Resumo do Livro Não Tenha Medo de Ser Chefe, Bruce Tulgan

Jogar a culpa em cima da equipe, quando alguma coisa dá errado é simples. O difícil é assumir o comando do time, com força e inteligência, guiando-o rumo aos resultados esperados, em qualquer situação. E é exatamente esse o ponto central do livro Não Tenha Medo de Ser Chefe.

O autor, Bruce Tulgan, é reconhecido internacionalmente como o principal especialista em jovens no local de trabalho e um dos principais especialistas em liderança e gestão. Ou seja, ele entende muito do assunto e, se você quer ser um excelente chefe, vale a pena ouvir o que ele tem a dizer.

Você pode continuar lendo o resumo do livro Não Tenha Medo de Ser Chefe aqui ou baixar o PDf ao lado. Vamos lá!

Gerenciar é um compromisso sagrado

Liderar pessoas não é uma tarefa fácil. Mas se você quer ficar bem na fita, o livro Não Tenha Medo de Ser Chefe aponta uma lista de responsabilidades, entre elas:

Deixar claro o que se espera de cada um, em todas as etapas do trabalho, por meio de uma comunicação estruturada, consistente, transparente e de qualidade. A equipe deve saber o que fazer e como fazer.
Garantir que tudo esteja funcionando perfeitamente e que as atividades vêm sendo realizadas com qualidade, agilidade e o dia inteiro. Isso inclui, monitorar, avaliar e documentar o desempenho pessoal e do grupo de perto.
Dar feedback constante e sincero para cada indivíduo, favorecendo assim um melhor desempenho e moral elevada.
Liderar a equipe, quando alguma coisa sai dos trilhos. As pessoas precisam acreditar que podem contar com você.
Corrigir falhas e recompensar as vitórias.
Não encarar a liderança como um fardo ou uma obrigação desgastante, mas sim como uma oportunidade valiosa de ser útil, contribuir para aumentar a produtividade de sua equipe e ajudar seus subordinados a conseguirem aquilo que querem e fazem por merecer.

Está ficando mais difícil gerenciar pessoas

O livro Não Tenha Medo de Ser Chefe lembra que é tentador olhar para os problemas e jogar a culpa em cima dos funcionários ou da empresa. Mas o verdadeiro culpado está escondido nos bastidores: o gerente.

Cabe a ele saber o que está acontecendo e assegurar que o trabalho flua da melhor forma possível. No entanto, afirma o autor, os gerentes estão o tempo todo no fogo cruzado entre empregador e empregado, tentando conciliar suas necessidades e expectativas conflitantes.

Muitos deles fazem de tudo para fugir dos conflitos. Aliás, garante, é comum ver nas empresas a mentalidade de liderança que deixa tudo correr solto e se baseia na noção de que o funcionário tem que “se virar sozinho”.

Na hierarquia antiga, em forma de pirâmide, prevalecia o ditado do “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Ou seja, os subordinados não questionavam a autoridade dos superiores. O resultado: muitos erros na tentativa de descobrir, por conta própria, o que fazer.

Esse é um modelo que não funciona mais. Afinal, não existe espaço, nos dias atuais, para desperdício de tempo e de recursos e nem para a ineficiência.

A delegação de poder

A delegação de poder tem sido objeto de enorme confusão desde que Douglas McGregor apresentou as teorias X e Y, afirma o livro Não Tenha Medo de Ser Chefe. Segundo o autor, a teoria X diz que os trabalhadores são motivados por estímulo externo, como o medo, a coerção e prêmios tangíveis.

Por outro lado, a teoria Y diz que o estímulo interno é que motiva os trabalhadores, como o desejo, a convicção e a busca por autorrealização.

No entanto, praticamente todas as pesquisas apontam que as pessoas são motivadas tanto por fatores internos quanto externos. Mas a teoria Y se mantém na base da literatura da delegação de poder e quase não se fala da teoria X.

O resultado é que a “falsa delegação de poder” se tornou a abordagem dominante no pensamento, nos livros e nos treinamentos gerenciais.

Não tenha medo de ser chefe: a difícil missão de gerenciar pessoas

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Normalmente, os gerentes assumem posições de supervisão, porque são muito bons em alguma coisa, mas não necessariamente por serem bons em gerenciar pessoas. E eles começam na nova função sem treinamento específico.

Além disso, o livro Não Tenha Medo de Ser Chefe lembra que a literatura disponível não mostra a realidade do gerenciamento, como por exemplo:

Nem sempre é possível contratar “estrelas”.
Gerenciar uma estrela pode ser ainda mais difícil do que gerenciar alguém mediano.
Mesmo que você deixe suas expectativas bem claras, os funcionários podem não corresponder à altura.
Nem todos são vencedores e o fracasso também faz parte da realidade.
Não é sempre que o funcionário pode se concentrar em seus pontos fortes, pois, há muito trabalho em andamento e ele é contratado para fazer tudo o que precisa ser feito;
Nem sempre os funcionários fazem jus a um elogio. E aqueles que o merecem, normalmente, querem prêmios tangíveis, não apenas o agrado verbal.

Gerencie todos os dias

Se você quer ser um bom gerente, não caia na armadilha de funcionar no “piloto automático” e só agir quando alguma coisa dá errado. Isso o levará a atuar sempre no combate ao incêndio.

Se você não assumir as rédeas da situação, problemas inesperados surgirão sem parar. Assim, a dica do livro Não Tenha Medo de Ser Chefe é evitar o gerenciamento de circunstâncias especiais e atuar constantemente. Veja como fazer isso:

Gerencie diariamente a si mesmo

Pare de fugir da raia, ou seja, não perca de vista suas verdadeiras prioridades. Desenvolva o hábito de fazer isso todos os dias e você pode começar reservando uma hora, diariamente, como um tempo sagrado para o gerenciamento. Use esse período para gerenciar com antecedência, antes que qualquer coisa dê certo, errado ou saia mais ou menos.

Gerencie diariamente todo mundo

Você pode optar por reuniões com a equipe ou conversas individuais, diariamente. No entanto, o livro Não Tenha Medo de Ser Chefe garante que uma modalidade não exclui a outra. O importante é analisar cada situação e decidir o que é melhor naquele momento. Por exemplo, um feedback sobre a performance de um empregado em especial pede uma reunião privada.

Converse muito sobre o trabalho

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Se quiser ser o amigo de seus funcionários, saia para tomar uma cerveja com eles depois do trabalho. Mas, no horário de expediente, você precisa ser o chefe. Seu papel é manter a equipe completa concentrada e rendendo o máximo todos os dias.

De acordo com o livro Não Tenha Medo de Ser Chefe, a melhor forma de estabelecer uma boa relação com os subordinados é conversando sobre o trabalho. Afinal, o trabalho é o que vocês têm em comum.

Assim, converse sobre o trabalho que foi feito e o que precisa ser feito. Converse sobre como evitar armadilhas, encontrar atalhos, assegurar a disponibilidade de recursos. Converse sobre metas, prazos, diretrizes e especificações…

Enfim, converse, converse, converse sobre trabalho.

Obtenha um desempenho extraordinário de pessoas comuns

Todo mundo em uma equipe tem um papel relevante no processo. Observe todas as pessoas e você poderá se surpreender com alguém menos talentoso, porém, com desempenho superior aos demais. Ou seja, aprenda a tirar o melhor de cada integrante do seu time.

Além disso, lembre-se sempre que as pessoas são diferentes e, portanto, as abordagens também devem ser diferentes. Por exemplo, tem gente que só funciona sob pressão, enquanto outros precisam de espaço para trabalhar.

A responsabilidade pessoal

Responsabilidade pessoal significa ter que responder pelos próprios atos. A ideia tem forte apelo: se um funcionário sabe que deverá explicar suas ações para outra pessoa e que ele será premiado ou punido conforme o seu desempenho, espera-se que ele se esforce para agir melhor. Em síntese, todos devem agir sabendo de antemão que precisarão se explicar e que suas ações terão consequências.

Conhecimento é poder

Quando você conhece cada funcionário e sabe bem sobre o trabalho que ele realiza, você conquista a posição de fazer julgamentos que aumentarão a produtividade, a qualidade e a experiência profissional dele.

Ao acompanhar o desempenho dos subordinados, você pode prepará-los para obter êxito e ajudá-los a aprimorar continuamente seu trabalho, além de desenvolver suas habilidades.

Não deixe um problema crescer

Em síntese, a dica do livro Não Tenha Medo de Ser Chefe é: faça tudo o que puder para que os pequenos problemas não se transformem em grandes dores de cabeça. E é exatamente isso que acontecerá se você não intervir de maneira certa, na hora certa.

Infelizmente, afirma o autor, muitos gestores vão no caminho oposto. Eles preferem evitar conflitos. Por exemplo, resistem em fornecer um feedback negativo e, quando algo dá errado, eles partem com tudo pra cima do empregado.

Além disso, existem as situações em que os gestores fazem vistas grossas para um problema que eles consideram insignificante. Enfim, são vários exemplos e você tem que abrir os olhos para não cair nesse buraco.

Vá mais longe!

Você gostou do resumo do livro Não Tenha Medo de Ser Chefe, PDF? Esse microbook de Bruce Tulgan está no 12min, também na versão audiobook.

E se você quer mesmo entrar para o time dos gestores de sucesso, continue investindo em aprendizado. E, nesse caso, os livros são fortes parceiros. Afinal, o que não falta é material de excelente qualidade, de renomados autores.

Os mais importantes deles você encontra no 12mim a sua plataforma de desenvolvimento pessoal. Pra você começar, selecionamos duas sugestões que certamente irão lhe acrescentar muito. Pegue aí!

Pipeline de Liderança – Ram Charan

Qualquer pessoa pode vir a se tornar um líder, porém, é necessário treinamento e desenvolvimento cuidadoso para desenvolver boas habilidades de liderança.

Para os autores, o elemento central deste livro se estende pelas 6 passagens de liderança. Trata-se dos eventos mais importantes na carreira de um líder. Cada uma delas exige a articulação de diferentes valores, habilidades e gestão de tempo, marcando a superação dos desafios que minam o seu desenvolvimento como líder.

As 6 passagens são:

de gerenciar a si mesmo a gerenciar os outros
de gerenciar outros a gerenciar gestores
de gerenciar gestores a gestor funcional
de gestor funcional a gestor de negócios
de gestor de negócios a gestor de grupos
de gestor de grupos a gestor corporativo

Além da Liderança – Leonardo Peracini

O nosso perfil de liderança está fundamentado nas nossas influências. Elas são as grandes responsáveis por fundamentar nossas ideias e convicções, moldando nossa forma de liderar.

Para melhorar o que somos, alerta o autor, precisamos destruir parte do que acreditamos. Segundo ele, costumamos nos proteger de questionamentos existenciais, porque eles vão no âmago de nossas crenças. O medo de se reinventar é normal, visto que estamos saindo de nossa zona de conforto.

Perante a mudança, Peracini defende que existem dois perfis de pessoas:

Pessoas resistentes à mudança e nunca se livram dessa zona de conforto;
Pessoas que, de tão movidos pela busca do crescimento, perdem-se em mudanças.

Vale a pena conhecer essas duas obras fantásticas!

Boa leitura e ótimos aprendizados!

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Resumo do Livro SPIN Selling, de Neil Rackham,

Tem gente que nasce com o dom para vendas correndo nas veias. É o famoso vendedor nato. Mas acredite, quando se trata de uma negociação complexa, é preciso mais do que isso. Segundo o livro Spin Selling, nesses casos, o sucesso geralmente depende de algumas estratégias especiais.

A metodologia Spin Selling, criada pelo autor Neil Rackham, é uma dessas estratégias vencedoras. Ela se baseia em fazer as perguntas certas, na hora certa. Ou seja, a habilidade para elaborar as perguntas ajuda a vender mais.

Segundo Rackham, vendas complexas são aquelas feitas com empresas ou quando você vende produtos de alto valor agregado.

Então, você está interessado em saber mais sobre a metodologia SPIN, amplamente adotada por profissionais de vendas em todo o mundo? Você pode continuar lendo esse post aqui mesmo ou baixar o PDF ao lado. Vamos lá!

Detalhando mais o SPIN Selling

O livro SPIN Selling – alcançando excelência em vendas – teve sua primeira primeira edição em 1988. E ainda hoje a metodologia sobre fazer perguntas certas continua sendo adotada nos quatro cantos do planeta.

SPIN Selling é resultado de uma ampla pesquisa científica sobre o comportamento de vendedores e compradores. O autor e sua equipe, formada por 30 pesquisadores, observaram e estudaram 35.000 ligações de vendas, em mais de 20 países. Esse é considerado o maior estudo sobre o assunto de todos os tempos.

O grupo analisou o mapa do sucesso e deu a ele o nome de SPIN. Trata-se de um acrônimo que representa os fatores-chaves que devem ser explorados em uma venda, para que ela seja bem-sucedida. Esses fatores são:

S – Situation – Situação
P – Problem – Problema
I – Implication – Implicação ou consequência
N – Need-payoff – Suprimento de necessidades

Para cada um deles, existem as perguntas certas para levá-lo exatamente ao ponto em que se quer chegar. Mais adiante, vamos explicar melhor cada um desses fatores.

A isca que pega o peixe pequeno não pega tubarão

alcançando excelência em vendas spin selling

De acordo com o livro SPIN Selling, as técnicas tradicionais de vendas são pouco assertivas, lentas e monótonas – ou seja, você liga para dezenas de pessoas todos os dias, trabalha mais do que deveria, ganha menos do que precisa e tem resultado medianos.

O processo tradicional diz que você deve cumprir os seguintes passos: 1) Iniciar sua ligação com perguntas abertas, para entender os interesses do cliente; 2) Apresentar os benefícios do produto que se relacionam a estes interesses; 3) Trabalhar as objeções e 4) Fechar a venda.

Parece fácil, não é mesmo? A má notícia é que isso não funciona, quando o assunto são grandes vendas. Ou seja, os peixes grandes não mordem a mesma isca que o lambari. Para pescar tubarões, você tem que usar a isca correta.

