As coisas não andam como você planejou para a sua vida profissional… Seus colegas foram promovidos a cargos gerenciais e você continua nas funções executivas… A ideia de uma promoção fica martelando em sua cabeça, mas você não sabe como tocar no assunto com o chefe…

Essas são apenas algumas entre as inúmeras situações corriqueiras que podem ser um indício de que você precisa buscar ajuda. Nesses casos, o coaching profissional – também conhecido como coaching de carreira – é uma opção cada vez mais procurada.

O que é coaching profissional

Segundo o psicólogo e coach José Geraldo Leite, o coaching profissional funciona como um aliado no planejamento e desenvolvimento de carreiras. Para isso, são usadas ferramentas e metodologias específicas que conduzem as pessoas do estágio em que elas se encontram para um ponto específico no futuro – que são os objetivos profissionais.

O coaching profissional leva em conta o potencial de cada pessoa, as suas competências, habilidades e o contexto em que está inserida. Ela é levada a enxergar oportunidades nos problemas, trabalhando as fraquezas e investindo em seus talentos para superar os possíveis obstáculos.

Coaching Profissional versus Terapia

Parecem a mesma coisa, mas não são. O coaching profissional guia o coachee (cliente) em direção às suas metas, identificando onde ele está hoje e onde se quer chegar. Em síntese, isso significa olhar para frente.

A terapia, ao contrário, foca suas ações em realizações passadas, em questões não resolvidas ao longo da vida e que impactam o presente. Situações que funcionam como barreiras emocionais que atrapalham e/ou impedem a pessoa de seguir adiante.

Outra diferença marcante está no tempo dedicado à solução do problema. No caso do coaching profissional, todo o processo varia em torno de 5 a 10 sessões, dependendo da complexidade da situação. Já a terapia não tem período pré-determinado. Algumas pessoas fazem terapia por anos seguidos.

Perguntas poderosas

O coaching profissional ajuda o cliente a responder questões importantes, conhecidas entre os especialistas como “perguntas poderosas”. São indagações que o levam refletir e geram autonomia e motivação.

Alguns exemplos de perguntas poderosas: Qual a sua meta? O que você precisa fazer para alcançá-la? Quem pode ajudar você? O que deve ser feito a partir de agora?

Por que? Essa é uma pergunta que não entra nessa lista das poderosas e é bom que seja evitada, durante um processo de coaching profissional. E a explicação para isso é simples. Segundo José Geraldo Leite, a questão remete ao passado e, portanto, extrapola o foco do trabalho do coach, que é o futuro.

Fazendo as perguntas certas, o coach identifica algumas crenças limitantes e, a partir daí, são aplicadas técnicas que levam o próprio coachee a encontrar as soluções, transpondo barreiras e caminhando para frente. É ele quem definirá as metas e as alternativas para realização dos objetivos, sempre apoiado e orientado pelo coach. Ou seja, o coaching profissional é um recurso construído a quatro mãos.

O que eu faço para ser reconhecido financeiramente?

Essa é uma pergunta comum entre as pessoas que buscam o coaching profissional. Segundo o especialista José Geraldo Leite, a resposta mais adequada é: seja raro. Isso porque o mercado não paga pela sua importância. Todos nós somos importantes, então, isso não é um diferencial competitivo. Quem quer ganhar mais, precisa ser raro.

Quer um exemplo prático? Professor, é uma profissão importante? Claro que sim. Ela paga bem? Em sua grande maioria, não. Por que? Porque existem muitos profissionais disponíveis no mercado. Agora, pense em um jogador de futebol. Ele é importante? Não. Ele ganha bem? Sim. Por que? Os bons jogadores são raros.

Acontece que muitas pessoas têm dificuldade para entender essa lógica do mercado e, como em outras situações, precisam de ajuda profissional para se encaixarem no contexto.

Coach não é remédio para todos os males

Se o coach perceber que a causa das dificuldades em avançar têm origens emocionais e impactadas pelo passado, o cliente é encaminhado para terapia. Nesses casos, insistir no coaching profissional pode ser uma grande perda de tempo para todos.

Como já foi mencionado, o coach foca suas ações nas metas a serem alcançadas e que são definidas pelo cliente. No entanto, cabe ao coach apoiá-lo para que essa meta seja:  

• • Específica: uma meta não pode ser genérica; ela tem que ser clara e objetiva.

• • Mensurável: uma meta tem que ter métrica que permita medir seus avanços e resultados.

• • Atingível: uma meta não pode ser inalcançável, nem tão pouco fácil demais.

• Relevante: uma meta precisa ser importante para que o coachee invista energia e tempo para alcançá-la.

Se as metas têm essas características, o coaching profissional funciona muito bem, garante o psicólogo José Geraldo Leite.

Quando procurar um coach

Logo no início desse post, citamos algumas situações que podem ser resolvidas com o apoio do coaching profissional. Veja, aqui, outros casos em que o coach pode ajudar bastante:

• • Quando a pessoa percebe que a responsabilidade está acima do que ela é capaz de suportar: tem gente que chega ao ponto de querer desistir da função.

• • Nos casos de mudanças de função ou até mesmo de empresa e, também, promoções: algumas pessoas sentem-se inseguras em relação ao próprio potencial.

• • Do lado oposto, nos casos de demissão: o coach pode ajudar a pessoa enxergar oportunidades e se recolocar no mercado de trabalho.

• E quem nunca trabalhou? Essa galera também encontra no coaching profissional uma ferramenta para identificar as reais habilidades e, assim, dar os primeiros passos rumo a uma carreira de sucesso.

Esses são alguns exemplos, mas as possibilidade são inúmeras. E as pessoas devem ficar atentas. Se, no trabalho, surgir aquele sentimento de que não dá mais para caminhar sozinho, é hora de buscar apoio. Esse é o principal alerta, afirma José Geraldo Leite.

Quando a iniciativa parte da empresa

A decisão de procurar pelo coaching profissional pode ser, também, da organização. Isso geralmente ocorre quando o funcionário apresenta um gap que precisa ser trabalhado ou suportado.

Muitas vezes, as empresas direcionam e pagam para se desenvolver determinadas competências de seus funcionários. A ação pode ser focada nos cargos atuais, suprindo um gap nas cadeiras que eles ocupam, ou para futuro, agregando novas habilidades.

Mas não é somente isso. Questões de relacionamento também levam muitos funcionários para o coaching profissional. São problemas ligados a estilo de liderança, agressividade e dificuldade de trabalho em equipe, por exemplo. Hoje, as empresas esperam que seus líderes sejam líderes coach (treinadores) e saibam conduzir suas equipes para alcançar as metas.

A carreira em suas mãos

Nos dias atuais, quem coloca a própria carreira sob a responsabilidade das empresas segue no caminho errado. Mais do que isso: está ultrapassado. Com o passar dos tempos, a carreira foi deixando de ser exclusividade das organizações, transferindo-se para as mãos dos próprios funcionários.

Nesse novo cenário, cada pessoa passou a ser o dono da própria carreira. E entende-se por carreira, tudo o que envolve aprendizado e crescimento profissional. Sem fronteiras. Desta forma, as empresas gerenciam programas internos e sucessão. O empregado gerencia a carreira.

Então, mãos à obra! O que não pode é você ficar parado, assistindo o crescimento dos outros, enquanto a sua carreira vai de mal a pior.

Se você é líder de equipe, temos 10 sugestões de livros imperdíveis. Outra boa dica para quem está pensando em alavancar a carreira é investir também no hábito de leitura. Você pode até mesmo começar com o best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.

Vá em frente!

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Chegar ao consumidor final de maneira rápida e eficiente é o que todo empreendedor espera. Mas essa trajetória nem sempre ocorre em linha reta. Geralmente, existem os canais de distribuição no meio do caminho. Aí entra em campo o trade marketing.

Afinal, você não pode simplesmente vender o seu produto para o distribuidor e/ou atacadista e achar que está tudo bem. Nada disso. É imprescindível ajudá-los a completar o ciclo, até que o produto chegue nas mãos do cliente, de maneira que todos saiam ganhando.

O trade marketing não é nenhuma novidade. Vem sendo aplicado há quase 30 anos e nada mais é do que um reforço estratégico para fazer esse link entre produtor, distribuidor e consumidor.

O trade marketing é muito bom para o fabricante, mas é valioso também para o distribuidor, porque é um apoio importante para impulsionar as vendas no varejo e no atacado.

Não existe uma fórmula exata para guiar as iniciativas de trade marketing e garantir o sucesso. Tudo depende de um planejamento coerente com a realidade de cada segmento e que atenda as particularidades do negócio.

Canais de distribuição

Como o próprio nome diz, os canais de distribuição são os meios usados para fazer um produto chegar ao destino final – o consumidor – na hora que ele precisa. Esses canais são os distribuidores, atacadistas e varejistas.

O processo funciona mais ou menos assim: para atender o cliente, o varejista precisa comprar o produto diretamente de um fabricante ou por meio de um atacadista ou distribuidor.

