Existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica para elevar significativamente as vendas da sua empresa? A resposta \u00e9 \u201cn\u00e3o\u201d. Mas o livro Hipercrescimento<\/a> revela estrat\u00e9gias comprovadas para voc\u00ea vender 10 vezes mais e jogar os seus resultados nas alturas.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, aqui, n\u00f3s vamos falar de um m\u00e9todo usado pelo maior especialista em vendas B2B<\/a> \/ SaaS<\/a> do mundo, Aaron Ross<\/a>. Ele montou um pequeno time na gigante de software americana, a Salesforce, para testar uma nova abordagem de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. O resultado? Mais de 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares em novos contratos. Trata-se de uma f\u00f3rmula de sucesso que pode ser replicada por todos n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n No entanto, voc\u00ea precisa saber que a expans\u00e3o dos seus neg\u00f3cios, al\u00e9m de n\u00e3o depender de magia ou sorte, n\u00e3o acontece da noite para o dia. Ou seja, as empresas que cresceram e crescem rapidamente utilizam f\u00f3rmulas e seguem padr\u00f5es para alcan\u00e7ar e sustentar o crescimento acelerado.<\/p>\n\n\n\n Ficou interessado em saber como alavancar as suas vendas? Ent\u00e3o, vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n Pra crescer rapidamente, voc\u00ea precisa investir na gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> de vendas. Mas, segundo o livro Hipercrescimento, os seus sistemas precisam ser repet\u00edveis e escal\u00e1veis. E n\u00e3o tente ser bom em um milh\u00e3o de coisas e fazer tudo para todo mundo, sob pena de se sentir sempre remando contra a mar\u00e9. <\/p>\n\n\n\n Afinal, o crescimento acelerado nunca \u00e9 alcan\u00e7ado quando se vende muitas coisas para muitos mercados. Isso porque, nesses casos, voc\u00ea divide suas energias e recursos.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, nicho significa \u201cfoco\u201d e n\u00e3o \u201ctamanho pequeno\u201d. Ou seja, ao inv\u00e9s de pensar em um mercado mais amplo de pessoas que voc\u00ea poderia potencialmente servir, concentre-se em resolver apenas os problemas de seus clientes-alvo.<\/p>\n\n\n\n Assim, a dica de Aaron Ross, em Hipercrescimento, \u00e9 tornar-se excelente em resolver um problema espec\u00edfico, para um tipo particular de cliente. Voc\u00ea deve fazer isso at\u00e9 que as pessoas comecem a procur\u00e1-lo e n\u00e3o o contr\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n De acordo com o autor, a ideia aqui \u00e9 tornar-se refer\u00eancia na solu\u00e7\u00e3o de um problema espec\u00edfico. Busque sempre a satisfa\u00e7\u00e3o dos seus clientes, entenda-os a fundo e construa uma reputa\u00e7\u00e3o inabal\u00e1vel para ter resultados tang\u00edveis. Cres\u00e7a a partir desta funda\u00e7\u00e3o s\u00f3lida.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea fizer isso, ver\u00e1 os seus clientes falando bem de voc\u00ea para os amigos deles. Ent\u00e3o, desenvolva maneiras repet\u00edveis e confi\u00e1veis de encontrar e gerar interesse em outras pessoas, com o mesmo problema, iniciando um relacionamento de causa e efeito que pode levar o seu neg\u00f3cio ao hipercrescimento. Voc\u00ea pode dominar um nicho de cada vez.