O trigo é um dos alimentos mais consumidos no mundo nos dias de hoje. Ele está no pãozinho, no cereal, ou mesmo nas receitas da sua avó. No PDF Barriga de Trigo, William Davis defende que, devido à onipresença desse grão, muitas pessoas têm enfrentado problemas de saúde, incluindo, o aumento nos índices de obesidade.

Você também pode baixar esse resumo em PDF aqui ao lado.

Dados do departamento da Agricultura americano, em 2017/2018, mostram que o mundo produziu 747,7 milhões de toneladas de trigo. Os EUA foram responsáveis por pouco mais de 30 milhões de toneladas e o Brasil por 12 milhões.

6 boas razões para você abandonar o trigo de vez

William R. Davis, autor de Barriga de Trigo PDF, é um cardiologista americano, escritor de vários livros de saúde. Ele é um “inimigo” do trigo moderno, rotulado em seus textos como um “veneno perfeito e crônico”.

Segundo ele, o trigo, que já foi considerado um alimento saudável, virou o grande vilão da nossa saúde. E isso vale, também, para o trigo integral. Assim nesse livro, ele mostra as razões pelas quais você está ficando doente ou infeliz. Veja:

1. O trigo tem sido associado a diversas doenças graves e condições de saúde complicadas, como diabetes, doenças cardiovasculares, doenças nos rins, edemas nas pernas, doenças hepáticas não-alcoólicas, problemas autoimunes e diversos tipos de câncer, incluindo, os de cólon, mama, próstata e pancreático.
2. O consumo do trigo é também uma causa conhecida de autismo, esquizofrenia, Alzheimer, ADHD, demência e bipolaridade.
3. O consumo do trigo leva a cansaço frequente, mudanças repentinas de humor, dificuldades de concentração, insônia e depressão.
4. Seu cabelo tem enfraquecido ou quebrado facilmente? Você tem caspa? Tem espinhas ou úlceras na pele? A causa pode estar no trigo que você consome.
5. Bexiga irritada e refluxo, síndrome do intestino irritado, asma, artrite, olhos secos e enxaquecas estão na lista dos problemas provocados pelo trigo.
6. O trigo é viciante. Ou seja, ele pode alterar seu comportamento e causar sintomas de abstinência nas pessoas que tentam viver sem ele.

Elimine o trigo da sua dieta

Eliminar todas as formas de trigo da sua dieta vai ajudá-lo a se livrar dos problemas que o deixam doente. O livro Barriga de Trigo afirma que você pode fazer isso, seguindo três passos:

1. Remova completamente, e sem exceção, todos os produtos com trigo da sua dieta. Ou seja, pão, massas, pizza, bolos, biscoitos, sobremesas, sopas enlatadas, molhos prontos etc.
2. Aumente o tamanho da porção dos alimentos saudáveis (como saladas frescas e vegetais, grãos ou carnes magras) para compensar o déficit calórico criado pela eliminação do trigo. Nesse caso, a ideia é aumentar as porções o suficiente para cobrir de 300 a 400 calorias.
3. Elimine a comida feita com ingredientes de trigo como o centeio, a cevada e alguns tipos de aveia.

Barriga de Trigo lembra que a maioria dos alimentos livres de glúten são feitos de amido de arroz, amido de batata, amido de tapioca ou amido de milho e causam aumento do nível de açúcar no sangue, assim como o glúten do trigo. Isso provoca uma produção aumentada de insulina, levando ao aumento de peso, diabetes, dificuldades de aprendizado e outros problemas físicos e mentais.

Os alimentos saudáveis

Vegetais

• Consuma em quantidades ilimitadas, desde que não sejam cozidos em gorduras ou óleos ruins. No entanto, fique longe das batatas – ricas em amido e que ativam a mesma resposta que os alimentos sem glúten.
• Fuja também de todos os vegetais enlatados – eles possuem muitos conservantes. Por isso, têm sido associados a problemas cardíacos, desordens endócrinas, câncer e desenvolvimento neural inadequado em fetos.

As frutas

• Opte pelas frutas menos doces, por exemplo, as laranjas e as maçãs.
• As mangas e as bananas podem ser consumidas com moderação.
• As frutas contêm glicose e frutose, que podem contribuir com o aumento de peso, diabetes e outros problemas relacionados. Por isso, o ideal são duas porções diárias.

Sementes e nozes cruas

• Consuma em quantidades ilimitadas. As opções são as sementes de abóbora, linhaça, girassol, chia, gergelim, entre outras sementes cruas, como a amêndoa, noz-pecã, avelã, castanha de caju e pistache.

Óleos saudáveis

• São os óleos à base de plantas, como por exemplo, o óleo de coco, azeite de oliva e óleo de abacate.
• A manteiga de cacau é também um bom óleo à base de planta.
• Condimentos que não são doces, como a salsa e a mostarda, junto com temperos naturais, podem também ser utilizados.

Carnes, ovos e bebidas

• Você pode comê-los quantas vezes quiser, desde que, no caso das aves, elas tenham sido criadas com grama natural e não com ração.
• O frango e peru devem ser de origem orgânica.
• Peixes, porcos e carnes vermelhas também podem ser consumidos em quantidades ilimitadas, assim como queijos.
• Bebidas: você está livre para beber água, chá e café, água de coco, leite de coco ou leite de amêndoa e vinho tinto.

Arroz e feijão

Você pode aproveitar o arroz branco ou integral com feijão, ervilhas e legumes.

Chocolate

Aqui, uma boa notícia pra muita gente. Coma o chocolate meio amargo sem se sentir culpado. Mas faça isso com moderação. Barriga de Trigo PDF orienta que você deve preferir os chocolates com 70% de cacau ou mais e limite-se a 40 gramas por dia.

Atenção para o que você não deve comer

Além dos alimentos feitos de trigo, aqueles à base de farinha de arroz e batatas também não devem ser ingeridos. Alimentos como pretzels e cereais devem sair do menu, mesmo se forem integrais. Além disso, devem ser eliminados da sua dieta:

• Os alimentos processados em geral. Essa categoria inclui fast food, comidas fritas e carnes curadas.
• Molhos para salada prontos – mesmo aqueles com pouca gordura, gorduras trans, óleos hidrogenados e xaropes de frutose.
• Laticínios sem queijo e outros produtos relacionados podem ser consumidos, desde que limitados a uma porção por dia e consumidos sem açúcar. Inclui também os alimentos à base de soja, como o tofu e o missô.
• O leite comum, contém lactose, assim, ele deve ser evitada por possuir muita gordura saturada.
• Farinha de arroz.

O trigo modificado

O trIgo foi fortemente alterado nas duas últimas décadas. Ele é, na realidade, um híbrido geneticamente modificado do grão integral saudável original. O trigo híbrido do tipo Dwarf representa 99% do trigo cultivado no mundo hoje, e estes grãos nunca foram testados em humanos ou animais, segundo Barriga de Trigo PDF.

Esse trigo que comemos hoje foi desenhado por cientistas para ser mais resistente a pestes, aos fungos e a diferentes condições de cultivo, como a seca. Isso permitiu maior produtividade nas colheitas, mas por outro lado, reestruturou a proteína natural do trigo, que é o glúten.

Essa reestruturação é a razão principal porque o trigo não é mais saudável. William Davis é enfático ao afirmar que o trigo moderno se tornou o alimento mais destrutivo que faz parte do nosso dia a dia. Ele é, inclusive, uma grande fonte de carboidratos que causam fortes danos à saúde.

Como o seu corpo responde ao consumo de trigo

Que os produtos com trigos estão entre as principais causas do aumento das taxas de diabetes e obesidade, você já sabe. Mas, o livro barriga de trigo pdf garante que os problemas não param por aí.

Segundo o autor, a resposta da insulina, que é ativada durante a ingestão do trigo, aumenta a acumulação de gordura nos órgãos viscerais. Isso ativa a resposta inflamatória do corpo, o que eleva o risco de condições agudas, como por exemplo, pressão alta, diabetes, artrite, demência e câncer de cólon.

Outra razão pela qual o trigo é tão ruim para você é que seu efeito sobre a resposta de insulina é quase permanente. O trigo leva seu corpo a um ciclo interminável de produção crescente, acumulação e resistência. Além disso, o consumo do trigo aumenta a gordura visceral.

O glúten do trigo não é bom para sua saúde

O glúten no trigo é a principal causa da doença celíaca, também conhecida como enteropatia sensível ao glúten. O glúten, encontrado no trigo e em outros grãos, é outra proteína que ativa a resposta do falso anticorpo.

Em pessoas com a doença celíaca, o sistema imune forma anticorpos contra o glúten, que atacam o revestimento do intestino, levando à inflamação. Assim, as vilosidades, estruturas no intestino, são danificadas e não conseguem mais absorver os nutrientes dos alimentos. Isso leva à desnutrição.

A doença celíaca aumenta também o risco de ter outras complicações. Isso inclui a osteoporose, convulsões, câncer, infertilidade, abortos entre outras.

Uma nova alimentação

Considere que esse é um processo de substituição e não de eliminação. Ou seja, você não vai eliminar o cereal do café da manhã. Você apenas substituirá um cereal ruim por uma escolha mais saudável. Veja algumas dicas do PDF Barriga de Trigo:

• Que tal comer semente de linho como cereal, junto com leite de amêndoa ou de coco? Sem açúcar, é claro. Ou então, uma tigela de frutas com leite sem lactose.
• Use truques para enganar seu paladar, como adicionar óleos saudáveis em seu cereal de sementes de linho – óleos saudáveis o deixarão satisfeito, se consumidos frios. Então, adicione azeite de oliva em seus ovos no café da manhã, depois de já estarem cozidos.
• Se você suspeita que é viciado em trigo, comece cortando em 50% o consumo do grão em cada refeição. Faça isso por uma semana, enquanto adiciona o consumo dos óleos saudáveis. Vá reduzindo aos poucos, até cortar o trigo completamente.
• Você pode também consumir um número ilimitado de nozes e sementes.
• E para satisfazer sua ânsia por trigo, construa sua própria versão das comidas sem trigo. Como os biscoitos, bolo de café, brownies e o que mais você desejar.

Visita ao nutricionista

O livro Barriga de Trigo PDF faz o maior sucesso. Isso é fato, principalmente, porque foi escrito por um médico. Mas todos nós sabemos que, quando se trata de mexer na alimentação, uma boa dica é recorrer ao nutricionista.

Esse é o profissional que lhe ajudará a colocar em seu prato a quantidade certa de cada alimento. Afinal, todos nós temos necessidades diferentes. Pessoas com diabetes, devem redobrar os cuidados.

Aqui no blog, nós temos um artigo interessante sobre os melhores livros sobre saúde e bem estar.

Mudança de hábito

Se você decidiu aderir a uma alimentação mais saudável, isso significa mudar os hábitos. Por isso, nós selecionamos um best-seller fantástico para ajudá-lo neste importante desafio. Anote aí:

O Poder do Hábito – Charles Duhigg

Nosso cérebro funciona como uma máquina e a todo instante busca maneiras de reduzir os esforços e automatizar as rotinas. Tudo isso para economizar energia.

O funcionamento de um hábito segue um fluxo de três etapas, que são:

• Gatilho: alguma coisa que acontece e o cérebro entende como um chamado para entrar no modo automático e escolher qual a rotina usar;
• Rotina: é uma ação física, emocional ou mental, que é automaticamente acionada pelo gatilho;
• Recompensa: um estímulo positivo que ocorre e diz ao seu cérebro que aquela rotina funciona e por isso deve ser armazenada.

Se você quer ter o controle sobre você mesmo, é imprescindível entender como os gatilhos dos hábitos são acionados e como funcionam as recompensas. Ao desenvolver essa habilidade, você estará apto a alterar, adaptar e criar novas rotinas.

Confira o microbook de O Poder do Hábito por aqui mesmo:

O Poder do Hábito

Boa leitura, grandes aprendizados e saúde pra dar e vender!

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Você é um empreendedor, administrador ou líder empresarial? Então, você tem muito a aprender com o PDF de A Startup Enxuta. Nesse best-seller, o autor ensina como usar a inovação contínua para criar negócios bem-sucedidos. Tudo isso sem desperdiçar o seu precioso tempo e os recursos financeiros, aproveitando ao máximo o seu maior ativo: as pessoas.

Eric Ries lançou a sua metodologia batizada de Startup Enxuta, ou Lean Startup, no Vale do Silício. No final de 2011, colocou tudo num livro e viu a sua obra conquistar, imediatamente, lugar de destaque nas listas dos mais vendidos, na categoria negócios.

Você pode baixar o resumo do livro A Startup Enxuta PDF, aqui, ao lado.

Mas o que é uma startup

Antes de nos dedicarmos ao PDF de A Startup Enxuta, é preciso entender claramente o que é uma startup. Em entrevista a uma revista brasileira, logo após o lançamento do seu livro, Ries respondeu a essa pergunta da seguinte forma:

“Startup é uma instituição destinada a criar novos produtos e serviços em situações de extrema incerteza. Acredito que ela é útil porque ressalta uma diferença essencial entre empresas que operam em condições de relativa estabilidade e empresas que operam em mercados incipientes, ou que ainda nem sequer foram desenhados”.

A metodologia Startup Enxuta

A metodologia de sucesso lançada por Ries é um conjunto de práticas amparadas nos seguintes pilares:

1. Redução ao máximo do tempo de criação de seu produto, colocando sua energia no desenvolvimento do Produto Mínimo Viável (MVP).
2. Aperfeiçoamento contínuo do produto, com base nos resultados obtidos, reduzindo os ciclos de desenvolvimento.
3. Testes repetidos sobre a aceitação do produto junto aos usuários.
4. Consumo de recursos humanos e financeiros, no mínimo possível, até se chegar ao produto que se “enquadra”nas necessidades do mercado.
5. Mudança rápida e radical do produto que não for aceito pelo mercado.

Nesse post, sobre o PDF de A Startup Enxuta, vamos detalhar mais essa metodologia provada e comprovada por empresas ao redor do mundo. Vamos lá!

Ter uma visão é fundamental para o sucesso de uma startup

Toda startup precisa de um norte. Estamos falando aqui de uma estratégia que envolva um modelo de negócios, um planejamento do produto e uma visão clara do mercado, incluindo parceiros, concorrentes e clientes.