Então, os fabricantes usam o trade marketing para atingir essa cadeia de distribuição. E isso não pode ser feito aleatoriamente. Nesse caso, estratégia é palavra de ordem.

Trabalhando junto

Trade marketing é também conhecido como marketing comercial ou marketing B2B – marketing business-to-business – porque, como já foi dito, trata-se uma área do marketing que atua na cadeia de produção e não diretamente no consumidor final.

O uso da ferramentas de trade marketing não dispensa as ações de marketing de marca. Pelo contrário, trilhando caminhos diferentes, ambas se complementam para alcançar o ponto central, que é o consumidor final.

O planejamento do trade marketing deve começar com o levantamento das necessidades do distribuidor. Pesquisas simples junto aos varejistas e atacadistas podem indicar quais os produtos os clientes deles estão demandando.

A etapa seguinte é o alinhamento dos objetivos das partes envolvidas. Isso inclui ajudar o distribuidor a vender o seu produto, criando relacionamento forte e comprometendo-se com os resultados finais.

Ou seja, se você colocar o seu produto nas mãos da cadeia de distribuição e deixar que ela se vire sozinha pra vender, provavelmente, os dois lados sairão perdendo.

Principais estratégias de trade marketing

Trade marketing não é nenhum bicho de sete cabeça e existem diversas ações que funcionam muito bem. Certamente, uma parcela considerável de fabricantes lança mão delas sem nenhum conhecimento sobre o assunto.

Mas isso não é o ideal. O melhor mesmo é investir no planejamento estratégico. Veja alguns exemplos comprovadamente eficazes.

Anúncios e artigos

Funcionam muito bem porque chamam a atenção do consumidor para a sua marca. E os canais de distribuição ficam de olho nas novidades para oferecerem aos clientes.

Eventos e feiras

São oportunidades de ouro para apresentar produtos e marca. Ideais para networking e para desenvolver relacionamentos comerciais duradouros. Uma boa dica para vender mais é convidar para esses eventos os empresários mais relevantes para o seu negócio.

Amostra grátis

Esse é um jeito de promover envolvimento e criar experiência com o seu produto. Não tem efeito se você apenas entregar a amostra grátis e sumir no mapa. É imprescindível manter o contato.

Incentivos comerciais

Aqui, o foco é impulsionar a vendas depois de fechar um negócio. Os incentivos podem ser em forma de gratificações, comissões, premiações ou outras ações.  

Promoções comerciais

O importante é que as promoções mirem o fortalecimento da marca e não fiquem de olho apenas nas vendas. Elas devem ser planejadas com antecedência, dentro de um cronograma. Fundamental que ocorram sempre em datas comemorativas (Natal, Dia das Mães etc).

Marketing Digital

Não dá para ignorar os avanços tecnológicos. Hoje, muita coisa pode ser feita online, inclusive as vendas. Além disso, essa é uma forma de se manter lado a lado do clientes, especialmente, via mídia social, e-mail marketing e o marketing de conteúdo. Então, inclua marketing digital no seu planejamento de trade marketing.

Pesquisa de mercado

Você precisa saber onde está pisando, antes de dar os primeiros passos. Ou seja, o fabricante deve conhecer as particularidades do seu mercado e o seu público para se posicionar corretamente.

O poder do relacionamento

Nenhuma ação de trade marketing tem sentido e traz resultados satisfatórios se o fabricante não investe em relacionamento sincero e de longo prazo.

Afinal, o trade marketing visa o ganha-ganha, onde os fabricantes atacadistas, distribuidores e varejistas querem vender e obter lucros com o produto.

Então, se todos andam na mesma direção, o relacionamentos é indispensável. E as estratégias citadas acima são oportunidades valiosíssimas de se praticar essa máxima.

Outras dicas para se criar e fortalecer relacionamentos são:

• Visitas aos centros de distribuições e às lojas atacadistas;
• Contato frequente com o cliente, seja por meio de um telefonema, e-mail; mídias sociais etc;
• Compartilhamento de pesquisas de mercado;
• Parcerias nas campanhas publicitárias e de marketing;

Existem muitas outras formas de se investir em relacionamento, independentemente do setor de atuação. Use a sua criatividade no planejamento de trade marketing  e sucesso!

Incrementando as vendas

Nesse post, focamos no trade marketing. Mas, se você quer impulsionar as suas vendas, precisa ir mais longe. Uma super dica é recorrer aos livros como seus aliados.

Por exemplo, a plataforma 12 Min disponibiliza os conteúdos das obras mais valiosas de marketing e vendas, disponíveis no mercado editorial. Tudo no formato de microbook para você assimilar as informações de maneira rápida.

Nós separamos algumas sugestões. Mas, se preferir, clique aqui e escolha você mesmo as obras ou os autores que mais lhe interessam.

Veja as nossas dicas para hoje:

SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham

Conheça as 4 etapas do processo de vendas, os pilares do processo SPIN. Entenda como mapear a situação do seu cliente e a fazer as perguntas-chave que vão impulsionar a suas vendas.

As 22 Consagradas Leis do Marketing – Al Ries & Jack Trout

Existem princípios fundamentais do marketing que podem ser seguidos por qualquer um. Os autores capturaram um compêndio das melhores práticas para o sucesso definitivo. Viole estas leis e você estará fora do mercado

Gostou das sugestões. Tem muito mais esperando por você. Boa leitura!

Você já ouviu falar em metodologia Scrum? O modelo de gestão de projetos é muito utilizado no mundo todo e serve especialmente para desenvolvimento de software. Se você trabalha com tecnologia, pode se beneficiar desse conceito.
Se você sempre quis aprender o que é Scrum e se pode utilizá-lo, continue lendo este artigo!

O que é metodologia Scrum

A principal característica da metodologia Scrum é a forma como o projeto é apresentado para o time. Ao invés de uma reunião com todos os detalhes do que precisa ser feito, temos um método baseado em sprints.
Começamos com uma reunião de planejamento que define metas e resultados esperados que deverão ser alcançados até o final do sprint. Ou seja, podemos definir que de hoje até o mês que vem a funcionalidade “x” deve estar implementada (os sprints na metodologia têm duração de duas semanas a um mês).
O Scrum é baseado em times multidisciplinares com alto poder de gerenciamento pessoal. Não existe um líder específico e todos os membros têm grande capacidade de auto organização. Os problemas são enfrentados por todos na equipe. Além disso, é comum que uma funcionalidade precise do trabalho de todas as pessoas para ser implementada.
Há, entretanto, alguma hierarquia definida a partir de experiência com o método Scrum. Equipes podem ter, por exemplo, um ScrumMaster, que faz papel de coach, garantindo que todos utilizem o processo para alcançar máxima performance. Não é um papel de gestor de projetos, ou seja, não designa tarefas ou cobra entregas.
Outro papel importante na metodologia é o do PO, ou product owner (dono do produto). Esse elemento pode ser representado pelo negócio ou pelos consumidores/usuários e ajuda a guiar o produto com os objetivos certos em mente. Esse produto pode ser, por exemplo, um MVP.
Por fim, temos o time. Apesar de ser composto por pessoas com títulos e habilidades diferentes, isso não importa para a metodologia Scrum. As pessoas estão lá para contribuírem da forma como puderem para o sucesso do projeto e têm esse objetivo em comum.
Veja, a seguir, de forma mais detalhada, como pode funcionar uma reunião de sprint.

Como funciona um sprint

Todo sprint começa em uma reunião, que serve para ouvir de cada um dos membros do time quais itens do projeto eles podem abraçar. O resultado é um backlog, onde devem ficar explicitadas todas as tarefas que serão feitas até o fim do sprint (abaixo veremos mais sobre esse backlog).
No começo do sprint, portanto, temos a lista de funcionalidades. No final dele, elas devem estar codificadas, testadas e implementadas.
Todos os dias, é ideal que haja uma reunião de sprint rápida, de 15 minutos, com a participação do Scrum Master e dono do produto. Os membros compartilham o que fizeram no dia anterior e o que farão no dia em questão e identificam quaisquer impedimentos ao processo. Assim, o trabalho de todos fica sincronizado.
Quando o sprint acaba, o time conduz uma apresentação sobre as implementações e recebe feedback do PO, o que pode influenciar o próximo sprint.
Outra atividade comum da metodologia Scrum é a retrospectiva de sprints. Todo o time participa e é uma oportunidade para refletir sobre o que foi feito e identificar oportunidades de melhoria.
Viu só como as coisas podem ser simplificadas em busca de melhor performance? Agora que você entendeu o principal protagonista do Scrum, veja quais outros itens devem estar no seu vocabulário.

Principais elementos da metodologia Scrum

Elementos que você precisa conhecer ao trabalhar com Scrum:

• Produto: este é o principal elemento da metodologia. Ao final do processo de Scrum, o produto ou sistema deve ser algo potencialmente utilizável.
• Backlog: este é outro elemento importante de um processo de Scrum. Trata-se da lista completa de funcionalidades que serão adicionadas ao produto, preferencialmente com descrições simples sob a visão do usuário. É trabalho do dono do produto organizar as prioridades da lista.
• Gráfico de burndown: mostra o quanto de trabalho está faltando realizar para que o desenvolvimento possa ser entregue na data desejada.