Assim, o primeiro passo em um processo de vendas é entender a necessidade do cliente, antes de tentar uma demonstração e o fechamento.

As 4 etapas básicas do processo de vendas

Preliminares – Eventos que definem o tom do negócio. As frases devem ser sempre curtas, como por exemplo, “Como está você?” ou “Como está o clima por aí?”
Investigação – Encontrar fatos, informações e necessidades. Exemplos de frases/perguntas: “Quanto você projeta de crescimento para o próximo ano?” ou “Como seu sistema de gestão ajuda você a projetar este crescimento?”
Demonstração de capacidades – Mostrar que você consegue resolver o problema do cliente. Evite ir para esta fase até que o prospect deixe explícito que sua demonstração irá resolver o problema. Exemplos: se o cliente fala: “Está claro para mim que vou precisar de um software que me ajude a projetar meu crescimento melhor”. Esse é um mote para você entrar nessa fase.
Obter comprometimento – Ter o aceite da venda e os próximos passos de como proceder. Primeiro você deve garantir que lidou com todas as preocupações/necessidades, depois sumarizar os benefícios e, por fim, propor o próximo nível de comprometimento.

É na segunda etapa que você vai adotar a metodologia SPIN. Mas, antes, vamos conversar um pouco sobre fechamento e necessidades do cliente.

O jeito novo de fechar uma venda

Como já foi mencionado, em vendas complexas, as técnicas de fechamento simples não funcionam. Pelo contrário, em muitos casos, o cliente reage negativamente. E mesmo que a transação seja concretizada, é possível que o contrato ocorra num valor muito menor do que ele poderia potencialmente ser.

Assim, de acordo com o livro SPIN Selling, o melhor jeito de concluir transações maiores e com mais facilidade é entender que nem todas as vendas têm que resultar em um fechamento ou perda imediatos.

Ou seja, em vendas complexas, mais do que “fechar”, o importante é entender as necessidades do cliente. Além disso, é preciso amarrar os pequenos problemas que se tornam maiores em conjunto e criam urgência para uma solução.

Identificando as necessidades explícitas e implícitas do comprador

Em uma empresa, o ambiente de compra requer reflexão e pesquisa por parte do comprador. Envolve movimentar muitas pessoas na organização, entender necessidades explícitas do comprador (as que ele conhece) e as implícitas (as que ele não conhece).

Os vendedores experientes sabem farejar as necessidades implícitas, mas fazer uma grande venda exige mais do que ser um bom ouvinte. Assim, após identificar uma necessidade implícita, é essencial transformá-la em uma necessidade explícita.

Se você conseguir essa transformação, será capaz de convencer o cliente mais facilmente a comprar uma solução que resolve todas as necessidades visíveis para ele. O método SPIN ajuda você a conseguir isso.

Agora, entenda melhor cada um dos fatores-chaves de sucesso em vendas, do acrônimo SPIN.

S – Situação

Para desenvolver sua autoridade, você precisa conhecer bem seu mercado, seu produto e serviço e o produto e serviço do seu cliente também. Por isso, é essencial fazer uma pesquisa antes de ir para a reunião e se preparar previamente para esse encontro.

Começar a conversa com perguntas que exploram a situação e o problema leva você aos fatos diretamente. Mas o livro SPIN Selling alerta que perguntar muito não significa estressar o cliente.

Exemplos de boas perguntas de situação:

Qual equipamento você usa para gerenciar sua rede?
Qual o seu segmento de clientes com menor satisfação?
Como está o crescimento de suas vendas?

P – Problemas

Você identificou melhor o cenário do prospect? Ótimo, então é o momento de entender os problemas reais ou insatisfações dele.

Exemplos de boas perguntas de problemas:

Você está satisfeito com o seu fornecedor de servidores?
Não é muito difícil para você fazer isso manualmente hoje em dia?

Lembre-se que você terá que investigar também as necessidades implícitas. Pergunte, por exemplo:

Você está satisfeito com o seu atual processo de vendas?
Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter um software para isso?
Você acredita estar perdendo clientes por isso?

Com as perguntas, você deve ajudar a pessoa à sua frente a descobrir, sozinha, os seus próprios entraves.

I – Implicações

Segundo o autor, “as questões de implicação desenvolvem um problema, perguntando sobre seus efeitos ou consequências. Em grandes vendas, essas questões estão fortemente ligadas ao sucesso durante a fase de Reconhecimento de Necessidades”.

Exemplos de boas perguntas de implicações:

Quais os efeitos desse problema no seu faturamento?
Quantos clientes você perderá no próximo ano se isso continuar assim?
O que acontece se não resolvermos isso até dezembro?

O motivo para fazer a venda acontecer se inicia nessa fase. No entanto, o autor de SPIN Selling afirma que a maioria dos vendedores interrompe o processo de investigação nas duas fases anteriores

N – Necessidades

Chegamos ao estágio final do SPIN. É nessa hora que você precisa colocar toda a sua energia e talento para levar o comprador a identificar os benefícios de uma solução para o problema dele.

Pergunte como ele pretende resolver o problema da empresa dele. E você deve ir mais longe, levando-o a imaginar como seria o futuro sem essa “pedra” no meio do caminho.

Enfim, o foco sai do problema e vai para a solução. Em síntese, crie um tom positivo, tenha boa entonação e motive o cliente a sentir e viver em um mundo sem o problema.

Exemplos de boas perguntas de necessidade:

Qual o impacto de receita teríamos se conseguíssemos implementar esse software?
Quais os benefícios que você enxerga?
Quantas horas isso vai economizar da sua equipe por mês?

Solução com maestria

Não apresente as funcionalidades e características do seu produto só por que elas existem. Além disso, apresentar soluções e demonstrações cedo demais é um convite para o cliente trazer objeções. Esses são grandes erros dos vendedores amadores.

O livro SPIN Selling explica que as características e funcionalidades são apenas fatos. Os benefícios é que são os elementos de sua oferta e que fazem a vida do seu cliente melhor.

Quando você demonstra os benefícios do seu produto, você mostra exatamente como atender uma necessidade específica do seu cliente em potencial. Você não está vendendo uma oferta padrão, um produto de caixinha. Pelo contrário, está oferecendo uma solução na medida exata do problemas do seu cliente.

Evitando as objeções

Trabalhar bem na etapa de implicações e fazer com que o cliente mencione seus problemas, suas consequências e suas necessidades explicitamente é uma estratégia para fugir das objeções do potencial cliente.

O SPIN na prática

O autor de SPIN Selling reconhece que a sua metodologia é complexa e, por isso, ela deve ser assimilada aos poucos. Lembre-se que SPIN Selling não é uma bíblia, mas sim uma metodologia. É apenas parte da solução.

Veja algumas sugestões:

Trabalhe cada etapa de uma vez, com cuidado e tendo sempre uma referência para pesquisar.
Anote suas perguntas principais e memorize-as antes de se reunir ou ligar para um cliente.
Comece a conversa pela situação e vá avançando aos poucos, garantindo o domínio das etapas anteriores.
Ouça com atenção a resposta para cada pergunta que você fizer. Responda com informações relevantes para mostrar que você está interessado de fato e entendendo o que está sendo dito.
Anote tudo o que for falado.
Não desanime se seus resultados iniciais forem tímidos. Afinal, leva tempo para aprender e dominar o método SPIN Selling.

Frases de Neil Rackham para reflexão

Resumo do Livro A Marca da Vitória, de Phil Knight,

Como criar um negócio bilionário do nada? Essa é a história da poderosa Nike, que nasceu do sonho de Phil Knight, enfrentou inúmeras dificuldades, inclusive, financeiras, mas encontrou o caminho do sucesso. No livro A Marca da Vitória você vai conhecer um pouco dessa trajetória e se inspirar num exemplo de persistência e empreendedorismo.

A autobiografia do criador da Nike é marcada por altos e baixos. Investimento reduzido, problemas com fornecedores, mercado acirrado, ameaça de falência, enfim, uma série de obstáculos. No entanto, o sonho de Phil Knight, mais conhecido como Buck, falou mais alto.

Buck construiu o seu império e, em 2013, esteve no ranking da Forbes das pessoas mais ricas do mundo, com um patrimônio de 18,4 bilhões de dólares. Seu patrimônio líquido cresceu e hoje está nos 35,2 bilhões de dólares.

Você quer saber mais sobre a marca da vitória e a autobiografia do criador da Nike? Então, fique com a gente!

Onde tudo começou

Praticamente todo mundo já ouviu falar da Nike, mas pouca gente conhece a história por trás dessa icônica marca e seu criador.

Tudo começou em 1962, em Oregon. Buck não sabia ao certo o que fazer da vida, mas tinha certeza que queria ser uma pessoa bem-sucedida. Seu sonho de se tornar um atleta famoso ficou impossível de se conquistar, então, ele começou a pensar em como o seu trabalho poderia fazê-lo sentir o que os atletas sentem.

O livro A Marca da Vitória revela que Buck se convenceu de que isso era possível. No entanto, as pessoas ao seu lado consideravam uma ideia louca. Mas ele não se importou com a opinião dos outros e decidiu seguir adiante.

Uma ideia inusitada

Buck estava convencido de que importar tênis do Japão seria um ótimo negócio. Seu plano era viajar até aquele país para investigar a viabilidade da sua ideia e experimentar outras culturas. Entretanto, ele precisava da aprovação e ajuda financeira de seu pai. E, para sua surpresa, ele concordou com o projeto do filho.

Por algumas semanas, Buck planejou a viagem e se dedicou a ler o máximo possível sobre o Japão, sua cultura, sua forma de fazer negócios etc. Dedicou-se a isso sem deixar de lado o seu maior hobby, que era a corrida.

Enquanto se preparava para sua viagem ao Japão, Buck decidiu convidar um colega de classe, Carter, para ser o seu sócio no negócio. Assim, em setembro de 1962, ambos partiram para realizar o sonho.

No caminho para o Japão, o livro A Marca da Vitória conta que eles pararam em São Francisco e de lá seguiram para Honolulu. Ambos se encantaram com o Havaí e decidiram ficar por mais tempo do que o planejado. Conseguiram um emprego como vendedores de enciclopédias e adiaram a ida ao oriente.

Negócios no Japão

Carter decidiu ficar no Havaí, mas Buck mantinha em mente o seu projeto e seguiu viagem para o Japão. Seu pai o ajudou a encontrar hospedagem e o colocou em contato com alguns amigos. Foram eles que, após ouvirem sobre os seus planos, o direcionaram para algumas pessoas que poderiam ensiná-lo como fazer negócios no Japão.

Buck então conversou com os donos de uma empresa de Tóquio, que lhe explicaram sobre negócios internacionais. Ele contou sobre sua ideia e uma empresa japonesa se interessou. Buck foi então se encontrar com Onitsuka, uma fabricante de tênis.

O projeto ganha vida

O livro A Marca da Vitória conta que, o escritório da Onitsuka, Buck abriu a reunião dizendo: “Prezados, eu represento a Blue Ribbons Sports de Portland, Oregon. O mercado de tênis americano é enorme e tem muito potencial. Se a Onitsuka entrar nesse mercado com preços menores que a Adidas, que é a marca mais usada pelos atletas americanos, atualmente, podemos criar um negócio muito lucrativo”.

Ele de fato impressionou os executivos presentes, porque dali surgiram as primeiras vendas. Buck deixou o Japão com a sua empresa Blue Ribbons representando os tênis Onitsuka Tiger, na América.

Perto do Natal, chegaram para Buck as primeiras amostras do tênis japonês. Então, ele enviou dois dos cinco pares para seu treinador na universidade, Mr. Bowerman, que mais tarde interessou-se em ser sócio de Buck no negócio. Buck ficou com 51% da empresa e o treinador com 49%.

Depois disso, Buck encomendou outros 300 pares para a Onitsuka e pediu para ser o distribuidor no Oeste. Dessa vez, os tênis chegaram imediatamente e Buck abandonou seu emprego e começou a vender tênis.

Em 1964, os primeiros 300 pares que Buck havia pedido tinham se esgotado. Ele encomendou então outros 900 pares e fez um empréstimo em um banco para pagá-los. Os negócios iam bem e Buck estava expandido sua empresa para São Francisco e Los Angeles.

Mais tarde, ele assinou novos contratos e fez um pedido ainda maior, de 3.500 dólares.

O primeiro funcionário em tempo integral

Um dia Buck recebeu uma carta de Jeff Johnson, dizendo que havia gostado muito do tênis e que algumas pessoas queriam saber onde poderiam comprar pares semelhantes.

Buck ofereceu a ele uma oportunidade como vendedor e Johnson se demitiu do seu emprego para se dedicar em tempo integral à Blue Ribbon.

Nessa época, o banco de Buck argumentou que o negócio estava se expandindo rapidamente e não podia se sustentar com tão pouco capital. Buck estava determinado a crescer ainda mais e garantiu à Onitsuka que seria o melhor distribuidor de tênis no Oeste.

Buck não queria depender do banco e os atrasos de Onitsuka em suas entregas não estavam ajudando. O tempo para vender as encomendas e pagar os empréstimos era curto demais e, por isso, o livro A Marca da Vitória conta que Buck começou a procurar outro emprego, caso a Blue Ribbon fracassasse.

Buck conseguiu um emprego na Price Waterhouse e investia grande parte do seu salário na Blue Ribbon. Por ser um contador, estudava a operação de outras empresas e, assim, ele aprendeu que a maior causa do fracasso nos negócios era a falta de capital.

Nessa época, Johnson tinha clientes em 37 estados. A empresa seguia crescendo. Buck então deu a ele uma meta de vendas de 3250 pares de tênis. Caso atingisse o patamar, estaria autorizado a abrir uma nova loja, gerenciada por ele. Johnson chegou lá.

Mais uma vez, Buck viajou para o Japão, renovou seu contrato por três anos e fez um pedido de 5 mil pares de tênis a um preço de 20 mil dólares.

Correndo atrás de recursos

O livro A Marca da Vitória conta que, com o passar do tempo, as vendas crescentes da Blue Ribbon permitiram a Buck receber um salário. Ele viajou novamente para no Japão e renovou o contrato por mais três anos.