O produto vendido por uma startup é o resultado final desta estratégia e pode e deve sempre mudar, para alcançar a visão pré-determinada. Ries chama as grandes viradas estratégicas de uma startup de pivots.

A visão quase nunca muda, mas a maioria das empresas falham por serem incapazes de executar e colocar esta visão em prática.

O valor do aprendizado validado

O livro A Startup Enxuta PDF chama a atenção para um fato importante: é preciso validar constantemente os aprendizados e checar se eles continuam verdadeiros. A validação vem por meio da simplificação e da comprovação de que você está de fato resolvendo um problema das pessoas. Você precisa focar no que os clientes realmente precisam e eliminar todo o resto.

A importância da monetização cedo e da experimentação

Um dos principais objetivos de uma startup é encontrar um modelo de negócios e isso vem por meio da geração de receitas. Se as pessoas pagam por algo, aquilo está minimamente validado.

Para descobrir um modelo de negócios, é fundamental interagir com os potenciais clientes e capturar valor. Por isso, você precisa começar com um protótipo, ainda que incompleto e constantemente validá-lo com seus potenciais clientes. Crie metas de receitas ainda que baixas, mas que crescem constantemente desde o início.

Não tenha medo de testar. O livro A Startup Enxuta PDF cita o exemplo da empresa Zappos. Os seus fundadores tinham uma visão de que as pessoas queriam comprar sapatos pela internet. Mas como testar isso, sem ter que fazer estoque com milhares de pares de sapatos e construir um site de vendas?

A decisão então foi experimentar e, assim, validar se de fato existia a demanda. Como eles fizeram isso? Simples. Tiraram fotos dos sapatos nas lojas físicas e os anunciavam na internet. Quando aparecia um pedido, eles voltavam na loja, compravam o sapato e o enviavam.

Além de validar demanda, eles puderam testar diversos fatores críticos para o sucesso do negócio, como por exemplo, preços e os desafios de logísticas, entre outros.

Método científico

Para experimentar da maneira correta e gerar aprendizados validados, é preciso seguir o método científico. Assim como na ciência, no mundo dos negócios, todo experimento deve começar com uma hipótese.

Uma hipótese de marketing, por exemplo, testa se a empresa consegue chegar até os consumidores a um custo que permita gerar lucro. Por outro lado, uma hipótese de preço testa se o produto realmente gera valor para os usuários.

Para testar o valor do seu produto para o cliente, encontre potenciais clientes para executar o experimento. Para conduzir um teste efetivo, você precisa seguir 3 passos principais:

1. Construir
2. Mensurar
3. Aprender

Esse ciclo tem que estar rodando sem parar. Encontre pessoas que seriam o cliente ideal para esse produto imaginável e construa um Produto Mínimo Viável (MVP). Sim, o produto não estará maduro o suficiente, mas para os usuários iniciais, se o problema que você resolve é grande o suficiente para gerar valor para eles, então os seus erros serão perdoados.

Participe ativamente da validação do produto junto aos clientes e monitore todos os resultados do experimento.

O modelo de construir-mensurar-aprender é o principal pilar da startup enxuta e, uma vez que um MVP está construído, seu objetivo é rapidamente aprender e iterar nele, partindo sempre de novas hipóteses e feedbacks de usuários.

Acredite no seu produto

Toda startup precisa acreditar que o seu produto realmente atende aos anseios dos clientes. O livro A Startup Enxuta PDF cita, entre outros exemplos, o lançamento do iPod. Na época, Steve Jobs tinha duas crenças primordiais: 1) os usuários queriam ouvir música em qualquer lugar, nos seus fones de ouvido; 2) eles estavam dispostos a pagar por música na internet, sem a  pirataria digital.

A primeira já tinha sido validada pela Sony, com o Walkman, mas a segunda era muito mais incerta e arriscada.

Um dos maiores desafios a ser evitado é não se deixar paralisar na hora de analisar informações de mercado. Uma startup só é capaz de aprender, conversando exaustivamente e se colocando no lugar dos consumidores.

Como mensurar seu MVP

No microbook A Startup Enxuta, em PDF, na plataforma 12min, você vai conhecer vários outros exemplos de experimentos bem-sucedidos em startups. É o caso da Groupon e Dropbox. Mas, na maioria das vezes, quando chega na hora de MVP, muitos empreendedores temem a competição das grandes empresas.

No entanto, Ries garante que essa percepção é falha. Isso porque, segundo ele, os gerentes de produtos das grandes empresas, geralmente, têm ótimas ideias, mas estão atolados de projetos, portanto, perdem a velocidade.

Assim, após construir seu MVP e ter os primeiros usuários, siga as seguintes dicas:

• Teste as hipóteses mais arriscadas primeiro. Assim, você maximiza suas chances de acertar e, também, reduz os riscos de testar algo ousado demais que afaste seus clientes posteriormente.
• Defina a métrica fundamental que você quer afetar (receitas, adoção, aquisição) e crie um conjunto de experimentos para atacá-la;
• Se os resultados são positivos, siga adiante. Porém, se eles são negativos, considere mudar a direção.
• Atenção para não acompanhar métricas de vaidade, métricas que são expressivas em volume, mas não capturam o valor real do seu produto para o cliente. Esqueça métricas como usuários cadastrados e foque no uso do seu produto, capacidade de adquirir novos clientes e crescer suas receitas. No PDF do livro A Startup Enxuta, Eric Ries afirma que as boas métricas são:

1. Acionáveis: você sabe o que fazer para alterá-la,
2. Acessíveis: ela é fácil de ser acompanhada.
3. Auditáveis: ela é realmente confiável.

• Crie um modelo para priorizar suas hipóteses com 3 partes: testes guardados, testes em andamento e testes validados.

Seguir adiante ou pivotar?

Um pivot é uma nova direção de produto, com novas validações e potencialmente novos perfis de clientes. Muitos empreendedores se arrependem de não terem “pivotado” mais cedo.

Por outro lado, são muitas as empresas que decidem por uma virada e se dão bem. A Wealthfront, por exemplo, “pivotou” de um serviço de gestão de compra de ações para uma empresa de gestão de patrimônio na internet.

O quanto de dinheiro sua empresa tem no banco e quanto você gasta por mês lhe diz o quanto você pode experimentar. Acompanhe isso de perto, para saber sempre se é a hora de continuar na direção atual ou dar uma guinada no seu negócio.

Se as coisas estão indo bem e seu produto segue crescendo, com ótimas perspectivas, provavelmente você encontrou seu “fit de mercado” ou o Product Market Fit, termo criado por Eric.

Os diferentes tipos de pivots

• Pivot interno: quando uma funcionalidade do MVP se torna o novo produto e ele se foca em melhorar apenas a parte do sistema que já funciona.
• Pivot externo: quando o MVP atual se torna uma funcionalidade de um novo produto.
• Pivot de segmento de clientes: quando o produto é o mesmo, mas comercializado para outros clientes.
• Pivot de necessidade do cliente: quando o cliente é o mesmo, mas a proposição de valor para ele muda.
• Pivot de plataforma: quando o produto deixa de ser um único produto e se torna uma plataforma para outros produtos.
• Pivot de arquitetura de negócios: quando a empresa muda dramaticamente seu modelo comercial.
• Pivot de valor: quando o modo como a empresa cobra por seus serviços muda.
• Pivot de crescimento: quando a maneira como a empresa adquire novos clientes muda.
• Pivot de canais: quando os canais de distribuição mudam.
• Pivot de tecnologia: quando a tecnologia utilizada para construir o produto muda.

Sua empresa atingiu o “fit de mercado”?

Se tem dúvidas para responder essa pergunta, é porque provavelmente ainda não chegou lá. Por outro lado, se a demanda pelo seu produto só cresce, não existe dúvida e provavelmente, é hora de tirar o pé do freio e acelerar.

Uma regra de ouro nas startups é não estagnar. Caso contrário, você poderá cair nas armadilhas das grandes empresas, que até podem ser capazes de inovar, no entanto, são lentas.

Aprendizado constante

Você curtiu esse post? Então, leia o microbook no 12min. Ou se você preferir, use a versão audiobook, que você pode conferir por aqui mesmo:

A Startup Enxuta

E nós temos uma outra sugestão de leitura imperdível. Trata-se de um guia completo para ajudar a sua startup a conseguir clientes. Anote aí.

Tração – Gabriel Weinberg & Justin Mares

Tração significa que você é capaz de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável. Imagine que você lançou um produto e já começa a adquirir usuários. O crescimento está vindo aos poucos, mas é difícil controlá-lo. Esses são sinais iniciais de tração. Neste microbook você vai conhecer os 19 canais de aquisição de clientes mais utilizados por startups de todo o mundo.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Ben Horowitz sabe como ninguém como construir um negócio, quando não existem respostas prontas. E, em seu livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, ele compartilha a sua saga no comando da startup Opsware, que veio a ser vendida para a HP, posteriormente, por U$ 1,6 bilhões de dólares.

O Lado Difícil das Situações Difíceis é uma leitura obrigatória para CEOs de primeira viagem. Ele é valiosíssimo, também, para executivos de startups em alto crescimento e investidores que querem saber como é estar do outro lado da mesa.

Você pode baixar o resumo do livro O Lado Difícil das Situações Difíceis PDF, aqui, ao lado.

Quem é Ben Horowitz

Ben Horowitz é um empreendedor, investidor, blogueiro e autor americano. Ele é co-fundador da Andreessen Horowitz, um dos mais renomados fundos de Venture Capital do planeta. Ele se lançou no mundo do empreendedorismo como fundador da Opsware.

Além disso, Horowitz ocupou cargos de marketing de produtos na Lotus Development Corporation e, ainda, atuou como vice-presidente da linha de produtos de diretório e segurança da Netscape. O best-seller O Lado Difícil das Situações Difíceis foi traduzido em mais de 16 idiomas..

O Lado Difícil das Situações Difíceis

É desafiador ser um CEO, mas uma habilidade-chave que se destaca nos melhores profissionais é a capacidade de fazer a coisa certa, mesmo quando não existem boas opções.

No livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, Horowitz lembra que existem momentos nos quais o CEO vai querer se esconder e as coisas não estarão indo bem. No entanto, é nessa hora que você pode fazer a maior diferença no comando de um empreendimento.

Na Opsware, Horowitz  teve que lidar com o estouro da bolha de internet da 2000. Para sobreviver, a saída foi recomeçar do zero sua linha de produtos. Ele chegou ao ponto de pedir que os funcionários que estivessem pensando em pedir demissão o fizessem naquele momento.

Esse esforço para garantir que apenas os membros do time que realmente acreditassem no negócio ficassem, foi a escolha acertada. Assim, a empresa conseguiu elevar o preço da ação de centavos de dólar para U$ 7,00.

Os dois tipos de CEOs

Perfil decisor:

• Foca em definir o caminho da organização, sua visão e estratégia, calculando friamente o jogo dos seus competidores.
• Mas prefere não se envolver especificamente na implementação, gestão e performance do dia a dia.
• Consistente com os treinamentos, gestão de performance, design de processos, entre outros. Isso, algumas vezes, faz com que organizações geridas por pessoas deste perfil se tornem desorganizadas e caóticas.

Perfil implementador:

• Tende a ser mais focado no processo em si, na performance e não em tomar grandes decisões e dar grandes viradas estratégicas.
• Muitas vezes, esse tipo de gestão pode resultar em organizações que, diante de uma grande decisão, acabam desacelerando ou tomando decisões mais consensuais, o que é arriscado.

Não importa em qual perfil de CEO você se enquadra; é preciso entender seus pontos fracos e trabalhar para desenvolvê-los.

Demitir faz parte do jogo

Se tem algo que todo CEO um dia terá que fazer é demitir alguém. E, nesse momento, a dica do autor do livro O Lado Difícil das Situações Difíceis é: seja rápido e justo. Ficar enrolando para tomar a decisão gera perda de produtividade de todo o time e, ainda, prejudica a cultura da empresa.

Assim, se você já sabe quem, quando e porquê demitir um funcionário, trate de comunicar a sua decisão corretamente. Isso evitará ruídos, mal entendidos e prejuízos para o clima organizacional.

Nestas horas, é crucial ser justo e engajar-se com as pessoas demitidas. A dica de O Lado Difícil das Situações Difíceis é ter muito cuidado em como se comunicar, planejando a linguagem antes. Além disso, deixe claro que a decisão é definitiva e jamais humilhe o profissional.

Lembre-se que nem toda pessoa a ser demitida é um mal profissional. Em muitos casos, como ocorreu na própria empresa de Horowitz, situações externas fazem com que a empresa tenha que cortar custos.

No entanto, em qualquer situação, tenha em mente que você, como CEO, é responsável pelo erro de contratação e, assim, é quem deve comunicar o fato aos acionistas e ao conselho de administração. Além disso, é preciso entender qual foi a causa do erro e como garantir que ele seja evitado no futuro.

RH como setor de qualidade da organização

A dica de ouro aqui é: cuide de verdade das pessoas da sua empresa. Para um bom CEO, pessoas sempre vêm antes de produtos e lucros. Por isso, é crucial garantir um bom departamento de recursos humanos, preparado inclusive para coletar sinais de problemas visíveis em sua organização

O RH não pode entregar o produto em si, mas ele diz se você está entregando bons produtos e se o seu padrão de qualidade está melhorando ou piorando. Por exemplo, se o plano de remuneração ou carreira da sua empresa não é competitivo, cabe ao RH diagnosticar isso e trabalhar junto ao CEO para garantir uma correção.

Treinamento é outro ponto crucial para garantir que os empregados, inclusive, gestores, dominem suas responsabilidades. No entanto, todo treinamento deve ser funcional, desenvolvendo as habilidades necessárias para atingirem suas metas e serem bem-sucedidos. Os treinamentos devem ser constantes e sempre revisitados.

O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis chama a atenção, ainda, para a importância de cada pessoa saber exatamente o que a empresa espera dela e quais os padrões de performance e práticas de liderança devem ser necessariamente seguidos. Nesse ponto, não pode haver dúvidas.

Ao contratar, foque nas qualidades

Em grandes empresas, espera-se que executivos tenham um grande volume de projetos chegando até eles e que eles consigam priorizar e analisar cada um. Por outro lado, em uma startup, segundo o livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, eles devem criar seus próprios projetos e garantir que sejam executados em alta velocidade.

