empresa consegue chegar até os consumidores a um custo que permita gerar lucro. Por outro lado, uma hipótese de preço testa se o produto realmente gera valor para os usuários.

Para testar o valor do seu produto para o cliente, encontre potenciais clientes para executar o experimento. Para conduzir um teste efetivo, você precisa seguir 3 passos principais:

1. Construir
2. Mensurar
3. Aprender

Esse ciclo tem que estar rodando sem parar. Encontre pessoas que seriam o cliente ideal para esse produto imaginável e construa um Produto Mínimo Viável (MVP). Sim, o produto não estará maduro o suficiente, mas para os usuários iniciais, se o problema que você resolve é grande o suficiente para gerar valor para eles, então os seus erros serão perdoados.

Participe ativamente da validação do produto junto aos clientes e monitore todos os resultados do experimento.

O modelo de construir-mensurar-aprender é o principal pilar da startup enxuta e, uma vez que um MVP está construído, seu objetivo é rapidamente aprender e iterar nele, partindo sempre de novas hipóteses e feedbacks de usuários.

Acredite no seu produto

Toda startup precisa acreditar que o seu produto realmente atende aos anseios dos clientes. O livro A Startup Enxuta PDF cita, entre outros exemplos, o lançamento do iPod. Na época, Steve Jobs tinha duas crenças primordiais: 1) os usuários queriam ouvir música em qualquer lugar, nos seus fones de ouvido; 2) eles estavam dispostos a pagar por música na internet, sem a  pirataria digital.

A primeira já tinha sido validada pela Sony, com o Walkman, mas a segunda era muito mais incerta e arriscada.

Um dos maiores desafios a ser evitado é não se deixar paralisar na hora de analisar informações de mercado. Uma startup só é capaz de aprender, conversando exaustivamente e se colocando no lugar dos consumidores.

Como mensurar seu MVP

No microbook A Startup Enxuta, em PDF, na plataforma 12min, você vai conhecer vários outros exemplos de experimentos bem-sucedidos em startups. É o caso da Groupon e Dropbox. Mas, na maioria das vezes, quando chega na hora de MVP, muitos empreendedores temem a competição das grandes empresas.

No entanto, Ries garante que essa percepção é falha. Isso porque, segundo ele, os gerentes de produtos das grandes empresas, geralmente, têm ótimas ideias, mas estão atolados de projetos, portanto, perdem a velocidade.

Assim, após construir seu MVP e ter os primeiros usuários, siga as seguintes dicas:

• Teste as hipóteses mais arriscadas primeiro. Assim, você maximiza suas chances de acertar e, também, reduz os riscos de testar algo ousado demais que afaste seus clientes posteriormente.
• Defina a métrica fundamental que você quer afetar (receitas, adoção, aquisição) e crie um conjunto de experimentos para atacá-la;
• Se os resultados são positivos, siga adiante. Porém, se eles são negativos, considere mudar a direção.
• Atenção para não acompanhar métricas de vaidade, métricas que são expressivas em volume, mas não capturam o valor real do seu produto para o cliente. Esqueça métricas como usuários cadastrados e foque no uso do seu produto, capacidade de adquirir novos clientes e crescer suas receitas. No PDF do livro A Startup Enxuta, Eric Ries afirma que as boas métricas são:

1. Acionáveis: você sabe o que fazer para alterá-la,
2. Acessíveis: ela é fácil de ser acompanhada.
3. Auditáveis: ela é realmente confiável.

• Crie um modelo para priorizar suas hipóteses com 3 partes: testes guardados, testes em andamento e testes validados.

Seguir adiante ou pivotar?

Um pivot é uma nova direção de produto, com novas validações e potencialmente novos perfis de clientes. Muitos empreendedores se arrependem de não terem “pivotado” mais cedo.

Por outro lado, são muitas as empresas que decidem por uma virada e se dão bem. A Wealthfront, por exemplo, “pivotou” de um serviço de gestão de compra de ações para uma empresa de gestão de patrimônio na internet.

O quanto de dinheiro sua empresa tem no banco e quanto você gasta por mês lhe diz o quanto você pode experimentar. Acompanhe isso de perto, para saber sempre se é a hora de continuar na direção atual ou dar uma guinada no seu negócio.

Se as coisas estão indo bem e seu produto segue crescendo, com ótimas perspectivas, provavelmente você encontrou seu “fit de mercado” ou o Product Market Fit, termo criado por Eric.

Os diferentes tipos de pivots

• Pivot interno: quando uma funcionalidade do MVP se torna o novo produto e ele se foca em melhorar apenas a parte do sistema que já funciona.
• Pivot externo: quando o MVP atual se torna uma funcionalidade de um novo produto.
• Pivot de segmento de clientes: quando o produto é o mesmo, mas comercializado para outros clientes.
• Pivot de necessidade do cliente: quando o cliente é o mesmo, mas a proposição de valor para ele muda.
• Pivot de plataforma: quando o produto deixa de ser um único produto e se torna uma plataforma para outros produtos.
• Pivot de arquitetura de negócios: quando a empresa muda dramaticamente seu modelo comercial.
• Pivot de valor: quando o modo como a empresa cobra por seus serviços muda.
• Pivot de crescimento: quando a maneira como a empresa adquire novos clientes muda.
• Pivot de canais: quando os canais de distribuição mudam.
• Pivot de tecnologia: quando a tecnologia utilizada para construir o produto muda.

Sua empresa atingiu o “fit de mercado”?

Se tem dúvidas para responder essa pergunta, é porque provavelmente ainda não chegou lá. Por outro lado, se a demanda pelo seu produto só cresce, não existe dúvida e provavelmente, é hora de tirar o pé do freio e acelerar.

Uma regra de ouro nas startups é não estagnar. Caso contrário, você poderá cair nas armadilhas das grandes empresas, que até podem ser capazes de inovar, no entanto, são lentas.

Aprendizado constante

Você curtiu esse post? Então, leia o microbook no 12min. Ou se você preferir, use a versão audiobook, que você pode conferir por aqui mesmo:

A Startup Enxuta

E nós temos uma outra sugestão de leitura imperdível. Trata-se de um guia completo para ajudar a sua startup a conseguir clientes. Anote aí.

Tração – Gabriel Weinberg & Justin Mares

Tração significa que você é capaz de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável. Imagine que você lançou um produto e já começa a adquirir usuários. O crescimento está vindo aos poucos, mas é difícil controlá-lo. Esses são sinais iniciais de tração. Neste microbook você vai conhecer os 19 canais de aquisição de clientes mais utilizados por startups de todo o mundo.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Alguns dos líderes mais importantes da história se destacaram nos esportes. Muitos deles foram treinadores, mas há também os que capitanearam equipes em quadras ou gramados.

Muitas dessas histórias de liderança podem ser encontradas nos melhores livros de esportes. Não importa se os relatos focam mais em futebol, basquete, vôlei ou tênis. Há exemplos de atletas e treinadores que merecem atenção especial.

Quer ajuda para identificar quais livros de esporte devem entrar na sua lista de próximas leituras? Confira a relação que preparamos!

Transformando Suor em Ouro

• Autor: Bernardinho

Bernardinho é um dos treinadores mais vitoriosos da história do vôlei. Sob o comando dele, a Seleção Brasileira de vôlei feminino conquistou suas primeiras medalhas em Jogos Olímpicos. Já o time masculino do Brasil levou dois ouros, além de duas pratas e uma série de conquistas internacionais.

No seu livro, Bernardinho relata as estratégias e as lições de liderança que o ajudaram a conduzir seus comandados a diversos títulos no vôlei. Justamente por isso, “Transformando Suor em Ouro” é uma ótima leitura para quem quer compreender conhecimentos estratégicos e métodos de gestão.

É também uma grande oportunidade para aprender sobre a importância de trabalho em equipe e como gestores podem tirar o máximo potencial de cada um dos membros de sua equipe.

Guardiola Confidencial

• Autor: Martí Perarnau
• Tradutor: Gabriel Roberti Gobeth

Há um seleto grupo de técnicos que realmente revolucionaram o modo de jogar futebol. Pep Guardiola é, sem dúvidas, um dos mais importantes desses treinadores.

As equipes comandadas pelo técnico espanhol dominam seus adversários, conduzem o jogo como bem entendem, criam incessantes oportunidades de vencer, além de se defenderem de forma sólida.

Guardiola é o recordista de sequências de vitórias na história das três ligas nacionais em que trabalhou: Campeonato Espanhol, Campeonato Alemão e Campeonato Inglês.

A chance de compreender de perto todos os métodos, as estratégias e técnicas de gestão desse gênio do futebol está em Guardiola Confidencial.

O livro é um relato do dia a dia da trajetória de Guardiola no comando do Bayern de Munique. O autor Martí Perarnau teve autorização para acompanhar os treinamentos, as preleções e os jogos da equipe alemã, em um momento que o treinador espanhol tentava se adaptar a uma nova cultura do futebol, depois de ter conquistado todos os títulos possíveis no Barcelona.

Em um relato sem precedentes dos bastidores de um dos maiores clubes do mundo, Guardiola Confidencial oferece a oportunidade de compreendermos como um grande líder precisa de foco nos melhores resultados e em retirar o máximo possível de seus comandados.

Uma sequência dessa história pode ser encontrada em Pep Guardiola: A Evolução.

Onze anéis

• Autores: Phil Jackson e Hung Delehanty
• Tradução: Márcia Frazão (Tradutor)

Na história da NBA, nenhum treinador foi tão vitorioso quanto Phil Jackson. O nome do livro é uma referência aos 11 anéis conquistados pelo ex-técnico de Chicago Bulls e Los Angeles Lakers na maior liga de basquete do mundo — é tradição nos Estados Unidos premiar os campeões com anéis em vez de medalhas.

Phil Jackson foi comandante do Chicago Bulls no período em que Michael Jordan comandava a equipe em quadra e se consolidava como o maior jogador de basquete de todos os tempos. Mais tarde, o treinador foi para a Califórnia, assumir o Los Angeles Lakers, dos astros Kobe Bryant e Shaquille O’Neal.

Onze Anéis é um grande aprendizado para quem busca entender como é formado um grande vencedor e líder do esporte. O livro mostra ainda como um gestor deve se comportar no comando de gigantescos talentos, para que brigas de ego não prejudiquem o ambiente e impeçam o crescimento da equipe.

Liderança: Lições de Vida: a Minha Experiência ao Serviço do Manchester United

• Autores: Alex Ferguson e Michael Moritz

“O meu trabalho foi fazer toda a gente perceber que o impossível era possível. Aqui está a diferença entre liderança e gestão”, assim Sir Alex Ferguson definiu sua trajetória de quase três décadas à frente do Manchester United, maior campeão do Campeonato Inglês de futebol.

Ferguson assumiu o comando do Manchester United em 1986 e por lá permaneceu até 2013. Com 38 títulos conquistados nesses 27 anos, o escocês é considerado um dos maiores treinadores de futebol de todos os tempos.

Ao relatar as lições de vida à frente de um dos maiores clubes de futebol do mundo, Sir Alex Ferguson mostra como é preciso reagir às derrotas e não se acomodar depois de vitórias.

Em uma trajetória tão longa no mesmo cargo, ele oferece ainda o aprendizado de como se adaptar às diferentes personalidades de comandados e impedir que a evolução de seu mercado o torne ultrapassado.

Invictus – Conquistando o inimigo: Nelson Mandela e o jogo que uniu a África do Sul

• Autor: John Carlin

Invictus é a história da união de dois grandes líderes por meio do esporte.

O livro relata como Nelson Mandela utilizou o Campeonato Mundial de rugby, na África do Sul, em 1995, para unir a população sul-africana depois da segregação racial imposta pelo Apartheid.

Para convencer a população a acreditar no slogan “um time, um país”, Mandela precisou contar com a ajuda de François Pienaar, capitão dos Springboks, a seleção de rugby da África do Sul.

Mais do que uma história de esporte, Invictus é um relato de como um dos maiores líderes da história da humanidade aliou persuasão, lucidez e perdão para impactar a vida de milhões de pessoas.

A história foi levada ao cinema no filme também chamado Invictus, que rendeu indicações a Morgan Freeman (Nelson Mandela) como melhor ator e a Matt Damon (François Pienaar) como melhor ator coadjuvante.

Guga, um brasileiro

• Autor: Gustavo Kuerten

Não são apenas grandes treinadores que trazem lições para líderes e gestores. Maior tenista brasileiro de todos os tempos, Gustavo Kuerten, o Guga, chegou ao topo do ranking mundial da ATP unindo talento, perseverança e empenho.

Em sua autobiografia, Guga relata todas as dificuldades que passou desde a infância, com tragédias familiares, e como o apoio da família e de seu treinador Larri Passos o ajudaram a conquistar o tricampeonato de Roland Garros.

Hoje membro do hall da fama do tênis, Guga é um exemplo a líderes e gestores de que sucesso pode ser conquistado sem perder o carisma e a simpatia.

Ao redor do mundo, são incontáveis as histórias de grandes atletas e treinadores que foram narradas em ótimos livros de esporte. A lista acima é apenas uma relação de alguns dos exemplos que valem a pena ser conhecidos.

Conhece algum livro sobre esporte que também traz boas lições de liderança? Compartilhe conosco nos comentários!

