5 técnicas de negociação para arquitetos e designers de interiores

Antes de te dar 5 dicas poderosas de técnicas de negociação, que vão te ajudar a vender qualquer ideia ou serviço, tenho que primeiro convidar você para uma reflexão.
Você gosta de ser chamado de vendedor? Você teria orgulho de ser o vendedor da sua empresa?
Se a sua resposta foi não para alguma das perguntas acima, infelizmente você precisa parar a leitura aqui, rever alguns conceitos e depois continuar.
Digo isso, pois TODOS nós somos vendedores. Sim. Você também. O tempo todo você vende ideias, precisa convencer clientes, amigos, familiares etc. A vida é vender.
Entretanto, no Brasil, tratamos o termo vendas e vendedor como algo pejorativo.
Por isso, preciso que você abra a sua mente, se considere um vendedor e então você terá melhor proveito das 5 dicas abaixo.

Dica 1: Não é sobre você

“Uma boa ideia não é sobre você parecer inteligente. É sobre fazer as outras pessoas se sentirem inteligentes e especiais”.
Esse é um dos grandes erros dos profissionais do mercado. Normalmente as pessoas tendem a julgar o cliente por não entender seu talento, por querer coisas que são “feias”, por não concordarem com o preço, etc.
O que nunca entra em reflexão é que talvez você não tenha conectado a sua mensagem, que talvez você esteve tão preocupado em se vender que esqueceu do principal: o projeto é do cliente e não seu.
Para entender melhor a jornada de compra do consumidor, conheça o Ciclo do Encantamento, uma metodologia de 12 etapas para você vender melhor.
Conecte a sua mensagem, customize sua linguagem e entre no mundo do cliente.
Entenda as necessidades dele, pergunte, escute e só depois fale sobre como você irá ajudar.
Nunca use o “eu”. Sempre use o “nós”.
Aprenda como inspirar pessoas com a metodologia do Círculo Dourado.

Dica 2: Não seja o vendedor tagarela

Essa dica está diretamente conectada com a primeira. Se você acha que o processo é sobre você, naturalmente você vai ser um vendedor tagarela, que fala o tempo todo, que quer toda hora se sobressair e que, infelizmente, escuta pouco o cliente.
Você sabe que um vendedor é inexperiente quando:

  • Ele fala demais
  • Ele fala só sobre si próprio
  • Ele fala só sobre seus produtos ou serviços
  • Quando ele tem um discurso mecânico

Aposto que você não gosta de receber ligações de telemarketing de empresas de telefonia móvel, certo?
E se eu te disser que muitas vezes você age igual ou pior?
Pense nisso na próxima vez que você for fazer uma reunião!
Veja também como usar gatilhos mentais para se conectar melhor com seu cliente.

Dica 3: Use a regra do 80/20

Levando em consideração as duas dicas acima, existe uma forma de você conectar sua mensagem e criar uma conexão com o cliente.
A regra do 80/20 é que você deve escutar por 80% do tempo e falar somente 20%. E quando falar tem que estar conectado com o que o cliente falou para você previamente.

3 tipos de perguntas que você pode usar:

Abertas, não diretivas

  • O que você acha de…?
  • Como você se sente sobre…?
  • Qual seu plano para…?

O objetivo dessas perguntas é entender porque as pessoas se interessaram por algo, quais são seus desejos, anseios e desafios.

Fechadas, diretivas ou estruturadas

  • Você vai falar com fulano ainda hoje?
  • Você consegue me dar a resposta até amanhã?
  • Você já decidiu se vai fazer o item xxx?

O objetivo dessas perguntas é conseguir comprometimentos e descobrir desacordos.

Reflexivas

  • Você me disse que ia falar com seu sócio ontem. Você conversou?
  • Ontem você me falou que acreditava em xxx. Alguma coisa mudou?
  • Você me disse que…
  • De acordo com o que você me falou…

O objetivo dessas perguntas é repetir algo que o seu cliente usou para poder confirmar um fato, afinal ninguém discorda de si próprio.
Veja 17 dicas de como ter um atendimento memorável ao cliente.