Muito bem. Até aqui vimos os princípios básicos da metodologia Scrum. Mas se você está pesquisando sobre isso, provavelmente já viu o termo “metodologia ágil”. As duas são frequentemente confundidas, mas se tratam de coisas diferentes – que, em determinadas situações, são complementares.
Veremos as diferenças.

Scrum e metodologia ágil (agile)

Para comparar as duas metodologias, vamos ver o que é metodologia ágil:
Trata-se de uma metodologia que suporta a iteração contínua do desenvolvimento e teste de funcionalidades de um software. Também chamada pelo nome em inglês “agile”, essa metodologia quebra o processo em pequenas partes.
Atividades de desenvolvimento e teste são simultâneas e há grande valor na comunicação entre os membros e no trabalho em equipe. Todos trabalham juntos para desenvolver o produto: stakeholders, desenvolvedores, clientes.
Apesar de podermos considerar o Scrum como um processo ágil, vimos acima que o foco é em entregar o produto e não testá-lo e melhorá-lo continuamente, entregando algo totalmente elaborado. A intenção é implementar funcionalidades no menor tempo possível com a maior qualidade possível.
Na metodologia agile, a liderança tem um papel fundamental. É ela quem dita quem vai fazer o que e quais são as melhorias a serem feitas. No agile, há mais flexibilidade e o foco pode mudar a qualquer momento. No Scrum, as coisas são mais engessadas enquanto acontece cada sprint. Afinal, como vimos, o backlog é definido logo no início.
Isso acontece muito porque as entregas no agile acontecem frequentemente. No Scrum, apenas quando o sprint acaba o time fica apto a receber feedbacks e então começar tudo novamente.
Pode ser que o Scrum faça parte de um projeto na metodologia agile. Se o time decide que é preciso implementar uma funcionalidade em tempo recorde, por exemplo, é possível utilizar os sprints para aumentar o foco naquilo.

Saiba mais sobre Scrum e sprints

Vimos neste artigo os princípios básicos da metodologia Scrum e dos sprints. Mas, se você quiser aprofundar seus conhecimentos na área, sugerimos duas leituras:

• Scrum, Jeff Sutherland: o livro mais interessante para quem quer aprofundar noções de Scrum Master e dono do produto, além de descobrir como o Scrum pode ser utilizado para várias situações.
• Sprint, Jake Knapp & John Zeratsky & Braden Kowitz: se o que mais te intrigou nessa metodologia foram os sprints e você quer entender melhor essa parte, não deixe de ler.

Essas duas obras estão disponíveis na plataforma do 12Min. Temos centenas de microbooks, que são resenhas críticas dos maiores livros de não ficção do mundo. Você consegue pegar os principais ensinamentos em poucos minutos. Confira!

Os usuários do Quora queriam saber: como o Tim Ferriss lê 3 livros por semana? A resposta que ele deu foi praticamente um guia de como aumentar suas leituras, mas com muito cuidado para não deixar a qualidade cair.

Tim é escritor e já teve obras publicadas que chegaram à lista de best sellers do New York Times. Além disso, é empreendedor em série e investidor anjo.

Nós já falamos um pouco sobre a técnica que ele utiliza para fazer speed reading aqui no blog. Ele se baseou em uma oficina chamada de Projeto PX. Basicamente, são fases: repetição, condicionamento e velocidade.

Segundo ele, é possível ler 300% mais rápido utilizando as técnicas. Mas no Quora, abriu um pouco a reflexão sobre o uso disso e contou mais um pouco sobre seu ritmo de leitura. Reunimos aqui algumas dessas ideias, com um olhar mais aprofundado em cada uma delas:

O problema da informação excessiva

Tim explicou no Quora que durante muito tempo cometeu o erro de recolher o máximo de informação possível no cérebro. Para ele, se concentrar tanto assim na quantidade de leitura já não é tão interessante mais.

A quantidade de informação piora sua capacidade de se lembrar de tudo. Por isso, absorver informações demais acaba sendo desnecessário. Tim ainda acrescenta que alguns livros precisam de tempo para serem digeridos e saboreados.

Algumas pessoas acreditam, incluindo Einstein, que ler demais pode afetar a sua criatividade. Claro que a leitura é um hábito que pode mudar a sua vida. Mas é preciso dar um tempo de vez em quando para selecionar melhor o que está sendo lido e compreender melhor os ensinamentos.

Escolha melhor

No Quora, Tim explica que divide a importância da quantidade e qualidade em uma taxa de 80/20. Preocupe-se com o que você lê 80% das vezes e com a quantidade 20%.

Pensando no aspecto mais prático, você ainda precisa lembrar que existe um limite de livros que vai conseguir ler durante a vida. Esse número pode chegar a 3 mil, se você for um leitor assíduo, ou até mais. Mas existe um limite.

Por isso, comece a escolher melhor o que você lê. Se você é empreendedor, procure livros que vão te inspirar a gerir seu negócio melhor. Ler as críticas e resenhas antes de pegar uma obra também pode ser uma boa.

Para não perder muito tempo, procure ter sempre uma lista dos próximos livros. O planejamento é importante para não deixar que as leituras fiquem paradas.

Mas Tim Ferriss sugere que alguns livros merecem ser lidos mais de uma vez. Isso, porque nem sempre é possível captar os ensinamentos completamente. Pode parecer perda de tempo, mas, quando o título é muito denso e traz informações realmente importantes, você pode querer guardá-las por mais tempo. Reler ajuda nesse processo.

A autora Francis Osbourne também é da mesma opinião: “poucos livros, bem estudados e completamente digeridos, nutrem mais o entendimento do que 100 livros que ficam só na superfície”.

Neomania

Neomania é a obsessão pela novidade, por ter o que é mais novo. É aquela vontade de ter o iPhone mais recente, o carro do ano, o gadget que acabou de entrar no mercado. Mas também acontece com informação: o desejo de consumir tudo o que está sendo divulgado no dia em que se torna disponível.

Essa mania afeta mais as novas gerações, já que mais dados estão disponíveis a cada dia. São posts de blog, artigos, notícias, vídeos. Tudo pode trazer muitos ensinamentos, mas a quantidade excessiva traz o risco de você esquecer o que consumiu.

A neomania é a razão pela qual o best seller mais novo parece melhor do que o anterior, até mesmo quando você ainda não absorveu ou compreendeu tudo do livro que acabou de ler. Também acontece com a edição mais recente de uma revista ou de um podcast. Acabou de sair então deve ser melhor, certo? Nem sempre. Procure se concentrar no que está lendo agora e em sua aplicação antes de escolher outro livro do “momento”.

Mas, claro, o consumo desenfreado de informações pode ser muito benéfico. Comece escolhendo bem. Procure, por exemplo, checar sempre a produção de conteúdo da sua concorrência. Sabendo o que os outros produzem, você pode ter um olhar mais crítico sobre o seu próprio negócio.

E se a informação vier em forma de livros, melhor ainda. Eles podem te ajudar a entender uma variedade grande de tópicos, o que faz a sua capacidade de ter relações interpessoais melhorar. Só não se esqueça do que falamos: procure compreender bem tudo o que o livro quer passar.

Em sua resposta no Quora, Tim Ferriss explica que tenta escapar dessa mania focando mais na informação just in time (da hora) e menos na just in case (quando e se precisar). Ou seja, leia o sobre o que você precisa saber agora e não foque tanto nas leituras prévias, sobre problemas que você ainda não tem.

Seja seletivo como o Tim Ferriss

Em resumo, o que você mais precisa ser é seletivo. Como já falamos no texto sobre speed reading, essa técnica funciona para algumas situações. Quando você pega uma leitura para evoluir na carreira ou para ganhar novas skills, procure se concentrar e realmente entender aquilo. Aqui contam também os livros de literatura, que requerem certa dose de abstração.

Tim Ferriss sugere algumas obras que são assim: precisam de tempo para serem absorvidas. Entre eles, os livros de poesia de Naomi Shihab Nye ou Walt Whitman (Folhas da Relva). Ele também cita o romance How To Get Filthy Rich in Rising Asia, de Mohsin Hamid. Para outras dicas de leitura, recomendamos o podcast Tim Ferriss Show. Aqui no 12min somos viciados.

Inclusive, na plataforma temos o Tools of Titans, que é uma compilação das mais de 200 entrevistas que ele fez no programa com as personalidades incríveis. De Arnold Schwarzenegger a Ben Horowitz; vale a pena ler.

Tools of Titans

Agora, você não pode deixar de ver esse guia definitivo para encontrar bons livros para ler.

Aprenda a medir sua velocidade de leitura

Esses dois últimos tópicos não estão no debate de Tim Ferriss no Quora. Mas nós achamos que você vai gostar de saber.  Até mesmo porque muita gente não sabe qual é a própria velocidade de leitura e nem que existem alguns testes disponíveis na internet (no entanto, todos em inglês).