________________________________________________

Esse post foi escrito pela Esportelândia, maior e melhor site do Brasil para você tirar todas as suas dúvidas sobre esportes. Tenha acesso a dados, estatísticas, curiosidades, histórias e muito mais.

Ben Horowitz sabe como ninguém como construir um negócio, quando não existem respostas prontas. E, em seu livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, ele compartilha a sua saga no comando da startup Opsware, que veio a ser vendida para a HP, posteriormente, por U$ 1,6 bilhões de dólares.

O Lado Difícil das Situações Difíceis é uma leitura obrigatória para CEOs de primeira viagem. Ele é valiosíssimo, também, para executivos de startups em alto crescimento e investidores que querem saber como é estar do outro lado da mesa.

Você pode baixar o resumo do livro O Lado Difícil das Situações Difíceis PDF, aqui, ao lado.

Quem é Ben Horowitz

Ben Horowitz é um empreendedor, investidor, blogueiro e autor americano. Ele é co-fundador da Andreessen Horowitz, um dos mais renomados fundos de Venture Capital do planeta. Ele se lançou no mundo do empreendedorismo como fundador da Opsware.

Além disso, Horowitz ocupou cargos de marketing de produtos na Lotus Development Corporation e, ainda, atuou como vice-presidente da linha de produtos de diretório e segurança da Netscape. O best-seller O Lado Difícil das Situações Difíceis foi traduzido em mais de 16 idiomas..

O Lado Difícil das Situações Difíceis

É desafiador ser um CEO, mas uma habilidade-chave que se destaca nos melhores profissionais é a capacidade de fazer a coisa certa, mesmo quando não existem boas opções.

No livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, Horowitz lembra que existem momentos nos quais o CEO vai querer se esconder e as coisas não estarão indo bem. No entanto, é nessa hora que você pode fazer a maior diferença no comando de um empreendimento.

Na Opsware, Horowitz  teve que lidar com o estouro da bolha de internet da 2000. Para sobreviver, a saída foi recomeçar do zero sua linha de produtos. Ele chegou ao ponto de pedir que os funcionários que estivessem pensando em pedir demissão o fizessem naquele momento.

Esse esforço para garantir que apenas os membros do time que realmente acreditassem no negócio ficassem, foi a escolha acertada. Assim, a empresa conseguiu elevar o preço da ação de centavos de dólar para U$ 7,00.

Os dois tipos de CEOs

Perfil decisor:

• Foca em definir o caminho da organização, sua visão e estratégia, calculando friamente o jogo dos seus competidores.
• Mas prefere não se envolver especificamente na implementação, gestão e performance do dia a dia.
• Consistente com os treinamentos, gestão de performance, design de processos, entre outros. Isso, algumas vezes, faz com que organizações geridas por pessoas deste perfil se tornem desorganizadas e caóticas.

Perfil implementador:

• Tende a ser mais focado no processo em si, na performance e não em tomar grandes decisões e dar grandes viradas estratégicas.
• Muitas vezes, esse tipo de gestão pode resultar em organizações que, diante de uma grande decisão, acabam desacelerando ou tomando decisões mais consensuais, o que é arriscado.

Não importa em qual perfil de CEO você se enquadra; é preciso entender seus pontos fracos e trabalhar para desenvolvê-los.

Demitir faz parte do jogo

Se tem algo que todo CEO um dia terá que fazer é demitir alguém. E, nesse momento, a dica do autor do livro O Lado Difícil das Situações Difíceis é: seja rápido e justo. Ficar enrolando para tomar a decisão gera perda de produtividade de todo o time e, ainda, prejudica a cultura da empresa.

Assim, se você já sabe quem, quando e porquê demitir um funcionário, trate de comunicar a sua decisão corretamente. Isso evitará ruídos, mal entendidos e prejuízos para o clima organizacional.

Nestas horas, é crucial ser justo e engajar-se com as pessoas demitidas. A dica de O Lado Difícil das Situações Difíceis é ter muito cuidado em como se comunicar, planejando a linguagem antes. Além disso, deixe claro que a decisão é definitiva e jamais humilhe o profissional.

Lembre-se que nem toda pessoa a ser demitida é um mal profissional. Em muitos casos, como ocorreu na própria empresa de Horowitz, situações externas fazem com que a empresa tenha que cortar custos.

No entanto, em qualquer situação, tenha em mente que você, como CEO, é responsável pelo erro de contratação e, assim, é quem deve comunicar o fato aos acionistas e ao conselho de administração. Além disso, é preciso entender qual foi a causa do erro e como garantir que ele seja evitado no futuro.

RH como setor de qualidade da organização

A dica de ouro aqui é: cuide de verdade das pessoas da sua empresa. Para um bom CEO, pessoas sempre vêm antes de produtos e lucros. Por isso, é crucial garantir um bom departamento de recursos humanos, preparado inclusive para coletar sinais de problemas visíveis em sua organização

O RH não pode entregar o produto em si, mas ele diz se você está entregando bons produtos e se o seu padrão de qualidade está melhorando ou piorando. Por exemplo, se o plano de remuneração ou carreira da sua empresa não é competitivo, cabe ao RH diagnosticar isso e trabalhar junto ao CEO para garantir uma correção.

Treinamento é outro ponto crucial para garantir que os empregados, inclusive, gestores, dominem suas responsabilidades. No entanto, todo treinamento deve ser funcional, desenvolvendo as habilidades necessárias para atingirem suas metas e serem bem-sucedidos. Os treinamentos devem ser constantes e sempre revisitados.

O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis chama a atenção, ainda, para a importância de cada pessoa saber exatamente o que a empresa espera dela e quais os padrões de performance e práticas de liderança devem ser necessariamente seguidos. Nesse ponto, não pode haver dúvidas.

Ao contratar, foque nas qualidades

Em grandes empresas, espera-se que executivos tenham um grande volume de projetos chegando até eles e que eles consigam priorizar e analisar cada um. Por outro lado, em uma startup, segundo o livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, eles devem criar seus próprios projetos e garantir que sejam executados em alta velocidade.

Estas discrepâncias podem criar problemas nas expectativas de velocidade de trabalho e metas a serem alcançadas na empresa em diferentes momentos.

O desafio para criar uma cultura sólida

Promoções não merecidas, fofocas e conflitos entre áreas são um mal que deve ser cortado pela raiz. Para evitar este tipo de comportamento, é preciso contratar apenas pessoas ambiciosas pela empresa em si e não só por suas carreiras.

Para isso é essencial criar um ambiente que seja transparente e conte com avaliações de performance constantes, tornando difícil a promoção de pessoas que não atinjam suas metas ou que se envolvam em situações apenas políticas.

Além disso, sempre comunique a seus colaboradores a importância do seu papel e como o trabalho será avaliado. isso facilita que a performance da empresa siga evoluindo. Tenha uma hierarquia clara e faça com que cargos como gerente, diretor e vice-presidente realmente signifiquem algo. E, ainda, garanta que você tenha as melhores pessoas possíveis ocupando cada um deles.

Tempos de guerra versus tempos de paz

Empresas são como uma montanha russa e tem seus altos e baixos. Em cada momento, é preciso que o CEO adote posturas diferentes, ressalta o autor de O Lado Difícil das Situações Difíceis.

Em tempos de paz, o foco do CEO está em desenvolver a criatividade das pessoas. Quando o Google oferece 20% do tempo dos colaboradores para novas iniciativas, está dizendo que os tempos são bons e prósperos.

Já em tempos de guerra, tudo muda e o CEO tem uma enorme responsabilidade. A vida e a morte da empresa estão em suas mãos e dependem de suas decisões.

Nos anos 80, Andy Grove era o CEO da Intel. Naquela época, mais de 80% da sua equipe produzia memórias para computadores. No entanto, a empresa foi atacada por concorrentes japonesas de semicondutores com produtos superiores, a um custo muito menor. Grove, então, tomou uma decisão que fez toda a diferença. Ou seja, ele mudou a direção da empresa e investiu em microprocessadores. Essa decisão pareceu insana, mas posteriormente foi avaliada como uma estratégia acertada.

Saia da sua zona de conforto

Muitos investidores e conselhos de empresas perguntam se os CEOs nascem assim ou são formados ao longo da vida. O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis garante que os bons CEOs amadurecem no dia a dia.

Para liderar uma empresa, é preciso desenvolver habilidades e características específicas para esse cargo desafiador. Isso significa que é quase impossível dizer se um CEO será bem-sucedido no início da sua carreira ou no seu primeiro trabalho como comandante.

Assim, é imprescindível que o CEO aprenda a se sentir confortável, fazendo coisas que são essencialmente desconfortáveis. Ou seja, como os boxeadores precisam treinar habilidades envolvendo suas pernas, é papel do CEO fazer as tarefas não naturais de modo natural.

Venda de uma empresa: processo emocional e racional?

Existem 3 tipos de aquisições de empresas na indústria de tecnologia. São eles:

1. Aquisição de talento/propriedade intelectual. Geralmente, ela ocorre na faixa entre U$5 e 50 milhões.
2. Aquisição focada em trazer os produtos da empresa comprada para que o comprador possa vendê-los aos seus clientes atuais e, assim, expandir seu portfólio de produtos. Estas aquisições ficam na faixa entre U$25 e 250 milhões.
3. Quando a empresa a ser adquirida pode romper com o modelo de negócios da empresa que adquire, como ocorreu no caso da compra da Opsware pela HP, por U$1.6 bilhões em 2007.

Toda aquisição é difícil de lidar emocionalmente e justificar racionalmente. No entanto, não se pode deixar que estas emoções tirem sua racionalidade e seu poder de decisão.

De acordo com o livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, uma regra valiosa é não vender se você tem a vantagem de “first mover” em um mercado grande, que você acredita que irá liderar. É algo difícil de se estimar e, por isso, este assunto demanda uma grande análise por parte dos gestores da empresa e, principalmente, por parte do CEO.

Citações Ben Horowitz

O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis está recheado de citações para você refletir. Elas podem ajudá-lo a alavancar o seu negócio. Então, selecionamos algumas. Veja:

Aprendizado contínuo

Você curtiu esse post? O Lado Difícil das Situações Difíceis – PDF, está disponível para você no 12min, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal. Você pode acessá-lo, também, no formato audio book, para ouvir onde e quando quiser. Inclusive, por aqui mesmo:

O Lado Difícil das Situações Difíceis

Então, se você quer aprender cada vez mais, o 12min tem os microbooks dos principais livros, de autores extremamente conceituados. Você escolhe a categoria e o título de sua preferência. Mas nós lhe preparamos uma dica de leitura muito especial:

De Zero a Um – Peter Thiel & Blake Masters

Todos nós temos muito o que aprender com o Vale do Silício. Um dos autores do livro De Zero a Um, Peter Thiel, foi o fundador do PayPal e um dos primeiros a investir no Facebook. Isso fez dele um dos bilionários mais influentes do Vale. Agora, você pode se aprofundar em sua filosofia e conselhos, entendendo porque, em uma startup, ir de “0 a 1” é mais importante que ir “de 1 a n”.

Boa leitura e lembre-se de compartilhar essas informações com os seus amigos!

Embora não sejam os únicos fatores a influenciar na produtividade, as distrações têm efeito direto no quanto se consegue ser eficiente em um dia.

Se muitas coisas tiram a sua concentração, isso significa que o tempo em que você está executando – de trabalhos a tarefas pessoais – é menor do que poderia ser.

A boa notícia é que dá para criar um plano de ação efetivo para controlar mais facilmente as distrações e desenvolver uma capacidade produtiva maior. Guie seus esforços a partir dos seis passos abaixo!

#1 Faça uma coisa de cada vez

Já ouviu falar em multitasking? É o mesmo que ser multitarefas: dividir sua atenção à várias atividades ao mesmo tempo. Acontece que a capacidade humana de ser multitarefas é um mito.

Há muito, especialistas descobriram que a atenção é limitada e indivisível. Ou seja, ser multitask é nada mais do que mudar rapidamente o foco de atenção.

E isso é prejudicial, porque a mente possui um tempo de latência para que consiga se imergir completamente em uma tarefa. Ser interrompida muitas vezes significa que esse tempo se multiplica.

Não só isso, multitasking gasta mais energia mental – cansa mais facilmente – o que nunca é positivo quando se trata de produtividade.

#2 Determine regras para pausas e uso da tecnologia

Pausar o trabalho é tanto uma forma de descansar como é de elevar a energia e aumentar a produtividade nos próximos momentos de trabalho.

No entanto, fazer isso aleatoriamente pode fazer com que você perca de vista o quanto, de fato, está parando.

O indicado é determinar quanto tempo consegue ficar imerso em uma atividade e estipular pausas regulares de acordo com isso.

Da mesma forma, é inocente negar o papel da tecnologia no cotidiano e até sua relação com o lazer. Aqui o controle também é benéfico, por isso crie regras adequadas à sua rotina.

Por exemplo: defina momentos em que não usa a tecnologia, como em reuniões ou conversas com colegas, feche todos os programas que não utiliza para completar uma tarefa, abra janelas separadas para pessoal e trabalho, desligue o Wi-Fi se puder trabalhar sem ele, etc.