Estas discrepâncias podem criar problemas nas expectativas de velocidade de trabalho e metas a serem alcançadas na empresa em diferentes momentos.

O desafio para criar uma cultura sólida

Promoções não merecidas, fofocas e conflitos entre áreas são um mal que deve ser cortado pela raiz. Para evitar este tipo de comportamento, é preciso contratar apenas pessoas ambiciosas pela empresa em si e não só por suas carreiras.

Para isso é essencial criar um ambiente que seja transparente e conte com avaliações de performance constantes, tornando difícil a promoção de pessoas que não atinjam suas metas ou que se envolvam em situações apenas políticas.

Além disso, sempre comunique a seus colaboradores a importância do seu papel e como o trabalho será avaliado. isso facilita que a performance da empresa siga evoluindo. Tenha uma hierarquia clara e faça com que cargos como gerente, diretor e vice-presidente realmente signifiquem algo. E, ainda, garanta que você tenha as melhores pessoas possíveis ocupando cada um deles.

Tempos de guerra versus tempos de paz

Empresas são como uma montanha russa e tem seus altos e baixos. Em cada momento, é preciso que o CEO adote posturas diferentes, ressalta o autor de O Lado Difícil das Situações Difíceis.

Em tempos de paz, o foco do CEO está em desenvolver a criatividade das pessoas. Quando o Google oferece 20% do tempo dos colaboradores para novas iniciativas, está dizendo que os tempos são bons e prósperos.

Já em tempos de guerra, tudo muda e o CEO tem uma enorme responsabilidade. A vida e a morte da empresa estão em suas mãos e dependem de suas decisões.

Nos anos 80, Andy Grove era o CEO da Intel. Naquela época, mais de 80% da sua equipe produzia memórias para computadores. No entanto, a empresa foi atacada por concorrentes japonesas de semicondutores com produtos superiores, a um custo muito menor. Grove, então, tomou uma decisão que fez toda a diferença. Ou seja, ele mudou a direção da empresa e investiu em microprocessadores. Essa decisão pareceu insana, mas posteriormente foi avaliada como uma estratégia acertada.

Saia da sua zona de conforto

Muitos investidores e conselhos de empresas perguntam se os CEOs nascem assim ou são formados ao longo da vida. O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis garante que os bons CEOs amadurecem no dia a dia.

Para liderar uma empresa, é preciso desenvolver habilidades e características específicas para esse cargo desafiador. Isso significa que é quase impossível dizer se um CEO será bem-sucedido no início da sua carreira ou no seu primeiro trabalho como comandante.

Assim, é imprescindível que o CEO aprenda a se sentir confortável, fazendo coisas que são essencialmente desconfortáveis. Ou seja, como os boxeadores precisam treinar habilidades envolvendo suas pernas, é papel do CEO fazer as tarefas não naturais de modo natural.

Venda de uma empresa: processo emocional e racional?

Existem 3 tipos de aquisições de empresas na indústria de tecnologia. São eles:

1. Aquisição de talento/propriedade intelectual. Geralmente, ela ocorre na faixa entre U$5 e 50 milhões.
2. Aquisição focada em trazer os produtos da empresa comprada para que o comprador possa vendê-los aos seus clientes atuais e, assim, expandir seu portfólio de produtos. Estas aquisições ficam na faixa entre U$25 e 250 milhões.
3. Quando a empresa a ser adquirida pode romper com o modelo de negócios da empresa que adquire, como ocorreu no caso da compra da Opsware pela HP, por U$1.6 bilhões em 2007.

Toda aquisição é difícil de lidar emocionalmente e justificar racionalmente. No entanto, não se pode deixar que estas emoções tirem sua racionalidade e seu poder de decisão.

De acordo com o livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, uma regra valiosa é não vender se você tem a vantagem de “first mover” em um mercado grande, que você acredita que irá liderar. É algo difícil de se estimar e, por isso, este assunto demanda uma grande análise por parte dos gestores da empresa e, principalmente, por parte do CEO.

Citações Ben Horowitz

O livro O Lado Difícil das Situações Difíceis está recheado de citações para você refletir. Elas podem ajudá-lo a alavancar o seu negócio. Então, selecionamos algumas. Veja:

Aprendizado contínuo

Você curtiu esse post? O Lado Difícil das Situações Difíceis – PDF, está disponível para você no 12min, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal. Você pode acessá-lo, também, no formato audio book, para ouvir onde e quando quiser. Inclusive, por aqui mesmo:

O Lado Difícil das Situações Difíceis

Então, se você quer aprender cada vez mais, o 12min tem os microbooks dos principais livros, de autores extremamente conceituados. Você escolhe a categoria e o título de sua preferência. Mas nós lhe preparamos uma dica de leitura muito especial:

De Zero a Um – Peter Thiel & Blake Masters

Todos nós temos muito o que aprender com o Vale do Silício. Um dos autores do livro De Zero a Um, Peter Thiel, foi o fundador do PayPal e um dos primeiros a investir no Facebook. Isso fez dele um dos bilionários mais influentes do Vale. Agora, você pode se aprofundar em sua filosofia e conselhos, entendendo porque, em uma startup, ir de “0 a 1” é mais importante que ir “de 1 a n”.

Boa leitura e lembre-se de compartilhar essas informações com os seus amigos!

Essa é uma história sobre empreendedorismo. Tudo começou com uma boa ideia, pouco dinheiro, mas muita persistência, mentalidade inovadora e vontade de vencer. O resultado, é claro, foi um sucesso absoluto. E as estratégias para se chegar ao topo, você vai conhecer no livro Pense Simples, também disponível em PDF – aqui ao lado.

Segundo Gustavo Caetano, o método utilizado por ele para transformar a sua ideia em uma das mais inovadoras e promissoras startups brasileiras pode ser aplicado por qualquer empreendedor. Em Pense Simples, PDF, o autor, inclusive, responde a alguns questionamentos como: quando inovar? Como descobrir no que você deve apostar? Como saber qual rumo tomar e em qual mercado atuar?

Quem é Gustavo Caetano

A pouca idade de Gustavo Caetano não combina com o tamanho do seu talento. Ainda jovem, ele fundou a Samba Tech, uma startup que começou pequena e hoje é considerada a maior plataforma de hospedagem de vídeos da América Latina. A empresa é  fornecedora oficial de jogos para as operadoras de telefonia celular em vários países e mantém escritórios no Chile e na Argentina.

Pense simples, mas acompanhe o ritmo acelerado das mudanças

Uma dica importante do PDF Pense Simples é: fique de olho nas mudanças. Elas ocorrem cada vez mais rápido e se você não entrar no ritmo delas, provavelmente, perderá grandes oportunidades.

O autor relembra a história dos seus bisavós portugueses, que vieram para o Brasil e fundaram uma fábrica de cortiças, que era usada como isolante térmico em aparelhos de refrigeração. Isso ocorreu em 1925 e a empresa, apesar de funcionar na garagem da casa da família, prosperou por muitos anos.

No entanto, o mundo passava por mudanças e a cortiça foi sendo substituída pelo isopor. A empresa familiar não resistiu e o negócio entrou em decadência, até o encerramento das atividades.

Gustavo Caetano sempre ouviu essa história e desde cedo aprendeu a lição. Soube que é preciso ficar atento às mudanças, para tirar proveito a seu favor e não ser engolido por elas. Para isso, o livro Pense Simples garante que você precisa treinar o seu olhar e entender como o mundo funciona.

Por exemplo, nos tempos da fábrica de cortiça, os ciclos de mudanças eram longos e lentos. Atualmente, ao contrário, os ciclos são muito curtos e velozes. Um celular, por exemplo, fica obsoleto em dois anos.

Assim, garante Gustavo Caetano, da Samba Tech: para sobreviver, você precisa se reinventar e aprender a se adaptar às mudanças, sempre. A dica do autor é focar em três habilidades-chaves: flexibilidade, adaptação e a resiliência. Além disso, tenha em mente que alguns fatores fogem do seu controle.

O Pense Simples alerta: tenha um propósito

Em Pense Simples, o autor lembra que as startups de sucesso possuem um propósito bem definido. Elas geralmente nascem da necessidade de se preencher um gap e, assim, melhorar a vida de algumas pessoas. E aí entra a inovação.

Para inovar, segundo Gustavo Caetano, você não precisa criar algo 100% novo. O que vale é analisar e descobrir o que o incomoda e, assim, buscar uma forma de melhorar e/ou resolver esse problema.

Uma dica do autor para desenvolver a inovação é seguir o modelo aplicado na Disney. Esse modelo é estruturado em três etapas de pensamento:

1. Pensamento sonhador, ou seja, a vontade de fazer alguma coisa diferente, sem pensar nos pontos negativos ou críticas. Faça as seguintes perguntas: o que você quer? Qual a solução para isso? Como você imagina uma solução para isso? Quais são os benefícios de usar essa solução?
2. Pensamento realista, em que você precisa analisar quais ações irão transformar o sonho em realidade. Pergunte-se: como aplicar a sua ideia à realidade? Qual é o plano de ação para executar essa ideia? Qual é a linha do tempo da aplicação dessa ideia? Como avaliar essa ideia?
3. Pensamento crítico, ou seja, avaliar as barreiras de aplicação da ideia e os seus pontos fracos. Pergunte-se: o que pode dar errado com essa ideia? O que está faltando? Por que você não pode fazer isso? Quais são as fraquezas do plano?

Lembre-se, então, que inovação é ver oportunidades nos problemas, buscando por melhorias.

Plugado no mundo digital

Nos dias atuais, para inovar, uma empresa precisa estar ligada no mundo digital, alerta o PDF de Pense Simples. Isso permite que pequenas empresa gerem grandes impactos e possam competir em pé de igualdade com as multinacionais.

As empresas pequenas, inclusive, vêm mudando o modo de funcionamento dos mercados, porque a maioria das gigantes são lentas, ineficientes e não conseguem enxergar a entrada dos seus novos competidores. Com maior flexibilidade e agilidade, as pequenas são capazes de competir de igual para igual.

Um exemplo citado no livro Pense Simples é o aplicativo Waze, utilizado no mundo inteiro por milhões de motoristas que querem se desviar do trânsito congestionado, ganhando tempo e evitando o estresse.

Criado em  2009, o Waze incomodou a poderosa Google, que enxergou aí um perigoso concorrente para o seu Google Maps. Conclusão: a Google comprou o Waze por 1,3 bilhão de dólares.

Existem muitos outros exemplos semelhantes pelo mundo afora. Em geral, as pequenas empresas são mais ágeis e conseguem acompanhar as transformações do mundo moderno com mais facilidade.

Assim, em um mundo onde os ciclos econômicos estão mais acelerados, surgem muitas oportunidades para quem quer empreender, especialmente se você tem um propósito. E isso não é coincidência.

Negócio escalável, simplicidade e velocidade

A Samba Tech nasceu em 2003, com o nome de Samba Mobile. E a ideia surgiu quando Gustavo Caetano percebeu que seu novo celular, com tela colorida, não podia executar jogos.

O autor de Pense Simples, com apenas 19 anos de idade, não ficou satisfeito e partiu para pesquisar sobre o mercado de games para celular nos EUA e Europa. Depois disso, montou um plano de negócio e voou para Londres, tornando-se um revendedor na América Latina. Nascia, então, a Samba, com investimentos da família e de um amigo.

Em pouco tempo, a Samba comemorou um portfólio de 2 mil jogos e contratos com grandes operadoras de telefonia da época. A empresa abriu negócios em Santiago, no Chile, e em Buenos Aires, na Argentina.

Dessa história, Gustavo Caetano destaca pontos relevantes para se alcançar o sucesso no seu empreendimento, que são:

• Encontre um negócio escalável: isso significa que seu produto ou serviço pode ser reproduzido em grande escala, sem aumentar custos ou recursos com o aumento da oferta.
• Faça mais com menos: o negócio geralmente começa pequeno, com você e mais alguém tentando desenvolver a empresa. Por isso, mantenha os processos simples.
• Execute mais, planeje menos: tenha em mente que, hoje em dia, executar é barato e planejar é caro. Você não pode gastar muito tempo planejando e perder o momento certo de executar. E não tenha medo de executar e de arriscar. Está tudo bem errar, desde que erre depressa.

De olho nas oportunidades

• Converse com empreendedores bem-sucedidos. Troque experiências e amplie suas ideias.
• Pesquise o mercado, produto ou serviço que você acredita ser promissor, para enxergar melhor as oportunidades que surgirem.
• Enquanto pesquisa, faça um exercício de brainstorming na mente. Seja criativo, você pode ter um bom insight.
• Faça também um exercício de reflexão, busque entender quais são os seus pontos fortes, o que você pode oferecer e o que você gosta de fazer. Una suas competências com suas preferências.

Humildade: todo empreendedor precisa dela

O PDF de Pense Simples chama a sua atenção para a necessidade de enxergar seus pontos fracos. Além disso, perca a vergonha de pedir ajuda, quando necessário, para seguir com o negócio. Uma boa dica, nesse caso, é estar perto das pessoas que possuem qualidades e habilidades que se somam às suas.

De acordo com Gustavo Caetano, é importante você ter um grupo de conselheiros, formado por pessoas mais experientes, ao qual você pode recorrer para expandir seus conhecimentos. Outra dica de ouro é investir em networking.

Neste caso do networking, entre outras coisas, lembre-se que o contato pode acontecer a qualquer hora, em qualquer lugar, e que é muito importante conhecer as pessoas certas, de diferentes áreas, para ajudá-lo a crescer o seu negócio. Converse com pessoas diferentes e torne sua marca conhecida.

Cerque-se de pessoas qualificadas e engajadas

Você não vai crescer a sua empresa sozinho. Mais cedo ou mais tarde você precisará montar um time e, nessa hora, tenha muita atenção. Procure por pessoas altamente qualificadas.

Encontrar essas pessoas não é tão difícil assim. Os profissionais estão no mercado. No entanto, o livro Pense Simples garante que conhecimento técnico não é suficiente. Outra característica importante em seu time é o engajamento com os objetivos da empresa.