Buck estava focado em expandir sua empresa e, por isso, pediu ao banco que o emprestasse $1.2 milhões, o que foi recusado. Ele então começou a procurar por outras fontes de capital e tudo que conseguiu foi um empréstimo por parte de um amigo, no valor de 80 mil dólares.

O nascimento da Nike

A empresa japonesa não estava impressionada com o crescimento da Blue Ribbon e Buck estava insatisfeito com seu fornecedor. E ele sabia que sua empresa precisava de uma solução de longo prazo para a fabricação dos tênis.

Assim, Buck decidiu procurar outras fabricantes. A Marca da Vitória lembra que essa não foi uma tarefa difícil, pois, logo apareceu uma substituta para a Onitsuka. Ou seja, uma fábrica mexicana, chamada Canada.

Ele assinou um novo contrato com a Canadá e encomendou três mil pares de tênis. A empresa desenvolveu um novo design e um novo nome, Nike.

Mas a Blue Ribbon precisava aumentar o capital. Então, surgiu a ideia de fazer um IPO, vendendo ações da empresa ao público geral. Entretanto, Buck preferiu buscar mais empréstimos, que poderiam ser convertidos em ações pelos credores.

A Blue Ribbon estava endividada e com outro problema: os tênis da Canadá não eram muito bons e isso refletiu nas vendas – com queda expressiva. Era imprescindível buscar por um fornecedor melhor.

Foi nessa época, segundo A Marca da Vitória, que Buck conheceu a Nippon Rubber. A empresa concordou em fazer amostras antes de um pedido maior. Essas amostras tinham qualidade aceitável. Então, Buck encomendou milhares de tênis.

Em 1972, ocorreu a primeira edição da exposição da Associação Nacional de Chicago de Artigos Esportivos. Lá, foi lançada a nova linha de tênis Nike, fabricada pela Nippon Rubber. Mas Buck ainda enfrentava o problema da baixa qualidade dos produtos, em comparação com os seus concorrentes.

O livro A Marca da Vitória conta que Buck seguiu em frente e, nos testes de corrida para as Olimpíadas de 1972, a Blue Ribbon doou camisetas Nike e pares de tênis para os atletas. Essa era uma maneira de apresentar a nova marca para um público especial.

O primeiro patrocínio da marca da vitória

Um dos atletas mais famosos do time americano de corrida, Steve Prefontaine, ou “Pre” para os íntimos, usava os tênis da Nike. Ele estava sem dinheiro e Buck lhe ofereceu um emprego e uma casa. Assim, Pre começou a ser patrocinado pela Blue Ribbon.

Nessa época, Buck enfrentou um processo judicial da Onitsuka, mas a Blue Ribbon ganhou os direitos de manter os nomes dos tênis. Além disso, recebeu uma quantia de $400.000 da denunciante.

Mas, problemas não faltaram na trajetória da Nike, até o sucesso. O preço crescente do trabalho no Japão tornou a fabricação dos tênis muito cara. Isso levou Buck a comprar uma velha fábrica, que custaria $250,000 para ser reformada. Assim, de acordo com A Marca da Vitória, Buck manteve seu projeto de expansão, buscando alcançar U$ 8 milhões em vendas. E, ainda, ele seguia assinando patrocínios com novos atletas.

O recomeço

Nos planos de Buck, o banco era a primeira fonte de capital e pagá-lo corretamente garantia um bom relacionamento. No entanto, uma explosão recente dos ativos tornou o cumprimento dos compromissos mais difícil.

Em 1975, a Blue Ribbon devia ao banco $1 milhão. Buck explicou a situação e pediu mais dinheiro para o negócio. Mas o banco quis verificar os livros-caixa da Blue Ribbon e identificou que a empresa corria sérios riscos de quebrar.

Mais tarde, Buck foi notificado de que o Banco da Califórnia havia informado o FBI da situação e Buck poderia ir para a prisão se não resolvesse o problema. E, ainda, a sua empresa teria que declarar falência.

Depois de evitar a prisão, Buck discutiu os objetivos do negócio com seus sócios. Eles então tiveram a ideia de pegar $1 milhão emprestado com outro banco e seguiram por este caminho. No entanto, o dólar começou a perder valor contra o iene, combinado com o aumento nos custos de produção no Japão. Isso fez com que a fabricação dos tênis ficasse cara.

Embora a Blue Ribbon tivesse outras empresas de fabricação, a maior parte dos produtos estava no Japão.

Por outro lado, a demanda seguia crescendo, especialmente, por causa dos atletas patrocinados. Com o aumento da popularidade dos Nikes, eles decidiram que a empresa mudaria seu nome para Nike Inc.

Para manter o crescimento na popularidade e nas vendas da Nike, Buck procurou por empresas de fabricação em Taiwan. Nas Olimpíadas de 1976, a Nike recebeu muita exposição, porque três atletas olímpicos usaram seus tênis e ganharam medalhas de ouro. Isso fez com que a Nike vendesse $14 milhões, Entretanto, a empresa ainda estava com pouco dinheiro em caixa.

Consolidando-se entre os atletas

Ainda em 1976, Buck recebeu a visita de Frank Rudy e Bob Bogert, que traziam um novo design de tênis de corrida, com uma bolha de ar na sola. Buck então aceitou a proposta e começou a utilizar esse design em alguns tênis da Nike.

Naquele ano, Buck enviou funcionários para diversos times universitários de basquete e futebol americano no país. A meta era para fechar contratos de patrocínio. A Marca da Vitória lembra que a Nike continuou a patrocinar atletas e jogadores, investindo alto em publicidade. Assim ela conseguiu aumetar a demanda por seus tênis.

O Nike e o mercado chinês

Em 1977, as vendas da Nike atingiram 70 milhões de dólares. No entanto, a empresa vinha sendo pressionada pelos credores. Foi aí que Buck conheceu Chang, famoso por levar empresas americanas para o mercado chinês.

A Nike assinou acordos com duas fábricas chinesas. Isso fez com que ela fosse a primeira empresa americana a ter permissão para realizar negócios na China, em 25 anos.

Nessa época, a ideia do IPO ressurgiu e foi logo aceita. Assim, segundo A Marca da Vitória, em 2 de dezembro de 1980, a Nike fez sua oferta pública de ações. O preço das ações estava em $22 no dia do IPO.

A Nike hoje

Quarenta anos depois, aos trancos e barrancos, Phil Knight se tornou uma dos maiores bilionários dos Estados Unidos. E ele já não é mais o CEO da Nike. As vendas da empresa passam das dezenas de bilhões. As roupas e tênis da Nike estão em todo o mundo e a marca conta com milhares de atletas patrocinados.

Buck aprendeu que a sorte tem um papel no sucesso, mas o trabalho duro, um bom time e a determinação são inestimáveis.

Você curtiu o resumo da história da Nike? O pdf do livro A Marca da Vitória está no 12min, nos formato microbook e audio book.

E se você quer conhecer outras histórias como essa, aqui no blog temos um post interessante sobre 10 Empreendedores de sucesso para você se inspirar.

Mas você tem muitas outras opções de leitura no 12min, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal. Veja a sugestão de leitura que nós selecionamos para você hoje:

Paixão por Vencer – Jack Welch

Se existem pessoas que conhecem muito bem a receita do sucesso, uma delas é Jack Welch. Ex-CEO da General Electric (GE), ele aposentou-se com o maior bônus da história: 417 milhões de dólares. As suas estratégias, no comando dessa indústria e que o levaram ao topo do pódio, você vai conhecer no resumo do livro Paixão por Vencer. Imperdível!

Boa leitura e ótimos aprendizados!

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Resumo do Livro Criatividade SA, de Edwin Catmull,

Você está preparado para uma viagem pela história de sucesso da Pixar? O livro Criatividade SA nos leva para dentro do mais lucrativo estúdio de animação dos dias atuais. Criado por Edwin ‘Ed’ Catmull, ao lado de Steve Jobs e John Lasseter, em 1986, a Pixar vem encantando multidões com filmes como Toy Story, Monstros S.A e Procurando Nemo.

Mas quais são os ingredientes principais de todo esse sucesso? A resposta está em Criatividade SA. Trata-se de um livro para todas as pessoas que buscam alcançar um patamar mais elevado de criatividade e originalidade.

Criatividade SA e a história da Pixar

Quando criança, Ed Catmull possuía grande admiração por Walt Disney e pelos profissionais que criavam animações feitas à mão. Fascinado por aquele universo, começou a pensar: se essas coisas são possíveis, utilizando métodos analógicos, até onde se pode chegar com a ajuda de um computador?

Por algum tempo, Ed Catmull guardou para si a ideia inédita da animação computadorizada. Foi assim até juntar-se à equipe do Instituto de Tecnologia de Nova York. Lá ele desenvolveu os tipos de gráficos e animações que os computadores eram capazes de fazer. O seu talento brilhou aos olhos do diretor de cinema George Lucas, da Lucasfilm. O resultado disso foi o contratou para conduzir a nova divisão computadorizada da empresa.

Na Lucasfilm, Ed Catmull trabalhou em novos efeitos especiais, como as telas azuis, poderosos programas de renderização gráfica e um computador especial conhecido como Pixar Image Computer. O equipamento permitia aos cineastas combinarem filmagens de ação real com efeitos especiais feitos por computador.

Segundo o livro Criatividade SA, com o passar do tempo, Ed Catmull começou a sentir que seu sonho de criar um filme totalmente animado por computador não era compartilhado por George Lucas. Assim, decidiu procurar por investidores.

A meta era abrir a própria empresa. E Ed Catmull de fato encontrou alguém interessado em sua ideia. Em 1986, Steve Jobs, da Apple Computers, comprou a equipe de Catmull e seu trabalho. A Pixar nascia, então, como uma companhia independente.

Cultura de criatividade

A cultura da Pixar tem suas raízes na Universidade de Utah. Lá, o autor Ed Catmull estudou Física e Ciência da Computação. E ele aprendeu que, em um ambiente correto, liberdade gera criatividade.

O ambiente de trabalho promovia a autoexpressão e autonomia. Ou seja, as pessoas podiam trabalhar em seu próprio ritmo desde que as coisas fossem concluídas.

Essa liberdade era ótima na universidade, mas não combinava com o ambiente da Lucasfilm. Na empresa, muita liberdade significava que o time não possuía foco e o ritmo deveria ser o suficiente para cumprir os prazos.

Ed Catmull também aprendeu que é muito importante:

Direcionar esforços para localizar os obstáculos do seu time de criatividade e a removê-los. Algumas vezes, descobria-se que o problema vinha da gerência e a melhor coisa a se fazer, então, era simplesmente retirar a gerência do processo criativo.
Ter um propósito. Para uma pessoa criativa, um propósito claro pode inspirá-la a seguir em direção a inovações e novas soluções para atingir seus objetivos.

Segundo o livro Criatividade SA, Ed Catmull descobriu sobre o valor do propósito no início da Pixar. E, em 1995, a empresa lançou Toy Story, um longa-metragem de animação totalmente computadorizado. O filme foi um grande sucesso, mas deixou Catmull se sentindo vazio. Agora, que ele havia alcançado seu objetivo, o que restava?

Catmull decidiu buscar, então, por um novo objetivo: fazer da Pixar um pilar de arte criativa, encontrando e removendo qualquer problema no caminho para a grandeza.

Como lidar com problemas ocultos

O livro Criatividade vai direto ao ponto, ou seja, o primeiro passo para lidar com um problema é encontrá-lo. No entanto, essa é uma tarefa muito mais simples de falar do que fazer.

De acordo com Ed Catmull é complicado reconhecer processos novos e mais eficientes. Adicionalmente, à medida que nos tornamos mais rígidos em relação àquilo que acreditamos sobre o nosso meio, nossa mentalidade se torna menos flexível. Isso, portanto, atrapalha nossa habilidade de considerar alternativas.

Assim Criatividade SA apresenta oito técnicas que podem ajudá-lo a localizar problemas que normalmente você não seria capaz de enxergar. Veja:

Colaborar para identificar e solucionar os problemas faz com que todos de sua equipe trabalhem juntos, permitindo-lhes compartilhar perspectivas que normalmente não teriam.
Viagens de pesquisa são excelentes para inspiração e melhores ainda para se manter original. Podem ser algo simples, quanto uma volta pela cidade, para conseguir inspiração para um novo personagem. Ou, também, uma viagem distante para a Índia, para meditar.
Definir limites para saber quando parar de trabalhar em um projeto e concluí-lo. Isso ajudará a evitar o excesso de esforço ou o trabalho desnecessário. E, ainda, você poderá fazer um melhor uso dos recursos limitados de tempo.
Integrar a arte e a tecnologia ajuda em qualquer meio criativo.
Usar pequenos experimentos como um campo de treinamento para novas técnicas. Isso permite que você faça testes seguros e resolva qualquer questão, antes de utilizá-las em um trabalho real.
Aprender a ver as coisas como elas são o ajudará a ignorar o que você percebe sobre um objeto/situação. Ou seja, focar naquilo que realmente é.
Interrogar você mesmo depois de terminar um projeto, permitindo-lhe refletir sobre o que deu certo e o que deu errado. Ou seja, descobrir que pode ser feito de maneira diferente e aquilo que você deve repetir.
Comprometer-se a continuar aprendendo, sempre.

Apostando na sinceridade

O que diferencia a Pixar de outros estúdios criativos? Simples. A empresa acha os obstáculos escondidos em suas operações diárias e trabalha para corrigi-los ou removê-los. Tudo isso, preservando o ambiente perfeito para aquilo que faz.

Mas, o que é um problema? O livro Criatividade afirma que é qualquer coisa que impede você e seu time de serem funcionais ou que atrapalhe o fluxo normal das boas ideias.

A Pixar sempre procura por problemas, encorajando os funcionários a serem sinceros. Mas Criatividade SA explica que a empresa separa a sinceridade (cujos valores são verdade e franqueza) da honestidade (que só valoriza a verdade).

Uma maneira bastante influente de promoção da sinceridade na Pixar é a reunião mensal, conhecida como ‘Braintrust’. Trata-se de é um grupo seleto de líderes da Pixar que se encontram regularmente. O objeto principal dessa reunião é fornecer feedbacks honestos e, assim, acabar com a mediocridade.