#3 Tire de vista as distrações

A maneira mais simples de reduzir as distrações tecnológicas, bastante responsáveis pela distração, é literalmente tirá-las de perto. Guarde seu celular longe enquanto trabalha e faça o mesmo com outros equipamentos ou programas.

Aqui, é bem importante limitar as notificações ao máximo. Deixe alertas apenas para o que é indispensável saber na hora. De resto, limite a checagem aos momentos de pausa ou determina alguns minutos por dia para olhar as outras notificações, menos importantes para o cumprimento das suas tarefas.

#4 Mantenha o ambiente de trabalho organizado

Entre os muitos benefícios da organização mapeados por diversos estudos científicos ao longo dos anos, estão menos estresse, mais produtividade e melhores relacionamentos.

Por isso esforce-se em deixar, pelo menos, seu ambiente de trabalho organizado. Ache espaços definidos para cada tipo de coisa e tente guardá-las logo após o uso, assim evita que se acumulem na mesa, por exemplo.

Para fazer da organização um hábito, inclua na agenda alguns minutos diários ao fim do dia exatamente determinados para arrumação. Com o tempo, a tarefa se incorporará na sua rotina.

#5 Faça um detox digital periódico

Passar 24 horas offline todas as semanas pode fazer muita diferença para sua produtividade. É estimado que os brasileiros passem mais de três horas por dia ao celular – fazendo do país o quinto no ranking de tempo gasto com o aparelho.

Ficar fora das redes é bastante benéfico, principalmente quando essa prática é feita com regularidade, o que pode te ajudar a se tornar mais independente das redes, menos inclinado a checar o celular e o Facebook, por exemplo.

Comece com um comprometimento mais simples, como ficar offline por 1 hora em um dia e vá aumentando gradativamente. Não há limite: quanto mais durar o detox, melhor.

#6 Treine sua capacidade de concentração

O tempo que você consegue se manter concentrado pode ser aumentado efetivamente. Para isso acontecer, é preciso treinar e uma das práticas que pode ajudar é a de atenção plena (ou mindfulness).

Os exercícios de mindfulness treinam a consciência perceber a desatenção e conseguir redirecioná-la. A frequência do treino de atenção, que são tipos de meditação, provoca a neuroplasticidade – adaptação do cérebro – e faz com que voltar ao foco se torne uma habilidade mais desenvolvida.

As formas mais simples de praticar a atenção plena de mindfulness são baseadas em criar um ponto de atenção – chamado de âncora. Os exercícios devem ser feitos com regularidade, em ambientes silenciosos e posições confortáveis. Dois exemplos para você praticar:

• 3 minutos (ou 3 passos) de mindfulness

De olhos fechados, levar a atenção para o corpo – pode ser para as sensações físicas ou até pensamentos e sentimentos. Em seguida, se concentrar em movimentos ou sensações da respiração. E, o terceiro passo, voltar a atenção para o corpo, incluindo as percepções do local.

• Mindfulness da respiração

Também consiste em levar a atenção para o corpo – que serve como a âncora. Mas, nesse caso, deixar que a mente divague naturalmente. Então, ao perceber a distração, levá-la de volta para o corpo. O ideal é fazer isso quantas vezes forem necessárias durante o tempo em que pratica o exercício.

Atenção Plena – Mindfulness

______________________________________________

Esse artigo foi escrito por Suria Barbosa, do Na Prática.

Essa é uma história sobre empreendedorismo. Tudo começou com uma boa ideia, pouco dinheiro, mas muita persistência, mentalidade inovadora e vontade de vencer. O resultado, é claro, foi um sucesso absoluto. E as estratégias para se chegar ao topo, você vai conhecer no livro Pense Simples, também disponível em PDF – aqui ao lado.

Segundo Gustavo Caetano, o método utilizado por ele para transformar a sua ideia em uma das mais inovadoras e promissoras startups brasileiras pode ser aplicado por qualquer empreendedor. Em Pense Simples, PDF, o autor, inclusive, responde a alguns questionamentos como: quando inovar? Como descobrir no que você deve apostar? Como saber qual rumo tomar e em qual mercado atuar?

Quem é Gustavo Caetano

A pouca idade de Gustavo Caetano não combina com o tamanho do seu talento. Ainda jovem, ele fundou a Samba Tech, uma startup que começou pequena e hoje é considerada a maior plataforma de hospedagem de vídeos da América Latina. A empresa é  fornecedora oficial de jogos para as operadoras de telefonia celular em vários países e mantém escritórios no Chile e na Argentina.

Pense simples, mas acompanhe o ritmo acelerado das mudanças

Uma dica importante do PDF Pense Simples é: fique de olho nas mudanças. Elas ocorrem cada vez mais rápido e se você não entrar no ritmo delas, provavelmente, perderá grandes oportunidades.

O autor relembra a história dos seus bisavós portugueses, que vieram para o Brasil e fundaram uma fábrica de cortiças, que era usada como isolante térmico em aparelhos de refrigeração. Isso ocorreu em 1925 e a empresa, apesar de funcionar na garagem da casa da família, prosperou por muitos anos.

No entanto, o mundo passava por mudanças e a cortiça foi sendo substituída pelo isopor. A empresa familiar não resistiu e o negócio entrou em decadência, até o encerramento das atividades.

Gustavo Caetano sempre ouviu essa história e desde cedo aprendeu a lição. Soube que é preciso ficar atento às mudanças, para tirar proveito a seu favor e não ser engolido por elas. Para isso, o livro Pense Simples garante que você precisa treinar o seu olhar e entender como o mundo funciona.

Por exemplo, nos tempos da fábrica de cortiça, os ciclos de mudanças eram longos e lentos. Atualmente, ao contrário, os ciclos são muito curtos e velozes. Um celular, por exemplo, fica obsoleto em dois anos.

Assim, garante Gustavo Caetano, da Samba Tech: para sobreviver, você precisa se reinventar e aprender a se adaptar às mudanças, sempre. A dica do autor é focar em três habilidades-chaves: flexibilidade, adaptação e a resiliência. Além disso, tenha em mente que alguns fatores fogem do seu controle.

O Pense Simples alerta: tenha um propósito

Em Pense Simples, o autor lembra que as startups de sucesso possuem um propósito bem definido. Elas geralmente nascem da necessidade de se preencher um gap e, assim, melhorar a vida de algumas pessoas. E aí entra a inovação.

Para inovar, segundo Gustavo Caetano, você não precisa criar algo 100% novo. O que vale é analisar e descobrir o que o incomoda e, assim, buscar uma forma de melhorar e/ou resolver esse problema.

Uma dica do autor para desenvolver a inovação é seguir o modelo aplicado na Disney. Esse modelo é estruturado em três etapas de pensamento:

1. Pensamento sonhador, ou seja, a vontade de fazer alguma coisa diferente, sem pensar nos pontos negativos ou críticas. Faça as seguintes perguntas: o que você quer? Qual a solução para isso? Como você imagina uma solução para isso? Quais são os benefícios de usar essa solução?
2. Pensamento realista, em que você precisa analisar quais ações irão transformar o sonho em realidade. Pergunte-se: como aplicar a sua ideia à realidade? Qual é o plano de ação para executar essa ideia? Qual é a linha do tempo da aplicação dessa ideia? Como avaliar essa ideia?
3. Pensamento crítico, ou seja, avaliar as barreiras de aplicação da ideia e os seus pontos fracos. Pergunte-se: o que pode dar errado com essa ideia? O que está faltando? Por que você não pode fazer isso? Quais são as fraquezas do plano?

Lembre-se, então, que inovação é ver oportunidades nos problemas, buscando por melhorias.

Plugado no mundo digital

Nos dias atuais, para inovar, uma empresa precisa estar ligada no mundo digital, alerta o PDF de Pense Simples. Isso permite que pequenas empresa gerem grandes impactos e possam competir em pé de igualdade com as multinacionais.

As empresas pequenas, inclusive, vêm mudando o modo de funcionamento dos mercados, porque a maioria das gigantes são lentas, ineficientes e não conseguem enxergar a entrada dos seus novos competidores. Com maior flexibilidade e agilidade, as pequenas são capazes de competir de igual para igual.

Um exemplo citado no livro Pense Simples é o aplicativo Waze, utilizado no mundo inteiro por milhões de motoristas que querem se desviar do trânsito congestionado, ganhando tempo e evitando o estresse.

Criado em  2009, o Waze incomodou a poderosa Google, que enxergou aí um perigoso concorrente para o seu Google Maps. Conclusão: a Google comprou o Waze por 1,3 bilhão de dólares.

Existem muitos outros exemplos semelhantes pelo mundo afora. Em geral, as pequenas empresas são mais ágeis e conseguem acompanhar as transformações do mundo moderno com mais facilidade.

Assim, em um mundo onde os ciclos econômicos estão mais acelerados, surgem muitas oportunidades para quem quer empreender, especialmente se você tem um propósito. E isso não é coincidência.

Negócio escalável, simplicidade e velocidade

A Samba Tech nasceu em 2003, com o nome de Samba Mobile. E a ideia surgiu quando Gustavo Caetano percebeu que seu novo celular, com tela colorida, não podia executar jogos.

O autor de Pense Simples, com apenas 19 anos de idade, não ficou satisfeito e partiu para pesquisar sobre o mercado de games para celular nos EUA e Europa. Depois disso, montou um plano de negócio e voou para Londres, tornando-se um revendedor na América Latina. Nascia, então, a Samba, com investimentos da família e de um amigo.

Em pouco tempo, a Samba comemorou um portfólio de 2 mil jogos e contratos com grandes operadoras de telefonia da época. A empresa abriu negócios em Santiago, no Chile, e em Buenos Aires, na Argentina.

Dessa história, Gustavo Caetano destaca pontos relevantes para se alcançar o sucesso no seu empreendimento, que são:

• Encontre um negócio escalável: isso significa que seu produto ou serviço pode ser reproduzido em grande escala, sem aumentar custos ou recursos com o aumento da oferta.
• Faça mais com menos: o negócio geralmente começa pequeno, com você e mais alguém tentando desenvolver a empresa. Por isso, mantenha os processos simples.
• Execute mais, planeje menos: tenha em mente que, hoje em dia, executar é barato e planejar é caro. Você não pode gastar muito tempo planejando e perder o momento certo de executar. E não tenha medo de executar e de arriscar. Está tudo bem errar, desde que erre depressa.

De olho nas oportunidades

• Converse com empreendedores bem-sucedidos. Troque experiências e amplie suas ideias.
• Pesquise o mercado, produto ou serviço que você acredita ser promissor, para enxergar melhor as oportunidades que surgirem.
• Enquanto pesquisa, faça um exercício de brainstorming na mente. Seja criativo, você pode ter um bom insight.
• Faça também um exercício de reflexão, busque entender quais são os seus pontos fortes, o que você pode oferecer e o que você gosta de fazer. Una suas competências com suas preferências.

Humildade: todo empreendedor precisa dela

O PDF de Pense Simples chama a sua atenção para a necessidade de enxergar seus pontos fracos. Além disso, perca a vergonha de pedir ajuda, quando necessário, para seguir com o negócio. Uma boa dica, nesse caso, é estar perto das pessoas que possuem qualidades e habilidades que se somam às suas.

De acordo com Gustavo Caetano, é importante você ter um grupo de conselheiros, formado por pessoas mais experientes, ao qual você pode recorrer para expandir seus conhecimentos. Outra dica de ouro é investir em networking.

Neste caso do networking, entre outras coisas, lembre-se que o contato pode acontecer a qualquer hora, em qualquer lugar, e que é muito importante conhecer as pessoas certas, de diferentes áreas, para ajudá-lo a crescer o seu negócio. Converse com pessoas diferentes e torne sua marca conhecida.

Cerque-se de pessoas qualificadas e engajadas

Você não vai crescer a sua empresa sozinho. Mais cedo ou mais tarde você precisará montar um time e, nessa hora, tenha muita atenção. Procure por pessoas altamente qualificadas.

Encontrar essas pessoas não é tão difícil assim. Os profissionais estão no mercado. No entanto, o livro Pense Simples garante que conhecimento técnico não é suficiente. Outra característica importante em seu time é o engajamento com os objetivos da empresa.

Gustavo Caetano ressalta que os melhores profissionais nem sempre trabalham apenas pelo dinheiro. Ou seja, eles são movidos por um propósito. E é exatamente por isso que você precisa mostrar a todos eles o propósito e vender os seus sonhos. Em outras palavras, deixe-os saber que trabalhar em sua empresa é uma boa ideia.

De acordo com o livro Pense Simples, um propósito transformador unifica e traz motivação. Ele é audaciosamente grande e inspira as pessoas, é capaz de causar transformações significativas em uma indústria, na comunidade ou no planeta. Isso porque existe uma razão muito clara por trás do trabalho. Um propósito transformador une inspiração e ação.

Seu propósito transformador vai ajudá-lo a encontrar as pessoas certas e a motivá-las também.

Arrisque-se: perca o medo de errar

Muitas pessoas acreditam que para empreender é preciso ter muito dinheiro. No mundo das startups, o que você precisa é ser ágil, leve e enxuto. Além disso, o PDF do livro Pense Simples destaca que ter pouco dinheiro ajuda a fazer mais com menos, e rapidamente.