Gustavo Caetano ressalta que os melhores profissionais nem sempre trabalham apenas pelo dinheiro. Ou seja, eles são movidos por um propósito. E é exatamente por isso que você precisa mostrar a todos eles o propósito e vender os seus sonhos. Em outras palavras, deixe-os saber que trabalhar em sua empresa é uma boa ideia.

De acordo com o livro Pense Simples, um propósito transformador unifica e traz motivação. Ele é audaciosamente grande e inspira as pessoas, é capaz de causar transformações significativas em uma indústria, na comunidade ou no planeta. Isso porque existe uma razão muito clara por trás do trabalho. Um propósito transformador une inspiração e ação.

Seu propósito transformador vai ajudá-lo a encontrar as pessoas certas e a motivá-las também.

Arrisque-se: perca o medo de errar

Muitas pessoas acreditam que para empreender é preciso ter muito dinheiro. No mundo das startups, o que você precisa é ser ágil, leve e enxuto. Além disso, o PDF do livro Pense Simples destaca que ter pouco dinheiro ajuda a fazer mais com menos, e rapidamente.

Mas, se você quer de fato empreender, precisa experimentar. Isso significa correr riscos, até mesmo errar e errar. O importante é ser “faster, better, cheaper (FBC)”, que significa “mais rápido, melhor e mais barato”. Ou seja, quanto mais rápido e mais barato forem seus testes e erros, melhor.

Seu tamanho não importa

Quando se pensa em solução para um problema, tamanho não é documento. Geralmente, os empreendimentos nascem pequenos e só começam a crescer quando resolve, de fato, um gap para o cliente.

O segredo para fazer isso é aprender a escutar. Ou seja, escute ativamente, preste atenção de verdade no que as pessoas falam. Outra forma de começar é fazendo o crowdsourcing do seu produto. Isso o ajudará a agregar ideias de pessoas diferentes.

Você pode começar compartilhando sua ideia com pessoas de confiança, pedindo que façam críticas e sugestões. Esse é um caminho para melhorar sua ideia e entender o seu impacto no mercado. Se sua ideia fizer sentido, as chances de retorno serão altas.

Mude o status quo

Sabe aquela história de que “o negócio foi sempre assim”? Esqueça isso. A palavra-chave do sucesso do seu negócio nos dias atuais é inovação. Além disso, o livro Pense Simples afirma que os empreendedores que não temem começar pequenos têm muito mais chances de mudar o status quo do que as grandes corporações.

Enfim, qualquer pessoa atenta pode criar soluções para melhorar a vida dos outros. E não precisa ser um gênio para isso. Basta prestar atenção aos problemas e ser criativo.

Além disso, aproveite as vantagens de ser uma startup. Por exemplo, empresas gigantes têm dificuldades de criar vínculos reais com seus clientes e fornecedores. Uma startup consegue isso e, ainda, faz com que seus colaboradores sintam-se satisfeitos com o trabalho.

Dessa maneira, você vai desenvolver dois pontos importantes para sua startup: o endosso e a reputação. Quando um cliente gosta do seu serviço, ele recomenda para outras pessoas.

E, então, você curtiu o resumo do livro Pense Simples, de Gustavo Caetano? Se você quer saber um pouco mais sobre o assunto, leia o microbook no 12min. Se preferir, acesse a versão em audiobook por aqui mesmo:

Pense Simples

E nós do 12min selecionamos outra obra fantástica para você que está pensando empreender no mundo das startups. Pegue aí:

A Startup Enxuta – Eric Ries

Como empreendedores usam a inovação contínua para criar negócios bem-sucedidos.

A metodologia da Startup Enxuta, também conhecida como metodologia lean, ajuda empresas a serem mais eficientes, gastar menos e aproveitar-se ao máximo do seu maior ativo: suas pessoas. O jeito enxuto de criar empresas precisa de velocidade e agilidade para ser capaz de mudar de direção sempre que necessário.

Boa leitura! E sucesso nos seus negócios!

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Você adora ler, mas está sempre na correria? E quando para, o cansaço não dá folga? Assim é a rotina de muita gente, que não consegue se dedicar à leitura tanto quanto gostaria. No entanto, o livro 10 Days to Faster Reading vai ensiná-lo técnicas de leitura rápida, mantendo-se um alto grau de compreensão.

A autora de 10 Days to Faster Reading, Abby Marks-Beale, garante que você pode sim colocar em dia aquela pilha de leitura parada e acrescentar novidades à sua lista. Para isso, você precisa, primeiramente, realizar experimentos para identificar quais são os seus maus hábitos de leitura, a serem combatidos, e os bons que devem ser preservados.

Depois, você vai aprender técnicas valiosas para uma leitura em alta velocidade. E, desde já, vai uma dica: não se preocupe em ler palavra por palavra e, sim. em extrair informações úteis.

As principais lições de 10 Days to Faster Reading

Com esse livro, você tem muito a aprender, como por exemplo:

1. Não leia tudo o que aparece à sua frente. Seja exigente e seletivo. E, principalmente, faça algumas perguntas antes, para identificar a importância de cada material.
2. Visualize tudo o que você lê.
3. Concentre-se em palavras-chave importantes para entender frases, sem necessariamente ler 100% do livro.

Você está pronto para acelerar o seu ritmo de leitura? Acompanhe com a gente o resumo de 10 Days to Faster Reading.

Você também pode receber este resumo em PDF, aqui ao lado.

A leitura eficiente é não-linear

Marks-Beale afirma que a maioria das pessoas aprendeu a ler começando pela primeira palavra da primeira página, seguindo até a última palavra, da última página. No entanto, esse não é o melhor caminho para uma leitura de não-ficção.

Lendo assim, você não está sendo muito eficiente, garante o livro 10 Days to Faster Reading. A ideia é adotar uma série de esquemas, pulando o entorno, referências e notas editoriais. Ou seja, não se preocupe em passar os olhos no texto ou no  livro inteiro e foque apenas em pegar as informações relevantes, concentrando-se no essencial.

Aprenda a priorizar

Livro, e-mails, jornais, revistas, internet… o que não falta é material disponível para leitura. Tem coisa nova a todo instante e, muitas vezes, a gente chega a formar uma pilha de opções.

No entanto, até que seja inventada uma máquina que nos permita ler tudo isso, essa pilha vai crescer sem parar. Ninguém consegue dar conta de tudo, mesmo com muita vontade. Então, é aí que entra a sua habilidade em priorizar o que é de fato mais importante.

Em 10 Days to Faster Reading, a autora lembra que ter senso de clareza sobre o que você está tentando fazer é necessário para que a triagem seja eficiente.

Como restringir o que você ler

O leitor produtivo não é aquele que ler tudo o que tem em mão. A receita da autora de 10 Days to Faster Reading é diferente. Ou seja, ler menos coisas que você não precisa, selecionando cuidadosamente o que você coloca no seu cérebro.

Assim, antes de ler qualquer coisa, responda duas perguntas principais:

1. Por que estou lendo isso? Aqui, você vai saber se a leitura é de fato relevante para você nesse momento ou é apenas para atender à necessidade de outra pessoa. Por exemplo, se você não leu o relatório anual da sua empresa de 5 anos atrás, provavelmente, essa é uma leitura que você pode dispensar agora.
2. Por que preciso dessas informações? Essa pergunta o ajudará a definir se o conteúdo do texto tem utilidade para você. Por exemplo, ler um artigo que pode lhe mostrar a solução de um problema do cliente deve ser prioridade em relação a outro texto sobre eclipse sol do dia seguinte.

O efeito de pré-ativação

O livro 10 Days to Faster Reading reforça a importância de você fixar o motivo da leitura, ou seja, como já foi mencionado, decidir o que quer aprender com o texto à sua frente. A melhor maneira para determinar objetivos é escrever perguntas que você espera responder, antes de abrir o livro.

Isso efetivamente programa o seu cérebro para procurar a informação que você está tentando encontrar – um conceito muito importante chamado “efeito de pré-ativação”. O efeito disso acontece inconscientemente, mas você pode controlá-lo, se souber o que está fazendo.

A fixação do motivo funciona porque lhe dá a oportunidade de conscientemente “priorizar” seus filtros e notar as informações relacionadas aos seus interesses. Quando você está suficientemente focado, é possível ler superficialmente um livro rapidamente até o seu cérebro reconhecer algo que seja interessante ou importante.

À medida que você lê, instintivamente, encontra seus olhos parando na parte do texto que esteja relacionada ao que você está procurando. Parece mágica, mas é apenas seu cérebro fazendo o seu trabalho.

Assim, antes de começar a ler, não pule as duas fontes principais para determinar a importância do livro: a lista de conteúdos e o índice.

Leia sem vocalizar o conteúdo

A maioria das pessoas fala mentalmente o que está sendo lido. Se esse é o seu caso, é hora de abandonar esse hábito, que funciona como um obstáculo para uma leitura rápida. Isso porque, ao “pronunciar” em sua mente as palavras, antes de compreender os significados delas, você desacelera.

Quebre essa barreira, lendo mais rápido e sem pronunciar mentalmente as palavras. Assim, esse novo hábito será reescrito em seu cérebro. A autoria de 10 Days to Faster Reading revela alguns truques:

• concentrar-se no espaço em branco logo acima de cada linha. Dessa forma, você ainda pode ver a metade superior das letras e, assim, compreendê-las facilmente sem ficar obcecado sobre as próprias palavras. A ideia é mover-se por meio das palavras, sem ficar preso a apenas uma.
• apele para a visão periférica, que é o “Método de Recuo”. Ou seja, ao invés de colocar os olhos no início de cada linha, tente apontar-lhes 1 centímetro dentro da margem esquerda. Em seguida, pare de ler 1 centímetro antes da margem direita. Você ainda será capaz de ver o início e o fim da linha, usando sua visão periférica. Como você não tem seu olhar sobre todas as palavras, você reduz o número de potenciais arranques e paradas que ocorrem enquanto olha de relance sobre as linhas.
• Ao ler cada linha, use os dedos como guia, movendo-os devagar, mas com firmeza, para baixo. Isso ajudará você a manter um fluxo mais facilmente.

Leia mais de uma palavra de cada vez

Talvez você não saiba, mas é possível sim ler mais de uma palavra ao mesmo tempo. O livro 10 Days to Faster Reading garante que pegar grupos de 3 ou mais palavras por vez pode maximizar a sua velocidade de leitura. E sem prejudicar a sua compreensão.

Tudo isso é questão de treinamento. Uma dica é criar um movimento constante, com uma caneta, puxando sua leitura para próxima linha, pois, os olhos naturalmente seguem o movimento.

Entenda mais

Ler mais rápido vai mudar sua vida… Mas, a habilidade de leitura rápida e eficiente exige técnica, prática e tempo para ser aprendida. Porém, o resultado é impressionante, com ganhos na sua produtividade e na capacidade de aprender.

O resumo do livro 10 Days to Faster Reading download, no 12min, tem mais informações valiosas para ajudar você a acelerar a sua leitura. Ele está no formato microbook, para ser lido em apenas 12 minutos. Se preferir, acesse a versão audio book.

Aprendizado contínuo

O 12MIN, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal, tem uma quantidade enorme de microbooks, de diferentes categorias, dos mais renomados autores. Tudo o que você precisa para ficar em dia com as informações mais relevantes no momento.

Nós selecionamos duas obras que podem ajudar você nesse desafio de acelerar a sua leitura. Elas falam sobre a força transformadora dos hábitos. Veja:

O Poder do Hábito – Charles Duhigg

Esse best-seller aborda o impacto dos seus hábitos em quem você é nas suas conquistas pessoais ou profissionais.

Segundo o autor, o nosso cérebro funciona como uma máquina. A todo instante ele busca maneiras de reduzir os esforços e automatizar as rotinas. Tudo isso para economizar energia.

O funcionamento de um hábito segue um fluxo de três etapas, que são:

• Gatilho: alguma coisa que acontece e o cérebro entende como um chamado para entrar no modo automático e escolher qual a rotina usar;
• Rotina: é uma ação física, emocional ou mental, que é automaticamente acionada pelo gatilho;
• Recompensa: um estímulo positivo que ocorre e diz ao seu cérebro que aquela rotina funciona e por isso deve ser armazenada.

Se você quer ter o controle sobre você mesmo, é imprescindível entender como os gatilhos dos hábitos são acionados e como funcionam as recompensas. Ao desenvolver essa habilidade, você estará apto a alterar, adaptar e criar novas rotinas.

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen Covey

Com mais de 15 milhões de exemplares vendidos no mundo inteiro, o livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes é sem dúvida um fenômeno editorial. Traduzido para 38 idiomas, esse best-seller vem ajudando as pessoas a encontrarem o equilíbrio para solucionar questões do cotidiano.

Stephen Covey afirma que, para se obter mudanças realmente significativas, você precisa investir em novos hábitos. Além disso, você deve mudar crenças fundamentais que formam a sua visão do mundo. Ou seja, a transformação verdadeira vem “de dentro para fora.” E, para isso, não existem atalhos.

O 7 hábitos descritos por Stephen Covey são:

1. Seja proativo
2. Comece com um fim em mente
3. Coloque as primeiras coisas em primeiro lugar (First Things First)
4. Pense no ganha-ganha (Win Win)
5. Procure entender primeiro, para depois ser entendido
6. Aproveite-se da sinergia
7. Afie a sua serra sempre

Aproveite e leia ou ouça o microbook de 10 Days to Faster Reading por aqui mesmo!

10 Days to Faster Reading

Outras dicas valiosas

Aqui, no Blog do 12min, nós temos alguns outros artigos que provavelmente você irá gostar. Veja:

Speed Reading: O Guia Definitivo de Leitura Dinâmica

Se você conseguisse ler 1000 palavras por minuto, quantos livros leria por ano? Reservando meia hora de leitura por dia, a resposta é 137. Sim, 137 livros em um ano, lendo durante trinta minutos por dia. Quem pratica speed reading (ou leitura dinâmica) alcança esse índice, ou até mais.

Dicas infalíveis para desenvolver o importante hábito de ler livros

O hábito de ler tem um impacto muito positivo. O prazer que se tem com a leitura vem da possibilidade que os livros nos trazem de escaparmos um pouco do estresse do dia-a-dia. Além disso, a leitura aumenta a chance aprender mais sobre assuntos novos, de explorar novas culturas e até mesmo de encontrar respostas para aquelas perguntas que nunca se consegue resposta.