Em um bom ambiente criativo, as ideias devem fluir livremente para gerar novos projetos, assim como manter os projetos atuais nos trilhos. Além disso, a sinceridade impede que as ideias ruins sigam em frente.

Lidando com os problemas comuns

Cada pessoa é diferente e cada empresa é diferente. No entanto, Criatividade SA lembra que existem alguns problemas comuns, que afligem as mentes criativas e impedem seu processo natural. É preciso solucioná-los.

Nesse caso, o primeiro passo é ter consciência de que o ser humano é resistente a mudanças. No entanto, elas estão na própria natureza do crescimento. Para avançar você precisa aceitar os desafios impostos ao estado atual (status quo).

Outro problema comum ocorre quando uma equipe tem seu foco em fazer alguma coisa rapidamente, em vez de fazer bem feito. Criatividade SA alerta que trabalhar apenas para cumprir prazos pode ter diversas desvantagens. Por exemplo:

Em um esforço para satisfazer a demanda, surge a tentação de completar os projetos bem antes de estarem verdadeiramente concluídos. Projetos criativos precisam de tempo, reflexão e feedback para amadurecer. Lançá-los antes que eles estejam prontos pode arruinar o que poderia ter sido um grande sucesso.
Quando prazos são a principal motivação em seu trabalho, esgota-se a energia criativa de uma pessoa. Assim, ela passa a criar trabalhos pobres e incompletos. Além disso, surge outro problema: o medo do fracasso. Qualquer um que está em um negócio criativo vai experimentar alguns fracassos em sua car r eira. Portanto, é útil estar pronto para utilizá-lo como uma experiência de aprendizado, absorvendo lições valiosas, para identificar onde os problemas estão e removê-los. Trabalhar simplesmente para evitar fracassos é perigoso e faz com que você esqueça porque começou o projeto.

Modelos mentais: armadura contra o que vem pela frente

Na Pixar, as equipes não tentam prever futuras mudanças. Pelo contrário, eles simplesmente se certificam de que são capazes de lidar com elas à medida que surgem. Para isso, utilizam “modelos mentais” ou visualizações imaginárias das situações de trabalho. Ou seja, eles criam uma imagem clara de como irão lidar com as coisas.

Um dos melhores exemplos vem do produtor da Pixar, John Walker. Ele sente que seu trabalho é melhor explicado pela imagem de uma pirâmide de cabeça para baixo, equilibrando seu pequeno topo na palma da mão.

Como produtor, seu trabalho é o de gerenciar artistas e custos (o que ele imagina estar no topo da pirâmide). Mas os artistas com os quais ele trabalha e os fundos financeiros que ele influencia dependem das pessoas que estão em uma hierarquia superior à dele na Pixar.

Esse modelo ajuda Walker a focar em manter a base equilibrada – gerenciando o que ele pode controlar. Assim, todo o resto é deixado para as pessoas acima dele. Isso o ajuda a se manter focado em seu trabalho e impede que ele gaste sua energia se preocupando com coisas fora de sua influência.

O modelo mental de Walker tem um propósito: ajudá-lo a reagir às futuras mudanças. Se o time de artistas sofre uma mudança drástica, ele sabe o que está sob seu controle e o que está fora de suas mãos.

Criar modelos mentais pode parecer inútil a princípio. Mas, quando bem feito, funciona como uma armadura que pode ser utilizada para protegê-lo de qualquer coisa que apareça em seu caminho.

Cultura criativa: além de diversão

O verdadeiro poder para restaurar o processo criativo está na mente. É uma questão de mudar como você pensa e de trabalhar para remover obstáculos que estão no caminho de sua criatividade natural.

Mentalidades são difíceis de mudar e é difícil se desfazer de hábitos, mas, com tempo, mudanças positivas podem acontecer.

Os princípios deste livro são apenas princípios. Se você tentar simplesmente copiar o sucesso da Pixar, etapa por etapa, falhará. Mas se você usar os princípios encontrados nesse livro como um guia, encontrará sucesso em seu processo criativo.

Conclusão

Sua criatividade é um recurso valioso que precisa ser estimulado. Você não pode simplesmente achar que ele vai durar pra sempre. Pelo contrário, exige um cultivo cuidadoso e ambiente certo para fluir. Se você não fizer isso, correrá o risco de deixar a sua criatividade aos caprichos do acaso.

A história da Pixar é mais do que apenas um exemplo inspirador. É uma jornada de descobertas, erros e sucessos, envolvendo algumas das mentes mais criativas que o cinema já viu.

Apesar de ser um amante da tecnologia, Ed Catmull sempre defendeu que acima dela está uma boa história. Assim, em Criatividade SA, o autor orienta cercar-se de pessoas mais inteligentes que você e tornar o ambiente favorável à inovação.

Se você quer conhecer mais sobre a história da Pixar, leia o microbook Criatividade SA no 12min. E você encontra, ainda, vários outros títulos superinteressantes, em diversas categorias. Veja uma dica altamente inspiradora que selecionamos pra você:

Paixão por Vencer – Jack Welch

Se existem pessoas que conhecem muito bem a receita do sucesso, uma delas é Jack Welch. Ex-CEO da General Electric (GE), ele aposentou-se com o maior bônus da história: 417 milhões de dólares.

Durante os 20 anos à frente da GE, Jack Welch conduziu um crescimento estrondoso da empresa, passando dos U$ 12 bilhões para U$ 400 bilhões. Números pra ninguém botar defeito. Obsessivo pela vitória, Welch foi um supercompetitivo empreendedor, que entrou em campo com um único objetivo: vencer. E ele conseguiu.

As suas estratégias, no comando dessa indústria e que o levaram ao topo do pódio, você vai conhecer no microbook do livro Paixão por Vencer.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

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Resumo do Livro Paixão por Vencer, de Jack Welch,

resumo do livro Paixão por Vencer Paixão por Vencer

Nesse resumo do livro Paixão por Vencer, você vai saber como Jack Welch superou crises na GE e planejou o futuro da companhia sem perder a flexibilidade. Além disso, o autor apresenta as suas estratégias para encontrar, contratar e reter os melhores talentos. Entre elas, a metodologia 20-70-10.

O trabalho no comando da GE rendeu a Jack Welch muitos prêmios, por exemplo, o de “Gerente do Século”, pela Fortune. Além disso, a mesma Fortune e o Financial Times elegeram a GE a empresa mais admirada em 1996 e 1997.

Você está pronto para entrar nesse jogo com Jack Welch? Vamos lá!

Comece com uma missão

Para Jack Welch, competir é algo divertido, no entanto, ele garante que para vencer à frente de qualquer empreendimento você precisa ter clareza da missão a perseguir. A GE tinha uma missão específica e audaciosa: ser o número 1 ou, no máximo, o número 2 em todos os mercados em que a empresa operava. Caso contrário, a unidade seria vendida ou fechada.

Assim, no resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch garante que, uma vez definida a sua missão, os valores serão os comportamentos que guiarão os times para as conquistas. No caso da GE, alguns desses valores eram: “Não tolere burocracia” e “Veja a mudança como uma oportunidade de crescimento”.

Recompensas e punições

O livro Paixão por Vencer mostra que, para Jack Welch, a missão e os valores de uma empresa existem para ser aceitos e praticados por todos os times. Em hipótese alguma, deve-se tolerar resistências, afirma. Ele, inclusive, defendia recompensar os funcionários fiéis e punir os que não eram. Ou seja, não importava o tamanho do talento da pessoa. Se ela não se encaixava na missão e valores, saía de campo.

Recompensas e punições eram estratégias, também, para incentivar inovações e a coragem de assumir riscos. Por exemplo, no início dos anos 80, a GE lançou uma lâmpada eficiente por quase 11 dólares cada.

O sucesso do produto só chegou dez anos depois. Mesmo assim toda a equipe (cerca de 150 pessoas) foi premiada com uma TV, viagem a Disney World e reconhecimento público. O objetivo de tudo isso era mostrar que a empresa valorizava e recompensava inovações e coragem de assumir riscos.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch é enfático ao afirmar que “para obter uma cultura de risco, é preciso recompensar o risco. Você tem o comportamento que você recompensa …”

Sua empresa precisa ter sempre as melhores ideias

Para Jack Welch, os funcionários de uma empresa precisam ter a criatividade correndo nas veias, o tempo todo. Ou seja, o fluxo de grandes e boas ideias deve ser permanente e contagiante. E isso não é exclusividade das lideranças, pelo contrário, deve ser uma marca registrada de todas as pessoas da organização, nos mais variados níveis hierárquicos.

Porém, como conseguir esse engajamento, na prática? O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que a melhor jogada é apostar na franqueza. Ou seja, dar liberdade às pessoas para expressem o que realmente sentem e acreditam, sem medo de críticas ou conflitos. Mas é claro, que tudo isso dentro dos limites da missão e valores da empresa.

Para Jack Welch, franqueza é simplesmente um dos maiores segredo do sucesso nos negócios. Isso porque, quando opiniões honestas são colocadas pra fora, fica mais fácil avaliar as propostas e, até mesmo, bloqueá-las rapidamente, se for necessário. No entanto, no resumo do livro Paixão por Vencer, o ex-CEO explica que para desenvolver a franqueza você precisa estar o tempo todo recompensando a sinceridade, mesmo que isso lhe “custe caro”.

Work-Out para capturar novas ideias

O Work-Out nada mais é do que a reunião de um grupo de pessoas (cerca de 30), com um facilitador externo, para promover uma vazão de criatividade. Assim, nesses encontros, o gestor do time dava as caras apenas para explicar as regras do “jogo”. Inclusive, ele prometia que, ao final do dia, apresentaria um sim ou não para 75% das novas ideias. Os 20% restantes seriam respondidos em até um mês.

Depois disso, o gestor desaparecia. Ou seja, sem a presença dele, as pessoas se sentiam “livres” para apresentar ideias. Cada Work-Out na GE resultou em explosões de produtividade.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch cita, por exemplo, o depoimento de um funcionário que participou de um Work-Out: “Por 25 anos, vocês pagaram apenas por minhas mãos, quando poderiam ter usado minhas ideias também”, disse.

A regra do 20-70-10

Para algumas pessoas, trata-se de uma regra polêmica, até mesmo cruel. Mas, para o CEO Jack Welch, era um jeito eficaz de manter em campo apenas os melhores profissionais. Os demais eram descartados – bom para eles, melhor ainda para o time, garante.

O resumo do livro Paixão por Vencer lembra que a regra 20-70-10 é uma forma de pensar em longo prazo, mantendo pessoas felizes, trabalhando naquilo que elas são realmente boas. Assim, o profissional consegue se destacar.

Mas como funcionava essa regra na GE? Ela foi usada para classificar os funcionários em níveis de performance, anualmente, da seguinte maneira:

Os 20% melhores profissionais

Esse grupo ganhava elogios e recompensas que massageavam o ego e enchiam os bolsos, como salários e comissões mais gordos, promoções, oportunidades de desenvolvimento e uma visão de carreira na empresa. “Suas estrelas precisam saber todos os dias como elas são importantes”, enfatiza Jack Welch. Ele, inclusive, queria que a galera top pensasse assim: “eu fui reconhecido, a empresa está cuidando de mim e me empurrando para cima”.

Os 10% com menor desempenho

O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que esses profissionais eram liberados para novos desafios. Eles recebiam feedbacks sobre os seus défices, não comemoravam qualquer aumento e, ainda, eram convidados a deixar a empresa. Isso é demissão, em outras palavras, sob o argumento de que deveriam encontrar o lugar certo para aplicarem os seus talentos.

Os 70% do meio

Segundo Jack Welch, no resumo do livro Paixão por Vencer, esse é o grupo mais difícil de gerenciar. Aqui, é preciso mostrar para os profissionais de nível mediano o que eles precisam fazer para chegar ao nível superior. Ou seja, eles ainda têm chance e precisam ser motivados e engajados com metas ousadas para evoluírem na classificação.

Em síntese, de acordo com o livro de Jack Welch, essa regra é assim: “você abraça o top 20, lida com o meio 70 e enfrenta o bottom 10 – você faz o que é certo para eles e para você.”

Mas, para funcionar, você precisa garantir que a comunicação flua de forma direta e, para isso, uma boa dica é um organograma o mais horizontal possível. Cada funcionário deve saber exatamente para quem reportar e quais são suas responsabilidades.

O estilo Welch de recrutar

Encontrar talento é algo difícil e o resumo do livro Paixão por Vencer sugere que você teste as pessoas para saber:

Se elas têm integridade – honrando sua palavras e dizendo a verdade;
Se elas são inteligentes – e possuem curiosidade e amplitude de conhecimento para trabalhar com outras pessoas inteligentes;
Se elas são maduras – e, por isso, capazes de lidar com o estresse e contratempos, respeitando as emoções dos outros, são autoconfiantes e têm senso de humor.

Para Jack Welch, a pergunta mais importante em uma entrevista para entender como o candidato se comunica e sobre a sua integridade é bem simples. Ou seja, procure saber por que ele deixou seu último emprego? E o penúltimo? As respostas a essas perguntas dizem muito sobre as pessoas.

O que saber sobre um candidato

O resumo do livro Paixão por Vencer apresenta uma lista das principais habilidades que você deve procurar no candidato a uma vaga em sua empresa. Veja:

Energia positiva, habilidade de persuasão e capacidade de energizar os outros.
Capacidade de decisão em situações difíceis, mesmo quando não se tem todas as informações necessárias.
Capacidade de execução, para colocar a mão na massa e fazer acontecer.
Paixão, com real empolgação pelo trabalho.

Para atrair candidatos de nível sênior, como diretores e VPs, Jack Welch traz ainda 4 características adicionais:

Autenticidade – Ser decisivo e enfático, sem perder o carisma.
Ver além do óbvio – Ser capaz de antever o que a maior parte das pessoas não vê.
Bem relacionado – Ser capaz de se rodear de pessoas mais inteligentes que ele.
Resiliência máxima – Precisa ter superado altos e baixos e se recuperado para novos patamares.