Mas, se você quer de fato empreender, precisa experimentar. Isso significa correr riscos, até mesmo errar e errar. O importante é ser “faster, better, cheaper (FBC)”, que significa “mais rápido, melhor e mais barato”. Ou seja, quanto mais rápido e mais barato forem seus testes e erros, melhor.

Seu tamanho não importa

Quando se pensa em solução para um problema, tamanho não é documento. Geralmente, os empreendimentos nascem pequenos e só começam a crescer quando resolve, de fato, um gap para o cliente.

O segredo para fazer isso é aprender a escutar. Ou seja, escute ativamente, preste atenção de verdade no que as pessoas falam. Outra forma de começar é fazendo o crowdsourcing do seu produto. Isso o ajudará a agregar ideias de pessoas diferentes.

Você pode começar compartilhando sua ideia com pessoas de confiança, pedindo que façam críticas e sugestões. Esse é um caminho para melhorar sua ideia e entender o seu impacto no mercado. Se sua ideia fizer sentido, as chances de retorno serão altas.

Mude o status quo

Sabe aquela história de que “o negócio foi sempre assim”? Esqueça isso. A palavra-chave do sucesso do seu negócio nos dias atuais é inovação. Além disso, o livro Pense Simples afirma que os empreendedores que não temem começar pequenos têm muito mais chances de mudar o status quo do que as grandes corporações.

Enfim, qualquer pessoa atenta pode criar soluções para melhorar a vida dos outros. E não precisa ser um gênio para isso. Basta prestar atenção aos problemas e ser criativo.

Além disso, aproveite as vantagens de ser uma startup. Por exemplo, empresas gigantes têm dificuldades de criar vínculos reais com seus clientes e fornecedores. Uma startup consegue isso e, ainda, faz com que seus colaboradores sintam-se satisfeitos com o trabalho.

Dessa maneira, você vai desenvolver dois pontos importantes para sua startup: o endosso e a reputação. Quando um cliente gosta do seu serviço, ele recomenda para outras pessoas.

E, então, você curtiu o resumo do livro Pense Simples, de Gustavo Caetano? Se você quer saber um pouco mais sobre o assunto, leia o microbook no 12min. Se preferir, acesse a versão em audiobook por aqui mesmo:

Pense Simples

E nós do 12min selecionamos outra obra fantástica para você que está pensando empreender no mundo das startups. Pegue aí:

A Startup Enxuta – Eric Ries

Como empreendedores usam a inovação contínua para criar negócios bem-sucedidos.

A metodologia da Startup Enxuta, também conhecida como metodologia lean, ajuda empresas a serem mais eficientes, gastar menos e aproveitar-se ao máximo do seu maior ativo: suas pessoas. O jeito enxuto de criar empresas precisa de velocidade e agilidade para ser capaz de mudar de direção sempre que necessário.

Boa leitura! E sucesso nos seus negócios!

E se esse post foi útil para você, provavelmente, será útil para alguém em sua rede de contatos também. Então, compartilhe-o com os amigos!

Você adora ler, mas está sempre na correria? E quando para, o cansaço não dá folga? Assim é a rotina de muita gente, que não consegue se dedicar à leitura tanto quanto gostaria. No entanto, o livro 10 Days to Faster Reading vai ensiná-lo técnicas de leitura rápida, mantendo-se um alto grau de compreensão.

A autora de 10 Days to Faster Reading, Abby Marks-Beale, garante que você pode sim colocar em dia aquela pilha de leitura parada e acrescentar novidades à sua lista. Para isso, você precisa, primeiramente, realizar experimentos para identificar quais são os seus maus hábitos de leitura, a serem combatidos, e os bons que devem ser preservados.

Depois, você vai aprender técnicas valiosas para uma leitura em alta velocidade. E, desde já, vai uma dica: não se preocupe em ler palavra por palavra e, sim. em extrair informações úteis.

As principais lições de 10 Days to Faster Reading

Com esse livro, você tem muito a aprender, como por exemplo:

1. Não leia tudo o que aparece à sua frente. Seja exigente e seletivo. E, principalmente, faça algumas perguntas antes, para identificar a importância de cada material.
2. Visualize tudo o que você lê.
3. Concentre-se em palavras-chave importantes para entender frases, sem necessariamente ler 100% do livro.

Você está pronto para acelerar o seu ritmo de leitura? Acompanhe com a gente o resumo de 10 Days to Faster Reading.

Você também pode receber este resumo em PDF, aqui ao lado.

A leitura eficiente é não-linear

Marks-Beale afirma que a maioria das pessoas aprendeu a ler começando pela primeira palavra da primeira página, seguindo até a última palavra, da última página. No entanto, esse não é o melhor caminho para uma leitura de não-ficção.

Lendo assim, você não está sendo muito eficiente, garante o livro 10 Days to Faster Reading. A ideia é adotar uma série de esquemas, pulando o entorno, referências e notas editoriais. Ou seja, não se preocupe em passar os olhos no texto ou no  livro inteiro e foque apenas em pegar as informações relevantes, concentrando-se no essencial.

Aprenda a priorizar

Livro, e-mails, jornais, revistas, internet… o que não falta é material disponível para leitura. Tem coisa nova a todo instante e, muitas vezes, a gente chega a formar uma pilha de opções.

No entanto, até que seja inventada uma máquina que nos permita ler tudo isso, essa pilha vai crescer sem parar. Ninguém consegue dar conta de tudo, mesmo com muita vontade. Então, é aí que entra a sua habilidade em priorizar o que é de fato mais importante.

Em 10 Days to Faster Reading, a autora lembra que ter senso de clareza sobre o que você está tentando fazer é necessário para que a triagem seja eficiente.

Como restringir o que você ler

O leitor produtivo não é aquele que ler tudo o que tem em mão. A receita da autora de 10 Days to Faster Reading é diferente. Ou seja, ler menos coisas que você não precisa, selecionando cuidadosamente o que você coloca no seu cérebro.

Assim, antes de ler qualquer coisa, responda duas perguntas principais:

1. Por que estou lendo isso? Aqui, você vai saber se a leitura é de fato relevante para você nesse momento ou é apenas para atender à necessidade de outra pessoa. Por exemplo, se você não leu o relatório anual da sua empresa de 5 anos atrás, provavelmente, essa é uma leitura que você pode dispensar agora.
2. Por que preciso dessas informações? Essa pergunta o ajudará a definir se o conteúdo do texto tem utilidade para você. Por exemplo, ler um artigo que pode lhe mostrar a solução de um problema do cliente deve ser prioridade em relação a outro texto sobre eclipse sol do dia seguinte.

O efeito de pré-ativação

O livro 10 Days to Faster Reading reforça a importância de você fixar o motivo da leitura, ou seja, como já foi mencionado, decidir o que quer aprender com o texto à sua frente. A melhor maneira para determinar objetivos é escrever perguntas que você espera responder, antes de abrir o livro.

Isso efetivamente programa o seu cérebro para procurar a informação que você está tentando encontrar – um conceito muito importante chamado “efeito de pré-ativação”. O efeito disso acontece inconscientemente, mas você pode controlá-lo, se souber o que está fazendo.

A fixação do motivo funciona porque lhe dá a oportunidade de conscientemente “priorizar” seus filtros e notar as informações relacionadas aos seus interesses. Quando você está suficientemente focado, é possível ler superficialmente um livro rapidamente até o seu cérebro reconhecer algo que seja interessante ou importante.

À medida que você lê, instintivamente, encontra seus olhos parando na parte do texto que esteja relacionada ao que você está procurando. Parece mágica, mas é apenas seu cérebro fazendo o seu trabalho.

Assim, antes de começar a ler, não pule as duas fontes principais para determinar a importância do livro: a lista de conteúdos e o índice.

Leia sem vocalizar o conteúdo

A maioria das pessoas fala mentalmente o que está sendo lido. Se esse é o seu caso, é hora de abandonar esse hábito, que funciona como um obstáculo para uma leitura rápida. Isso porque, ao “pronunciar” em sua mente as palavras, antes de compreender os significados delas, você desacelera.

Quebre essa barreira, lendo mais rápido e sem pronunciar mentalmente as palavras. Assim, esse novo hábito será reescrito em seu cérebro. A autoria de 10 Days to Faster Reading revela alguns truques:

• concentrar-se no espaço em branco logo acima de cada linha. Dessa forma, você ainda pode ver a metade superior das letras e, assim, compreendê-las facilmente sem ficar obcecado sobre as próprias palavras. A ideia é mover-se por meio das palavras, sem ficar preso a apenas uma.
• apele para a visão periférica, que é o “Método de Recuo”. Ou seja, ao invés de colocar os olhos no início de cada linha, tente apontar-lhes 1 centímetro dentro da margem esquerda. Em seguida, pare de ler 1 centímetro antes da margem direita. Você ainda será capaz de ver o início e o fim da linha, usando sua visão periférica. Como você não tem seu olhar sobre todas as palavras, você reduz o número de potenciais arranques e paradas que ocorrem enquanto olha de relance sobre as linhas.
• Ao ler cada linha, use os dedos como guia, movendo-os devagar, mas com firmeza, para baixo. Isso ajudará você a manter um fluxo mais facilmente.

Leia mais de uma palavra de cada vez

Talvez você não saiba, mas é possível sim ler mais de uma palavra ao mesmo tempo. O livro 10 Days to Faster Reading garante que pegar grupos de 3 ou mais palavras por vez pode maximizar a sua velocidade de leitura. E sem prejudicar a sua compreensão.

Tudo isso é questão de treinamento. Uma dica é criar um movimento constante, com uma caneta, puxando sua leitura para próxima linha, pois, os olhos naturalmente seguem o movimento.

Entenda mais

Ler mais rápido vai mudar sua vida… Mas, a habilidade de leitura rápida e eficiente exige técnica, prática e tempo para ser aprendida. Porém, o resultado é impressionante, com ganhos na sua produtividade e na capacidade de aprender.

O resumo do livro 10 Days to Faster Reading download, no 12min, tem mais informações valiosas para ajudar você a acelerar a sua leitura. Ele está no formato microbook, para ser lido em apenas 12 minutos. Se preferir, acesse a versão audio book.

Aprendizado contínuo

O 12MIN, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal, tem uma quantidade enorme de microbooks, de diferentes categorias, dos mais renomados autores. Tudo o que você precisa para ficar em dia com as informações mais relevantes no momento.

Nós selecionamos duas obras que podem ajudar você nesse desafio de acelerar a sua leitura. Elas falam sobre a força transformadora dos hábitos. Veja:

O Poder do Hábito – Charles Duhigg

Esse best-seller aborda o impacto dos seus hábitos em quem você é nas suas conquistas pessoais ou profissionais.

Segundo o autor, o nosso cérebro funciona como uma máquina. A todo instante ele busca maneiras de reduzir os esforços e automatizar as rotinas. Tudo isso para economizar energia.

O funcionamento de um hábito segue um fluxo de três etapas, que são:

• Gatilho: alguma coisa que acontece e o cérebro entende como um chamado para entrar no modo automático e escolher qual a rotina usar;
• Rotina: é uma ação física, emocional ou mental, que é automaticamente acionada pelo gatilho;
• Recompensa: um estímulo positivo que ocorre e diz ao seu cérebro que aquela rotina funciona e por isso deve ser armazenada.

Se você quer ter o controle sobre você mesmo, é imprescindível entender como os gatilhos dos hábitos são acionados e como funcionam as recompensas. Ao desenvolver essa habilidade, você estará apto a alterar, adaptar e criar novas rotinas.

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen Covey

Com mais de 15 milhões de exemplares vendidos no mundo inteiro, o livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes é sem dúvida um fenômeno editorial. Traduzido para 38 idiomas, esse best-seller vem ajudando as pessoas a encontrarem o equilíbrio para solucionar questões do cotidiano.

Stephen Covey afirma que, para se obter mudanças realmente significativas, você precisa investir em novos hábitos. Além disso, você deve mudar crenças fundamentais que formam a sua visão do mundo. Ou seja, a transformação verdadeira vem “de dentro para fora.” E, para isso, não existem atalhos.

O 7 hábitos descritos por Stephen Covey são:

1. Seja proativo
2. Comece com um fim em mente
3. Coloque as primeiras coisas em primeiro lugar (First Things First)
4. Pense no ganha-ganha (Win Win)
5. Procure entender primeiro, para depois ser entendido
6. Aproveite-se da sinergia
7. Afie a sua serra sempre

Aproveite e leia ou ouça o microbook de 10 Days to Faster Reading por aqui mesmo!

10 Days to Faster Reading

Outras dicas valiosas

Aqui, no Blog do 12min, nós temos alguns outros artigos que provavelmente você irá gostar. Veja:

Speed Reading: O Guia Definitivo de Leitura Dinâmica

Se você conseguisse ler 1000 palavras por minuto, quantos livros leria por ano? Reservando meia hora de leitura por dia, a resposta é 137. Sim, 137 livros em um ano, lendo durante trinta minutos por dia. Quem pratica speed reading (ou leitura dinâmica) alcança esse índice, ou até mais.

Dicas infalíveis para desenvolver o importante hábito de ler livros

O hábito de ler tem um impacto muito positivo. O prazer que se tem com a leitura vem da possibilidade que os livros nos trazem de escaparmos um pouco do estresse do dia-a-dia. Além disso, a leitura aumenta a chance aprender mais sobre assuntos novos, de explorar novas culturas e até mesmo de encontrar respostas para aquelas perguntas que nunca se consegue resposta.