Um dos testes mais interessantes é o da Staples. Além de dizer quantas palavras você lê por minuto, o teste ainda compara o seu resultado com a média geral. E, mais: ele prevê quanto tempo você  demoraria para ler O Senhor dos Anéis, o Apanhador no Campo de Centeio e outros livros.

Mas como sua leitura em inglês deve ser um pouco mais lenta do que na língua nativa, pode ser interessante realizar o teste manual.

É simples: abra um documento (no Google Drive ou Word) e cole um texto que ainda não tenha lido. Não precisa ser grande, no máximo 500 palavras. Usando o celular, inicie o cronômetro e comece a ler.

Evite fazer uma leitura só global, pulando algumas palavras. Quando acabar, finalize o cronômetro. Agora é só aplicar uma regra de três simples e descobrir quantas palavras você normalmente lê por minuto.

Aplicativos de Speed Reading

Leitura Dinâmica – feito em português, é compatível com aplicativos de leitura, como Pocket,  Zite, Feedly, Google Keep e ColorNote.

Spreeder – é pago, mas bem mais completo, com versão para desktop e iOS, criação de contas múltiplas e mini cursos de speed reading.

ReadQuick – não utiliza o RSVP. A ferramenta “quebra” artigos salvos para que você capte a ideia sem precisar ler tudo.

ReadMe! – usa mesma tecnologia do Spritz e integra seus livros em uma biblioteca com layout excelente.  

Reedy – extensão do Chrome para quem prefere ler no computador, transforma em RSVP qualquer texto que você selecionar no browser.

Se além de ler rapidamente, você ainda quer ler mais, confira o 12min. O que não falta aqui é livro bom, em diferentes categorias.

Boa leitura e ótimos aprendizado!

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No modelo tradicional, que vivemos na maioria das empresas, o normal é vermos cargos de “júnior”, “analista”, “sênior”, etc. Você consegue imaginar uma alternativa para isso? Pois ela existe e está sendo utilizada em muitas startups. Uma delas é a alemã Blinkist, que utiliza o modelo chamado de Holacracy, descrito no livro de mesmo nome por Brian Robertson.
Além de autor, Brian é empreendedor e fundador da Holacracy One, empresa que oferece suporte para organizações implementarem o sistema. Ele começou com uma empresa de software, que ganhou vários prêmios pelo modelo de gerência.
Holacracy é uma metodologia baseada em funções e não cargos ou títulos e é utilizada por mais de 300 empresas pelo mundo. Neste artigo, você vai saber tudo sobre como isso funciona, a história da metodologia no Blinkist e os motivos por trás das grandes mudanças que empresas estão fazendo.

Blinkist e a Holacracy

Segundo a editora Caitlin Schiller, há mais de 5 anos na equipe da startup Blinkist, cargos são contra produtivos e a partir do momento em que você se livra deles, pode começar a revolucionar sua organização.
Por lá, a mudança aconteceu por meio das funções. Ao invés de cargos, as pessoas recebem um conjunto de funções que tem a ver com as habilidades delas e torna seu trabalho mais flexível, satisfazendo as necessidades da empresa.
Parece estranho dizer que retirar os cargos fará bem para a equipe. Por toda a vida, nós temos em mente títulos específicos, que nos guiam pela carreira. “Gerente de vendas”, “Analista de RH”, entre outros, são tipos de objetivos que trabalhamos para alcançar.
Em uma organização típica, os diretores escolhem um título para um indivíduo, como, por exemplo, Gerente de Marketing. Baseado nesse título, listam-se as tarefas que a pessoa deve ter. A pessoa da equação só é lembrada no final do processo, quando começam entrevistas de contratação. Quem for escolhido precisa executar as tarefas do Gerente de Marketing, conforme determinado pelos diretores.
O problema é que na prática, ninguém é igual e faz o mesmo trabalho da mesma forma. Alguns títulos têm ainda escopos bem pequenos, como operar certa máquina ou limpar o escritório. Outros são maiores, como desenhar um novo produto.
No modelo de funções, são definidas tarefas essenciais para o funcionamento do negócio. Essas funções são então distribuídas entre as pessoas de acordo com suas habilidades. Assim, não há determinados cargos, mas tarefas e responsabilidades.
Em questão de semanas, o modelo desenvolvido por Brian Robertson aumentou muito a produtividade da equipe do Blinkist, segundo o relato de Caitlin. Entenda a seguir os detalhes da metodologia.

Como implementar a Holacracy

A primeira coisa antes de implementar a Holacracy é definir o que precisa ser feito para que o produto ou serviço chegue ao cliente. É necessário listar cada tarefa, cada movimento e cada passo até que a entrega seja feita.
Feito isso, a lista é dividida em grupos. Uma função de “vendas B2B”, por exemplo, tem um grupo de pequenas funções que envolve entrar em contato com potenciais clientes e criar relatórios de venda, por exemplo.
Assim que as funções são definidas, nenhuma delas deve ficar sem dono. Cada ação precisa ter alguém responsável por executá-la. Seja algo grande, como determinar a visão da empresa ou pequeno, como fazer o café.
A mudança começa no fato de que esse processo faz com que as funções de cada um fiquem bem mais claras. Todos sabem exatamente o que é de sua responsabilidade, sem falhas de comunicação ou perda de expectativas.
O modelo de Brian Robertson pode tomar formas diferentes em organizações diferentes. Mas, normalmente, existe o papel de CEO, que tem esse nome apenas para o exterior. Na prática, ele realiza funções diferentes daquelas de um CEO tradicional.
Para o restante, em organizações que aplicam o modelo de forma bem fiel, o nome da posição de cada funcionário é excluída do dia a dia e todos passam a ser referidos apenas como “colegas”.
As tarefas tradicionais de um gerente (realizar orçamentos, análises, planejamentos e organizações) são atribuídas então para outras pessoas do time. As pessoas não respondem a um gerente apenas, mas aos seus outros colegas.
Todos podem tomar decisões importantes, lançar novas oportunidades, cobrar resultados dos colegas e resolver conflitos. As pessoas têm liberdade para alterar times e a atenção se volta para como o trabalho é distribuído.
Ninguém mais é obrigado a se tornar gerente porque isso é a coisa certa a fazer para subir mais um degrau na carreira.
Outra coisa interessante é que uma pessoa pode assumir funções de “vendas B2B” e “folha de pagamento” se ela tiver as habilidades certas e os recursos necessários. Em organizações tradicionais, seria preciso contratar duas pessoas para realizar as tarefas.

Exemplos de como pode dar certo

No Blinkist, Caitlin conta que transformar o modelo de hierarquia tornou possível realizar um projeto da companhia que ficou pronto em 2015: a versão em áudio dos resumos de livro que a companhia oferece.
Depois de reorganizar as funções, foi possível descobrir quem tinha habilidades específicas que seriam úteis no contexto desejado. Com isso, percebeu-se como a mudança para a Holacracy foi um passo na direção certa. Mas esse não é o único exemplo.

Buurtzorg

A Buurtzorg, empresa de cuidados especiais a domicílio, inovou no seu modelo ao realocar profissionais caso algum paciente precisasse de mais cuidados.
Cada enfermeiro tem um paciente ao seu cuidado, por exemplo. Se esse paciente de repente precisa de mais cuidados, é preciso que as funções do profissional diminuam.
Assim, os enfermeiros que têm uma carga de trabalho mais leve, pegam mais funções de gerenciamento, por exemplo. Mas isso é flexível e pode mudar a qualquer momento.
No fim, a empresa toma o cuidado necessário para que o gerenciamento fique “espalhado” pelo time. Se muitas funções de gerência ficam com uma pessoa tempo demais, é feita uma realocação, para que não volte a ser um sistema tradicional.

Holacracy não é para todos

Como você viu, Brian Robertson criou um modelo bem diferente do que estamos acostumados. Mas ele não é milagroso. Deve ser implementado de acordo com a cultura e estilo de cada empresa. Além disso, não precisa ser copiado por inteiro – algumas características podem ser incorporadas e darem bons resultados.
Se você quer saber mais sobre Holacracy, pode ler o livro escrito por Brian Robertson, onde ele coloca vários outros aspectos do modelo. Se preferir algo mais abstrato, que inspire a fazer boas decisões como líder, recomendamos Antifrágil, Nassim Nicholas Taleb.
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Nós adoramos saber a sua opinião! Você conseguiria trabalhar em um ambiente sem cargos? Comente abaixo!

Seu dinheiro pode ser muito mais do que é. Sim, é verdade! Quando você começa a controlar gastos, percebe que pode fazer muito, mesmo tendo pouco. Agora, se você não tem traquejo para lidar com planilhas ou precisa que as coisas sejam mais automatizadas, o ideal é baixar um aplicativo para controlar gastos.
Selecionamos os melhores nesta lista. Se baixar algum e não for o ideal, não desista. Cada aplicativo pode suprir necessidades específicas que nem sempre são as suas. Confira!
 