Para se inspirar: os hábitos de leitura das pessoas bem sucedidas

Todas as pessoas bem-sucedidas têm uma característica em comum: elas leem muito. São inúmeras histórias de CEOs e grandes empreendedores que largaram o ensino médio, nunca pisaram na faculdade e hoje estão no topo do mundo. O que fica implícito nas biografias de todos é que eles nunca abandonaram os hábitos de leitura.

Como a leitura ajudou a criar uma empresa

Criar uma empresa é uma tarefa complicada. Você deve focar no planejamento estratégico de todas as áreas: Marketing, Financeiro, Projetos etc. Mas já parou para pensar que a leitura pode ajudá-lo nessas ações? Muitos livros de empreendedorismo têm auxiliado empresários a criar empresas e projetar seu crescimento.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

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Você quer descobrir o segredo do sucesso de uma equipe? O best-seller Líderes se Servem por Último, de  Simon Sinek, tem o mapa da mina. E o melhor caminho, segundo o autor, é promover a segurança emocional no ambiente de trabalho, por meio de uma liderança que desperte a confiança e união das pessoas.

Simon Sinek sabe do que está falando. Ele é um fenômeno editorial. Além disso, a sua palestra sobre “Como os grandes líderes inspiram a ação” está entre as mais assistidas de todos os tempos no TED.com, registrando 42 milhões de visualizações.

Nesse post, você entenderá de uma vez por todas o que motiva as pessoas e aprenderá como se tornar um líder admirado.

Você também pode baixar esse resumo de Líderes se Servem por Último em PDF, aqui ao lado.

Líderes se servem por último

O foco desse livro é explicar porque algumas empresas chegam ao sucesso e outras não. E Sinek faz isso de uma maneira simples, porém, brilhante. Inspirando-se no lema dos fuzileiros navais norte-americanos “os oficiais se servem por último”, o autor recheia as páginas com cases de militares e controladores de voos comerciais.

Além disso, para escrever Líderes se Servem por Último, Sinek pesquisou as substâncias biológicas desenvolvidas ao longo da evolução humana. Assim, ele apresenta exemplos onde a segurança do ambiente leva à estabilidade da equipe e onde cada um dá o seu máximo para a prosperidade da empresa.

Liderar ou ser liderado?

Em Líderes se Servem por Último, Sinek mostra como os hormônios controlam nossas emoções e comportamentos. Segundo ele, são quatro os hormônios principais que o líder (ou aspirante a líder) precisa conhecer e entender:

• Dopamina: hormônio que nos ajudar a realizar coisas;
• Endorfina: hormônio que mascara a dor;
• Serotonina: hormônio da liderança;
• Oxitocina: hormônio do amor.

Entenda melhor como cada um desses hormônios atuam no seu organismo.

A endorfina e a dopamina

Esses são os hormônios egoístas, segundo Sinek. Por exemplo, você se sente bem quando coloca a sua caixa de entrada em dia ou quando completa uma corrida? É a dopamina fazendo efeito, recompensando-o com uma intensa felicidade, toda vez que completa uma tarefa.

As endorfinas disfarçam a exaustão e a dor física. Elas conseguem enganá-lo mentalmente, para que possa ir mais longe, mesmo após grandes esforços físicos. Nos esportes, por exemplo, a endorfina lhe permite conquistas que jamais imaginaria alcançar.

A palavra endorfina vem de “endo” (interno) e “morfina” (analgésico). É por causa dela que, por exemplo, quando você faz uma atividade física prolongada, somente sente as dores no corpo no dia seguinte. Ou seja, a endorfina atua no seu organismo, aumentando a sua performance.

Modelos da nossa hierarquia social

Em Líderes se Servem por Último o autor  lembra que a endorfina ajudava o homem pré-histórico a caçar, mesmo cansado. Desta forma, ele conseguia levar alimentos para o seu povo. Naquela época, aqueles que conseguiam mais comida assumiam a liderança na tribo. Por outro lado, os piores caçadores eram considerados pessoas fracas e ficavam com funções sem destaque no grupo.

A serotonina e a oxitocina

Aqui estão os hormônios altruístas, segundo Sinek, que  afetam a sua vida social, ajudando-o nos relacionamentos interpessoais. Eles levam você a sentir confiança e fazer parte de um grupo. Além disso, contribuem para que haja mais sinergia e empatia entre as pessoas de uma equipe.

Em Líderes se Servem por Último, Sinek esclarece que você somente ativará esses dois hormônios estando próximo das pessoas, interagindo com elas. Ou seja, nada acontecerá se você ficar sentado atrás de um computador ou se dedicar à formatação e leitura de planilhas.

O poder da soma

De acordo com Sinek, os quatro hormônios juntos moldam os comportamentos humanos. Os hormônios egoístas ajudam você a realizar coisas e os hormônios altruístas facilitam a se relacionar e colaborar com os outros.

Assim, os hormônios têm papéis significativos nos seus progressos e performances, porque levam você a realizar coisas. No entanto, garante Sinek, nem tudo é sempre um mar de rosas. Isso porque, muitas vezes, os líderes passam a operar em comandos baseados no medo, um modelo antigo de gestão.

Ou seja, tentar motivar pessoas pelo medo, comprovadamente, segundo Sinek,  traz resultados ruins para o grupo. Por outro lado, libera a dopamina no corpo do “líder ditador”. Isso faz com que ele se sinta bem à custa dos liderados. Para piorar, estes hormônios são altamente viciantes. Líderes se Servem por Último adverte: tenha cuidado!

Colocando-se no lugar do outro

Um verdadeiro líder deve se preocupar com os seus liderados e ter o senso de responsabilidade em relação a cada um deles, para que estejam bem. De acordo Sinek, o  sentimento de responsabilidade vem da empatia, ou seja, a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro.

É exatamente a empatia que aproxima os líderes de seus liderados. Sem ela, os relacionamentos tornam-se mais abstratos, garante o autor do livro  Líderes se Servem por Último. E quando isso ocorre, as pessoas priorizam os próprios interesses em prejuízo do grupo, o que pode impactar negativamente no clima e na cultura da organização.

Sentir-se sozinho e ameaçado acaba nos tornando egoístas e nos faz perder nossa empatia. Quanto mais distantes o líder se mantém dos seus liderados, mais propenso ele fica de desumanizar as pessoas e vê-las como engrenagens de uma máquina.

O certo, de acordo com Líderes se Servem por Último, é sempre tratar cada integrante da equipe como alguém que vive, respira, pensa e tem vontades e necessidades próprias. Ou seja, jamais deixe a mecanização ocorrer nas relações interpessoais.

Quando as pessoas se sentem protegidas, elas se engajam mais nas responsabilidades e resultados, mantêm-se mais concentradas e não se deixam abater pelas ameaças externas.

Ambiente de trabalho é tudo

O líder deve fazer o “impossível” para que os seus liderados fiquem na equipe não apenas por causa do salário ou por medo de não conseguirem novo emprego. Ou seja, mantenha-os com você não apenas por motivo de sobrevivência, mas para prosperar, reforça o livro Líderes se Servem por Último.

Se o líder encoraja e empodera as pessoas, elas ficam nos seus empregos por uma razão mais nobre. Assim,  se você não tem o poder de mudar as pessoas, mude o ambiente onde elas estão inseridas. Se quer equipes engajadas e trabalhando com mais vontade e inspiração, foque menos em você mesmo e mais em criar o ambiente de trabalho que propicia essa prosperidade.

Você está viciado?

A dopamina hoje está diretamente relacionada ao seu desempenho no ambiente de trabalho, recompensando-o quando é mais eficiente. Se você é um líder que não aparece e mostra a cara para seu time no dia a dia e toma decisões baseadas, exclusivamente, em curto prazo, você pode estar viciado em dopamina.

Para se prevenir desse problema, é preciso balancear a dopamina e seus opostos. Isso pode ser feito, por exemplo, com trabalhos voluntários ou marcando presença, fisicamente, nos ambientes onde estão os colegas de trabalho.

Desenvolva relação de confiança

Os seus liderados precisam ter a certeza de que você leva em conta os objetivos deles e os desafios, antes de tomar uma decisão. Inclusive, espera-se do líder honestidade e proatividade na hora de abordar os próprios erros e, principalmente, que se assuma a responsabilidades sobre eles. Lembre-se: errar é humano.

O sentimento de segurança é vital para que o grupo construa um relacionamento baseado em honestidade e confiança. Um líder tem, então, a oportunidade se mostrar como um exemplo para os outros, por meio de sua integridade.

A partir do momento em que líderes conseguem a confiança de seus seguidores, eles devem mantê-la, construindo laços. Seja com funcionários, clientes, colegas ou rivais. O importante é que um líder mantenha conexões reais com pessoas, para que permaneça focado e honesto no entendimento de suas necessidades.

Invista em um modelo ganha-ganha

O modelo de gestão focado no ganha-ganha é o ideal para um líder que pensa em longo prazo. Isso porque, segundo o livro Líderes se Servem por Último, ações de curto prazo, apesar de trazerem gratificações imediatas, tendem a não resolver os problemas.

Geralmente, CEOs que não conquistam a admiração dos seus liderados agem para seus próprios interesses e não para os interesses de seus seguidores. No livro, Sinek apresenta dois cases, com focos diferentes, em duas gigantes americanas:

• Jack Welch, CEO da General Eletric – Líder de curto prazo. Os lucros na GE foram como uma montanha russa, no período analisado, com variações enormes. Todo ano, Jack Welch demitia os 10% piores gerentes para garantir os lucros.Porém, Sinek afirma que isso não é uma liderança eficaz e sim um exemplo de um CEO viciado em dopamina.
• Jeff Sinegal, CEO da Costco – Líder de longo prazo. Ele fazia o caminho oposto de Welch, sem apostar no medo para motivar as suas equipes. Sinegal dizia que, durante a crise, era hora de focar nos funcionários e não em demiti-los. As ações da Costco foram (e ainda são) estáveis e previsíveis. Elas mostram progresso constante e provam que o foco no longo prazo é o caminho para uma liderança eficaz (e lucrativa).

Visão de futuro inspiradora

Embora cada membro do grupo tenha objetivos individuais, é imprescindível unir todos eles em torno de um propósito coeso. Aí entra a visão do líder. Porém, é importante que o líder também coloque as pessoas como sua prioridade.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o líder não existe para ser servido. É ele que serve as pessoas, guia o time, ajuda-o a atingir metas, superar obstáculos e se desenvolver profissionalmente. Isso vale, inclusive, para os tempos de crise.

É por isso que os líderes se servem por último. Uma vez que você consegue colocar suas necessidades de lado e focar na sua equipe, você mesmo se reconhecerá como um verdadeiro líder.

10 frases inspiradoras de Simon Sinek

Invista na leitura

Uma característica comum entre todos líderes de sucesso é que eles gostam de ler. E se você que seguir o mesmo caminho, o app 12min pode ser seu grande aliado. Lá você encontra o microbook do Líderes se Servem por Último e uma série de outras opções, em diversas categorias. Você ainda pode conhecer os melhores livros de liderança.

E já que, em Líderes se Servem por Último, Simon Sinek menciona o estilo de liderança de Jack Welch, que tal ir um pouco mais na história da GE sob o seu comando? Você pode ouvir por aqui mesmo:

Paixão Por Vencer

E, abaixo, mais uma excelente sugestão de leitura:

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen R. Covey

Para alcançar mudanças reais em sua vida e no seu desenvolvimento pessoal é necessário trabalhar em seu próprio caráter: formar novos hábitos e alterar as crenças fundamentais que formam a sua visão do mundo, afinal, o crescimento pessoal real não pode ser alcançado através de atalhos.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

Se existem pessoas que conhecem muito bem a receita do sucesso, uma delas é Jack Welch. Ex-CEO da General Electric (GE), ele aposentou-se com o maior bônus da história: 417 milhões de dólares. As suas estratégias, no comando dessa indústria e que o levaram ao topo do pódio, você vai conhecer no resumo do livro Paixão por Vencer.

Durante os 20 anos à frente da GE, Jack Welch conduziu um crescimento estrondoso da empresa, passando dos U$ 12 bilhões para U$ 400 bilhões. Números pra ninguém botar defeito. Obsessivo pela vitória, Welch foi um supercompetitivo empreendedor, que entrou em campo com um único objetivo: vencer. E ele conseguiu.

Nesse resumo do livro Paixão por Vencer, você vai saber como Jack Welch superou crises na GE e planejou o futuro da companhia sem perder a flexibilidade. Além disso, o autor apresenta as suas estratégias para encontrar, contratar e reter os melhores talentos. Entre elas, a metodologia 20-70-10.

O trabalho no comando da GE rendeu a Jack Welch muitos prêmios, por exemplo, o de “Gerente do Século”, pela Fortune. Além disso, a mesma Fortune e o Financial Times elegeram a GE a empresa mais admirada em 1996 e 1997.

Você está pronto para entrar nesse jogo com Jack Welch? Vamos lá!

Comece com uma missão

Para Jack Welch, competir é algo divertido, no entanto, ele garante que para vencer à frente de qualquer empreendimento você precisa ter clareza da missão a perseguir. A GE tinha uma missão específica e audaciosa: ser o número 1 ou, no máximo, o número 2 em todos os mercados em que a empresa operava. Caso contrário, a unidade seria vendida ou fechada.

Assim, no resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch garante que, uma vez definida a sua missão, os valores serão os comportamentos que guiarão os times para as conquistas. No caso da GE, alguns desses valores eram: “Não tolere burocracia” e “Veja a mudança como uma oportunidade de crescimento”.

Recompensas e punições

O livro Paixão por Vencer mostra que, para Jack Welch, a missão e os valores de uma empresa existem para ser aceitos e praticados por todos os times. Em hipótese alguma, deve-se tolerar resistências, afirma. Ele, inclusive, defendia recompensar os funcionários fiéis e punir os que não eram. Ou seja, não importava o tamanho do talento da pessoa. Se ela não se encaixava na missão e valores, saía de campo.

Recompensas e punições eram estratégias, também, para incentivar inovações e a coragem de assumir riscos. Por exemplo, no início dos anos 80, a GE lançou uma lâmpada eficiente por quase 11 dólares cada.