Para se inspirar: os hábitos de leitura das pessoas bem sucedidas

Todas as pessoas bem-sucedidas têm uma característica em comum: elas leem muito. São inúmeras histórias de CEOs e grandes empreendedores que largaram o ensino médio, nunca pisaram na faculdade e hoje estão no topo do mundo. O que fica implícito nas biografias de todos é que eles nunca abandonaram os hábitos de leitura.

Como a leitura ajudou a criar uma empresa

Criar uma empresa é uma tarefa complicada. Você deve focar no planejamento estratégico de todas as áreas: Marketing, Financeiro, Projetos etc. Mas já parou para pensar que a leitura pode ajudá-lo nessas ações? Muitos livros de empreendedorismo têm auxiliado empresários a criar empresas e projetar seu crescimento.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

E se você curtiu esse post, compartilhe-o com os seus amigos!

Você quer descobrir o segredo do sucesso de uma equipe? O best-seller Líderes se Servem por Último, de  Simon Sinek, tem o mapa da mina. E o melhor caminho, segundo o autor, é promover a segurança emocional no ambiente de trabalho, por meio de uma liderança que desperte a confiança e união das pessoas.

Simon Sinek sabe do que está falando. Ele é um fenômeno editorial. Além disso, a sua palestra sobre “Como os grandes líderes inspiram a ação” está entre as mais assistidas de todos os tempos no TED.com, registrando 42 milhões de visualizações.

Nesse post, você entenderá de uma vez por todas o que motiva as pessoas e aprenderá como se tornar um líder admirado.

Você também pode baixar esse resumo de Líderes se Servem por Último em PDF, aqui ao lado.

Líderes se servem por último

O foco desse livro é explicar porque algumas empresas chegam ao sucesso e outras não. E Sinek faz isso de uma maneira simples, porém, brilhante. Inspirando-se no lema dos fuzileiros navais norte-americanos “os oficiais se servem por último”, o autor recheia as páginas com cases de militares e controladores de voos comerciais.

Além disso, para escrever Líderes se Servem por Último, Sinek pesquisou as substâncias biológicas desenvolvidas ao longo da evolução humana. Assim, ele apresenta exemplos onde a segurança do ambiente leva à estabilidade da equipe e onde cada um dá o seu máximo para a prosperidade da empresa.

Liderar ou ser liderado?

Em Líderes se Servem por Último, Sinek mostra como os hormônios controlam nossas emoções e comportamentos. Segundo ele, são quatro os hormônios principais que o líder (ou aspirante a líder) precisa conhecer e entender:

• Dopamina: hormônio que nos ajudar a realizar coisas;
• Endorfina: hormônio que mascara a dor;
• Serotonina: hormônio da liderança;
• Oxitocina: hormônio do amor.

Entenda melhor como cada um desses hormônios atuam no seu organismo.

A endorfina e a dopamina

Esses são os hormônios egoístas, segundo Sinek. Por exemplo, você se sente bem quando coloca a sua caixa de entrada em dia ou quando completa uma corrida? É a dopamina fazendo efeito, recompensando-o com uma intensa felicidade, toda vez que completa uma tarefa.

As endorfinas disfarçam a exaustão e a dor física. Elas conseguem enganá-lo mentalmente, para que possa ir mais longe, mesmo após grandes esforços físicos. Nos esportes, por exemplo, a endorfina lhe permite conquistas que jamais imaginaria alcançar.

A palavra endorfina vem de “endo” (interno) e “morfina” (analgésico). É por causa dela que, por exemplo, quando você faz uma atividade física prolongada, somente sente as dores no corpo no dia seguinte. Ou seja, a endorfina atua no seu organismo, aumentando a sua performance.

Modelos da nossa hierarquia social

Em Líderes se Servem por Último o autor  lembra que a endorfina ajudava o homem pré-histórico a caçar, mesmo cansado. Desta forma, ele conseguia levar alimentos para o seu povo. Naquela época, aqueles que conseguiam mais comida assumiam a liderança na tribo. Por outro lado, os piores caçadores eram considerados pessoas fracas e ficavam com funções sem destaque no grupo.

A serotonina e a oxitocina

Aqui estão os hormônios altruístas, segundo Sinek, que  afetam a sua vida social, ajudando-o nos relacionamentos interpessoais. Eles levam você a sentir confiança e fazer parte de um grupo. Além disso, contribuem para que haja mais sinergia e empatia entre as pessoas de uma equipe.

Em Líderes se Servem por Último, Sinek esclarece que você somente ativará esses dois hormônios estando próximo das pessoas, interagindo com elas. Ou seja, nada acontecerá se você ficar sentado atrás de um computador ou se dedicar à formatação e leitura de planilhas.

O poder da soma

De acordo com Sinek, os quatro hormônios juntos moldam os comportamentos humanos. Os hormônios egoístas ajudam você a realizar coisas e os hormônios altruístas facilitam a se relacionar e colaborar com os outros.

Assim, os hormônios têm papéis significativos nos seus progressos e performances, porque levam você a realizar coisas. No entanto, garante Sinek, nem tudo é sempre um mar de rosas. Isso porque, muitas vezes, os líderes passam a operar em comandos baseados no medo, um modelo antigo de gestão.

Ou seja, tentar motivar pessoas pelo medo, comprovadamente, segundo Sinek,  traz resultados ruins para o grupo. Por outro lado, libera a dopamina no corpo do “líder ditador”. Isso faz com que ele se sinta bem à custa dos liderados. Para piorar, estes hormônios são altamente viciantes. Líderes se Servem por Último adverte: tenha cuidado!

Colocando-se no lugar do outro

Um verdadeiro líder deve se preocupar com os seus liderados e ter o senso de responsabilidade em relação a cada um deles, para que estejam bem. De acordo Sinek, o  sentimento de responsabilidade vem da empatia, ou seja, a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro.

É exatamente a empatia que aproxima os líderes de seus liderados. Sem ela, os relacionamentos tornam-se mais abstratos, garante o autor do livro  Líderes se Servem por Último. E quando isso ocorre, as pessoas priorizam os próprios interesses em prejuízo do grupo, o que pode impactar negativamente no clima e na cultura da organização.

Sentir-se sozinho e ameaçado acaba nos tornando egoístas e nos faz perder nossa empatia. Quanto mais distantes o líder se mantém dos seus liderados, mais propenso ele fica de desumanizar as pessoas e vê-las como engrenagens de uma máquina.

O certo, de acordo com Líderes se Servem por Último, é sempre tratar cada integrante da equipe como alguém que vive, respira, pensa e tem vontades e necessidades próprias. Ou seja, jamais deixe a mecanização ocorrer nas relações interpessoais.

Quando as pessoas se sentem protegidas, elas se engajam mais nas responsabilidades e resultados, mantêm-se mais concentradas e não se deixam abater pelas ameaças externas.

Ambiente de trabalho é tudo

O líder deve fazer o “impossível” para que os seus liderados fiquem na equipe não apenas por causa do salário ou por medo de não conseguirem novo emprego. Ou seja, mantenha-os com você não apenas por motivo de sobrevivência, mas para prosperar, reforça o livro Líderes se Servem por Último.

Se o líder encoraja e empodera as pessoas, elas ficam nos seus empregos por uma razão mais nobre. Assim,  se você não tem o poder de mudar as pessoas, mude o ambiente onde elas estão inseridas. Se quer equipes engajadas e trabalhando com mais vontade e inspiração, foque menos em você mesmo e mais em criar o ambiente de trabalho que propicia essa prosperidade.

Você está viciado?

A dopamina hoje está diretamente relacionada ao seu desempenho no ambiente de trabalho, recompensando-o quando é mais eficiente. Se você é um líder que não aparece e mostra a cara para seu time no dia a dia e toma decisões baseadas, exclusivamente, em curto prazo, você pode estar viciado em dopamina.

Para se prevenir desse problema, é preciso balancear a dopamina e seus opostos. Isso pode ser feito, por exemplo, com trabalhos voluntários ou marcando presença, fisicamente, nos ambientes onde estão os colegas de trabalho.

Desenvolva relação de confiança

Os seus liderados precisam ter a certeza de que você leva em conta os objetivos deles e os desafios, antes de tomar uma decisão. Inclusive, espera-se do líder honestidade e proatividade na hora de abordar os próprios erros e, principalmente, que se assuma a responsabilidades sobre eles. Lembre-se: errar é humano.

O sentimento de segurança é vital para que o grupo construa um relacionamento baseado em honestidade e confiança. Um líder tem, então, a oportunidade se mostrar como um exemplo para os outros, por meio de sua integridade.

A partir do momento em que líderes conseguem a confiança de seus seguidores, eles devem mantê-la, construindo laços. Seja com funcionários, clientes, colegas ou rivais. O importante é que um líder mantenha conexões reais com pessoas, para que permaneça focado e honesto no entendimento de suas necessidades.

Invista em um modelo ganha-ganha

O modelo de gestão focado no ganha-ganha é o ideal para um líder que pensa em longo prazo. Isso porque, segundo o livro Líderes se Servem por Último, ações de curto prazo, apesar de trazerem gratificações imediatas, tendem a não resolver os problemas.

Geralmente, CEOs que não conquistam a admiração dos seus liderados agem para seus próprios interesses e não para os interesses de seus seguidores. No livro, Sinek apresenta dois cases, com focos diferentes, em duas gigantes americanas:

• Jack Welch, CEO da General Eletric – Líder de curto prazo. Os lucros na GE foram como uma montanha russa, no período analisado, com variações enormes. Todo ano, Jack Welch demitia os 10% piores gerentes para garantir os lucros.Porém, Sinek afirma que isso não é uma liderança eficaz e sim um exemplo de um CEO viciado em dopamina.
• Jeff Sinegal, CEO da Costco – Líder de longo prazo. Ele fazia o caminho oposto de Welch, sem apostar no medo para motivar as suas equipes. Sinegal dizia que, durante a crise, era hora de focar nos funcionários e não em demiti-los. As ações da Costco foram (e ainda são) estáveis e previsíveis. Elas mostram progresso constante e provam que o foco no longo prazo é o caminho para uma liderança eficaz (e lucrativa).

Visão de futuro inspiradora

Embora cada membro do grupo tenha objetivos individuais, é imprescindível unir todos eles em torno de um propósito coeso. Aí entra a visão do líder. Porém, é importante que o líder também coloque as pessoas como sua prioridade.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o líder não existe para ser servido. É ele que serve as pessoas, guia o time, ajuda-o a atingir metas, superar obstáculos e se desenvolver profissionalmente. Isso vale, inclusive, para os tempos de crise.

É por isso que os líderes se servem por último. Uma vez que você consegue colocar suas necessidades de lado e focar na sua equipe, você mesmo se reconhecerá como um verdadeiro líder.

10 frases inspiradoras de Simon Sinek

Invista na leitura

Uma característica comum entre todos líderes de sucesso é que eles gostam de ler. E se você que seguir o mesmo caminho, o app 12min pode ser seu grande aliado. Lá você encontra o microbook do Líderes se Servem por Último e uma série de outras opções, em diversas categorias. Você ainda pode conhecer os melhores livros de liderança.

E já que, em Líderes se Servem por Último, Simon Sinek menciona o estilo de liderança de Jack Welch, que tal ir um pouco mais na história da GE sob o seu comando? Você pode ouvir por aqui mesmo:

Paixão Por Vencer

E, abaixo, mais uma excelente sugestão de leitura:

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen R. Covey

Para alcançar mudanças reais em sua vida e no seu desenvolvimento pessoal é necessário trabalhar em seu próprio caráter: formar novos hábitos e alterar as crenças fundamentais que formam a sua visão do mundo, afinal, o crescimento pessoal real não pode ser alcançado através de atalhos.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Se existem pessoas que conhecem muito bem a receita do sucesso, uma delas é Jack Welch. Ex-CEO da General Electric (GE), ele aposentou-se com o maior bônus da história: 417 milhões de dólares. As suas estratégias, no comando dessa indústria e que o levaram ao topo do pódio, você vai conhecer no resumo do livro Paixão por Vencer.

Durante os 20 anos à frente da GE, Jack Welch conduziu um crescimento estrondoso da empresa, passando dos U$ 12 bilhões para U$ 400 bilhões. Números pra ninguém botar defeito. Obsessivo pela vitória, Welch foi um supercompetitivo empreendedor, que entrou em campo com um único objetivo: vencer. E ele conseguiu.

Nesse resumo do livro Paixão por Vencer, você vai saber como Jack Welch superou crises na GE e planejou o futuro da companhia sem perder a flexibilidade. Além disso, o autor apresenta as suas estratégias para encontrar, contratar e reter os melhores talentos. Entre elas, a metodologia 20-70-10.

O trabalho no comando da GE rendeu a Jack Welch muitos prêmios, por exemplo, o de “Gerente do Século”, pela Fortune. Além disso, a mesma Fortune e o Financial Times elegeram a GE a empresa mais admirada em 1996 e 1997.

Você está pronto para entrar nesse jogo com Jack Welch? Vamos lá!