Grana

Este app para controlar gastos é para quem quer uma interface simples e descomplicada. Você pode acompanhar suas movimentações periodicamente e tirar relatórios para fazer comparativos.
Para começar a usar, cadastre suas receitas e despesas. Por meio do gráfico, você consegue ver como é o seu balanço normal mensal. Assim, fica fácil se planejar para cortar algum gasto, por exemplo. Ele ainda possui uma funcionalidade interessante: adiciona despesas do cartão de crédito automaticamente, assim que chega um SMS do banco.

• Sincronização automática com dados da conta bancária e cartões de crédito
• Exporta dados para planilha
• Backup em nuvem
• Disponível para Android
• Gratuito

 
 

Gastos Diários 3

Este app para controle de gastos é um dos mais baixados da Play Store. Ele permite que você classifique receitas e despesas por categoria, além de agendar os valores que são recorrentes.
Ao final de cada mês, você pode fazer um resumo do período e ver qual foi a categoria que mais levou embora sua grana.

• Proteção com senha
• Backup em nuvem
• Variações de línguas e moedas
• Disponível para Android
• Gratuito com mais funcionalidades para versão paga

GuiaBolso

O GuiaBolso é um dos apps para controlar gastos mais famosos do Brasil. Com acesso à sua conta bancária, ele faz atualização das informações automaticamente e permite que você edite caso seja necessário.
É ótimo para organizar os gastos, com uma visão clara de onde seu dinheiro está indo. Você pode dividir por categoria e estabelecer metas – o app avisa quando estiver prestes a estourar o orçamento.

• Sincronização automática de dados bancários e cartões de crédito
• Rastreamento de CPF
• Simulação de empréstimos
• Disponível para sistemas Android e iOS
• Gratuito

 

Minhas Economias

Este é um app bom para você controlar gastos futuros. Ele permite inserção de informações manualmente, incluindo a previsão de entradas e saídas. Por meio de gráficos, você acompanha sua evolução financeira.
Ainda é possível gerenciar empréstimos, investimentos, financiamentos e até aposentadoria. Você ainda pode cadastrar mais do que uma conta, ideal para quem divide seu dinheiro com outras pessoas.

• Sincronização em nuvem
• Cadastro anônimo
• Proteção por código de segurança
• Disponível para Android e iOS
• Gratuito

 

Mobills

Com o Mobills, você pode controlar gastos por meio de comparativos anuais e mensais, determinando qual categoria deu mais despesas. Quando suas contas estiverem a ponto de vencer, ele envia notificação por e-mail. Além disso, capta informações enviadas pelo banco por SMS.
O Mobills ainda oferece suporte para você controlar seus investimentos, cartões de crédito e objetivos financeiros.

• Sincronização com dados bancários e cartões de crédito
• Disponível para sistemas Android e iOS
• Metas e planejamento financeiro
• Gratuito

 

MoneyWise

O MoneyWise é outro app de controle de gastos que aceita sincronização com várias contas. Ele permite ainda a conversão com diversas moedas, sendo, portanto, um aplicativo internacional.
Você pode controlar seu fluxo de caixa pessoal para evitar ficar no vermelho. Ele ainda possui várias opções de gráficos para você observar a evolução ao decorrer do tempo. Os dados ficam seguros na nuvem e é possível utilizar enquanto estiver offline.

• Permite sincronização de mais de uma conta
• Proteção por senha
• Tradução para nove línguas e conversão para diferentes moedas
• Disponível para Android

 

Organizze

A interface do Organizze é bastante agradável visualmente. Você pode separar suas contas por categoria e definir metas para cada uma delas, bem como para adquirir algo sonhado – como um carro, por exemplo.
Assim, você se lembra da sua prioridade e conforme vai economizando a barra vai enchendo até chegar à conquista.

• Sincronização com o saldo das suas contas online
• Dados criptografados
• Funciona enquanto estiver offline
• Disponível para Android e iOS

Agora que você já conferiu os melhores apps de controle de gastos do momento, entenda melhor por que deve se preocupar com isso.

A importância de controlar gastos

Você já leu Pai Rico Pai Pobre, de Robert Kiyosaki? Pois deveria. Quem deseja ser mais consciente com o seu dinheiro e quer ver o trabalho duro render mais, precisa conhecer a obra.
Segundo ele, a forma como lidamos com as finanças está errada desde o início. Crianças devem aprender a ter uma vida financeira saudável – não só recebendo uma mesada e comprando um celular com ela, mas utilizando o dinheiro para crescer.
Desde novos, aprendemos apenas a esperar pelo dinheiro, gastá-lo e esperar novamente até o próximo mês. Isso está errado, pois podemos aprender a investir e fazer o dinheiro trabalhar para nós.
Já imaginou como seria sua vida se você soubesse controlar gastos desde o início? Saiba mais sobre os ensinamentos do livro neste post.
E se quiser acessar o microbook completo, faça um trial do app 12Min. Temos centenas de títulos disponíveis, com resumos que captam o conceito de cada obra e os principais aprendizados. Clique aqui e faça um teste!

O modelo de Canvas é uma ferramenta fundamental para que a sua ideia de negócio se concretize e seja um sucesso.
Quando se está projetando um novo empreendimento, o primeiro passo deve ser sempre o modelo de negócio. É a partir desse documento que dá para traçar diversos pontos importantes para o sucesso da empresa. O Canvas Business Plan e uma metodologia funcional, que foi mostrada no livro Business Model Generation, de Alex Osterwalder e Yves Pogneur. A partir dele é possível traçar toda a estratégia de negócio de um empreendimento, utilizando apenas um quadro, dividido em blocos.
Neste post vamos conversar mais sobre o que é o modelo de Canvas e como você pode construir um sem grandes dificuldades. Veja.

Entendendo o Canvas Business Plan

Como citamos acima, o modelo de Canvas é um documento em forma de quadro, que permite ao empreendedor traçar toda sua estratégia de negócio. Para que ele funcione, são utilizados 9 elementos no quadro, que vamos detalhar em um tópico específico mais para frente. Cada um dos nove elementos trabalhados no modelo de Canvas são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa e, por esse motivo, funcionam em todas as áreas.
Ele pode ser utilizado para reestruturar um negócio já em atividade, mas ainda é mais indicado para aqueles que estão começando. Quando criou, Alex Osterwalder e Yves Pogneur tentaram responder 4 perguntas de valor para um negócio: “Como?”, “O que?”, “Para quem?” e “Quanto?”. Para os dois, todo negócio é criado para gerar valor. O que dificulta o sucesso é, quase sempre, a falta de visão sobre como produzir esse valor, como capturá-lo e como entregar valor ao mercado.

Entendendo os 9 elementos do Modelo de Canvas

Cada um dos 9 elementos do modelo de Canvas é fundamental para compreender quatro bases de qualquer negócio: a viabilidade financeira, a oferta de serviços e produtos, a infraestrutura e os clientes. O domínio de todas essas bases trará a possível solução para os desafios que o negócio pode enfrentar. Você precisará apenas voltar ao seu Canvas Business Plan revisar a estrutura traçada.
Para você aprender a montar um modelo de Canvas, precisa entender completamente o que cada elemento propõe. Vamos explicar cada um deles então.

Segmento de Clientes

Aqui você traçará o perfil do seu potencial cliente. Como o objetivo da sua empresa é criar valor, assim como citamos antes, é preciso saber para quem você está projetando essa criação.
Uma boa maneira de começar a responder a pergunta “Para quem?” do seu Canvas Business Plan, é projetar que tipo de pessoa melhor se encaixa no tipo de negócio que está em criação. Por exemplo, você pode focar sua empresa em mães, em um público mais jovem, em viajantes, em amantes de cinema, entre tantas outras vertentes. Claro que é permitido ter mais de um público de foco, mas quanto mais afunilado for o seu modelo de Canvas, melhores resultados serão gerados.

Proposta de Valor

Esse elemento ajuda a responder a pergunta “O que?”, trazendo um foco maior nos produtos, serviços e outros benefícios que a empresa irá oferecer. Aqui entram questões como o que será novidade, o que será inovação sobre o que já é aplicado no mercado, o que pode ser feito para redução dos custos, os preços, etc. Tente responder o máximo de perguntas sobre como resolver os maiores problemas dos seus clientes.

Canais de Distribuição

O nome já indica o propósito. Respondendo mais uma vez a pergunta “Para quem?”, você buscará a melhor forma de alcançar os seus clientes. Aqui você encontrará a resposta sobre como levar a proposta de valor traçada até seu público.
A resposta para esse elemento pode ser diversa. Você decidirá se trabalhará com delivery, por exemplo, quais os canais de marketing que serão utilizados, se você irá até o cliente ou o inverso acontecerá, entre outras informações.