O sucesso do produto só chegou dez anos depois. Mesmo assim toda a equipe (cerca de 150 pessoas) foi premiada com uma TV, viagem a Disney World e reconhecimento público. O objetivo de tudo isso era mostrar que a empresa valorizava e recompensava inovações e coragem de assumir riscos.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch é enfático ao afirmar que “para obter uma cultura de risco, é preciso recompensar o risco. Você tem o comportamento que você recompensa …”

Sua empresa precisa ter sempre as melhores ideias

Para Jack Welch, os funcionários de uma empresa precisam ter a criatividade correndo nas veias, o tempo todo. Ou seja, o fluxo de grandes e boas ideias deve ser permanente e contagiante. E isso não é exclusividade das lideranças, pelo contrário, deve ser uma marca registrada de todas as pessoas da organização, nos mais variados níveis hierárquicos.

Porém, como conseguir esse engajamento, na prática? O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que a melhor jogada é apostar na franqueza. Ou seja, dar liberdade às pessoas para expressem o que realmente sentem e acreditam, sem medo de críticas ou conflitos. Mas é claro, que tudo isso dentro dos limites da missão e valores da empresa.

Para Jack Welch, franqueza é simplesmente um dos maiores segredo do sucesso nos negócios. Isso porque, quando opiniões honestas são colocadas pra fora, fica mais fácil avaliar as propostas e, até mesmo, bloqueá-las rapidamente, se for necessário. No entanto, no resumo do livro Paixão por Vencer, o ex-CEO explica que para desenvolver a franqueza você precisa estar o tempo todo recompensando a sinceridade, mesmo que isso lhe “custe caro”.

Work-Out para capturar novas ideias

O Work-Out nada mais é do que a reunião de um grupo de pessoas (cerca de 30), com um facilitador externo, para promover uma vazão de criatividade. Assim, nesses encontros, o gestor do time dava as caras apenas para explicar as regras do “jogo”. Inclusive, ele prometia que, ao final do dia, apresentaria um sim ou não para 75% das novas ideias. Os 20% restantes seriam respondidos em até um mês.

Depois disso, o gestor desaparecia. Ou seja, sem a presença dele, as pessoas se sentiam “livres” para apresentar ideias. Cada Work-Out na GE resultou em explosões de produtividade.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch cita, por exemplo, o depoimento de um funcionário que participou de um Work-Out: “Por 25 anos, vocês pagaram apenas por minhas mãos, quando poderiam ter usado minhas ideias também”, disse.

A regra do 20-70-10

Para algumas pessoas, trata-se de uma regra polêmica, até mesmo cruel. Mas, para o CEO Jack Welch, era um jeito eficaz de manter em campo apenas os melhores profissionais. Os demais eram descartados – bom para eles, melhor ainda para o time, garante.

O resumo do livro Paixão por Vencer lembra que a regra 20-70-10 é uma forma de pensar em longo prazo, mantendo pessoas felizes, trabalhando naquilo que elas são realmente boas. Assim, o profissional consegue se destacar.

Mas como funcionava essa regra na GE? Ela foi usada para classificar os funcionários em níveis de performance, anualmente, da seguinte maneira:

Os 20% melhores profissionais

Esse grupo ganhava elogios e recompensas que massageavam o ego e enchiam os bolsos, como salários e comissões mais gordos, promoções, oportunidades de desenvolvimento e uma visão de carreira na empresa. “Suas estrelas precisam saber todos os dias como elas são importantes”, enfatiza Jack Welch. Ele, inclusive, queria que a galera top pensasse assim: “eu fui reconhecido, a empresa está cuidando de mim e me empurrando para cima”.

Os 10% com menor desempenho

O resumo do livro Paixão por Vencer mostra que esses profissionais eram liberados para novos desafios. Eles recebiam feedbacks sobre os seus défices, não comemoravam qualquer aumento e, ainda, eram convidados a deixar a empresa. Isso é demissão, em outras palavras, sob o argumento de que deveriam encontrar o lugar certo para aplicarem os seus talentos.

Os 70% do meio

Segundo Jack Welch, no resumo do livro Paixão por Vencer, esse é o grupo mais difícil de gerenciar. Aqui, é preciso mostrar para os profissionais de nível mediano o que eles precisam fazer para chegar ao nível superior. Ou seja, eles ainda têm chance e precisam ser motivados e engajados com metas ousadas para evoluírem na classificação.

Em síntese, de acordo com o livro de Jack Welch, essa regra é assim: “você abraça o top 20, lida com o meio 70 e enfrenta o bottom 10 – você faz o que é certo para eles e para você.”

Mas, para funcionar, você precisa garantir que a comunicação flua de forma direta e, para isso, uma boa dica é um organograma o mais horizontal possível. Cada funcionário deve saber exatamente para quem reportar e quais são suas responsabilidades.

O estilo Welch de recrutar

Encontrar talento é algo difícil e o resumo do livro Paixão por Vencer sugere que você teste as pessoas para saber:

• Se elas têm integridade – honrando sua palavras e dizendo a verdade;
• Se elas são inteligentes – e possuem curiosidade e amplitude de conhecimento para trabalhar com outras pessoas inteligentes;
• Se elas são maduras – e, por isso, capazes de lidar com o estresse e contratempos, respeitando as emoções dos outros, são autoconfiantes e têm senso de humor.

Para Jack Welch, a pergunta mais importante em uma entrevista para entender como o candidato se comunica e sobre a sua integridade é bem simples. Ou seja, procure saber por que ele deixou seu último emprego? E o penúltimo? As respostas a essas perguntas dizem muito sobre as pessoas.

O que saber sobre um candidato

O resumo do livro Paixão por Vencer apresenta uma lista das principais habilidades que você deve procurar no candidato a uma vaga em sua empresa. Veja:

• Energia positiva, habilidade de persuasão e capacidade de energizar os outros.
• Capacidade de decisão em situações difíceis, mesmo quando não se tem todas as informações necessárias.
• Capacidade de execução, para colocar a mão na massa e fazer acontecer.
• Paixão, com real empolgação pelo trabalho.

Para atrair candidatos de nível sênior, como diretores e VPs, Jack Welch traz ainda 4 características adicionais:

1. Autenticidade – Ser decisivo e enfático, sem perder o carisma.
2. Ver além do óbvio – Ser capaz de antever o que a maior parte das pessoas não vê.
3. Bem relacionado – Ser capaz de se rodear de pessoas mais inteligentes que ele.
4. Resiliência máxima – Precisa ter superado altos e baixos e se recuperado para novos patamares.

Além de saber contratar, também é importante ser justo e transparente na hora de demitir. Assim, entram em campo, novamente, as avaliações 20-70-10. Quando o sistema é claro para todos, não existe surpresa para os profissionais que estão com uma performance ruim.

No resumo do livro Paixão por Vencer, Jack Welch alerta para não humilhar a pessoa, apoiando-a na recuperação da sua autoconfiança. Além disso, ele sugere que a empresa se empenhe na recolocação desse profissional, com sucesso. Ou seja, ajude-o a conseguir um emprego melhor.

Jack Welch e suas 8 regras de liderança

1. Evolua seu time incansavelmente. Avalie, faça coaching e ajude-o a criar autoconfiança.
2. Fixe a visão. Você precisa que seu time respire a visão da empresa.
3. Multiplique energia e otimismo.
4. Gere confiança. Seja franco, transparente e dê crédito a quem merece.
5. Tome as decisões não populares. Seu trabalho não é agradar a todos.
6. Avalie e dê um empurrãozinho. Garanta que suas perguntas sejam respondidas com ações.
7. Incentive que as pessoas corram riscos e aprendam.
8. Comemore as vitórias, sempre.

Estilos de liderança

O resumo do livro Paixão por Vencer enumera 4 estilos de liderança. São eles:

1. Líder guardião, aquele que cumpre compromissos e compartilha os valores da empresa.
2. Líder que não cumpre compromissos e não compartilha os valores da empresa.
3. Líder que perde compromissos, mas compartilha os valores.
4. Líder que cumpre compromissos, mas não compartilha valores – o autocrata, ditador e tirano.

Se ficar estagnado, você morre

O resumo do livro Paixão por Vencer reforça o que todo mundo já sabe: mudanças são a única certeza que temos. Assim, para acompanhar o ritmo das mudanças na sua empresa, garanta que todos os seus funcionários entendam o que está acontecendo e quais são as suas causas desses acontecimentos. Isso gera aceitação e a mudança não fica parecendo um capricho.

Além da mudança, crises sempre aparecerão. Jack Welch relembra diversas situações nas quais a GE se viu num turbilhão de problemas totalmente imprevisíveis. Para superá-los, Welch sugere que você adote algumas premissas mentais, como por exemplo: encare a crise como se ela fosse pior do que você imagina e saiba que a imprensa irá difamá-lo.

Resumo do livro Paixão por Vencer

O app do 12min disponibiliza o resumo do livro Paixão por Vencer, de Jack Welch, em pdf. Você vai conhecer mais sobre a atuação desse fantástico empreendedor no comando da GE. Por exemplo, a importância de se escolher uma direção em que você acredita e partir para a execução, mais do que pensar sobre a estratégia em si; flexibilidade no planejamento; cautela na compra de empresa; como encontrar o emprego certo e crescer na carreira.

Você pode ouvir o microbook dessa obra aqui:

Paixão Por Vencer

As opções no 12min estão nos formatos microbook e audiobook, para você escolher o que melhor lhe atende.

Citações de Jack Welch

Você gostou de conhecer um pouco sobre o estilo de gestão vitorioso de Jack Welch? Compartilhe conosco a sua opinião!

E se você quer acompanhar outras histórias altamente inspiradoras, seguem aqui duas dicas de ouro.

Sonho Grande – Cristiane Correa

Esse livro revela a fantástica trajetória de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira que, em menos de 40 anos, criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam uma projeção sem precedentes no cenário mundial.

Steve Jobs – Walter Isaacson

A biografia de Steven Jobs é uma coletânea de histórias excepcionais, passando pelos altos e baixos de sua carreira, sua paixão, perfeccionismo e a revolução de seis grandes indústrias: computação pessoal, cinema de animação, música, e-books, celulares e tablets.

Boa leitura e ótimos aprendizados!

As Armas da Persuasão é um best-seller que já vendeu mais três milhões de cópias. Coincidência? Claro que não. O sucesso desse livro está baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande número de pessoas e talento do autor. Confira aqui um resumo do livro As Armas da Persuasão em PDF.

Sobre Robert Cialdini

Robert Cialdini é um PhD em Psicologia e professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona (EUA). Cialdini é autor de vários livros.

E por que persuasão é um assunto que interessa muita gente? Simples. Porque todos nós estamos sempre defendendo um projeto ou uma ideia, seja no trabalho ou até mesmo em nossas vidas pessoais. E para termos sucesso precisamos prender a atenção das pessoas e influenciá-las em suas decisões.

Essas influências podem ocorrer, por exemplo, durante um processo de compra e venda, numa apresentação de um projeto na empresa ou na escola… Podem ocorrer, ainda, durante um debate sobre política com os amigos e até mesmo na dia a dia do casal ou de pais e filhos.

No campo profissional, não interessa a sua área de atuação e o seu nível hierárquico. O domínio das técnicas de persuasão, certamente, abrirão portas para o seu crescimento. Pode ajudá-lo, inclusive, a pular degraus rumo ao sucesso em sua carreira.

Mas atenção, porque persuasão não tem nada a ver com manipulação, levando a pessoa a fazer algo que ela não quer em seu benefício próprio.

Você ainda tem dúvidas de que o livro As Armas da Persuasão é de leitura obrigatória?

Resumo do livro As Armas da Persuasão

O professor Robert Cialdini dá uma verdadeira aula de como usar as armas da persuasão em seu favor. Ou seja, como influenciar e não se deixar influenciar pelas pessoas.

Ele explica os princípios psicológicos pelos quais as pessoas dizem sim e nos ensina a utilizá-los de forma prática. Ao dominar esses princípios, você não cairá nas peças que a nossa mente nos prega, quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

A mente humana nos prega truques

No livro Armas da Persuasão, Cialdini cita um exemplo de como nossa mente pode ser enganada. Segundo ele, certa vez, cupons de desconto que não ofereciam desconto algum foram enviados a clientes de uma loja. Isso ocorreu devido a um erro de impressão. O resultado foi interessante, ou seja, os cupons sem desconto fizeram com que os consumidores comprassem tanto quanto os cupons com os descontos reais.

Todos os animais têm padrões de comportamento fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico. Eles funcionam bem na maioria dos casos, simplificando nossas vidas. No entanto, também podem ser usados para nos enganar.

Aprenda a usar os contrastes

Os bons profissionais de vendas são experts em usar o poder dos contrastes. Veja o caso de um vendedor de roupas. Ele oferece, primeiramente, as peças mais caras. Se o consumidor não adquire esses produtos, ele parte para outros mais baratos.

Nesse caso, o consumidor tem a percepção de que as últimas peças são muito mais baratas do que realmente são. Por que isso ocorre? Porque nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente.

Se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro.

Os 6 princípios fundamentais que geram mudanças

“Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência”, afirma Cialdini. Ou seja, nós não decidimos nada, usando a lógica, coletando o maior número possível de informações. Pelo contrário, a nossa mente trabalha com base em 6 princípios, visando agilizar o processo de decisão.

Segundo Cialdini, “cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado”. Ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro.

Indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante. Assim, entender como e porquê a influência automática ocorre será extremamente relevante para a sociedade.

Os seis princípios descritos no livro As Armas da Persuasão são:

1. Princípio da Reciprocidade
2. Princípio do Compromisso e Consistência
3. Princípio da Prova Social
4. Princípio da Atração
5. Princípio da Autoridade
6. Princípio da Escassez

A seguir, vamos detalhar cada um desses seis princípios de Cialdini. Continue com gente!

1. Princípio da Reciprocidade

“Em todas as línguas, aquele que se beneficia e não dá nada em troca é chamado de ingrato, aproveitador ou adolescente”, afirma Cialdini, em As Armas da Persuasão.

Segundo ele, o ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas. Na verdade, a gente se sente “obrigada” a pagar por um favor. Você já percebeu que, quando ganhamos um presente, ficamos com a sensação de dívida com quem nos presenteou?