Comece com uma missão

Para Jack Welch, competir é algo divertido, no entanto, ele garante que para vencer à frente de qualquer empreendimento você precisa ter clareza da missão a perseguir. A GE tinha uma missão específica e audaciosa: ser o número 1 ou, no máximo, o número 2 em todos os mercados em que a empresa operava. Caso contrário, a unidade seria vendida ou fechada.

Assim, no resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch garante que, uma vez definida a sua missão, os valores serão os comportamentos que guiarão os times para as conquistas. No caso da GE, alguns desses valores eram: “Não tolere burocracia” e “Veja a mudança como uma oportunidade de crescimento”.

Recompensas e punições

O livro Paixão por Vencer mostra que, para Jack Welch, a missão e os valores de uma empresa existem para ser aceitos e praticados por todos os times. Em hipótese alguma, deve-se tolerar resistências, afirma. Ele, inclusive, defendia recompensar os funcionários fiéis e punir os que não eram. Ou seja, não importava o tamanho do talento da pessoa. Se ela não se encaixava na missão e valores, saía de campo.

Recompensas e punições eram estratégias, também, para incentivar inovações e a coragem de assumir riscos. Por exemplo, no início dos anos 80, a GE lançou uma lâmpada eficiente por quase 11 dólares cada.

O sucesso do produto só chegou dez anos depois. Mesmo assim toda a equipe (cerca de 150 pessoas) foi premiada com uma TV, viagem a Disney World e reconhecimento público. O objetivo de tudo isso era mostrar que a empresa valorizava e recompensava inovações e coragem de assumir riscos.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch é enfático ao afirmar que “para obter uma cultura de risco, é preciso recompensar o risco. Você tem o comportamento que você recompensa …”

Sua empresa precisa ter sempre as melhores ideias

Para Jack Welch, os funcionários de uma empresa precisam ter a criatividade correndo nas veias, o tempo todo. Ou seja, o fluxo de grandes e boas ideias deve ser permanente e contagiante. E isso não é exclusividade das lideranças, pelo contrário, deve ser uma marca registrada de todas as pessoas da organização, nos mais variados níveis hierárquicos.

Porém, como conseguir esse engajamento, na prática? O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que a melhor jogada é apostar na franqueza. Ou seja, dar liberdade às pessoas para expressem o que realmente sentem e acreditam, sem medo de críticas ou conflitos. Mas é claro, que tudo isso dentro dos limites da missão e valores da empresa.

Para Jack Welch, franqueza é simplesmente um dos maiores segredo do sucesso nos negócios. Isso porque, quando opiniões honestas são colocadas pra fora, fica mais fácil avaliar as propostas e, até mesmo, bloqueá-las rapidamente, se for necessário. No entanto, no resumo do livro Paixão por Vencer, o ex-CEO explica que para desenvolver a franqueza você precisa estar o tempo todo recompensando a sinceridade, mesmo que isso lhe “custe caro”.

Work-Out para capturar novas ideias

O Work-Out nada mais é do que a reunião de um grupo de pessoas (cerca de 30), com um facilitador externo, para promover uma vazão de criatividade. Assim, nesses encontros, o gestor do time dava as caras apenas para explicar as regras do “jogo”. Inclusive, ele prometia que, ao final do dia, apresentaria um sim ou não para 75% das novas ideias. Os 20% restantes seriam respondidos em até um mês.

Depois disso, o gestor desaparecia. Ou seja, sem a presença dele, as pessoas se sentiam “livres” para apresentar ideias. Cada Work-Out na GE resultou em explosões de produtividade.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch cita, por exemplo, o depoimento de um funcionário que participou de um Work-Out: “Por 25 anos, vocês pagaram apenas por minhas mãos, quando poderiam ter usado minhas ideias também”, disse.

A regra do 20-70-10

Para algumas pessoas, trata-se de uma regra polêmica, até mesmo cruel. Mas, para o CEO Jack Welch, era um jeito eficaz de manter em campo apenas os melhores profissionais. Os demais eram descartados – bom para eles, melhor ainda para o time, garante.

O resumo do livro Paixão por Vencer lembra que a regra 20-70-10 é uma forma de pensar em longo prazo, mantendo pessoas felizes, trabalhando naquilo que elas são realmente boas. Assim, o profissional consegue se destacar.

Mas como funcionava essa regra na GE? Ela foi usada para classificar os funcionários em níveis de performance, anualmente, da seguinte maneira:

Os 20% melhores profissionais

Esse grupo ganhava elogios e recompensas que massageavam o ego e enchiam os bolsos, como salários e comissões mais gordos, promoções, oportunidades de desenvolvimento e uma visão de carreira na empresa. “Suas estrelas precisam saber todos os dias como elas são importantes”, enfatiza Jack Welch. Ele, inclusive, queria que a galera top pensasse assim: “eu fui reconhecido, a empresa está cuidando de mim e me empurrando para cima”.

Os 10% com menor desempenho

O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que esses profissionais eram liberados para novos desafios. Eles recebiam feedbacks sobre os seus défices, não comemoravam qualquer aumento e, ainda, eram convidados a deixar a empresa. Isso é demissão, em outras palavras, sob o argumento de que deveriam encontrar o lugar certo para aplicarem os seus talentos.

Os 70% do meio

Segundo Jack Welch, no resumo do livro Paixão por Vencer, esse é o grupo mais difícil de gerenciar. Aqui, é preciso mostrar para os profissionais de nível mediano o que eles precisam fazer para chegar ao nível superior. Ou seja, eles ainda têm chance e precisam ser motivados e engajados com metas ousadas para evoluírem na classificação.

Em síntese, de acordo com o livro de Jack Welch, essa regra é assim: “você abraça o top 20, lida com o meio 70 e enfrenta o bottom 10 – você faz o que é certo para eles e para você.”

Mas, para funcionar, você precisa garantir que a comunicação flua de forma direta e, para isso, uma boa dica é um organograma o mais horizontal possível. Cada funcionário deve saber exatamente para quem reportar e quais são suas responsabilidades.

O estilo Welch de recrutar

Encontrar talento é algo difícil e o resumo do livro Paixão por Vencer sugere que você teste as pessoas para saber:

• Se elas têm integridade – honrando sua palavras e dizendo a verdade;
• Se elas são inteligentes – e possuem curiosidade e amplitude de conhecimento para trabalhar com outras pessoas inteligentes;
• Se elas são maduras – e, por isso, capazes de lidar com o estresse e contratempos, respeitando as emoções dos outros, são autoconfiantes e têm senso de humor.

Para Jack Welch, a pergunta mais importante em uma entrevista para entender como o candidato se comunica e sobre a sua integridade é bem simples. Ou seja, procure saber por que ele deixou seu último emprego? E o penúltimo? As respostas a essas perguntas dizem muito sobre as pessoas.

O que saber sobre um candidato

O resumo do livro Paixão por Vencer apresenta uma lista das principais habilidades que você deve procurar no candidato a uma vaga em sua empresa. Veja:

• Energia positiva, habilidade de persuasão e capacidade de energizar os outros.
• Capacidade de decisão em situações difíceis, mesmo quando não se tem todas as informações necessárias.
• Capacidade de execução, para colocar a mão na massa e fazer acontecer.
• Paixão, com real empolgação pelo trabalho.

Para atrair candidatos de nível sênior, como diretores e VPs, Jack Welch traz ainda 4 características adicionais:

1. Autenticidade – Ser decisivo e enfático, sem perder o carisma.
2. Ver além do óbvio – Ser capaz de antever o que a maior parte das pessoas não vê.
3. Bem relacionado – Ser capaz de se rodear de pessoas mais inteligentes que ele.
4. Resiliência máxima – Precisa ter superado altos e baixos e se recuperado para novos patamares.

Além de saber contratar, também é importante ser justo e transparente na hora de demitir. Assim, entram em campo, novamente, as avaliações 20-70-10. Quando o sistema é claro para todos, não existe surpresa para os profissionais que estão com uma performance ruim.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch alerta para não humilhar a pessoa, apoiando-a na recuperação da sua autoconfiança. Além disso, ele sugere que a empresa se empenhe na recolocação desse profissional, com sucesso. Ou seja, ajude-o a conseguir um emprego melhor.

Jack Welch e suas 8 regras de liderança

1. Evolua seu time incansavelmente. Avalie, faça coaching e ajude-o a criar autoconfiança.
2. Fixe a visão. Você precisa que seu time respire a visão da empresa.
3. Multiplique energia e otimismo.
4. Gere confiança. Seja franco, transparente e dê crédito a quem merece.
5. Tome as decisões não populares. Seu trabalho não é agradar a todos.
6. Avalie e dê um empurrãozinho. Garanta que suas perguntas sejam respondidas com ações.
7. Incentive que as pessoas corram riscos e aprendam.
8. Comemore as vitórias, sempre.

Estilos de liderança

O resumo do livro Paixão por Vencer enumera 4 estilos de liderança. São eles:

1. Líder guardião, aquele que cumpre compromissos e compartilha os valores da empresa.
2. Líder que não cumpre compromissos e não compartilha os valores da empresa.
3. Líder que perde compromissos, mas compartilha os valores.
4. Líder que cumpre compromissos, mas não compartilha valores – o autocrata, ditador e tirano.

Se ficar estagnado, você morre

O resumo do livro Paixão por Vencer reforça o que todo mundo já sabe: mudanças são a única certeza que temos. Assim, para acompanhar o ritmo das mudanças na sua empresa, garanta que todos os seus funcionários entendam o que está acontecendo e quais são as suas causas desses acontecimentos. Isso gera aceitação e a mudança não fica parecendo um capricho.

Além da mudança, crises sempre aparecerão. Jack Welch relembra diversas situações nas quais a GE se viu num turbilhão de problemas totalmente imprevisíveis. Para superá-los, Welch sugere que você adote algumas premissas mentais, como por exemplo: encare a crise como se ela fosse pior do que você imagina e saiba que a imprensa irá difamá-lo.

Resumo do livro Paixão por Vencer

O app do 12min disponibiliza o resumo do livro Paixão por Vencer, de Jack Welch, em pdf. Você vai conhecer mais sobre a atuação desse fantástico empreendedor no comando da GE. Por exemplo, a importância de se escolher uma direção em que você acredita e partir para a execução, mais do que pensar sobre a estratégia em si; flexibilidade no planejamento; cautela na compra de empresa; como encontrar o emprego certo e crescer na carreira.

Você pode ouvir o microbook dessa obra aqui:

Paixão Por Vencer

As opções no 12min estão nos formatos microbook e audiobook, para você escolher o que melhor lhe atende.

Citações de Jack Welch

Você gostou de conhecer um pouco sobre o estilo de gestão vitorioso de Jack Welch? Compartilhe conosco a sua opinião!

E se você quer acompanhar outras histórias altamente inspiradoras, seguem aqui duas dicas de ouro.

Sonho Grande – Cristiane Correa

Esse livro revela a fantástica trajetória de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira que, em menos de 40 anos, criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam uma projeção sem precedentes no cenário mundial.

Steve Jobs – Walter Isaacson

A biografia de Steven Jobs é uma coletânea de histórias excepcionais, passando pelos altos e baixos de sua carreira, sua paixão, perfeccionismo e a revolução de seis grandes indústrias: computação pessoal, cinema de animação, música, e-books, celulares e tablets.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Se você quer encurtar o caminho rumo às suas metas, uma boa dica é investir em habilidades como relacionamento interpessoal, linguagem corporal, persuasão, domínio da mente e das ferramentas da internet, entre outras. Para isso, os livros de comunicação serão sempre seus fortes aliados.

Neste post, nós selecionamos 13 sugestões que são verdadeiras preciosidades. Vale a pena prestar atenção a tudo o que esses renomados autores estão disponibilizando para você. Ou seja, aprenda com quem entende do assunto!

13 livros de comunicação imperdíveis

A Cauda Longa – Chris Anderson

Chris Anderson defende que existe uma curva de demanda estabelecida em qualquer setor: os produtos mais consumidos (os hits) geram a maior demanda e os menos consumidos geram a menor demanda.

Enquanto os hits são a cabeça da curva, os produtos de nicho, com menor demanda, representam a cauda longa, o rabo da curva. Aí vem a grande sacada.

Anderson afirma e prova com argumentos claros que satisfazer a várias e específicas necessidades de inúmeros nichos de mercado bem definidos pode trazer tanto e, em muitos casos, até mais sucesso a uma empresa do que tentar atrair o maior público possível com um único produto

Em Cauda Longa, que é um dos destaques entre os livros de Comunicação, você vai conhecer as novas e bem-sucedidas dinâmicas do mercado para criar produtos que os consumidores querem e/ou precisam.

A Coragem de Ser Imperfeito – Brené Brown

A cultura de não ser bom o bastante leva muita gente a jogar para escanteio assuntos como vulnerabilidade, medo, vergonha e imperfeições. Mas Brené Brown abraçou o desafio de debater esses temas, nessa obra que se destaca na lista dos melhores livros de comunicação.

Coragem de Ser Imperfeito mostra que, longe de ser uma fraqueza, a vulnerabilidade é sinal de coragem. Ao mesmo tempo, afirma que, quando fugimos de emoções complicadas, como o medo e a decepção, também nos fechamos ao amor, aceitação e à criatividade.

Por isso, Brown garante: se você quer ter uma vida plena, encare as incertezas, riscos e se exponha emocionalmente.