Relacionamento com Clientes

É a forma como você estreitará os laços com seu cliente. Responder questões como o que será feito antes e depois da compra, como será personalizado o atendimento dos diferentes canais do seu negócio, o que será feito para melhor atender o público, entre outras questões que você pode considera relevante neste aspecto. Entender um pouco de rapport pode ajudar muito neste momento.

Fontes de Receitas

Esse elemento pode até parecer complexo de início, mas não é. Você precisará focar no quanto o seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço e se esse preço tem valor, de fato.

Recursos-Chave

Os recursos-chave são aquelas ferramentas que você precisa para que o modelo de negócios funcione. Entra aqui as plataformas tecnológicas, os ativos físicos, os canais de relacionamento, etc.  Leve em considerações os recursos indispensáveis para iniciar o negócio e também aqueles que podem ser implementados em longo prazo.

Atividades-Chave

Aqui você levará em conta todos os ativos indispensáveis para o seu negócio. Imagine quais itens não podem ficar de fora para a empresa, pois comprometem o seu funcionamento. Um exemplo bem básico seria uma loja online. Sem um site, ficaria impossível viabilizar o empreendimento.

Parcerias

No modelo de Canvas, pensar em parceiros é sim uma prioridade. Muitos empreendedores deixam para analisar esse tipo de recurso depois que a empresa está estabelecida em funcionamento. Mesmo que você não feche nenhuma parceria neste momento, pense em quais seriam seus contatos preferenciais e ideais.

Estrutura de Custos

O bloco da estrutura de custos será o último a ser preenchido por englobar todos os custos para que o Canvas Business Plan funcione. Você colocará aqui valores como implementação de ferramentas, estrutura, pagamento de publicidade, parceiros, etc.

Como montar um modelo de Canvas

Se você entendeu totalmente cada um dos elementos acima, montar o seu modelo de Canvas será bem mais fácil do que parece. A nossa dica é que você prepare alguns blocos de anotações e alguns post its. Como o modelo permite mudanças sempre que necessário, utilizar adesivos permite uma maior mobilidade de ideias sem rasurar o quadro.
Tenha também um quadro grande. Utilize um modelo de Canvas impresso no mínimo em um papel A3. Para planejamentos remotos, hoje já é possível encontrar quadros online e que permitem o preenchimento em nuvem.
A ordem como dispomos os elementos do tópico anterior é a mais indicada para preenchimento. Após preenchido, comece a validar o valor inserido em seu modelo. Inicie o trabalho e volte para o quadro sempre que for necessário.
Você já conhecia o modelo de Canvas? Conta para nós o que achou da proposta!
Uma técnica que provavelmente ajudará muito também na elaboração do seu plano de negócios é a PDCA. Você pode ler o nosso post sobre o que é PDCA e como ele é aplicado na gestão.

Tools of Titans

Não importa o tamanho da sua empresa e nem o segmento de atuação. Para ser atrativo e rentável, você precisa conhecer o seu concorrente e se posicionar diante dele, dos parceiros em geral e dos consumidores.
As 5 forças de Porter foram criadas exatamente para analisar a concorrência, com uma visão mais abrangente, e fornecer subsídios para uma estratégia empresarial competitiva e eficaz. Ajudam, inclusive, a delimitar os pontos fortes e aqueles que você precisa desenvolver.
O modelo das 5 forças competitivas de Porter foi publicado em 1980, no livro Estratégia Competitiva: Técnicas para Análise de Indústrias e Concorrentes, do escritor Michael Porter. Desde então, vem sendo amplamente aplicado.
O lado ruim dessa história toda é que a análise das 5 forças de Porter não é uma tarefa fácil. Pelo contrário, exige dedicação, trabalho e muita atenção. No entanto, se bem feita, o resultado valerá a pena. E o tempo e energia empregados se transformarão em investimentos.

Conhecendo as 5 forças de Porter

Conhecer e aplicar as 5 forças de Porter são passos essenciais para o sucesso do seu empreendimento. Conheça cada uma delas.

1. Rivalidade entre concorrentes

A rivalidade entre as empresas sempre existirá. O que você precisa medir é o impacto do concorrente no seu negócio.
E concorrente não é apenas quem produz a mesma coisa que você. Mas é aquele que compete junto ao consumidor.
Por exemplo, você quer dar uma “reformada geral” nos dentes, mas acabou de ver uma oportunidade de viajar para Disney com a família.
O dentista corre sério risco de ser colocado em segundo plano e ver toda a atenção e dinheiro do consumidor serem desviados para uma agência de viagens.
O mercado é diferente para cada tipo de produto. Alguns têm baixo nível de competitividade e outros enfrentam concorrência acirrada.
Mercados com concorrência acirrada podem levar fornecedores e compradores para longe de você, se eles não sentirem que estão fazendo um bom negócio ao seu lado.
Para identificar o poder dos rivais no seu negócio, responda as seguintes perguntas:

• Quem são os seus concorrentes?
• Qual o nível de concorrência em relação ao seu produto?
• Quantos deles existem no seu segmento?
• Onde eles estão? A localização é um diferencial estratégico?
• Os seus rivais já se firmaram no mercado?
• Quais as características relevantes dos produtos rivais?
• Qual a percepção do consumidor em relação às marcas e aos produtos concorrentes?
• Qual a estratégia de competição deles: preço, inovação etc?
• Os seus concorrentes integram grupos poderosos?
• Como seu concorrente vem atuando para se destacar na multidão e se manter na mente dos consumidores?
• Qual a mensagem que ele emite para atrair o consumidor?

2. Poder de negociação dos fornecedores

O que determina a força do fornecedor é, principalmente, a facilidade que eles têm mudar o seus preços. Acrescentam-se aí a qualidade do produto/serviço oferecido, prazos de entrega etc.
Assim, investir todas as suas fichas nas mãos de poucos fornecedores deixa a sua empresa vulnerável. Você fica, literalmente, nas mãos deles e, inclusive, enfraquece o seu poder de negociação.
Tenha em mente que ficar mudando de fornecedor pode se dispendioso. Então, invista energia para criar uma excelente carteira de fornecedores e desenvolva com eles uma relação de parceria e confiança, na base do ganha-ganha.
Lembre-se sempre: quanto maior a dependência em relação a um fornecedor, mais poder ele terá sobre você e, proporcionalmente, menor será a força de barganha da sua empresa.
Nesse item, as perguntas que você deve fazer são:

• Quais são os fornecedores atuais para o meu negócio?
• Quantos eles são e onde eles estão?
• É viável desenvolver novos fornecedores?
• Existe controle de preços por algum grupo de fornecedores?
• Qual o poder de barganha dos seus atuais fornecedores?
• Qual seria o impacto, inclusive financeiro, para trocar de fornecedores?

3. Poder de negociação dos clientes

Essa é a força que o consumidor tem de mexer nos preços. Quanto menor a base de clientes, mais poderosa ela é. O inverso é correto também: seu poder de controle cresce quando se tem muitos clientes.
Com a expansão da internet, e cada vez mais pessoas estão conectadas nas redes sociais, um único cliente pode ganhar uma força imensa de barganha. E isso está acontecendo todos os dias.
As perguntas que você deve fazer:

• Quantos clientes você tem?
• Quantos clientes potenciais existem no mercado?
• O seu cliente tem potencial para reduzir os seus preços? Qual a dimensão dessa força?
• Os seus clientes têm poder para ditar as regras?
• Qual o volume de compra dos seus clientes compram? Quando?
• Qual o custo para o seu cliente migrar para o concorrente?

Você certamente identificará outras questões relevantes. Mas, quando o assunto é relacionamento com o cliente, você deve lembrar sempre de um coisa muito importante: excelência no atendimento.

4. Ameaça de novos entrantes

A todo momento, um novo concorrente pode bater à sua porta. Quanto mais rápido e mais barato for para o rival entrar no mercado e se estabelecer, menor será o seu poder.
O ideal é criar barreiras de entradas. Elas podem ser por meio de registro de marcas,  registro de patentes e várias outras opções.
Se as suas barreiras à entrada de novos concorrentes não forem fortes o suficiente, o seu terreno poderá ser facilmente “invadido”. Pergunte-se:

• Qual o tamanho da ameaça de novos negócios no seu mercado?
• Existem barreiras fortes para novos concorrentes? Ou iniciar um negócio da sua área é tarefa fácil e de baixo custo?
• Quanto custa iniciar um novo negócio? E quanto custa mantê-lo?
• Quais são as regras que regulamentam a atividade e a abertura de novos negócios na sua área?

5. Ameaça de substituição

Nas 5 forças de Porter, esse item trata das “chances do seu cliente achar um jeito diferente de fazer o que você faz”. Isso é de fato uma ameaça. Afinal, não existe produto tão original que não tenha concorrência.
Os substitutos estão sempre aí, às vezes com mais forças, outras nem tanto. O seu problema fica maior se esses substitutos foram mais baratos.
Quanto mais a pressão dos substitutos, menos atrativo fica o segmento. Isso porque eles interferem diretamente nos preços, reduzem os retornos e a rentabilidade.
Você deve se questionar:

• Quais os produtos podem tomar o seu lugar?
• Quais as características desses substitutos? Qual o ponto forte dele? Qual o ponto fraco?
• Qual o preço?
• Como o seu cliente pode ter acesso aos substitutos? Isso é fácil?
• O substituto pode ser terceirizado?