A regra da reciprocidade é muito poderosa. Assim, mesmo não gostando de alguém, nossa natureza de sermos recíprocos faz com que acabemos cedendo a esta pessoa, se ela tiver feito algo para nós.

Exemplos da reciprocidade

Quase todo mundo, certamente, já recebeu uma balinha ou barrinha de chocolate junto com a conta do restaurante. Você acha que o garçom está sendo agradável? Ele até pode ser uma ótima pessoa, mas o “docinho” é uma estratégia para “engordar” a gorjeta dele.

Ou seja, várias pesquisas apontaram que existe um aumento de até 3% no valor das gorjetas, quando o cliente ganha um “agradinho”.

No livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini, existem vários exemplos de reciprocidade. Vejas alguns:

• Sociedade Hare Krishna: antes de pedir doações, seus membros oferecem uma flor às pessoas. Após ganhar uma flor, elas ficam muito mais propensas a contribuírem.
• A Amway oferece uma coleção gratuita de produtos aos potenciais clientes por alguns dias, para fins de testes. Quando o cliente usa o produto, ele tem dificuldade de não comprá-lo posteriormente.
• O ex-presidente americano, o democrata Lyndon Johnson, aprovou várias leis no Congresso por meio de favores que ele tinha feito aos congressistas.

A sociedade espera que sejamos recíprocos com aqueles que nos dão algo, mesmo que nós não tenhamos pedido nada a eles. Por exemplo, quando uma mulher aceita que um homem lhe pague um drink no bar, ela é julgada como “disponível” para aquele homem.

Tornando a regra de reciprocidade mais eficaz

Três fatores são essenciais para se obter resultados melhores, quando se aplica a estratégia da reciprocidade. São eles:

1. Ofereça algo primeiro, para que o outro se sinta em dívida com você.
2. Ofereça algo exclusivo, fazendo o outro se sentir especial.
3. Personalize a oferta, para que o outro não se esqueça de que ela veio de você.

2. Princípio do Compromisso e Consistência

Nossa cultura valoriza as pessoas que têm consistência. Além disso, a consistência faz com que não precisemos repensar nossas escolhas sempre. Uma vez que tomamos uma decisão, não queremos ter que voltar a pensar sobre aquele assunto novamente. Ou seja, segundo As Armas da Persuasão, as pessoas tendem a permanecer fiéis ao comportamento que adotaram publicamente.

Um exemplo vindo do jornalismo pode exemplificar esse princípio. Segundo Cialdini, é comum o editor pedir a um escritor que elabore um artigo a favor de uma determinada causa. Nesses casos, os leitores passam a acreditar que o autor defende aquela causa.

Concordar com pequenos pedidos pode parecer insignificante no início, mas isso altera a imagem que a pessoa tem de si mesma aos poucos. Além disso, a torna suscetível à persuasão.

Nós somos consistentes e assumimos compromissos se acreditamos que estamos fazendo algo por nossa causa e não por pressão externa.

O que fazer para não sermos vítimas da própria consistência?

Nós somos obrigados a tomar decisões, a todo instante. Inúmeras delas… Mas, por conveniência, optamos por algo e, em seguida, nos prendemos a ela para todas as demais escolhas.

O livro As Armas da Persuasão sugere perguntarmos a nós mesmos se faríamos a mesma escolha novamente. Para responder, ignore o que ocorreu anteriormente. Se a resposta é não, não crie razões para dizer sim e ser consistente, apenas diga não e mova adiante.

3. Princípio da Prova Social

Nós temos uma tendência a confiar mais em uma coisa ou em um comportamento, se vemos outras pessoas fazendo o mesmo. Ou seja, “decidimos o que é correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”, ressalta Cialdini.

Em síntese, As Armas da Persuasão afirma que o ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo.

Vamos às provas

“Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.”

Em As Armas da Persuasão, Cialdini apresenta alguns exemplos para mostrar como o Princípio da Prova Social funciona na prática. Veja:

• Programa de auditório usa risada gravada para estimular a plateia a rir mais e nas horas certas.
• Garçons costumam colocar algum dinheiro em seus recipientes de gorjetas para que as pessoas se sintam “obrigadas” a contribuírem também.
• No Massacre de Jonestown, em 1979, mais de 900 pessoas participaram de um suicídio coletivo, tomando veneno, seguindo umas às outras.

Existe, também, o conceito da ignorância plural. Isso é, quando em um grupo de estranhos, ninguém reage a um acontecimento ou a um acidente. Para evitar que isso ocorra, uma estratégia é dar uma tarefa a alguém do grupo. Os demais seguirão e tomarão ações também.

Como trabalhar a estratégia da Prova Social no marketing

• Use a aprovação de especialistas confiáveis no assunto em questão.
• Use a aprovação ou endossos de celebridades – isso pode ser remunerado ou não.
• Use a aprovação de usuários ou ex-usuários – isso pode ser por testemunho ou resenhas.
• Use a “sabedoria das multidões”, ou seja, a provação de grandes grupos.
• Use a aprovação de pessoas do seu círculo profissional ou de amizades.

4. Princípio da Atração

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. Em A Arte da Persuasão, Cialdini enumera os fatores que fazem esse princípio funcionar. Veja:

Atratividade física

Nosso cérebro tende a não aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas aparências, mas na verdade isso ocorre o tempo todo.

Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ter condenações menores do que os criminosos que têm aparência comum.

Da mesma forma, As Armas da Persuasão afirma que professores tendem a acreditar que as crianças mais bonitas também são mais inteligentes. Pessoas atraentes têm mais facilidade de persuadir os outros e o único cenário onde isso não acontece é quando essa pessoa é vista como um competidor da pessoa que seria persuadida.

Semelhança em alguma coisa

Nós gostamos de pessoas que são parecidas conosco. Ou seja, uma identificação pessoal com um objeto ou ideia, criando uma sensação de conforto e segurança.

Elogios

Cuprimentos e elogios também geram atração. O ser humano adora ser bajulado e elogios tendem a aumentar a apreciação que você sente pelo elogiador, mesmo que os elogios não sejam sinceros.

Contato e associação

Se você tem alguma familiaridade com outra pessoa, como por exemplo um nome em comum, isso afeta seu julgamento. Outra situação é quando alguém que sempre traz más notícias acaba ganhando uma conotação negativa. Por outro lado, as pessoas que só trazem boas notícias tendem a ser mais apreciadas.

5. Princípio da Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”, garante Cialdini, em As Armas da Persuasão. Afinal, somos programados para obedecer as autoridades e, geralmente, enxergamos uma ordem isoladamente, e não como um todo.

Esse comportamento nos torna vulneráveis a símbolos de autoridade como títulos, roupas e acessórios. Por exemplo, se alguém é apresentado como um professor, os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante.

Quer outro exemplo? Os motoristas de táxi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro mais velho.

6. Princípio da Escassez

Você certamente já viu um comercial afirmando que a “promoção é por tempo limitado”, ou “só hoje”… E, ainda, que o produto está disponível em “quantidade limitada”. A proposta aqui, segundo As Armas da Persuasão, é acionar o senso de urgência nas pessoas e levá-las a pensarem que irão perder a oportunidade, se não agirem rapidamente.

Muitas vezes, a simples ideia de perder algo, nos motiva mais do que a ideia de ganhar outra coisa de valor similar. Isso porque acreditamos que as coisas difíceis de serem conquistadas são melhores do que aquelas fáceis demais.

Por isso, nossa mente encara a escassez como um sinônimo de qualidade.

Veja alguns exemplos de como a escassez nos afeta:

• Quando os pais interferem em um relacionamento entre adolescentes, aí sim o casal querer ficar junto e casar.
• Informações censuradas são mais valorizadas. Em alguns casos, para distribuir uma informação, é melhor censurá-la do que deixá-la aberta.
• Revoluções ocorrem mais quando a economia passa por períodos de prosperidade e acontece um revés que faz com que as pessoas percam as coisas, do que quando as coisas param de melhorar.

A estratégia da escassez funciona muito bem para alguns segmentos, mas não para todos. Por exemplo, uma farmácia anunciar que tem apenas mais cinco unidades de um remédio para diabetes vai pegar mal.

Honestidade também é fundamental. Imagine uma loja anunciar que a promoção é só hoje mas, dois dias depois, você passa por lá e os preços não mudaram… A credibilidade do estabelecimento vai por água abaixo.

Conclusão

Esses princípios ignoram a razão e atuam diretamente nos nossos instintos subconscientes. Por isso são poderosos. Conhecê-los e entendê-los é um caminho para que você possa persuadir as pessoas, mas, também, para evitar que você se torne vítima da persuasão. Essa obra de Cialdini é um dos melhores livros sobre persuasão no mercado.

Você pode ler o microbook As Armas da Persuasão em PDF, baixando aqui no blog ou ouvindo no 12min. Trata-se de uma excelente opção para quem tem pouco tempo, mas não abre mão de ficar em dia com as informações mais importantes.

Então, esse resumo do livro As Armas da Persuasão foi importante para você? Compartilhe conosco a sua opinião!

Quer ouvir o microbook completo, disponível no 12min? Veja aqui:

As Armas da Persuasão

E, se você quiser conhecer outras obras valiosas para o seu desenvolvimento, o 12min tem uma quantidade enorme de microbooks. Nós selecionamos uma sugestão superinteressante pra você hoje. Confira!

A Marca da Vitória – Phil Knight

Você vai conhecer a história da Nike e seu criador. Como uma empresa que começou pequena alcançou o sucesso e mais de 30 bilhões de dólares em vendas anuais, competindo com a gigante Adidas.

Boa leitura!

Imagine que você está buscando um aumento salarial. Você sabe exatamente o quanto vale o seu trabalho e, então, faz a proposta. Tudo correrá muito bem se a empresa aceitar a sua oferta. No entanto, o que você fará diante de uma resposta negativa? É aí que entra a arte da negociação.

Se não existir um planejamento prévio, com caminhos alternativos a seguir, provavelmente, você ficará sem ação. E o que é pior, perderá a autoconfiança e o controle da negociação. Consequentemente, sairá da reunião com menos do que merece e do que esperava.

Por onde começar uma negociação

Seguindo com o exemplo da negociação salarial, o seu primeiro passo deveria ser identificar qual o seu objetivo máximo, com alguma etapas intermediárias a cumprir ou resultados minimamente aceitáveis.

Por que isso é importante? Porque se a negociação não o levar direto à sua meta, você terá outros objetivos a perseguir. Além disso, você deve considerar que o seu parceiro de negociação tem suas próprias metas, que nem sempre coincidem com as suas.

Dessa forma, se o seu objetivo máximo for rejeitado, de acordo com A Arte da Negociação, você tem a opção de partir para as metas intermediárias. Isso pode ser, por exemplo, reduzir sua carga horária ou receber um percentual do salário em ações da empresa.

Enfim, tenha o seu mapa para guiá-lo na negociação. Assim, você saberá onde pisa e para onde está indo.

Tenha sempre um plano B

O livro A Arte da Negociação lembra que toda negociação exige preparo prévio. Como numa receita de bolo, você precisa se assegurar de que tem em mãos todos os ingredientes necessários. Assim, na fase preparatória, pergunte a si mesmo:

Qual é o melhor momento para negociar essa questão em particular? Você não deve, por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski, durante a primavera.

Qual a probabilidade de chegarmos a um acordo? Como já foi dito, os interesses das partes podem ser divergentes, a empresa pode está passando por um momento de crise, o seu chefe não vai com a sua cara… Ou quem sabe, você arrasou nos últimos projetos. Considere tudo.

O quanto esse acordo me beneficiará?  Você deve reconsiderar seriamente colocar muito esforço em uma negociação que você acredita que não vai ser bem-sucedida. Seria melhor gastar seus recursos e energia em algo com mais chances de sucesso.

No entanto, todo esse preparo não garantirá um acordo do jeito planejado. Nessa hora, entra em campo o plano B. Aqui, é muito importante que você seja flexível, criativo e se mantenha disposto a seguir esse plano alternativo.

A arte da negociação exige preparo mental e emocional

Nervosismo durante uma negociação não é exclusividade sua. O outro lado também terá os seus momentos de insegurança. No entanto, como profissionais, eles têm a habilidade de controlar suas reações emocionais, o que é crucial em negociações.

Os bons negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos e alertas, pacientes e pró-ativos, práticos e criativos. Podem parecer contraditórias, mas, na realidade, estas características se ajudam.

O bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo o tempo. Assim, uma boa forma de garantir que você está no espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e, consequentemente, evitar todas elas.

Por exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar um tempo extra nas manhãs em que você precisa negociar. Além disso, para não entrar no piloto automático, preste atenção não apenas no que a outra parte diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal transmite.

Acrescente o improviso nos seus ingredientes de negociação

O inesperado é sempre esperado. Você precisa aprender a pensar rápido – ou improvisar. E a melhor forma de fazer isso é aprender como pensar como um ator. Ou seja, a improvisação é uma técnica de atuação que ultrapassa o aprendizado do texto normal e, ao invés disso, foca em interações espontâneas.

A regra de ouro da improvisação é “nunca diga não”. Se um ator começa dizendo “Oi João, como estava a América?”, ninguém responderia com: “Na verdade meu nome é Tiago, e eu acabei de voltar da China comunista”. O mesmo serve para uma negociação. Tente não dizer “não”. Ao contrário, sempre negocie com a oferta.

Atores ficam relaxados sobre pressão e não pensam freneticamente no que devem fazer em seguida. Da mesma forma, não tente encontrar a resposta perfeita na mesa de negociação. Isso pode causar pânico e hesitação.

A Arte da Negociação garante que você pode aprender bastante também com músicos de jazz. Enquanto músicos de orquestra lêem notas em partituras, músicos de jazz podem improvisar um concerto sem nenhuma partitura, apenas ouvindo e se adaptando por meio do ritmo e das melodias.

Da mesma forma, adaptar-se às circunstâncias, ouvir com atenção e influenciar os outros são elementos fundamentais para o sucesso em negociações.

Boas observações levam a melhores decisões

O manual de como fazer uma negociação garante que a sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado ou os movimentos táticos depende do seu conhecimento e da sua experiência.

Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação em que você participa, é possível complementar suas habilidades com atividades como a leitura de livros sobre a arte de negociar e vender, participação em workshops e observação de outras pessoas negociando, sempre que puder.