Aliás, esse livro está entre os mais vendidos na Amazon.com. A relevância do tema, associada ao talento da autora colocaram essa obra em destaque, também, no The New York Times.

As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

Essa é uma aula sobre como influenciar e não se deixar influenciar pelas pessoas. Por isso é considerado um dos livros de comunicação que você deve acrescentar em sua biblioteca.

Robert Cialdini é PhD em psicologia e, segundo ele, existem 6 princípios fundamentais que geram mudança. Assim, você precisa aprender a dominá-los e se defender deles, caso queira entender como a persuasão funciona. Desta forma, você não cairá nas peças que nossa mente nos prega, quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

Os 6 princípios de Cialdini são:

1. Princípio da Reciprocidade – o ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas.
2. Princípio do Compromisso e Consistência – uma vez que tomamos uma decisão, não queremos ter que voltar a pensar sobre aquele assunto novamente.
3. Princípio da Prova Social – decidimos o que é correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.
4. Princípio da Atração – somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.
5. Princípio da Autoridade – quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.
6. Princípio da Escassez – muitas vezes, a simples ideia de perder algo, nos motiva mais do que a ideia de ganhar outra coisa de valor similar.

Entenda como tudo isso funciona, com Robert Cialdini.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Não é por acaso que essa obra já vendeu mais de 50 milhões de exemplares, desde a sua primeira edição, em 1936. Pelo contrário, o sucesso de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” é resultado da riqueza de informações, que continuam atuais como nunca.

O autor dá uma verdadeira aula sobre relacionamento interpessoal. Segundo ele, a prosperidade depende da nossa capacidade de comunicação, liderança e de promover o entusiasmo das pessoas ao nosso redor, inclusive, no local de trabalho.

Esse é um dos livros mais vendido da história, com lugar garantido na biblioteca de todas as pessoas que buscam o desenvolvimento pessoal ou profissional.

E, é claro, que Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas é um dos livros para melhorar a comunicação que você deve ler.

Comunicação Não-Violenta – Marshall B. Rosenberg

Essa é uma obra sobre como aprender a se comunicar melhor. Ela está cheia de técnicas para aprimorar os seus relacionamentos pessoais e profissionais e reduzir a violência no mundo.

A Comunicação Não-Violenta (CNV) se baseia em habilidades de linguagem e comunicação que fortalecem a capacidade de continuarmos humanos, mesmo em condições adversas. Portanto, a CNV nos ajuda a reformular a maneira pela qual nos expressamos e ouvimos os outros.

De acordo com Marshall B. Rosenberg, à medida que a CNV substitui nossos velhos padrões de defesa, recuo ou ataque diante de julgamentos e críticas, vamos percebendo a nós e aos outros, assim como nossas intenções e relacionamentos, por um enfoque novo.

Num nível mais profundo, ela é um lembrete permanente para mantermos nossa atenção concentrada onde é mais provável acharmos o que procuramos. Quando nos entregamos de coração, nossos atos brotam da alegria que surge e resplandece sempre que enriquecemos de boa vontade a vida de outra pessoa.

Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal – Allan Pease

O nosso corpo fala. E fala muito mais do que muita gente imagina. Por isso, “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal” está em nossa lista dos livros de comunicação que você deve conhecer.

O foco deste livro é como utilizar a linguagem do corpo da maneira correta, para influenciar os outros e obter autoridade. E o autor cita três dicas para você treinar a leitura dos gestos. Veja:

1. Leia gestos em “clusters”

Os gestos vêm em frases chamadas clusters, que revelam a atitude ou os sentimentos de uma pessoa. Por exemplo, se alguém tem os braços e as pernas cruzados (sinal de defesa), a cabeça e o queixo voltados para baixo (hostilidade) e a mão segurando o queixo (tédio).

2. Procure por congruências

Por exemplo, digamos que alguém discorde de você. Sua linguagem corporal se alinhará com suas frases verbais. Se a pessoa concordar, mas seu corpo discordar, isso deve ser considerado incongruente.

3. Leia gestos no contexto

É necessário contextualizar esses elementos antes de ler a linguagem corporal de alguém. Do contrário, sua avaliação será incorreta.

Esse é mais um dos livros sobre comunicação recheado de informações e dicas pra você.

Emotional Design – Donald Norman

Donald Norman é um pesquisador de ciência cognitiva, ciência da computação, design e engenharia de usabilidade. Em Emotional Design ele afirma que o sistema afetivo funciona independentemente dos pensamentos conscientes. No entanto, ambos são igualmente importantes e extremamente relacionados.

A ideia de que a tomada de decisões, algo que se acreditava ser um processo totalmente lógico e racional, mostrou-se errada por estudos científicos. Ou seja, as pesquisas  demonstraram como o sistema afetivo influencia as escolhas humanas, alertando-nos rapidamente acerca do que é bom ou ruim.

Os estudos de Norman sobre as emoções sugerem que há três diferentes níveis do sistema cognitivo e emocional dos seres humanos: Visceral, Comportamental e Reflexivo. São esses os mecanismos que analisam e geram respostas físicas.

O Visceral é um nível biológico que reage a certos estímulos, tais como temperatura, formas, luzes, texturas, odores etc. Os níveis Comportamental e Reflexivo são diretamente afetados pela cultura.

No entanto, a grande questão é: como combinar esses três níveis? A resposta para essa pergunta e muitas outras informações valiosas você encontra nessa obra que também tem lugar garantido nas listas dos melhores livros de comunicação.

Falando em Público – Vilson Santos

Falar em público é um grande desafio para muita gente. Para algumas pessoas chega a ser um sofrimento. Nesses casos, os livros para melhorar a fala podem ser uma grande ajuda.

De acordo com Vilson Santos, nosso maior adversário no processo de comunicação somos nós mesmos. Um ponto fundamental para uma boa apresentação em público é ter bastante conhecimento do que vai falar/discutir, pois, isso gera segurança.

No entanto, mesmo dominando o assunto, costuma bater aquele medo. Aí começa a tremedeira, as mãos ficam suadas e o chão simplesmente desaparece…  Assim, para vender esse medo, o autor dá algumas dicas:

• Relaxe, usando a respiração;
• Escreva em tópicos o que deve falar;
• Divida o tempo da apresentação;
• Treine em frente ao espelho;
• Apresente para um amigo;
• Faça uma avaliação crítica de como se saiu;
• Anote os erros e refaça a apresentação;
• Quando for apresentar, concentre-se no momento;
• Sempre pense antes de falar;
• Antes de uma apresentação, respire fundo, relaxe e acredite: VOCÊ ESTÁ PREPARADO!

Mas, se você quer mesmo “ficar bonito na fita”, veja o passo-a-passo completo de como se preparar para falar em público. Santos apresenta, ainda, uma série de outras informações e técnicas valiosas.

Marketing de Conteúdo Épico – Joe Pulizzi

Você investe pesado em conteúdo… divulga textos, podcasts, palestras etc… Você faz tudo isso regularmente, mas os resultados não aparecem? Certamente, está fazendo a coisa errada.

E para descobrir o problema, ouça o que tem a dizer um dos maiores especialistas em marketing de conteúdo do mundo e fundador do Content Marketing Institute, Joe Pulizzi. Nesse livro, ele ensina como criar conteúdo relevante para seu público.

Trata-se de uma abordagem passo-a-passo sobre criar histórias que informam, divertem e provocam os clientes a agir. Afinal, conteúdo épico é aquele que os clientes compartilham e consomem com prazer.

Pulizzi alerta que o consumidor quer mensagens alinhadas com as necessidades dele e não mensagens que falam apenas sobre as vantagens de um produto ou uma marca. Porém, antes de entrar de vez no mundo do marketing de conteúdo, o primeiro passo é saber o que a sua empresa espera dele e quais são as etapas que você terá que vencer.

Marketing de Conteúdo Épico é um dos melhores livros de jornalismo e marketing. Imperdível!

Nocaute – Gary Vaynerchuk

Aprenda como contar a sua história no disputado ringue das redes sociais, com Gary Vaynerchuk, uma lenda nesse assunto. O cara é tão bom que tem mais de 1 milhão de seguidores no Twitter e centenas de milhares de assinantes no Youtube.

Em Nocaute, ele compartilha seus conselhos sobre como se relacionar com seu cliente e vencer a competição na era das redes sociais. Muitas empresas, ao planejar suas estratégias de marketing para as redes sociais, decidem oferecer antecipadamente promoções para vencer a competição.

Porém, o autor explica que essa não é a melhor estratégia. Para ter vantagens competitivas nos dias de hoje com o marketing das mídias sociais, o ideal é se relacionar com o cliente com maestria.

Um boa dica são os conteúdos relevantes e as histórias atraentes. E, no livro Nocaute, o autor dá as dicas de como fazer isso, na prática.

Siga Vaynerchuk, em um dos mais valiosos livros sobre redes sociais! Você tem “muiiiito a ganhar!

Pitch Anything – Oren Klaff

Durante os últimos 13 anos, Oren Klaff utilizou seu método de fazer pitches e arrecadar mais de $400 milhões com isso. Agora, ele descreve seus métodos e ensina como fazer um pitch poderoso e vencedor no dia a dia dos negócios.

As lições de Klaff valem para vender uma ideia ou negociar um salário maior, por exemplo. De qualquer maneira, elas transformam o jeito como você transmite suas ideias.

De acordo com Klaff, nosso cérebro se organiza em três diferentes camadas:

• O “croc brain”, ou cérebro de crocodilo – é simples, automático e focado em sobrevivência.
• O “midbrain”, ou mesencéfalo – permite-nos compreender níveis maiores de complexidade e lidar com interações sociais e relações familiares.
• “neocortex” – nos dá o maior grau de distinção intelectual, comparado aos outros animais.

Quando você faz um pitch, você está utilizando seu neocortex para transformar suas ideias em palavras. No entanto, as pessoas que assistem sua apresentação não estão, necessariamente, utilizando o neocortex para compreender seu pitch.

Na maioria das vezes, o ‘croc brain’ primitivo ignora a mensagem, que ele considera muito difícil de ser compreendida, e começa a ignorar imediatamente a pessoa que está fazendo o pitch. Se você soa complexo, você se torna invisível para a mente da audiência.

Saiba mais sobre esse tema superinteressante e valioso, em um dos fascinantes livros de comunicação social.

Podcast – Léo Lopes

A ideia é simples: ligue um microfone e grave uma conversa casual com uns amigos. Tão simples que qualquer um pode fazer. E essa foi a razão do podcast ter ganhado tanto espaço.

Entretanto, apenas porque a ideia inicial é simples, não significa que deva ser feita de qualquer jeito. Léo Lopes, um dos maiores editores de podcasts do país, oferece a você, iniciante, dicas importantes.

Por exemplo, Lopes aconselha que se faça três perguntas, antes de começar um projeto de podcast. Elas são:

1. Por que você quer fazer um podcast?
2. Como você vai fazer? É disso que o livro trata.
3. O que você quer alcançar com isso? Tenha em mente que, se você quer apenas enriquecer com o podcast, talvez você se frustre.

Nessa obra, que é destaque entre os livros de comunicação, você aprenderá a planejar, executar e divulgar os seus podcasts. Tudo com um linguagem simples e didática para quem está entrando agora nessa aventura.

Vai fundo! – Gary Vaynerchuk

O guru das mídias sociais ensina você a ganhar dinheiro fazendo o que gosta. Você aprende com Gary Vaynerchuk como o poder da internet e das redes sociais mudaram o relacionamento das empresas com seus clientes. E é claro, como você pode se aproveitar disso para “fazer a vida” com suas paixões.

Segundo Vaynerchuk, as mudanças vindas com a internet não beneficiam apenas as grandes empresas. Pelo contrário, as ferramentas podem ser utilizadas, também, em nível pessoal.

Enquanto as pessoas migram suas vidas sociais para os sites de relacionamento como o Youtube, Flickr, Tumblr e Twitter, os anunciantes se sentem cada vez mais atraídos por esses sites. O resultado inevitável será que eles desviem os seus gastos com propaganda para onde as pessoas estarão no futuro.

Aprenda mais sobre como construir marcas, criar conteúdo relevante e tudo mais que ê precisa para entrar para valer nesse negócio. As informações estão nessa obra, que é um dos melhores livros sobre social media.

Você também pode aproveitar e já conferir um resumo do Vai Fundo! por aqui:

Vai fundo!

Conclusão

Aqui está uma rica lista de livros de comunicação. Agora é com você. Escolha os temas que mais lhe interessam e mergulhe nessa oportunidade de aprendizado.

Se você quiser mais opções, o 12min tem uma variedade enorme de títulos fantásticos. Tudo no formato de microbooks (para ler ou ouvir), para você acessar onde e quando quiser.

Certamente, você conhece outras opções que podem enriquecer a nossa lista de livros de comunicação. Que tal compartilhar conosco as suas sugestões? Vamos adorar ouvir você!

As Armas da Persuasão é um best-seller que já vendeu mais três milhões de cópias. Coincidência? Claro que não. O sucesso desse livro está baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande número de pessoas e talento do autor. Confira aqui um resumo do livro As Armas da Persuasão em PDF.

Sobre Robert Cialdini

Robert Cialdini é um PhD em Psicologia e professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona (EUA). Cialdini é autor de vários livros.