Além de saber contratar, também é importante ser justo e transparente na hora de demitir. Assim, entram em campo, novamente, as avaliações 20-70-10. Quando o sistema é claro para todos, não existe surpresa para os profissionais que estão com uma performance ruim.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch alerta para não humilhar a pessoa, apoiando-a na recuperação da sua autoconfiança. Além disso, ele sugere que a empresa se empenhe na recolocação desse profissional, com sucesso. Ou seja, ajude-o a conseguir um emprego melhor.

Jack Welch e suas 8 regras de liderança

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Evolua seu time incansavelmente. Avalie, faça coaching e ajude-o a criar autoconfiança.
Fixe a visão. Você precisa que seu time respire a visão da empresa.
Multiplique energia e otimismo.
Gere confiança. Seja franco, transparente e dê crédito a quem merece.
Tome as decisões não populares. Seu trabalho não é agradar a todos.
Avalie e dê um empurrãozinho. Garanta que suas perguntas sejam respondidas com ações.
Incentive que as pessoas corram riscos e aprendam.
Comemore as vitórias, sempre.

Estilos de liderança

O resumo do livro Paixão por Vencer enumera 4 estilos de liderança. São eles:

Líder guardião, aquele que cumpre compromissos e compartilha os valores da empresa.
Líder que não cumpre compromissos e não compartilha os valores da empresa.
Líder que perde compromissos, mas compartilha os valores.
Líder que cumpre compromissos, mas não compartilha valores – o autocrata, ditador e tirano.

Se ficar estagnado, você morre

O resumo do livro Paixão por Vencer reforça o que todo mundo já sabe: mudanças são a única certeza que temos. Assim, para acompanhar o ritmo das mudanças na sua empresa, garanta que todos os seus funcionários entendam o que está acontecendo e quais são as suas causas desses acontecimentos. Isso gera aceitação e a mudança não fica parecendo um capricho.

Além da mudança, crises sempre aparecerão. Jack Welch relembra diversas situações nas quais a GE se viu num turbilhão de problemas totalmente imprevisíveis. Para superá-los, Welch sugere que você adote algumas premissas mentais, como por exemplo: encare a crise como se ela fosse pior do que você imagina e saiba que a imprensa irá difamá-lo.

Resumo do livro Paixão por Vencer

O app do 12min disponibiliza o resumo do livro Paixão por Vencer, de Jack Welch, em pdf. Você vai conhecer mais sobre a atuação desse fantástico empreendedor no comando da GE. Por exemplo, a importância de se escolher uma direção em que você acredita e partir para a execução, mais do que pensar sobre a estratégia em si; flexibilidade no planejamento; cautela na compra de empresa; como encontrar o emprego certo e crescer na carreira.

Você pode ouvir o microbook dessa obra aqui:

Paixão Por Vencer

As opções no 12min estão nos formatos microbook e audiobook, para você escolher o que melhor lhe atende.

Citações de Jack Welch

Você gostou de conhecer um pouco sobre o estilo de gestão vitorioso de Jack Welch? Compartilhe conosco a sua opinião!

E se você quer acompanhar outras histórias altamente inspiradoras, seguem aqui duas dicas de ouro.

Sonho Grande – Cristiane Correa

Esse livro revela a fantástica trajetória de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira que, em menos de 40 anos, criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam uma projeção sem precedentes no cenário mundial.

Steve Jobs – Walter Isaacson

A biografia de Steven Jobs é uma coletânea de histórias excepcionais, passando pelos altos e baixos de sua carreira, sua paixão, perfeccionismo e a revolução de seis grandes indústrias: computação pessoal, cinema de animação, música, e-books, celulares e tablets.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Resumo do Livro A Arte da Negociação, de Michael Wheeler,

Imagine que você está buscando um aumento salarial. Você sabe exatamente o quanto vale o seu trabalho e, então, faz a proposta. Tudo correrá muito bem se a empresa aceitar a sua oferta. No entanto, o que você fará diante de uma resposta negativa? É aí que entra a arte da negociação.

Se não existir um planejamento prévio, com caminhos alternativos a seguir, provavelmente, você ficará sem ação. E o que é pior, perderá a autoconfiança e o controle da negociação. Consequentemente, sairá da reunião com menos do que merece e do que esperava.

Por onde começar uma negociação

Seguindo com o exemplo da negociação salarial, o seu primeiro passo deveria ser identificar qual o seu objetivo máximo, com alguma etapas intermediárias a cumprir ou resultados minimamente aceitáveis.

Por que isso é importante? Porque se a negociação não o levar direto à sua meta, você terá outros objetivos a perseguir. Além disso, você deve considerar que o seu parceiro de negociação tem suas próprias metas, que nem sempre coincidem com as suas.

Dessa forma, se o seu objetivo máximo for rejeitado, de acordo com A Arte da Negociação, você tem a opção de partir para as metas intermediárias. Isso pode ser, por exemplo, reduzir sua carga horária ou receber um percentual do salário em ações da empresa.

Enfim, tenha o seu mapa para guiá-lo na negociação. Assim, você saberá onde pisa e para onde está indo.

Tenha sempre um plano B

O livro A Arte da Negociação lembra que toda negociação exige preparo prévio. Como numa receita de bolo, você precisa se assegurar de que tem em mãos todos os ingredientes necessários. Assim, na fase preparatória, pergunte a si mesmo:

Qual é o melhor momento para negociar essa questão em particular? Você não deve, por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski, durante a primavera.

Qual a probabilidade de chegarmos a um acordo? Como já foi dito, os interesses das partes podem ser divergentes, a empresa pode está passando por um momento de crise, o seu chefe não vai com a sua cara… Ou quem sabe, você arrasou nos últimos projetos. Considere tudo.

O quanto esse acordo me beneficiará? Você deve reconsiderar seriamente colocar muito esforço em uma negociação que você acredita que não vai ser bem-sucedida. Seria melhor gastar seus recursos e energia em algo com mais chances de sucesso.

No entanto, todo esse preparo não garantirá um acordo do jeito planejado. Nessa hora, entra em campo o plano B. Aqui, é muito importante que você seja flexível, criativo e se mantenha disposto a seguir esse plano alternativo.

A arte da negociação exige preparo mental e emocional

Nervosismo durante uma negociação não é exclusividade sua. O outro lado também terá os seus momentos de insegurança. No entanto, como profissionais, eles têm a habilidade de controlar suas reações emocionais, o que é crucial em negociações.

Os bons negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos e alertas, pacientes e pró-ativos, práticos e criativos. Podem parecer contraditórias, mas, na realidade, estas características se ajudam.

O bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo o tempo. Assim, uma boa forma de garantir que você está no espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e, consequentemente, evitar todas elas.

Por exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar um tempo extra nas manhãs em que você precisa negociar. Além disso, para não entrar no piloto automático, preste atenção não apenas no que a outra parte diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal transmite.

Acrescente o improviso nos seus ingredientes de negociação

O inesperado é sempre esperado. Você precisa aprender a pensar rápido – ou improvisar. E a melhor forma de fazer isso é aprender como pensar como um ator. Ou seja, a improvisação é uma técnica de atuação que ultrapassa o aprendizado do texto normal e, ao invés disso, foca em interações espontâneas.

A regra de ouro da improvisação é “nunca diga não”. Se um ator começa dizendo “Oi João, como estava a América?”, ninguém responderia com: “Na verdade meu nome é Tiago, e eu acabei de voltar da China comunista”. O mesmo serve para uma negociação. Tente não dizer “não”. Ao contrário, sempre negocie com a oferta.

Atores ficam relaxados sobre pressão e não pensam freneticamente no que devem fazer em seguida. Da mesma forma, não tente encontrar a resposta perfeita na mesa de negociação. Isso pode causar pânico e hesitação.

A Arte da Negociação garante que você pode aprender bastante também com músicos de jazz. Enquanto músicos de orquestra lêem notas em partituras, músicos de jazz podem improvisar um concerto sem nenhuma partitura, apenas ouvindo e se adaptando por meio do ritmo e das melodias.

Da mesma forma, adaptar-se às circunstâncias, ouvir com atenção e influenciar os outros são elementos fundamentais para o sucesso em negociações.

Boas observações levam a melhores decisões

O manual de como fazer uma negociação garante que a sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado ou os movimentos táticos depende do seu conhecimento e da sua experiência.

Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação em que você participa, é possível complementar suas habilidades com atividades como a leitura de livros sobre a arte de negociar e vender, participação em workshops e observação de outras pessoas negociando, sempre que puder.

Em uma negociação, você deve considerar as opções que têm os maiores benefícios possíveis e chances reais de um acordo, baseado no que já funcionou no passado. No entanto, seu oponente pode desvendar seus movimentos táticos, tornando necessário que você mude a sua estratégia de uma hora para outra. Nesse caso, entra em campo, novamente, a habilidade de improvisar.

O peso das primeiras impressões

O livro A Arte da Negociação lembra que as primeiras impressões em uma negociação definirão a atmosfera do processo e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você tome alguns cuidados. São eles:

Observe sua linguagem;
Use palavras e frases que deem ênfase nos interesses comuns. Por exemplo, ao invés de dizer “Preciso fazer X”, diga algo como “Vamos resolver este problema juntos!”
Tome cuidado com a sua postura. Se você tem uma postura confiante e positiva, como a coluna reta e sem cruzar os braços, você irá se sentir mais confiante e positivo e os outros terão esta impressão de você.
Apenas diga “não” diretamente, quando a oferta for totalmente inviável. Se a oferta for boa, mas abaixo do ideal, então, é possível que valha a pena continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a primeira, então, há uma chance maior de melhoria.

Outros cuidados importantes

Pensar fora da caixa é mais que um clichê – é essencial. Por vezes, é a diferença entre o sucesso e meses de trabalho jogado fora. Veja um exemplo: o escritor comprometido com a biografia de Franklin D. Roosevelt entregou um manuscrito de 1400 páginas à editora, que pediu a ele que reduzisse de forma significativa o comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo aquele trabalho e o contrato foi cancelado. Por sorte, tempos mais tarde, ele encontrou outra editora que gostou do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu apenas que ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso estrondoso.
Criatividade também envolve trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são melhores resolvendo problemas para os outros do que para si mesmo.
É também importante pensar além dos termos financeiros. Ou seja, quando focamos apenas no dinheiro, uma negociação pode facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais uma parte se beneficia, pior fica para o outro lado. No entanto, há sempre uma maneira de garantir benefícios para todos.

Seja honesto e transparente

Você gostaria de fechar um negócio com alguém com o qual que você tem a sensação de que está sendo passado pra trás? Estudos sobre aversão à perda mostraram que as pessoas têm uma chance muito maior de concordar com você, se você focar mais no que ele pode perder, do que no que ele pode ganhar.

Imagine, por exemplo, que você quer convencer seu chefe que sua empresa deveria investir em um novo projeto. Nesse caso, você pode aumentar muito suas chances de sucesso, apontando não apenas os potenciais benefícios, como também a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores.

No entanto, faça isso com simplicidade. As pessoas têm menor chance de chegar a uma decisão, quando lhe são oferecidas muitas opções. Assim, atenha-se às opções que você acredita terem maior chance de sucesso.

Valores pessoais inegociáveis numa negociação

Veja-se na seguinte situação: um vendedor ingênuo lhe oferece o produto por um valor incrivelmente barato. O que você faz? Aceita a oferta imediatamente, faz uma contraproposta por menos, ou diz a ele que o produto vale muito mais?

Digamos que você compra pelo preço pedido sem titubear. Alguns anos depois, você descobre que o produto é uma edição rara e vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor. Você conta para ele sobre o valor real ou vende no preço que você achava que valia originalmente?

Essas questões podem ser difíceis de responder, mas nos mostram insights sobre o processo de negociação. Como comprador, certifique-se de sempre perguntar questões específicas sobre as condições do que está comprando e as circunstâncias em torno da venda.

Muitas pessoas dizem a verdade, quando perguntadas diretamente. No entanto, elas não se abrem sem uma pergunta.

Como vendedor, sempre considere quais informações você pode fornecer para potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na seguinte perspectiva: você gostaria que outras pessoas te tratassem da mesma maneira? E não esqueça que a forma como as pessoas se sentem sobre uma negociação será a maneira como elas se lembrarão de você para sempre.

Resumindo…

Negociar é uma habilidade. E a boa notícia é que ela pode ser aprendida e desenvolvida sempre. Você só precisa estudar. E o que não falta é livro bom, de excelentes autores. Você pode contar também com outros recursos de aprendizagem, como vídeos, palestras, games, workshops, observações e muitos outros.

Se você entrar numa negociação preparado, com um planejamento, um mapa em mãos e um plano B nas mangas, você já começa em vantagem ou, no mínimo, em pé de igualdade. Durante o processo, seja honesto e transparente e deixe os seus valores pessoais falarem mais alto. Essa é uma regra de ouro na arte da negociação.

Aprendizado constante

E já que a leitura é um dos melhores caminhos para o aprendizado, convidamos você a conhecer a plataforma 12min. Lá você encontra uma variedade enorme de microbooks, nas mais diferentes categorias. Basta escolher o que mais lhe agrada!

Os microbooks podem ser acessados, também, no formato audiobook, para você ouvir onde e quando quiser.

E já que o assunto é a arte da negociação, nós separamos uma outra dica de leitura pra você. Trata-se de uma aula sobre como influenciar e não se deixar influenciar pelas pessoas. Anote aí:

As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

Robert Cialdini é PhD em Psicologia e, segundo ele, existem 6 princípios fundamentais que geram mudança. Assim, você precisa aprender a dominá-los e se defender deles, caso queira entender como a persuasão funciona. Desta forma, você não cairá nas peças que a nossa mente nos prega, quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

Boa leitura!

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Aprenda como controlar a falta de concentração no trabalho

O filho que você deixou em casa com febre, contas para pagar, reunião da escola… E ainda tem o telefone que não para de tocar, o alarme do celular que apita a todo momento, as chamadas do Facebook, do WhatsApp… e as mensagens do e-mail que pingam incessantemente, excesso de tarefas… enfim, são inúmeros os motivos que nos levam à falta de concentração no trabalho.