Em uma negociação, você deve considerar as opções que têm os maiores benefícios possíveis e chances reais de um acordo, baseado no que já funcionou no passado. No entanto, seu oponente pode desvendar seus movimentos táticos, tornando necessário que você mude a sua estratégia de uma hora para outra. Nesse caso, entra em campo, novamente, a habilidade de improvisar.

O peso das primeiras impressões

O livro A Arte da Negociação lembra que as primeiras impressões em uma negociação definirão a atmosfera do processo e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você tome alguns cuidados. São eles:

• Observe sua linguagem;
• Use palavras e frases que deem ênfase nos interesses comuns. Por exemplo, ao invés de dizer “Preciso fazer X”, diga algo como “Vamos resolver este problema juntos!”
• Tome cuidado com a sua postura. Se você tem uma postura confiante e positiva, como a coluna reta e sem cruzar os braços, você irá se sentir mais confiante e positivo e os outros terão esta impressão de você.
• Apenas diga “não” diretamente, quando a oferta for totalmente inviável. Se a oferta for boa, mas abaixo do ideal, então, é possível que valha a pena continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a primeira, então, há uma chance maior de melhoria.

Outros cuidados importantes

• Pensar fora da caixa é mais que um clichê – é essencial. Por vezes, é a diferença entre o sucesso e meses de trabalho jogado fora. Veja um exemplo: o escritor comprometido com a biografia de Franklin D. Roosevelt entregou um manuscrito de 1400 páginas à editora, que pediu a ele que reduzisse de forma significativa o comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo aquele trabalho e o contrato foi cancelado. Por sorte, tempos mais tarde, ele encontrou outra editora que gostou do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu apenas que ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso estrondoso.
• Criatividade também envolve trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são melhores resolvendo problemas para os outros do que para si mesmo.
• É também importante pensar além dos termos financeiros. Ou seja, quando focamos apenas no dinheiro, uma negociação pode facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais uma parte se beneficia, pior fica para o outro lado. No entanto, há sempre uma maneira de garantir benefícios para todos.

Seja honesto e transparente

Você gostaria de fechar um negócio com alguém com o qual que você tem a sensação de que está sendo passado pra trás? Estudos sobre aversão à perda mostraram que as pessoas têm uma chance muito maior de concordar com você, se você focar mais no que ele pode perder, do que no que ele pode ganhar.

Imagine, por exemplo, que você quer convencer seu chefe que sua empresa deveria investir em um novo projeto. Nesse caso, você pode aumentar muito suas chances de sucesso, apontando não apenas os potenciais benefícios, como também a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores.

No entanto, faça isso com simplicidade. As pessoas têm menor chance de chegar a uma decisão, quando lhe são oferecidas muitas opções. Assim, atenha-se às opções que você acredita terem maior chance de sucesso.

Valores pessoais inegociáveis numa negociação

Veja-se na seguinte situação: um vendedor ingênuo lhe oferece o produto por um valor incrivelmente barato. O que você faz? Aceita a oferta imediatamente, faz uma contraproposta por menos, ou diz a ele que o produto vale muito mais?

Digamos que você compra pelo preço pedido sem titubear. Alguns anos depois, você descobre que o produto é uma edição rara e vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor. Você conta para ele sobre o valor real ou vende no preço que você achava que valia originalmente?

Essas questões podem ser difíceis de responder, mas nos mostram insights sobre o processo de negociação. Como comprador, certifique-se de sempre perguntar questões específicas sobre as condições do que está comprando e as circunstâncias em torno da venda.

Muitas pessoas dizem a verdade, quando perguntadas diretamente. No entanto, elas não se abrem sem uma pergunta.

Como vendedor, sempre considere quais informações você pode fornecer para potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na seguinte perspectiva: você gostaria que outras pessoas te tratassem da mesma maneira? E não esqueça que a forma como as pessoas se sentem sobre uma negociação será a maneira como elas se lembrarão de você para sempre.

Resumindo…

Negociar é uma habilidade. E a boa notícia é que ela pode ser aprendida e desenvolvida sempre. Você só precisa estudar. E o que não falta é livro bom, de excelentes autores. Você pode contar também com outros recursos de aprendizagem, como vídeos, palestras, games, workshops, observações e muitos outros.

Se você entrar numa negociação preparado, com um planejamento, um mapa em mãos e um plano B nas mangas, você já começa em vantagem ou, no mínimo, em pé de igualdade. Durante o processo, seja honesto e transparente e deixe os seus valores pessoais falarem mais alto. Essa é uma regra de ouro na arte da negociação.

Aprendizado constante

E já que a leitura é um dos melhores caminhos para o aprendizado, convidamos você a conhecer a plataforma 12min. Lá você encontra uma variedade enorme de microbooks, nas mais diferentes categorias. Basta escolher o que mais lhe agrada!

Os microbooks podem ser acessados, também, no formato audiobook, para você ouvir onde e quando quiser.

E já que o assunto é a arte da negociação, nós separamos uma outra dica de leitura pra você. Trata-se de uma aula sobre como influenciar e não se deixar influenciar pelas pessoas. Anote aí:

As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

Robert Cialdini é PhD em Psicologia e, segundo ele, existem 6 princípios fundamentais que geram mudança. Assim, você precisa aprender a dominá-los e se defender deles, caso queira entender como a persuasão funciona. Desta forma, você não cairá nas peças que a nossa mente nos prega, quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

Boa leitura!

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O livro A Arte da Guerra, do estrategista chinês Sun Tzu, foi escrito no século IV a.C. e é um dos maiores clássicos de negócio do mundo. Sim, isso é possível! Podemos considerar que a primeira tradução fidedigna tenha sido em 1927 e, desde então, os ensinamentos são utilizados por empreendedores e executivos espalhados pelo globo.

Facilmente adaptável para o marketing, a obra é essencial para quem deseja entender mais sobre estratégias competitivas. Sun Tzu era general do Rei Hu Lu e viveu entre 722 a.C. e 481 a.C. São 13 capítulos de estratégias essencialmente militares, mas que, aos poucos, foram adaptadas para o mundo dos negócios.

O principal direcionamento que você deve adquirir quando lê A Arte da Guerra é de que o comportamento ético é a base de qualquer sucesso. E isso não é idealista, mas baseado na concepção de que o conflito direto, além de ter alto custo, é ineficiente. Ou seja: bater de frente toda vez que é ameaçado não é uma forma de ganhar realmente.

Interessante, não? Imagine que um general nascido há tanto tempo já teria essas ideias sobre dinâmicas que podem ser aplicadas ao mercado – isso vale para investidores, gestores, empreendedores e qualquer pessoa que esteja em ambiente competitivo.

Se você gostaria de saber mais sobre o livro A Arte da Guerra, não deixe de continuar lendo. Vamos falar sobre esses 13 capítulos e um pouco da essência que pode ser retirada deles.

E você ainda pode baixar a versão desse resumo em PDF aqui ao lado.

Estude sobre guerra quando estiver em paz

Sun Tzu acreditava que devemos estudar antes que a guerra aconteça. Conhecer estratégias e táticas, e tentar se informar ao máximo e já traçar planos. Quem se prepara, tem mais chances de vencer.

Além disso, procure entender quem são os seus inimigos e dimensionar as suas próprias forças. O ideal é compreender a guerra de todos os ângulos. No caso das empresas, isso quer dizer entender os mercados, os públicos, os produtos, o mercado de ações, os investidores, quais são as vantagens de cada lado, etc.

Ou seja, conheça o cenário ao máximo e planeje de acordo com o contexto.

Vencer é não ser derrotado

Aqui está um dos maiores talentos de estrategistas: os melhores generais só entram em batalhas que sabem que vão ganhar. Evite batalhas que você saiba que existe chance de perder e mantenha-se respeitado e temido. Para garantir a vitória, existem regras essenciais:

1. Saiba quando lutar e quando parar.
2. Lute para que você esteja preparado e seu inimigo despreparado.
3. Lide tanto com as forças inferiores quanto com as superiores a do seu exército.Cultive em seu exército o espírito de luta e disciplina.
4. Tenha capacidade militar e liberdade para comandar suas tropas, sem interferência de superiores.

Ataque quando tiver vantagem

Sempre evite brigar onde o inimigo for mais forte. Em A Arte da Guerra, Sun Tzu explica que você deve evitar a batalha quando o exército do inimigo estiver em um local mais alto, por exemplo.

Nunca entre em uma batalha, mesmo assim, por raiva ou orgulho. Lembre-se: se você está batalhando por uma fatia maior de mercado, concentre-se nesse objetivo. O orgulho não vai trazer nada a você, apenas prejuízos.

Lidando com a hierarquia

A Arte da Guerra também ensina a lidar com a hierarquia. O exército é comandado por um general, que normalmente tem um soberano. Digamos, por exemplo, que em uma empresa isso se traduziria na relação entre um gerente e o CEO.

Para ter sucesso em uma guerra, é essencial lidar bem com esse comando a fim de evitar problemas. Um soberano pode atrapalhar o exército se der as ordens erradas. Esse tipo de erro abala a confiança dos soldados e causa derrota. Evite as seguintes características, tanto no soberano quanto no general:

1. Teimosia
2. Covardia
3. Destempero
4. Honra em excesso
5. Compaixão em excesso pelos seus homens

Estratégia e espionagem

Manter um exército, assim como manter uma equipe e uma empresa em funcionamento, é caro. E prolongar guerras demais pode gastar recursos indefinidamente, esgotando-os. É preciso focar em vitórias rápidas e decisivas, não em campanhas prolongadas.

Uma ideia de A Arte da Guerra que pode funcionar para diminuir o desperdício de recursos é capturar uma área do inimigo e deixá-la intacta, ao invés de destruí-la através de uma batalha cara.

Na mesma linha de raciocínio, você pode tomar os recursos de seu inimigo, levando todos os alimentos, armas, armaduras e homens. Além de deixar o exército do outro lado sem recursos, você pode utilizá-los para o próprio benefício.

Parece muito pesado, não? Mas essa era a realidade na qual Sun Tzu estava inserido quando escreveu A Arte da Guerra. Reflita sobre essas coisas e reflita quais são as que realmente se encaixam no seu contexto, sem deixar de ser ético.

Engane seu inimigo

A arte da guerra é baseada na habilidade de enganar e dissuadir o inimigo. Confunda seu inimigo, mascarando suas forças. Além disso, “demonstre” fraquezas suas que na verdade não existem – como ter um exército fingindo ser desorganizado.

Quando você estiver pronto para atacar, faça parecer que você não está. Se ele tem um temperamento difícil, irrite-o (aqui está novamente a importância de estudá-lo antes das batalhas). Se ele está confortável, perturbe-o; se está bem suprido, faça com que ele passe fome; se está tranquilamente acampado, force-o a se mudar.

Fazendo os soldados lutarem

Controlar uma grande tropa não é diferente de uma equipe, mesmo que pequena. O que muda é saber controlá-la. Um grande general conduz seu exército como se estivesse levando um único homem pela mão.

Trate seus soldados como filhos e eles vão ficar do seu lado até a morte – e é exatamente disso que você precisa, pessoas engajadas que estão juntas com você nas batalhas. Uma coisa importante que ajuda a alcançar isso é ganhar o respeito das pessoas. Sem isso, você não pode comandá-las.

Trate-as de forma humana e ao mesmo tempo mantenha seus soldados desinformados e incertos. Isso ajuda a mantê-los curiosos, tentando adivinhar quais são os próximos passos. Sem, é claro, passar um clima de insegurança: mostre para eles que você sabe o que está fazendo.

Por que você deve ler A Arte da Guerra

Estudar os ensinamentos de Sun Tzu significa ir até a base das estratégias de guerra. Você aprende sobre o planejamento, gerenciamento da “tropa” e sobre as habilidades críticas de um general.

Não é necessário levar tudo ao pé da letra – procure inserir cada conselho ao seu próprio contexto. Com certeza, você saberá o que utilizar ao seu favor e vencerá a guerra. Antes de finalizar, algumas frases de Sun Tzu:

Ouça aqui o resumo completo:

A Arte da Guerra

Se quiser compreender ainda mais sobre esse livro, não deixe de ler o microbook no 12min!

Curiosidades sobre o autor e seus ensinamentos

O gosto pelos temas militares sempre correu nas veia de Sun Tzu. Afinal, ele cresceu em uma família, em que várias gerações especializaram-se no assunto.

Sun Tzu recebeu boa educação ainda muito jovem e, em toda a sua vida, ele nutriu uma paixão pelo livros e pela aprendizagem contínua. E junto a isso, ele gostava de ouvir as histórias de guerra contadas pelo pai, um soldado na linha de frente.

Assim, bem cedo, ele se tornou um conselheiro de guerra e o ajudou a derrotar rivais poderosos do seu estado. Com habilidade, conhecimento e experiência, Sun Tzu transformou suas palavras em resultados. Conquistou credibilidade e fama.

Desta forma, o seu livro A Arte da Guerra não se resume a um conjunto de dicas de sucesso. Pelo contrário, trata-se de uma coletânea de conhecimento e sabedoria. E tudo isso vem sendo aplicado ao longo dos tempos, nos quatro cantos do mundo.

Por exemplo, no líder comunista chinês Mao Zedong, reconheceu que lançou mão dos ensinamentos do livro A Arte da Guerra para alcançar vitória sobre os seus adversários  Chiang Kai-shek e o Kuomintang, em 1949.

Também era um admirador de Sun Tzu, o almirante da frota Togo Heihachiro, que liderou a vitória do Japão, na guerra russo-japonesa.

Nos EUA,  o exército ordenou que todas as suas unidades tenham o livro A Arte da Guerra em suas bibliotecas, para educação continuada. O best-seller de Sun Tzu também integra o  Programa de Leitura Profissional do Corpo de Fuzileiros Navais.

Enfim, os exemplos são incontáveis. Nos dias atuais, organizações públicas, empresas e profissionais liberais buscam tirar proveito das estratégias de Sun Tzu para vencer guerras e alcançar o sucesso em cenários de disputas.

Então, você gostou do resumo do livro A Arte da Guerra? É muito valioso para nós quando você oferece seu feedback, por isso não deixe de comentar o que achou.Além disso, que tal aprender agora truques para desenvolver o poder de persuasão?