E por que persuasão é um assunto que interessa muita gente? Simples. Porque todos nós estamos sempre defendendo um projeto ou uma ideia, seja no trabalho ou até mesmo em nossas vidas pessoais. E para termos sucesso precisamos prender a atenção das pessoas e influenciá-las em suas decisões.

Essas influências podem ocorrer, por exemplo, durante um processo de compra e venda, numa apresentação de um projeto na empresa ou na escola… Podem ocorrer, ainda, durante um debate sobre política com os amigos e até mesmo na dia a dia do casal ou de pais e filhos.

No campo profissional, não interessa a sua área de atuação e o seu nível hierárquico. O domínio das técnicas de persuasão, certamente, abrirão portas para o seu crescimento. Pode ajudá-lo, inclusive, a pular degraus rumo ao sucesso em sua carreira.

Mas atenção, porque persuasão não tem nada a ver com manipulação, levando a pessoa a fazer algo que ela não quer em seu benefício próprio.

Você ainda tem dúvidas de que o livro As Armas da Persuasão é de leitura obrigatória?

Resumo do livro As Armas da Persuasão

O professor Robert Cialdini dá uma verdadeira aula de como usar as armas da persuasão em seu favor. Ou seja, como influenciar e não se deixar influenciar pelas pessoas.

Ele explica os princípios psicológicos pelos quais as pessoas dizem sim e nos ensina a utilizá-los de forma prática. Ao dominar esses princípios, você não cairá nas peças que a nossa mente nos prega, quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

A mente humana nos prega truques

No livro Armas da Persuasão, Cialdini cita um exemplo de como nossa mente pode ser enganada. Segundo ele, certa vez, cupons de desconto que não ofereciam desconto algum foram enviados a clientes de uma loja. Isso ocorreu devido a um erro de impressão. O resultado foi interessante, ou seja, os cupons sem desconto fizeram com que os consumidores comprassem tanto quanto os cupons com os descontos reais.

Todos os animais têm padrões de comportamento fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico. Eles funcionam bem na maioria dos casos, simplificando nossas vidas. No entanto, também podem ser usados para nos enganar.

Aprenda a usar os contrastes

Os bons profissionais de vendas são experts em usar o poder dos contrastes. Veja o caso de um vendedor de roupas. Ele oferece, primeiramente, as peças mais caras. Se o consumidor não adquire esses produtos, ele parte para outros mais baratos.

Nesse caso, o consumidor tem a percepção de que as últimas peças são muito mais baratas do que realmente são. Por que isso ocorre? Porque nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente.

Se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro.

Os 6 princípios fundamentais que geram mudanças

“Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência”, afirma Cialdini. Ou seja, nós não decidimos nada, usando a lógica, coletando o maior número possível de informações. Pelo contrário, a nossa mente trabalha com base em 6 princípios, visando agilizar o processo de decisão.

Segundo Cialdini, “cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado”. Ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro.

Indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante. Assim, entender como e porquê a influência automática ocorre será extremamente relevante para a sociedade.

Os seis princípios descritos no livro As Armas da Persuasão são:

1. Princípio da Reciprocidade
2. Princípio do Compromisso e Consistência
3. Princípio da Prova Social
4. Princípio da Atração
5. Princípio da Autoridade
6. Princípio da Escassez

A seguir, vamos detalhar cada um desses seis princípios de Cialdini. Continue com gente!

1. Princípio da Reciprocidade

“Em todas as línguas, aquele que se beneficia e não dá nada em troca é chamado de ingrato, aproveitador ou adolescente”, afirma Cialdini, em As Armas da Persuasão.

Segundo ele, o ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas. Na verdade, a gente se sente “obrigada” a pagar por um favor. Você já percebeu que, quando ganhamos um presente, ficamos com a sensação de dívida com quem nos presenteou?

A regra da reciprocidade é muito poderosa. Assim, mesmo não gostando de alguém, nossa natureza de sermos recíprocos faz com que acabemos cedendo a esta pessoa, se ela tiver feito algo para nós.

Exemplos da reciprocidade

Quase todo mundo, certamente, já recebeu uma balinha ou barrinha de chocolate junto com a conta do restaurante. Você acha que o garçom está sendo agradável? Ele até pode ser uma ótima pessoa, mas o “docinho” é uma estratégia para “engordar” a gorjeta dele.

Ou seja, várias pesquisas apontaram que existe um aumento de até 3% no valor das gorjetas, quando o cliente ganha um “agradinho”.

No livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini, existem vários exemplos de reciprocidade. Vejas alguns:

• Sociedade Hare Krishna: antes de pedir doações, seus membros oferecem uma flor às pessoas. Após ganhar uma flor, elas ficam muito mais propensas a contribuírem.
• A Amway oferece uma coleção gratuita de produtos aos potenciais clientes por alguns dias, para fins de testes. Quando o cliente usa o produto, ele tem dificuldade de não comprá-lo posteriormente.
• O ex-presidente americano, o democrata Lyndon Johnson, aprovou várias leis no Congresso por meio de favores que ele tinha feito aos congressistas.

A sociedade espera que sejamos recíprocos com aqueles que nos dão algo, mesmo que nós não tenhamos pedido nada a eles. Por exemplo, quando uma mulher aceita que um homem lhe pague um drink no bar, ela é julgada como “disponível” para aquele homem.

Tornando a regra de reciprocidade mais eficaz

Três fatores são essenciais para se obter resultados melhores, quando se aplica a estratégia da reciprocidade. São eles:

1. Ofereça algo primeiro, para que o outro se sinta em dívida com você.
2. Ofereça algo exclusivo, fazendo o outro se sentir especial.
3. Personalize a oferta, para que o outro não se esqueça de que ela veio de você.

2. Princípio do Compromisso e Consistência

Nossa cultura valoriza as pessoas que têm consistência. Além disso, a consistência faz com que não precisemos repensar nossas escolhas sempre. Uma vez que tomamos uma decisão, não queremos ter que voltar a pensar sobre aquele assunto novamente. Ou seja, segundo As Armas da Persuasão, as pessoas tendem a permanecer fiéis ao comportamento que adotaram publicamente.

Um exemplo vindo do jornalismo pode exemplificar esse princípio. Segundo Cialdini, é comum o editor pedir a um escritor que elabore um artigo a favor de uma determinada causa. Nesses casos, os leitores passam a acreditar que o autor defende aquela causa.

Concordar com pequenos pedidos pode parecer insignificante no início, mas isso altera a imagem que a pessoa tem de si mesma aos poucos. Além disso, a torna suscetível à persuasão.

Nós somos consistentes e assumimos compromissos se acreditamos que estamos fazendo algo por nossa causa e não por pressão externa.

O que fazer para não sermos vítimas da própria consistência?

Nós somos obrigados a tomar decisões, a todo instante. Inúmeras delas… Mas, por conveniência, optamos por algo e, em seguida, nos prendemos a ela para todas as demais escolhas.

O livro As Armas da Persuasão sugere perguntarmos a nós mesmos se faríamos a mesma escolha novamente. Para responder, ignore o que ocorreu anteriormente. Se a resposta é não, não crie razões para dizer sim e ser consistente, apenas diga não e mova adiante.

3. Princípio da Prova Social

Nós temos uma tendência a confiar mais em uma coisa ou em um comportamento, se vemos outras pessoas fazendo o mesmo. Ou seja, “decidimos o que é correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”, ressalta Cialdini.

Em síntese, As Armas da Persuasão afirma que o ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo.

Vamos às provas

“Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.”

Em As Armas da Persuasão, Cialdini apresenta alguns exemplos para mostrar como o Princípio da Prova Social funciona na prática. Veja:

• Programa de auditório usa risada gravada para estimular a plateia a rir mais e nas horas certas.
• Garçons costumam colocar algum dinheiro em seus recipientes de gorjetas para que as pessoas se sintam “obrigadas” a contribuírem também.
• No Massacre de Jonestown, em 1979, mais de 900 pessoas participaram de um suicídio coletivo, tomando veneno, seguindo umas às outras.

Existe, também, o conceito da ignorância plural. Isso é, quando em um grupo de estranhos, ninguém reage a um acontecimento ou a um acidente. Para evitar que isso ocorra, uma estratégia é dar uma tarefa a alguém do grupo. Os demais seguirão e tomarão ações também.

Como trabalhar a estratégia da Prova Social no marketing

• Use a aprovação de especialistas confiáveis no assunto em questão.
• Use a aprovação ou endossos de celebridades – isso pode ser remunerado ou não.
• Use a aprovação de usuários ou ex-usuários – isso pode ser por testemunho ou resenhas.
• Use a “sabedoria das multidões”, ou seja, a provação de grandes grupos.
• Use a aprovação de pessoas do seu círculo profissional ou de amizades.

4. Princípio da Atração

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. Em A Arte da Persuasão, Cialdini enumera os fatores que fazem esse princípio funcionar. Veja:

Atratividade física

Nosso cérebro tende a não aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas aparências, mas na verdade isso ocorre o tempo todo.

Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ter condenações menores do que os criminosos que têm aparência comum.

Da mesma forma, As Armas da Persuasão afirma que professores tendem a acreditar que as crianças mais bonitas também são mais inteligentes. Pessoas atraentes têm mais facilidade de persuadir os outros e o único cenário onde isso não acontece é quando essa pessoa é vista como um competidor da pessoa que seria persuadida.

Semelhança em alguma coisa

Nós gostamos de pessoas que são parecidas conosco. Ou seja, uma identificação pessoal com um objeto ou ideia, criando uma sensação de conforto e segurança.

Elogios

Cuprimentos e elogios também geram atração. O ser humano adora ser bajulado e elogios tendem a aumentar a apreciação que você sente pelo elogiador, mesmo que os elogios não sejam sinceros.

Contato e associação

Se você tem alguma familiaridade com outra pessoa, como por exemplo um nome em comum, isso afeta seu julgamento. Outra situação é quando alguém que sempre traz más notícias acaba ganhando uma conotação negativa. Por outro lado, as pessoas que só trazem boas notícias tendem a ser mais apreciadas.

5. Princípio da Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”, garante Cialdini, em As Armas da Persuasão. Afinal, somos programados para obedecer as autoridades e, geralmente, enxergamos uma ordem isoladamente, e não como um todo.

Esse comportamento nos torna vulneráveis a símbolos de autoridade como títulos, roupas e acessórios. Por exemplo, se alguém é apresentado como um professor, os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante.

Quer outro exemplo? Os motoristas de táxi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro mais velho.

6. Princípio da Escassez

Você certamente já viu um comercial afirmando que a “promoção é por tempo limitado”, ou “só hoje”… E, ainda, que o produto está disponível em “quantidade limitada”. A proposta aqui, segundo As Armas da Persuasão, é acionar o senso de urgência nas pessoas e levá-las a pensarem que irão perder a oportunidade, se não agirem rapidamente.

Muitas vezes, a simples ideia de perder algo, nos motiva mais do que a ideia de ganhar outra coisa de valor similar. Isso porque acreditamos que as coisas difíceis de serem conquistadas são melhores do que aquelas fáceis demais.

Por isso, nossa mente encara a escassez como um sinônimo de qualidade.

Veja alguns exemplos de como a escassez nos afeta:

• Quando os pais interferem em um relacionamento entre adolescentes, aí sim o casal querer ficar junto e casar.
• Informações censuradas são mais valorizadas. Em alguns casos, para distribuir uma informação, é melhor censurá-la do que deixá-la aberta.
• Revoluções ocorrem mais quando a economia passa por períodos de prosperidade e acontece um revés que faz com que as pessoas percam as coisas, do que quando as coisas param de melhorar.

A estratégia da escassez funciona muito bem para alguns segmentos, mas não para todos. Por exemplo, uma farmácia anunciar que tem apenas mais cinco unidades de um remédio para diabetes vai pegar mal.

Honestidade também é fundamental. Imagine uma loja anunciar que a promoção é só hoje mas, dois dias depois, você passa por lá e os preços não mudaram… A credibilidade do estabelecimento vai por água abaixo.

Conclusão

Esses princípios ignoram a razão e atuam diretamente nos nossos instintos subconscientes. Por isso são poderosos. Conhecê-los e entendê-los é um caminho para que você possa persuadir as pessoas, mas, também, para evitar que você se torne vítima da persuasão. Essa obra de Cialdini é um dos melhores livros sobre persuasão no mercado.

Você pode ler o microbook As Armas da Persuasão em PDF, baixando aqui no blog ou ouvindo no 12min. Trata-se de uma excelente opção para quem tem pouco tempo, mas não abre mão de ficar em dia com as informações mais importantes.

Então, esse resumo do livro As Armas da Persuasão foi importante para você? Compartilhe conosco a sua opinião!

Quer ouvir o microbook completo, disponível no 12min? Veja aqui:

As Armas da Persuasão

E, se você quiser conhecer outras obras valiosas para o seu desenvolvimento, o 12min tem uma quantidade enorme de microbooks. Nós selecionamos uma sugestão superinteressante pra você hoje. Confira!

A Marca da Vitória – Phil Knight

Você vai conhecer a história da Nike e seu criador. Como uma empresa que começou pequena alcançou o sucesso e mais de 30 bilhões de dólares em vendas anuais, competindo com a gigante Adidas.

Boa leitura!