Algumas pessoas ainda sofrem de Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade (TDAH), o que faz do foco uma tarefa ainda mais árdua. No entanto, independentemente da origem da falta de concentração no trabalho, os prejuízos desabam sempre na produtividade e na qualidade das atividades a serem realizadas.

Segundo os especialistas, existem estímulos externos (ruídos, por exemplo) e internos (sonhar acordado) que roubam a nossa atenção, criando dificuldade de concentração. Isso ocorre na vida pessoal e profissional.

Se a falta de concentração é um problema na sua vida profissional, imagina o prejuízo para uma empresa, com um batalhão de funcionários “viajando” a quilômetros de distância, enquanto deveriam estar se dedicando ao trabalho.

A realidade é que, com tantos fatores distraindo a nossa atenção, a falta de concentração, atualmente, destaca-se entre os maiores problemas no mundo corporativo.

No entanto, se você quer cair fora desse time que não consegue aterrissar, tome uma atitude. Você pode escolher investir na sua produtividade e na sua imagem profissional.

Você deve estar se perguntando: afinal, como se concentrar no trabalho com esse mundo de distrações e preocupações fervilhando em nossas cabeças? A resposta está a seguir.

9 dicas para combater a falta de concentração no trabalho

1. Planeje o seu dia

Para você não ficar confuso com o monte de atividades a realizar, planeje o seu dia, antes de realmente botar a mão na massa.

Tenha agenda

Anote tudo o que você precisa fazer, das pequenas atividades até o projeto mais importante. Especifique horário e tempo de conclusão para cada tarefa.

Para organizar as anotações, crie uma agenda. Ela pode ser eletrônica, inclusive, por meio de voz, e até mesmo aquelas tradicionais. Isso não faz diferença. Desenvolva o hábito de usá-la diariamente.

A agenda vai organizar o seu tempo também, e manterá você direcionado para o que deve realizar naquele dia.

Crie lembretes

Com a falta de concentração, você tem grande chance de esquecer até mesmo de checar a agenda. Então, crie artifícios para lembrá-lo, alguns minutos antes daqueles compromissos mais importantes.

Esses lembretes podem ser por meio do alerta da própria agenda eletrônica, aplicativos ou aqueles papeizinhos coloridos no computador. Você tem outra ideia? Ótimo. Utilize a ferramenta que funciona para você.

Faça anotações

Nosso cérebro roda direitinho com duas atividades complicadas ao mesmo tempo. Mas, se acrescentar mais uma, a situação se complica. A pessoa perde o controle de uma das tarefas e os erros começam a surgir.

Assim, não confie somente na sua memória. Além da agenda, crie o hábito de anotar as informações mais importantes, como por exemplo, o que foi falado e decidido numa reunião e, até mesmo, os recados.

Pense positivo

Pessimismo leva à desmotivação, que por sua vez resulta em distração. Tente não ficar pensando o tempo todo em coisas ruins ou nos problemas. Desvie sua atenção para o trabalho e para as conquistas.

2. Invista no seu ambiente de trabalho

Cuide-se para não se perder ainda mais na bagunça da sua mesa. O seu local de trabalho tem que ser organizado, limpo e confortável, para que você possa manter o foco em suas atividades e não seja prejudicado com a falta de concentração. Veja o que você pode fazer:

Evite amontoar papéis e outros objetos que você tem certeza que não precisará deles no futuro. Ou seja, se não tem mais validade, jogue no lixo.
Não guarde alimentos perecíveis nas gavetas. Isso é perfeito para proliferação de insetos, sem contar o mal cheiro.
Faça as anotações em geral, inclusive os recados, em um caderno. Assim, você reúne tudo no mesmo lugar e evita um monte de papel espalhado em cima da mesa. Aqueles papéis que você nunca encontra quando precisa.
Aliás, rotina é uma palavra-chave para quem pretende evitar a falta de atenção no trabalho. Manter cada coisa no seu devido lugar evita o estresse e a pressão de ficar procurando por algo. Isso vale não apenas para as anotações, mas para os documentos, chaves, celular, notebook, canetas, pastas….
Se você tem dificuldade de concentração em locais barulhentos, solicite ao chefe um espaço tranquilo. Se o problema for o colega ao lado, que é ruidoso demais, converse com ele.
Tem gente, ao contrário, que não odeia o silêncio. Se for o seu caso, leve um fone de ouvido e ouça música, caso o seu colega ao lado seja quieto demais.
Tenha atenção ao quesito conforto, para combater a dificuldade de concentração. Por exemplo, a cadeira deve ser macia e permitir que você coloque os pés no chão. Caso contrário, não ficará ali por muito tempo. Os cuidados valem para a altura da mesa, temperatura ambiente e ventilação, alcance do telefone etc.
Aposte em imagens que você gosta para combater a falta de concentração. Paisagens, por exemplo, ajudam a manter o foco. Coloque-as no computador, na mesa ou na parede.

3. Defina prioridades

Tudo bem que a sua lista de tarefas é grande e o tempo curto demais. Mas, você não vai conseguir se concentrar o suficiente para ter uma boa performance, se estiver fazendo um monte de coisas ao mesmo tempo. Excesso de atividade é uma distração forte.

Priorize o que é mais importante. Em seguida, trabalhe as atividades emergenciais e, finalmente, as pormenores.

Tem funcionário que movimenta o dia inteiro, com um monte de atividades e, ao final do dia, se dá conta de que não fez nada.

Use a Matriz de Eisenhower como sua aliada

A Matriz de Eisenhower é uma ferramenta de gerenciamento do tempo, que ajuda a priorizar a sua lista de tarefas de maneira fácil e eficaz. Com ela, você garante que o mais importante não será prejudicado pelas questões inesperadas e urgentes.

Ou seja, a Matriz de Eisenhower ajuda você a ter uma visão clara do que é mais importante. Assim, é possível tirar do caminho tudo o que não é relevante para se alcançar um objetivo.

Tudo está dividido em quatro quadrantes:

Quadrante 1: tarefas urgentes e importantes – Faça agora
Quadrante 2: tarefas não urgentes, mas importantes – Planeje e Agende
Quadrante 3: tarefas urgentes e não importantes – Delegue
Quadrante 4: tarefas não urgentes e não importantes – Elimine

Urgente versus importante

Urgentes são as coisas que geram necessidade de resposta, como telefonemas, e-mails etc. Já as tarefas importantes são aquelas que contribuem para os seus valores, missão e visão em longo prazo.

Parece simples, mas quando se trata do cotidiano, com o monte de atribuições que caem sobre a nossa cabeça, aí fica um pouco mais difícil separar as coisas. É então que entra em campo a Matriz de Eisenhower, uma poderosa e eficiente ferramenta contra a falta de concentração no trabalho.

4. Elimine ou reduza as distrações

A falta de atenção no trabalho, na maioria das vezes, vem de distrações que estão por todos os lados, a todo momento. Elas afetam de forma generalizada, até mesmo os funcionários mais focados. Os outros então… A boa notícia é que essas distrações podem ser controladas.

E-mail: A não ser que você esteja esperando alguma mensagem importante para o trabalho do momento, não fique abrindo a sua caixa de entrada a cada segundo. O ideal é checar a sua conta de duas a três vezes ao dia. Ou você pode agendar seu email para baixar as mensagens em horários específicos e, assim, programar-se para ler tudo junto.
Celular: Desligue o celular ou desative o som. Você pode até mesmo tirar o telefone fixo do gancho, se a atividade que estiver desenvolvendo exigir alto grau de concentração.
Computador: Dependendo da atividade, você pode desligar o computador, sem prejuízo algum para o seu desempenho.
Rede Social: Esqueça que você tem conta no Facebook, Instagram, WhatsApp etc, enquanto estiver no trabalho. Rede social é um grande vilão da produtividade.
Jogos eletrônicos: Não tem como se concentrar no trabalho com esses brinquedinhos consumindo toda a nossa atenção. Mantenha-os desligados, enquanto estiver na empresa.
Websites: Bloqueie sites e e-mails inúteis. Eles também são responsáveis pela falta de concentração.
Relógios “inteligentes”: Eles podem dispersar você. O mesmo vale para as pulseiras e monitores de atividades.
Bate-papo: Conversas informais e brincadeiras entre colegas de trabalho criam dificuldade de concentração. Deixe isso para o horário do cafezinho. Enquanto estiver trabalhando, seja amigável, mas não permita que bate-papo prejudique o seu rendimento.
Problemas extras: Dificuldades que extrapolam a tarefa que está realizando no momento (prazos, novos clientes etc) ou até mesmo os questões pessoais sugam a sua atenção. Estabeleça horário específico para cuidar desses assuntos.

5. Divida os grandes projetos em partes pequenas

Projetos muito grandes podem deixá-lo sobrecarregado, causando estresse e ansiedade. Consequentemente, você sofrerá com a falta de concentração.

Um jeito de contornar esse problema é realizar o trabalho em etapas, de forma que você possa gerenciar cada uma delas. Mas, não se esqueça: uma coisa de cada vez.
Se você tem dificuldade para trocar a marcha e engatar em uma atividade diferente, dê uma pequena pausa. Mas, não mude de uma tarefa difícil para outra mais complicada ainda.
A ideia é alternar atividades mais difíceis com aquelas que exigem menos atenção, permitindo que seu cérebro descanse.
Quando o bicho estiver pegando com o excesso de trabalho, avalie se realmente todas as atividades devem ser concluídas naquele momento ou se alguma coisa pode ser remanejada em sua agenda.

6. Defina um local específico para trabalhar

Não fique pulando de lá pra cá, a todo momento. Por exemplo, um dia você trabalha no seu escritório, no outro decide ir para a cantina, depois prefere fazer as atividades em casa… Se você não quer ter problemas com a falta de concentração, evite isso.

Mudar o local de trabalho com frequência deixará você mais vulnerável a distrações. Por outro lado, se você criar o hábito de trabalhar sempre no mesmo lugar, sua mente se acostumará com o ambiente à sua volta e sua produtividade, certamente, será maior.

7. Descanse

falta de atenção e concentração no trabalho

Cansaço pode levar sua produtividade a níveis abaixo de zero. Não se permita chegar a esse ponto. Comece dormindo bem. Isso vai ajudá-lo após horas de trabalho estressante e o manterá em forma para recomeçar no dia seguinte.

No entanto, você não precisa esperar a noite chegar para dormir e descansar. Quando a energia começar a falhar, faça um breve intervalo. Levante, caminhe um pela sala, vá ao toalete, beba água…

A pausa no horário de trabalho deve ser curta. Se você parar e se envolver em um bate papo informal no corredor por longo tempo, certamente, perderá a concentração.

8. Delegue sem ansiedade

Você não precisa fazer tudo sozinho quando trabalha em equipe. Divida responsabilidades, concentrando-se no seu ponto forte. Você vai ganhar tempo, ficará menos cansado e ainda terá a produtividade aumentada.

Quando se delega alguma atividade, é importante que cada pessoa da equipe saiba exatamente o que se espera dela e o prazo de entrega do trabalho. Assim, o grupo fica comprometido com os resultados.

9. Cuide da sua saúde

Se você não investir na sua saúde, não chegará a lugar algum. É preciso cuidar do corpo e da mente.

Café da manhã: concentrar-se no trabalho com fome é missão quase impossível. Então, tome um café da manhã caprichado e faça as refeições do dia, no horário. Coma alimentos saudáveis
Beba água: no sufoco do trabalho, a gente acaba se esquecendo de beber água. Isso é um erro, porque a desidratação gera fadiga, irritabilidade, redução do ritmo e, portanto, falta de concentração.
Mexa-se: atividade física regular é ótimo para o corpo e para a mente. Outra coisa boa é levantar-se de vez em quando, durante o trabalho, para esticar os músculos e relaxar.
Relaxamento: procure por técnicas de relaxamento e pratique-as regularmente. Meditação, exercícios de autoconhecimento e Ioga são excelentes opções. Mas você pode escolher qualquer outra coisa que lhe acalme e seja prazeroso.

Se você se concentrar nessas dicas, terá ganhos de produtividade excepcionais. E você deve ainda investir em leitura. O mercado está cheio de bons títulos e autores fascinantes que vão ajudá-lo a alavancar a sua carreira. Uma grande quantidade deles está no 12min.

Veja as dicas que o 12min selecionou para você:

Foco – Daniel Goleman

Foco

Foco é uma habilidade chave para ser bem-sucedido, produtivo e ter relacionamentos pessoais e profissionais duradouros.

O Poder do Hábito – Charles Duhhigg

O Poder do Hábito

Entender os nossos hábitos é o primeiro passo para sermos capazes de transformar nossas vidas, ampliar a produtividade e os resultados nos negócios.

Mindset – Carol Dweck

Mindset

O sucesso não depende unicamente das nossas habilidades ou talentos, mas também da forma como enfrentamos a vida.

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen R. Covey

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes

Se você realmente quer mudar seu destino, você precisa mudar seus hábitos e seu caráter, trabalhando de dentro para fora.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Aprenda como ser um bom vendedor e ultrapasse suas metas

Tem gente que nasce com o dom para vendas marcado no DNA. Mas são poucos. A maioria das pessoas precisa aprender e desenvolver as habilidades de como ser um bom vendedor. E se você é uma delas, fique com a gente, porque vamos falar de dicas valiosíssimas que o ajudarão a comemorar o sucesso.

como ser um bom vendedor

Para se chegar ao topo, a primeira coisa a se fazer é estabelecer as suas metas para um determinado período de tempo. Depois, sim, você vai trabalhar para atingir os alvos e ir cada vez mais longe.

10 dicas de como ser um bom vendedor

1. Ouça as dúvidas e necessidades do seu cliente

como ser um bom vendedor

Se você quer saber como ser um excelente vendedor? Então, vai aqui uma regra básica: aprenda a ouvir mais do que falar. Identifique os gargalos do seu cliente, estude a situação e veja como o seu produto/serviço o ajudará a vencer as dificuldades. Apresente soluções.

2. Vá atrás de novas oportunidades

Não fique dependendo apenas dos clientes que você já tem para alcançar as suas metas. Ou seja, faça tudo para conservá-los, sim, mas invista seu tempo também na prospecção. Trabalhe nisso regularmente, porque essa é uma dica valiosa de como ser um bom vendedor.