Enfim, não dá para negar o peso das influências externas numa empresa, independente da sua área de atuação.
No entanto, o modelo das cinco forças de Porter permite visualizar o cenário de forma mais ampla e desenhar estratégias para se preservar das ameaças e não perder as oportunidades que o mercado oferece.
Aprendeu o que são as 5 forças de Porter? Você quer mais informações que podem ajudá-lo a alavancar o seu negócio? Veja aqui algumas sugestões de microbooks para você ler em aproximadamente 12 minutos, cada um.

A Arte da Negociação – Michael Wheeler

Negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida ou aprimorada. Você só precisa estudar. Wheeler ensina as técnicas necessárias para ser um vencedor.

Foco – Daniel Goleman

Foco é uma habilidade chave para ser bem-sucedido, produtivo e ter relacionamentos pessoais e profissionais duradouros. Mas, nos dias atuais, isso não é tarefa fácil.

As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

O livro mostra como persuadir uma pessoa e, também, como evitar que sejamos transformados em uma vítima da persuasão.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Para muitos empreendedores, a leitura e o entendimento de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas valem mais que um MBA.  

Como atrair o interesse do consumidor para o seu produto ou serviço num cenário abarrotado de opções? Os concorrentes estão por todos os lados, com acesso às mesmas informações que você, as mesmas tecnologias e a mesma vontade de vender.
Ah, você não tem concorrente? Sua ideia é original? Ótimo. Mesmo assim o seu produto/serviço precisará impactar o cliente e despertar nele o desejo ou a necessidade de adquiri-lo. É aí que entram os 4 Ps do Marketing.
Isso porque, todo empreendedor tem que vender o seu produto ou serviço. E vender mais de uma vez. Excelente produto e uma ideia excepcional guardados na gaveta ou empoeirando nas prateleiras – físicas ou virtuais – não têm valor.

O que são os 4 ps do Marketing?

Os 4 Ps do Marketing originais são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Quatro palavrinhas mágicas em qualquer plano de marketing, independente do porte ou segmento da empresa.
Os 4 Ps do MarKeting são chamados também por alguns especialistas de Mix de Marketing ou Composto de Marketing. Independente da denominação, o importante é que esses quatro elementos juntos devem ser a base da sua estratégia de venda.

O que é marketing?

Para trabalhar os 4 Ps do Marketing, é claro que você precisa entender primeiro o que é marketing e a importância dessa ferramenta para alavancar as suas vendas.
De uma maneira bem simples, podemos entender marketing como o processo de “colocar um produto certo, no lugar certo, com preço certo, no momento certo”.
Ou seja, fazer marketing significa aplicar um conjunto de ações para que um produto/serviço alcance o consumidor, cause impacto positivo e seja adquirido por ele. O resumo disso tudo: sucesso nas vendas.
Essas ações não podem ser usadas de forma aleatória, com base em achismos, na intuição ou contando apenas com a sorte.
Marketing exige planejamento e estratégia. Eles devem ser validados e validados, com atenção especial para mudanças no cenário que podem afetar as decisões do consumidor, como por exemplo, o lançamento de um novo produto.
Descuidar-se nessa etapa do processo pode ser a sua credencial para o fracasso.

Os 4 pilares

Quando se fala em estratégia e plano de marketing, lá estão eles: os 4 Ps. Criados em 1960 pelo professor e escritor americano, Jerome McCarthy, os Ps do Marketing ganharam o mundo pelas mãos do outro professor e escritor Philip Kotler.
Entenda como funcionam os 4 Ps do Marketing:

Plano de Marketing

P – Produto

Produto inclui também os serviços. É tudo o que o seu negócio oferece para o consumidor. Sobre isso, no seu planejamento estratégico de marketing, é preciso responder algumas perguntas:

• Qual a necessidade do cliente? O que ele espera do seu produto/serviço?
• Quais são as características do seu produto/serviço que satisfazem as necessidades do cliente?
• Qual deve ser o tamanho, cor, cheiro, sabor etc do seu produto? Existe variedade de opções?
• Qual será o nome e a marca?
• Como, onde e com que frequência o cliente usará o seu produto?
• Qual o diferencial do seu produto/serviço em relação aos rivais?
• Qual o ciclo de vida do seu produto/serviço?

P – Preço

Não dá para planejar vendas, sem pensar em números. O preço do produto/serviço é o valor que o consumidor irá pagar por ele. E é esse dinheiro que manterá a sua empresa funcionando, permitirá investimentos e gerará lucros. Nesse item, as questões a serem respondidas são:

• Quanto custa o seu produto/serviço para o consumidor?
• Qual o preço do concorrente? Vale a pena reduzir preço para aumentar a sua participação no mercado? Ou um pequeno acréscimo poderá otimizar o lucro?
• Qual a postura do seu cliente em relação a custos? Qual o impacto do preço de um produto/serviço na decisão de escolha dele?
• O cliente está disposto a pagar pelo seu produto/serviço? Qual o valor máximo para o cliente?
• É interessante criar preços diferenciados por segmentos de público?
• Qual a relação entre custo de produção/distribuição e o valor de venda de forma a gerar lucro?
• Existem características dispendiosas no seu produto/serviço que não são necessárias e podem ser eliminadas sem prejuízos?
• Qual o limite de descontos a serem oferecidos aos diversos segmentos do seu mercado?

P – Praça

A questão central nesse item do seu planejamento é identificar onde o cliente encontrará o seu produto/serviço. Como ele chegará até você? As perguntas importantes são:

• Onde o seu cliente normalmente busca pelo seu produto/serviço ou o produto rival?
• Os seus pontos de venda são físicos, virtuais ou ambos?
• Quais as características que podem tornar os seus pontos de venda físicos mais atraentes para o seu cliente?
• Quais as melhores opções de canais para vendas online? Que ferramentas usar? Com que frequência?
• Como construir uma rede de canais de distribuição forte? O que fazer para abrir portas vantajosas para a sua empresa?
• Seria interessante investir em feiras e eventos?
• O que os seus concorrentes fazem e que está dando resultado? O que aprender com eles e, até mesmo, como criar o seu diferencial?
• Como será o contato inicial do cliente com o seu produto?

P – Promoção

Não confunda promoção com liquidação. Os 4 Ps do Marketing definem promoção como o conjunto de estratégias de divulgação. Não se limita aos canais a serem utilizados. Inclui, principalmente, a mensagem a ser enviada ao cliente. As principais questões a serem respondidas são:

• O que você quer comunicar?
• Quando é o momento ideal? Sazonalidade afeta o seu negócio?
• Qual a linguagem a ser utilizada – algo mais formal ou despojado? Ou prefere ficar no meio dos dois?
• Quais os canais de divulgação mais interessantes para o seu produto: redes sociais, links patrocinados, email marketing etc? Ou seria a mídia off-line tradicional, como anúncios impressos, TV, Rádio, outdoors, panfletos etc? Ou um mix entre tudo isso?
• Existem datas especiais que devem ser exploradas a favor do seu negócio, aumentando as chances de vendas?
• Mais uma vez, volte-se para os seus concorrentes: como eles fazem suas promoções? O que vem funcionando? O que pode ser adaptado para o seu negócio?

Relacionamos acima algumas perguntas essenciais para auxiliá-lo na elaboração do seu Mix de Marketing. Mas as buscas não se encerram aqui. Certamente você terá outras questões relevantes. Ponha tudo no “papel”.
O importante é ter um planejamento – incluindo os 4 Ps do Marketing, para orientar as ações da empresa na venda dos produtos/serviços e, ainda, conquistar a fidelidade do seu cliente.
Lembre-se que os 4 ps do Marketing devem ser usados com um todo. Deixar um deles de fora pode jogar o seu planejamento por água abaixo. Por exemplo, você produz uniforme escolar. Pensa em tudo, segue corretamente quase todas as ferramentas, mas o lançamento do produto ocorre depois de iniciado o ano letivo. O que você acha que vai acontecer?
Você pode aprender muiiiiiito mais sobre marketing por meio da leitura. O 12 Min tem uma variedade de opções imperdíveis.
Selecionamos 3 sugestões de microbooks, mas você pode acessar a plataforma e fazer a sua própria escolha.
Lembre-se: cada microbook é preparado para ser lido em aproximadamente 12 minutos. Aproveite!

As 22 Consagradas Leis do Marketing – Al Ries & Jack Trout

Aqui estão os princípios do marketing que devem ser seguidos por todas as empresas que buscam o caminho do sucesso.

As 22 Consagradas Leis do Marketing

Marketing 4.0 – Do Tradicional ao Digital – Philip Kotler

Esse é um guia para a nova geração de profissionais, com uma abordagem que combina interações online e off-line entre empresas e clientes.