Dica 4: Use o GPCT

O GPCT é uma metodologia muito usada em vendas e que vai te proporcionar um conhecimento grande sobre todas as necessidades do cliente e com isso facilitar a sua negociação e fechamento do projeto.

Goal (Objetivo)

Você precisa entender quais são os objetivos do seu cliente.
Ex: o objetivo dele pode ser querer receber os amigos todo final de semana em casa.

Plan (Plano)

Qual o plano que o seu cliente tem em mente para que o objetivo dele se realize?
Ex: fazer uma nova área de lazer com uma piscina e churrasqueira.

Challenges (Desafios)

Levando em consideração o objetivo e o plano do cliente, qual o desafio que ele acha que pode existir para que tudo ocorra?
Ex: será que vai caber no quintal dele?

Timeline (Tempo)

Agora é uma das partes mais importantes: em quanto tempo ele deseja que isso fique pronto?
Ex: em dois meses para poder comemorar o aniversário dele.
Depois que você coletou todas essas informações ficará muito mais claro para você propor soluções e lidar com objeções, afinal você agora sabe o que o seu cliente quer, como ele quer, quais os desafios e em quanto tempo.
Você deve agora conectar suas soluções e tratar etapa por etapa para que tudo fique claro e que todas as possíveis objeções sejam tratadas e alinhadas.
Veja também como prospectar ativamente clientes.

Dica 5: Faça o cliente ver o futuro positivo e negativo

Você concorda comigo que ninguém quer ter um futuro negativo, certo? Todo mundo quer melhorar e todo mundo espera que o futuro seja melhor que o presente.
Você precisa fazer essa conexão com o seu cliente, pois isso irá te ajudar e muito na hora de fechar um negócio.
Levando em conta as informações da dica 4, segue abaixo um exemplo de como fazer isso:
Conectando com o futuro negativo: Fulano, você me falou que precisa da sua nova área de lazer em dois meses para poder comemorar seu aniversário, pois você deseja reunir mais pessoas na sua casa e com isso ter uma melhor qualidade de vida. Qual seria o impacto se nosso escritório não conseguir entregar em dois meses o projeto?
Nesse momento o cliente vai começar a pensar em tudo que pode dar errado e vai começar a sentir um certo anseio, pois não é isso que ele deseja.
Conectando com o futuro positivo: Fulano, levando em consideração tudo que você me falou, se nosso escritório entregar o projeto no prazo, como será essa sua festa, como você imagina fazer essa inauguração e comemorar seu aniversário?
Agora o cliente tem outro tipo totalmente diferente de sentimento. Ele está sonhando, imaginando todo o momento de felicidade que terá depois do projeto entregue.
É seu papel conectar esses dois momentos sempre que necessário. Se o cliente estiver te enrolando para dar uma resposta, por exemplo, você pode mencionar o futuro negativo, pois quanto mais ele demora menos tempo você tem e isso pode colocar em risco a entrega em dois meses.
E uma vez que você consegue lidar com todas as objeções e conectar o cliente com o futuro positivo, a venda é fechada.

Colocando em prática essas 5 técnicas de negociação

Vender, negociar e técnicas de negociação não se aprende da noite pro dia. Você precisa treinar, estudar e se aperfeiçoar até se tornar um grande vendedor.
As primeiras reuniões serão mais difíceis, mas você irá pegar o jeito aos poucos. O importante é ter o seu estilo, a sua abordagem e ser natural.
E não se iluda, você é sim um vendedor e sem vendas o seu escritório não sobrevive.
Aprenda agora a estabelecer metas como um bom vendedor!
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técnicas de negociação logo viva decora 12 minutos Esse post foi escrito por Pedro Renan, Gerente de Marketing da Viva Decora, maior portal de decoração, reforma e mobília do Brasil.