3. Prometeu, cumpra!

Não tente fechar uma venda com promessas que não podem ser entregues. Nesse caso, é melhor prometer menos e depois surpreender positivamente o seu cliente, com um pouco mais.

4. Tenha autoconfiança

como ser um bom vendedor

Você somente terá sucesso se acreditar no seu potencial e transmitir para os outros sua confiança. Esse é um item fundamental no manual de dicas para ser um bom vendedor, porque trata-se de uma tarefa que só você pode fazer. Mas não basta investir na autoconfiança. Você precisa, também, conhecer a fundo o seu produto/serviço e ter convicção de que ele realmente é uma boa opção para o cliente.

5. Não aceite o primeiro não

Como ser um bom vendedor se você não tem persistência? Quem já trabalha com vendas sabe que é comum ouvir um “não” logo de cara. Não pegue isso como pessoal e jamais desista tão rápido. Pelo contrário, assuma esse “não” como um obstáculo que pode ser superado. Se você usar todo o seu talento de vendedor, poderá convencer o cliente do valor do seu produto/serviço para ele.

6. Invista em uma proposta de valor

como ser um bom vendedor

Uma política de redução de preços e descontos nem sempre é uma boa estratégia para se conquistar um cliente. Segundo o livro “A Venda Desafiadora”, o segredo está em focar no valor que o produto/serviço oferece para a pessoa. Com isso, é possível manter os preços no patamar real, aumentando os lucros e deixando claro que o preço é inegociável. Pesquisas apontam que 81% dos vendedores consideram que a capacidade de vender valor acima do preço é a principal característica dos profissionais de sucesso.

7. Conheça o seu cliente

Você precisa se colocar em posição de destaque em relação aos demais concorrentes. Mas como impactar o cliente? O primeiro passo é deixar claro que você conhece o negócio dele e pode lhe oferecer ideias, informações e apoio valiosos. Passe a imagem de que você entende do assunto tanto ou mais do que ele. Pra isso, estude o seu cliente, o negócio em questão e o mercado, antes da reunião.

8. Invista pesado nas apresentações

O manual de como ser um bom vendedor coloca a apresentação com um diferencial para o profissional que busca alcançar ou até mesmo superar as metas. E para isso, esqueça o discurso padrão. Ao contrário, prepare abordagens personalizadas, focadas nas necessidades de cada cliente em especial. E treine antes de se encontrar com cada um deles. Enriqueça sua apresentação com ingredientes como empatia e visão

9. Ofereça informações na dose certa

como ser um bom vendedor

Ao se encontrar com o cliente, não coloque um monte de informações sobre a mesa de uma só vez, logo no início. Os autores de “A Venda Desafiadora” ensinam que você deve, primeiramente, prender a atenção das pessoas à sua frente para, somente depois, mostrar seu conhecimento com informações específicas sobre a empresa e os obstáculos que ela enfrenta.

10. Mantenha-se na mente do cliente

Use a criatividade, mas encontre um jeito de não deixar que o cliente e o cliente em potencial se esqueçam de você. Apele também para as ferramentas tradicionais, como e-mail, email marketing, correio tradicional, rede etc. Ofereça valor em seus produtos/serviços e lembre-se que um ou dois contatos não são suficientes para se obter sucesso.

Dicas para o empreendedor

como ser um bom vendedor

O empreendedor não pode deixar o desafio de impulsionar as vendas nas mão das suas equipes. A empresa também deve estar sempre atenta a novas formas de superar metas. Vejam algumas dicas:

1. Amplie o seu alcance. Para isso, debata com sua equipe quais os possíveis novos mercados que podem ser segmentados.
2. Invista na ativação de vendas como fórmula para melhorar a produtividade de vendas. Pesquisas mostram que 59% das empresas de alto desempenho têm uma função de ativação de vendas definida. O mesmo ocorre com 72% de todas as instituições que registram receitas acima de 25% do que foi planejado.
3. Utilize conteúdos relevantes como ferramenta de apoio para sua equipe de vendas. Mantenha todo esse material com acesso fácil, sempre que o profissional precisar dele. Pesquisas apontam que 67% dos times de alto desempenho criam conteúdos importantes para os clientes.
4. Mantenha os times de vendas e marketing alinhados, trabalhando juntos, como parceiros e não como concorrentes ou inimigos. Eles devem compartilhar metas e resultados.

Continue aprendendo, sempre

Você curtiu as nossas dicas de como ser um bom vendedor? Mas nós não terminamos aqui. Agora, vamos falar de aprendizagem continuada.

Tenha em mente que o mundo dos negócios muda constantemente, em ritmo acelerado. Então, para se tornar um campeão de vendas, adapte-se a isso ou será jogado para escanteio.

Não importa se você é o dono do negócio ou um colaborador. Todo mundo precisa se atualizar sempre. E ninguém precisa voltar para a escola ou gastar rios de dinheiro para se manter em dia, porque existem incontáveis recursos, muito deles gratuitos.

Por exemplo, na internet você encontra os TEDs, webinars ou podcasts. Existe ainda uma infinidade de treinamentos e cursos de aperfeiçoamento. As próprias empresas disponibilizam oportunidades valiosas para você se manter atualizado com o que há de mais novo no momento.

E você, ainda, pode recorrer aos livros. O mercado editorial está recheado de boas opções. Se você não tem muito tempo para ler, o 12min pode ser sua aliada. A plataforma oferece o resumo das mais valiosas obras, para serem lidos em apenas 12 minutos cada.

Veja uma sugestão de leitura que a equipe do 12min separou para você:

Vender é Humano – Daniel H. Pink

como ser um bom vendedor

Surpreenda-se com o seu poder de convencer os outros.

Vender é HumanoBoa leitura e lembre-se de praticar tudo o que aprender!

Truques Para Você Desenvolver seu Poder de Persuasão

Um pouco de poder de persuasão pode ajudá-lo a conseguir muita coisa mais rápido. Pode até mesmo significar a diferença entre sucesso e falha, e significa mais chances de executar o que você deseja livremente.

Se você deseja ganhar mais apoio e respeito dos outros, sejam seus clientes, chefes, colegas ou amigos, é importante saber como persuadir pessoas. A parte boa é que você não precisa nascer um mestre da persuasão.

Essa habilidade pode ser aprendida e é possível treinar para influenciar e motivar os outros a fim de resolver problemas e atingir metas. Veja abaixo uma lista com as melhores técnicas de persuasão e saiba como convencer alguém melhor do que todos.

Preocupe-se em ter um bom momento inicial

A primeira impressão importa, sim. Pelo menos é isso que Robert Cialdini explica em seu livro Influência. Ele é um pesquisador reconhecido da Psicologia e nesta obra fala sobre como é possível conseguir um “sim” antes de ter que pedir qualquer coisa.

É por isso que devemos nos preocupar tanto com a primeira impressão. É durante os primeiros momentos de um encontro que você forma um campo para pedir algo e conseguir uma resposta positiva.

Ele explica que a melhor forma de conseguir uma boa primeira impressão é construindo confiança. Mas não precisa pedir para o outro confiar em você: encontre maneiras de conquistá-la, despertando o instinto das pessoas.

No livro, ele conta a história de um vendedor de detectores de fumaça que em todas as vendas fingia esquecer algo no carro e pedia permissão para ir buscar. Assim que a pessoa permitia, ela estava dizendo um “sim” para ele e automaticamente confiando. Assim, ele conseguia fazer mais vendas que a média.

A técnica de Jake traz uma importante lição: a confiança é um instinto humano primário e encontrar maneiras de aumentá-la vai afetar a influência que você exerce em uma pessoa.

Mudanças na comunicação promovem avanços

“Se você quer mudar o mundo, mude a metáfora” Essa é uma lição importante, vinda do mitologista e escritor Joseph Campbell. E é extremamente valiosa quando o assunto é aumentar o seu poder de persuasão.

Por exemplo, um experimento mostrou que os médicos que são expostos a palavras agressivas são mais propensos a tratar seus pacientes de maneira dolorosa. Em outro caso, os funcionários que recebem anotações em papéis com fotos de atletas ganhando uma corrida são mais propensos a lutar por resultados ambiciosos.

Preparar nossas mentes com palavras e imagens que criam uma associação positiva de que estamos lutando por alguma coisa, faz com que seja mais fácil para nossos cérebros passarem da metáfora para a realização desejada.

Descubra a geografia da influência

Ainda nas técnicas de persuasão de Robert Cialdini: o lugar em que você está e as pessoas que o cercam no momento em que tenta persuadir fazem diferença.

O próprio Cialdini escreveu algumas partes do livro em casa e na universidade. Quando lia o resultado, percebia que o que escreveu em casa era mais despojado e no estilo de seus leitores. Isso porque na universidade estava cercado por prédios intimidadores e colegas com muitas conquistas acadêmicas.

Por isso, quando for realizar uma reunião muito importante, garanta que seja em um lugar que irá favorecer o seu poder de persuasão. E esse princípio não precisa ser utilizado apenas nesse sentido – procure observar lugares e pessoas que o fazem mais produtivo e feliz.

Ou seja, esse princípio chamado de ‘Geografia da Influência’ se revela de maneiras diferentes em sua vida. Palavras, imagens e lugares podem criar associações e levar a mudanças previsíveis.

Conheça os 6 princípios da influência

Essa dica é do outro livro de Robert Cialdini, As Armas da Persuasão. Segundo ele, “Influenciar pessoas não é mágica, é ciência”. Ou seja, nós não decidimos nada, usando a lógica, coletando o maior número possível de informações. Pelo contrário, a nossa mente trabalha com base em 6 princípios, visando agilizar o processo de decisão.

Cialdini explica que “cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado. Ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro.

Os seis princípios são:

Reciprocidade: é muito mais fácil conseguir o “sim” quando mostramos para as pessoas que elas vão receber algo em troca.
Empatia: faça os outros gostarem de você e se identifiquem por acharem traços de personalidade em comum.
Autoridade: se quiser ganhar influência, mostre que é especialista na área.
Prova social: as pessoas olham para o que os outros estão fazendo e copiam. Para persuadir, mostre como há pessoas fazendo ou comprando aquilo.
Escassez: quando mostramos que algo está acabando, mais gente quer. É por isso que muitos produtos populares lançam versões limitadas.
Consistência: a maioria das pessoas gosta de mostrar consistência entre seus comportamentos passados e presentes. Influencie o comportamento dos outros comparando suas ações atuais com as passadas.

Preste atenção à sua linguagem corporal

Segundo Nicholas Boothman, autor do livro Como Convencer Alguém em 90 Segundos e outras obras que ensinam a como lidar com as pessoas, é preciso se preocupar com o que a sua linguagem corporal está falando.

Você deve demonstrar segurança. Mantenha uma postura altiva, um semblante alegre mas com segurança. Faça contato visual e tenha atitudes positivas, que irradiem uma energia positiva.
Aprenda mais sobre linguagem corporal no trabalho.

Aprenda as três fases de uma boa negociação

Nicholas Boothman também ensina uma fórmula chamada de KFC. A sigla quer dizer:

K: Know what you want/Saiba o que você quer.
F: Find out what you’re getting/Observe o resultado obtido.
C: Change what you do until you get what you want/Mude até você atingir o resultado desejado.

Ou seja, para realmente ter poder de persuasão você deve aplicar técnicas de tentativa e falha. Com o tempo, você vai aprendendo a realizar melhores negociações e ficando especialista nisso. Comece testando até achar o resultado certo para cada situação.

Treine para afinar suas habilidades de negociador

Algumas coisas só se aprende com experiência. E para chegar lá você precisa saber quais habilidades mais vão favorecê-lo. Em Never Split the Difference, escrito por Tahl Raz e Chris Voss, esse último ex negociador do FBI, os autores explicam quais são essas habilidades:

Saber quais são as hipóteses e variáveis de cada situação
Conseguir estar presente no momento
Evitar suposições reunindo o maior número de informações
Ser emocionalmente flexível, sabendo separar as impressões que vêm da emoção daquelas que são reais
Ser positivo e saber demonstrar isso nas atitudes

Procure trabalhar cada uma dessas habilidades para aumentar cada vez mais seu poder de persuasão.

Entenda como os relacionamentos se formam

Jack Shafer, autor de Manual de Persuasão do FBI (muitas técnicas de persuasão vêm de lá, não é apenas coincidência!), você precisa entender de onde vêm as relações para saber como persuadir as pessoas.
Para sistematizar, ele divide em 4 blocos, os “blocos da amizade”:

Proximidade: pessoas que passam muito tempo juntas têm mais chance de se aproximarem.
Frequência: quanto mais encontros em determinado período de tempo, mais chance de aproximação.
Duração: representa quanto tempo esses encontros duram. Quanto mais tempo, mais influência uma pessoa tem sobre a outra.
Intensidade: mostrar que você se importa com a outra pessoa aumenta a intensidade da relação.

Utilize essa lógica para construir relacionamentos duradouros e saber quando influenciar.

Aumente seu poder de persuasão

Conhecer técnicas de persuasão em vendas, negócios e relacionamentos não é sempre uma questão de “levar vantagem”, mas de saber lidar melhor com as outras pessoas. Aprendendo a aumentar seu poder de persuasão, você vai começar a ouvir mais e melhor, ler as pessoas e compreender qual é sua real necessidade e intenção.
Confira os livros que citamos neste texto:

Influência – Robert Cialdini

As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

Como Convencer Alguém em 90 Segundos – Nicholas Boothman

Never Split the Difference – Tahl Raz e Chris Voss

Manual de Persuasão do FBI – Jack Shafer

Leia ou ouça o microbook dessa obra por aqui mesmo!

Manual de Persuasão do FBI

Não deixe de ler os microbooks de cada uma dessas obras incríveis no app 12min. Você com certeza vai aprender mais sobre técnicas de persuasão e como aplicá-las em todas as partes da sua vida.

As versões em áudio também estão disponíveis e você pode ter o 12min à mão todo o tempo com os aplicativos para Android e iOS. Baixe agora!