Marketing 4.0

Ideias que colam: Por que Algumas Idéias Pegam e Outras Não – Chip Heath & Dan Heath

Para conseguir comunicar uma ideia de forma eficiente, é preciso entender como elas se multiplicam e quais as suas características-chave.

Ideias Que Colam

No mundo dos negócios, não dá mais para atuar com base em “achismos” ou na intuição. A falta de informações concretas pode levar a erros, perda de tempo ou inoperância. E prejuízos financeiros, é claro. E para uma empresa, num cenário competitivo como o atual, é tudo o que não pode acontecer.
Se uma empresa quiser se manter no páreo e, mais importante, estar entre os vencedores, ela precisa tomar as melhores decisões, fundamentadas em dados confiáveis. É imprescindível, ainda, focar em redução de custos, corrigir falhas e direcionar a atenção para novas oportunidades.
É exatamente aqui que entra o Business Intelligence (BI).

Mas o que é Business Intelligence?

Business Intelligence, ou BI, nada mais é do que o uso da tecnologia (software) para coletar, analisar e fornecer dados detalhados e confiáveis sobre um negócio.
Esses dados são apresentados em forma de relatórios, resumos, painéis, gráficos, mapas, que agilizam os processos internos e subsidiam, aceleram e até direcionam as tomadas de decisões.
No entanto, engana-se quem pensa que as ferramentas de Business Intelligence servem simplesmente para gerar relatórios.
O BI moderno é mais do que isso. Ele oferece condição para que as pessoas analisem os dados, entendam a realidade e as tendências.  
Ou seja, as ferramentas de BI têm potencial de mudar uma organização – para melhor. São peças-chave para o crescimento do negócio. Para isso, basta saber usá-las corretamente e estrategicamente.

Evolução constante

As ferramentas de BI não param de evoluir e a cada dia ficam mais intuitivas e fáceis de usar. Se antes elas demandavam profissionais de TI altamente especializados para serem colocadas em prática, hoje, os softwares vêm sendo dominados por um número maior de empregados de variados setores.
Existem as ferramentas de BI clássicas e as modernas. As clássicas ainda são muito usadas para relatórios regulatórios ou financeiros, por exemplo, onde o requisito número 1 é a precisão. Nesses casos, os dados usados ​​são padronizados e previsíveis.
O BI moderno é mais valioso para negócios que atuam num cenário de mudanças rápidas, onde a agilidade da informação vale mais que o percentual de acerto na casa dos 100%.
Os fornecedores de softwares estão sempre atentos às demandas das empresas, adaptando os seus produtos com múltiplas funcionalidades.

Diferença entre Business Intelligence e Business Analysis

Os especialistas são unânimes em destacar a importância de se entender as diferenças entre BI e BA e a contribuição de cada uma para o sucesso do negócio.
O Business Intelligence permite que uma organização colete, analise e apresente os dados.
Esses dados mostram o que aconteceu e como está o negócio hoje, mas não especifica o que fazer – é uma análise descritiva. Mas eles podem ser transformados, também, em informações estratégicas para as organizações.
O software de Business Analysis analisa os dados, prevendo o que poderá acontecer ou poderia ter acontecido.
As análises são divididas em quatro categorias; análises descritivas e diagnósticas; preditivas e prescritivas.

6 dicas para o sucesso de um Business Inteligence

Adquirir um sistema de BI é tarefa fácil. Existem muitos softwares e você certamente encontrará algum que vá ao encontro do que você procura.
O diferencial está em saber usar os seus dados estrategicamente. Veja a seguir algumas dicas para se ter êxito com o seu BI:

Descentralize

Tirar a exclusividade do pessoal de TI na operação do Business Intelligence aumenta a chance de sucesso. A ideia é descentralizar a responsabilidades entre os diversos setores do negócio.
Um dos principais ganhos é maior velocidade na obtenção das informações para tomar as decisões importantes na hora certa.
Na maioria das vezes, não dá pra depender da disponibilidade do TI para ter acesso ao relatório. Os dados precisam estar disponíveis em tempo real e não parados numa fila de prioridades.

Faça acompanhamentos

Não adianta adquirir o melhor software, ter pessoas preparadas para analisar os dados, mas não realizar monitoramentos. Essa sim é uma tarefa do setor de TI.
A empresa precisa saber como o BI vem sendo utilizado como um todo, em quais os departamentos, se o uso ocorre de forma correta, com que frequência etc.

Foque em qualidade e não em quantidade

É isso mesmo. Na correria do dia a dia, muitas empresas acabam por não fazer uma avaliação detalhada dos dados fornecidos pelo BI, o que pode resultar em decisões equivocadas ou outros erros.
O ideal é investir na precisão da informação e na sua credibilidade. Afinal, dados suspeitos em grande quantidade valem muito menos do que algo que realmente confiável.

Aposte na melhoria contínua

O mundo dos negócios é dinâmico, as coisas mudam a todo momento e a sua estratégia de BI deve acompanhar esse movimento, prevendo expansões e melhorias.
Para isso, a empresa deve saber onde quer chegar. Paralelamente, é imprescindível que as ferramentas de BI sejam atualizadas com frequência, atendendo assim as novas demandas do mercado.

Capacite o pessoal para traduzir os dados

É isso mesmo. Entender o que as planilhas, números e gráficos estão realmente dizendo não é uma função simples. E nem todo mundo tem essa habilidade.
As empresas precisam capacitar pessoas que ajudem os outros fazerem essas leituras. Pessoas que saibam traduzir os números e que conseguem enxergar além do que está escrito, fazer conexões com outras informações e sugerir ações para alavancar o negócio

Ferramentas de BI

São muitas as opções de ferramentas de Business Intelligence. Para escolher uma plataforma, as empresas devem se basear no tamanho e complexidade de suas atividades.
Outro cuidado, antes de adquirir um software, é saber exatamente o tipo de tecnologia que conta com as ferramentas de BI e que a empresa já disponibiliza. Por exemplo, IBM, SAP etc.
Veja alguns exemplos de ferramentas de Business Intelligence:

Microsoft Power BI

O Power BI conecta com inúmeras fontes de dados, bem como, páginas Web, planilhas de Excel e outros banco de dados. É uma ferramenta Self-Service. Isso significa que os próprios usuários podem desenvolver suas apresentações sem o auxílio da equipe de TI.

Sisense

O Sisense permite aos usuários transformar os dados em insights e compartilhá-los com colegas e clientes, por meio de painéis interativos. Pode ser usado para todo tipo de empresa, desde startups e empresas em desenvolvimento, até as grandes.

Tableau

De acordo com os fornecedores, trata-se de uma ferramenta fácil de ser implantada e permite a sua integração com diversas outras fontes de dados já existentes na empresa. Outro ponto forte é a mobilidade, pois foi construída para apresentar as informações em diversas plataformas, como desktops e os dispositivos móveis

Qlik

Esse software associa as ferramentas de Business Intelligence com Business Discovery (BD), que permite fazer análises dinâmicas de dados e criar insights para tomada de decisões. Os painéis e gráficos são gerados a partir de qualquer fonte de dados que a empresa já possua. Também é intuitivo.  

Looker

É uma plataforma de dados com insights para cada departamento. É intuitivo e permite interface baseada na web. Os usuários podem construir e compartilhar relatórios online.

Pesquise antes

Essas são apenas algumas entre as tantas opções de ferramentas existentes no mercado. Depois que você entender o que é BI e a importância da ferramenta para a competitividade e o sucesso do seu negócio, vale a pena pesquisar qual o software melhor atende a sua necessidade.

Nem só de números vive uma empresa

Ninguém questiona a necessidade de acompanhar e analisar dos números de uma empresa. Mas existem habilidades que também valem ouro para qualquer negócio. Essas habilidades, é claro, acabam interferindo nos números também. Por exemplo, foco, relacionamentos, negociação e persuasão.
Se você quer aprender um pouco mais sobre esses temas, nós temos excelentes sugestões de leitura. Pegue aí:

Foco – Daniel Goleman

Foco é uma habilidade chave para ser bem-sucedido e produtivo. Mas ter foco está cada dia mais difícil. O excesso de informações tira a nossa a atenção para o que realmente interessa. Se você quer aprender a contornar esse problema, foque na leitura desse best-seller.

Foco

As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

O livro mostra como persuadir uma pessoa e, também, como evitar que sejamos transformados em uma vítima da persuasão. O autor ainda explica os princípios psicológicos pelos quais as pessoas dizem “sim”. Use essa arma a seu favor.

As Armas da Persuasão

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Essa é uma leitura obrigatória para quem quer desenvolver as habilidades de relacionamentos pessoais ou profissionais. Para muitos empreendedores, a leitura e o entendimento de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas valem mais que um MBA.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

A Arte da Negociação – Michael Wheeler

A Arte da Negociação

Aqui estão as técnicas indispensáveis para o sucesso em qualquer negociação. Você vai aprender, também, como aplicar essas aptidões em cenários altamente competitivos, caóticos ou numa situação completamente nova.