Como uma cultura organizacional de uma empresa pode transformá-la

Sabe aqueles cartazes legais que as empresas exibem com a missão, visão e valores? Nada disso gera resultados positivos se os conceitos definidos não forem incorporados por todos, do presidente ao faxineiro.

Incorporar significa entender, aceitar e praticar. É isso que consolida uma cultura organizacional de uma empresa. A compreensão de onde a empresa quer chegar e como vai chegar lá fará toda a diferença, gerando um “movimento” na mesma direção, impactando o clima organizacional, a produtividade e, até mesmo, os resultados.

Mas o que é cultura organizacional de uma empresa?

As crenças, valores, atitudes, hábitos, costumes, ambientes de trabalho e as políticas internas e externas das organizações determinam como os empregados e a diretoria interagem entre si e como eles lidam com o cliente, fornecedores, acionistas, comunidade. Isso é cultura organizacional.

E a cultura organizacional inclui também logotipos, símbolos visuais, histórias de origem da empresa (a Apple é um bom exemplo), etc.

Componentes importantes da cultura empresarial

A Harvard Business Revivew divulgou alguns componentes importantes de uma cultura empresarial. De acordo com o informativo, a cultura “pode representar de 20 a 30% do diferencial no desempenho corporativo, quando comparado com concorrentes culturalmente não significativos”.

Esse já é um dado relevante para estimular as empresas a definirem corretamente a sua cultura institucional.
Alguns componentes elencados pela Harvard Business Revivew são:

1. Visão: uma grande cultura começa com uma visão e uma missão, que orientam os valores de uma empresa e definem os propósitos. Esses, por sua vez, direcionam cada decisão que os funcionários fazem. As organizações sem fins lucrativos, geralmente, destacam-se com visão convincente e simples.

A Associação de Alzheimer, por exemplo, é dedicada a “um mundo sem Alzheimer”. E a Oxfam considera “um mundo justo sem pobreza”. A visão é um elemento simples, mas fundamental da cultura.

2. Valores: são o núcleo da cultura organizacional. Enquanto uma visão articula o propósito de uma empresa, os valores oferecem um conjunto de diretrizes sobre os comportamentos e mentalidades necessárias para alcançar essa visão.

Os valores da Google estão consagrados em suas “dez coisas que sabemos serem verdadeiras”. A originalidade dos valores é menos importante que a autenticidade.

3. Prática: os valores são de pouca importância, a menos que estejam consagrados nas práticas de uma empresa.
Se uma organização professa “as pessoas são o nosso maior trunfo”, ela deve estar pronta para investir visivelmente em pessoas.

4. Pessoas: nenhuma empresa pode construir uma cultura coerente sem pessoas que compartilham seus valores fundamentais ou possuem a disposição e a capacidade de abraçar esses valores.

É por isso que as maiores empresas do mundo investem em uma política de recrutamento mais rigorosa, que busca não apenas os mais talentosos, mas também os que se adequam melhor à cultura corporativa.

5. Narrativa: toda organização tem uma história única. E a capacidade de descobrir essa história e criá-la em uma narrativa é um elemento central da criação de cultura.

Os elementos dessa narrativa podem ser formais – como Coca-Cola, que tem um museu do World of Coke, em Atlanta – ou informal, como aquelas histórias sobre o fascínio precoce de Steve Jobs com a forma de caligrafia que se associa à cultura orientada pela estética na Apple.

As narrativas são mais poderosas quando identificados, moldados e recontados como parte da cultura em curso de uma empresa.

Confira o microbook do Steve Jobs:

Steve Jobs

6. Local: por que as empresas de tecnologia se agrupam no Vale do Silício e as empresas financeiras se agrupam em Londres e Nova York?

Obviamente, há inúmeras respostas para cada uma dessas questões, mas uma é que o lugar configura a cultura. A arquitetura aberta é mais propícia a certos comportamentos de escritório, como a colaboração.

O lugar – seja geografia, arquitetura ou design – afeta os valores e comportamentos das pessoas em um local de trabalho.

Clique se você quiser ler o material original (em inglês) da Harvard Business Revivew.

Por que investir na cultura organizacional?

Os benefícios para uma organização que investe em uma cultura corporativa são inúmeros. Veja alguns:

Engajamento: funcionários que sabem onde a empresa quer chegar, qual o papel de cada um nesse processo e como deve ser realizado o trabalho tendem a ser mais engajados. Geralmente, trabalham em time e focados em resultados.
Felicidade: funcionários engajadas, normalmente, identificam-se com a cultura da empresa e tendem a ser mais felizes. Por isso, permanecem por um tempo maior na organização (reduzindo o turnover).
Produtividade: equipe engajada e feliz tende a ser mais produtiva. Como as pessoas trabalham em time, elas são comprometidas com o desempenho do grupo e não olham apenas para o próprio umbigo.
Imagem positiva: se a empresa tem uma eficiente cultura organizacional e sua prática é coerente com o que está no papel, isso certamente refletirá na sua imagem perante o público em geral – empregados, clientes, fornecedores, acionistas, comunidade. Imagem positiva é sinônimo de credibilidade.
Atração de talentos: quem não quer trabalhar para uma empresa conhecida pela sua excepcional cultura organizacional? Quem não quer fazer parte de um time de primeira? Os bons profissionais estão atentos. E lembre-se: os melhores têm a opção de escolha.
Investidores: boas empresas atraem bons investidores. As startups são excelentes modelos. Na contramão, imagens negativas podem gerar dores de cabeça e grandes prejuízos. A Nike é um exemplo de empresa que foi abalada pela imagem de exploração de mão-de-obra escrava e infantil. Existem muitas outras por aí, dos dois lados.

Assim, uma cultura organizacional excelente não é apenas uma opção. É imprescindível para quem pretende alavancar o negócio e apostar na imagem positiva da empresa como aliada para o crescimento.

Exemplos de boa cultura corporativa

Google

Falou de cultura, o Google aparece sempre na lista. A empresa oferece aos funcionários várias vantagens e benefícios, como refeições gratuitas, viagens e festas, bônus financeiros, espaços para práticas esportivas e relaxamento e um monte de outras coisas. Além disso, a empresa encoraja o empregado a ajudar o colega que estiver com alguma dificuldade no trabalho.

Twitter

Iniciativas para manter o clima organizacional no Twitter nas alturas é o que não faltam. Na sede, em San Francisco, os empregados têm refeições gratuitas, aulas de Ioga, benefício diferenciado de férias, além de toda uma estrutura para manter o ambiente amigável.

Apple

A empresa tem uma cultura que valoriza a criatividade, a qualidade e a autonomia no trabalho. Por causa disso, apesar da grande pressão e do estresse registrados entre os empregados, muita gente mantém o sonho de fazer parte desse time. Paralelamente, a empresa investe fortemente na marca, criando um sentimento de paixão entre usuários e colaboradores.

Laboratório Sabin

Eleita a Empresa do Ano em 2017 pela Você S/A, a Sabin oferece aos empregados qualificação profissional, plano de carreira, programa de qualidade de vida e política de meritocracia, além de privilegiar o pessoal interno para preenchimento dos cargos de liderança. O pacote de benefícios inclui ainda bolsas de estudo, auxílios para casamento e enxoval do bebê, Dia da Noiva, recompensa por tempo de casa, etc.

Magazine Luíza

A gigante rede de varejos, com mais de 21 mil empregados e todo país, destaca-se pela política interna transparente de compartilhamento de informações com a equipe. O “jeito Luíza de ser” dita as regras de relacionamento entre os empregados e com os clientes. Inclui o Conselho de Colaboradores, Reunião Matinal, Comunicação, Autodesenvolvimento, Disque-Presidente, posicionamento da marca, entre outros.

Zappos

A empresa vende sapatos online e vem se destacando pela sua cultura organizacional. Tudo começa na entrevista de emprego, que dá um peso de 50% para o quesito adaptação cultural, com incentivos financeiro para saída daqueles que não conseguem se encaixar. A empresa adota políticas que valorizam o conhecimento e desempenho, evitando apadrinhamentos. Também investe em um ambiente de trabalho informal e divertido.

Hotmart

Especializada em produtos digitais, a Hotmart entrou para o seleto grupo das melhores empresas para trabalhar, segundo o Guia Você S/A 2017. Um dos diferenciais é a crença de que os seus clientes nunca irão amar a empresa se a própria equipe não amá-la antes. A sua cultura está baseada nos princípios de autonomia, liberdade, meritocracia e diversidade. A empresa investe no ambiente de trabalho que ela classifica como “inspirador” e oferece serviços de manicure, barbeiro, acupuntura e massagista.

Esses são apenas alguns exemplos que comprovam como a cultura organizacional de uma empresa é relevante. Mas existem muitos outros cases fantásticos pelo mundo afora.

A cultura organizacional de uma empresa é única

Enfim, cultura é a identidade de uma organização. Não existe uma regra geral e nem sempre o que dá certo em uma empresa tem sucesso garantido em outra.

Mas bons exemplos são inspiradores. Esses casos de sucesso você certamente encontra nos livros.

O 12min facilita a sua vida com os microbooks dos best sellers. Isso, porque os conteúdos das obras são sintetizados e otimizados, permitindo assim que você leia os conceitos e as ideias principais de cada livro em apenas 12 minutos.

A biblioteca do 12min é variada, rica e de fácil acesso. E nós selecionamos três opções fantásticas para você começar. Pegue aí!

O Poder do Hábito – Charles Duhigg

Os seus hábitos ditam suas ações. Entendê-los é o primeiro e grande passo para tomar as rédeas do seu cotidiano, promovendo transformações significativas. No trabalho, os principais ganhos são na produtividade e, consequentemente, nos resultados.

Nesse best-seller, o autor aborda exatamente o impacto dos seus hábitos em quem você é nas suas conquistas, pessoais ou profissionais.

Os Segredos da Mente Milionária – T. Harv Eker

Provavelmente, você ouviu dos seus pais frase do tipo “dinheiro não nasce no fundo do quintal”. Se ouviu e concordou, provavelmente você se programou para ser pobre. Outros, portanto, não aceitaram e foram atrás de acumular fortuna.

Esse é um dos exemplos que o autor usa para explicar porque algumas pessoas juntam dinheiro com facilidade e outras estão sempre no vermelho.

T. Harv Eker garante que as causas estão lá trás, ainda na infância. Mas a boa notícia é que você pode se reprogramar para aumentar o seus ganhos significativamente. Para isso, você precisa ser capaz de combinar seu jogo mental e suas ferramentas para se tornar realmente rico.

As Armas da Persuasão –Robert Cialdini

Por que persuasão é um assunto que interessa muita gente? Simples. Porque todos nós estamos sempre defendendo um projeto ou uma ideia, seja no trabalho ou até mesmo em nossas vidas pessoais. E para termos sucesso precisamos prender a atenção das pessoas e influenciá-las em suas decisões.

Essas influências podem ocorrer, por exemplo, durante um processo de compra e venda, numa apresentação de um projeto na empresa ou na escola… Podem ocorrer, ainda, durante um debate sobre política com os amigos e até mesmo na dia a dia do casal ou de pais e filhos.

No campo profissional, não interessa a sua área de atuação e o seu nível hierárquico. O domínio das técnicas de persuasão, certamente, abrirão portas para o seu crescimento. Pode ajudá-lo, inclusive, a pular degraus rumo ao sucesso em sua carreira.

Boa sorte 😉

Resumo do Livro Não Tenha Medo de Ser Chefe, Bruce Tulgan

Gerenciar é um compromisso sagrado

Está ficando mais difícil gerenciar pessoas

A delegação de poder

Não tenha medo de ser chefe: a difícil missão de gerenciar pessoas

Gerencie todos os dias

Gerencie diariamente a si mesmo

Gerencie diariamente todo mundo

Converse muito sobre o trabalho

Obtenha um desempenho extraordinário de pessoas comuns

A responsabilidade pessoal

Conhecimento é poder

Não deixe um problema crescer

Vá mais longe!

Pipeline de Liderança – Ram Charan

Além da Liderança – Leonardo Peracini

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Resumo do Livro SPIN Selling, de Neil Rackham,

Detalhando mais o SPIN Selling

A isca que pega o peixe pequeno não pega tubarão

As 4 etapas básicas do processo de vendas

O jeito novo de fechar uma venda

Identificando as necessidades explícitas e implícitas do comprador

S – Situação

P – Problemas

I – Implicações

N – Necessidades

Solução com maestria

Evitando as objeções

O SPIN na prática

Frases de Neil Rackham para reflexão

Leia mais

Super Crunchers – Ian Ayres

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Resumo do Livro A Marca da Vitória, de Phil Knight,

Onde tudo começou

Uma ideia inusitada

Negócios no Japão

O projeto ganha vida

O primeiro funcionário em tempo integral

Correndo atrás de recursos

O nascimento da Nike

O primeiro patrocínio da marca da vitória

O recomeço

Consolidando-se entre os atletas

O Nike e o mercado chinês

A Nike hoje

Resumo do Livro Criatividade SA, de Edwin Catmull,

Criatividade SA e a história da Pixar

Cultura de criatividade

Como lidar com problemas ocultos

Apostando na sinceridade

Lidando com os problemas comuns

Modelos mentais: armadura contra o que vem pela frente

Cultura criativa: além de diversão

Conclusão

Paixão por Vencer – Jack Welch

Resumo do Livro Paixão por Vencer, de Jack Welch,

Comece com uma missão

Recompensas e punições

Sua empresa precisa ter sempre as melhores ideias

Work-Out para capturar novas ideias

A regra do 20-70-10

Os 20% melhores profissionais

Os 10% com menor desempenho

Os 70% do meio

O estilo Welch de recrutar

O que saber sobre um candidato

Jack Welch e suas 8 regras de liderança

Estilos de liderança

Se ficar estagnado, você morre

Resumo do livro Paixão por Vencer

Citações de Jack Welch

Sonho Grande – Cristiane Correa

Steve Jobs – Walter Isaacson

Resumo do Livro A Arte da Negociação, de Michael Wheeler,

Por onde começar uma negociação

Tenha sempre um plano B

A arte da negociação exige preparo mental e emocional

Acrescente o improviso nos seus ingredientes de negociação