<\/p>\n\n\n\n Segundo o livro Hipercrescimento, para descobrir onde se pode ser um “grande peixe, em um aqu\u00e1rio pequeno”, voc\u00ea deve escolher um nicho que:<\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea dominar seu nicho, voc\u00ea pode desenvolver um pitch<\/a> que foque no que \u00e9 mais importante para as pessoas nesse nicho. <\/p>\n\n\n\n Para ter hipercrescimento, \u00e9 imprescind\u00edvel investir em maneiras previs\u00edveis de desenvolver seu funil de vendas<\/a>. Ou seja, voc\u00ea precisar\u00e1 de uma estrat\u00e9gia s\u00f3lida e ve\u00edculos de marketing para atrair a aten\u00e7\u00e3o das pessoas certas em uma base cont\u00ednua para o sucesso. <\/p>\n\n\n\n Mas, se voc\u00ea pensa que para triplicar as suas vendas \u00e9 preciso triplicar o n\u00famero de vendedores, voc\u00ea est\u00e1 completamente enganado. Na verdade, o sucesso depender\u00e1 da gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados para o time de vendas trabalhar.<\/p>\n\n\n\n Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea entrega seeds utilizando campanhas de comunica\u00e7\u00e3o horizontal (many-to-many). Empresas como Hotmail e Dropbox cresceram muito criando produtos virais em que os clientes existentes contam a seus amigos.<\/p>\n\n\n\n O livro Hipercrescimento garante que leads no estilo Seed podem ser altamente lucrativos, porque n\u00e3o geram custos com propaganda. Por outro lado, voc\u00ea tem pouco controle sobre o seu crescimento.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, voc\u00ea precisa rastrear e gerenciar os n\u00edveis de satisfa\u00e7\u00e3o de seus clientes. Estudos de caso detalhados de clientes felizes com seu produto\/servi\u00e7o podem ser a melhor propaganda que voc\u00ea vai usar.<\/p>\n\n\n\n As chaves para a maior satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e, ent\u00e3o, mais Seeds s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea faz coisas, como por exemplo, eventos ou propagandas online, para atrair a aten\u00e7\u00e3o das pessoas, com foco na qualidade e n\u00e3o em quantidade. Por exemplo, a Marketo<\/a> e outras empresas, cresceram at\u00e9 os $100 milh\u00f5es em receitas, principalmente, com a cria\u00e7\u00e3o de Nets que atra\u00edram milhares de clientes.<\/p>\n\n\n\n Existem custos fixos envolvidos na gera\u00e7\u00e3o de seus materiais, mas esses ativos do marketing<\/a> continuam gerando leads indefinidamente. Por outro lado, menos de 3% desses leads ser\u00e3o convertidos em vendas, ent\u00e3o, voc\u00ea precisa gerar muitos deles.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, voc\u00ea age proativamente<\/a> e busca um encontro com algu\u00e9m que n\u00e3o est\u00e1 indo at\u00e9 voc\u00ea, com o objetivo de vender alguma coisa. As empresas acreditam que os Spears podem alimentar seus crescimentos de maneiras previs\u00edveis, especialmente, quando se tenta alcan\u00e7ar grandes clientes. E, al\u00e9m disso, existe muito menos competi\u00e7\u00e3o na prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/p>\n\n\n\n Em algumas situa\u00e7\u00f5es, o crescimento acelerado vem acompanhado de problemas a serem resolvidos. No entanto, o autor do livro Hipercrescimento garante que \u00e9 mais divertido lidar com eles do que com a escassez de vendas.<\/p>\n\n\n\n Mas o que ocorre \u00e9 que esses problemas costumam gerar mais problemas rapidamente. Assim, algumas vezes, quanto mais clientes voc\u00ea tem, mais problemas voc\u00ea tem tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n Segundo o autor, as empresas de software como servi\u00e7o (SaaS) utilizam a seguinte regra: quando voc\u00ea alcan\u00e7a de $10 a $15 milh\u00f5es em receitas recorrentes, seus problemas se estabilizam. <\/p>\n\n\n\n No geral, Aaron Ross explica que com o crescimento voc\u00ea pode ter novos tipos de problemas. Assim, para tornar suas vendas escal\u00e1veis, voc\u00ea precisa pensar em tr\u00eas ideias:<\/p>\n\n\n\n A especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre um multiplicador de vendas. Mas voc\u00ea precisa deixar o seu time de vendas se concentrar em vender. Sem uma equipe especializada, haver\u00e1 dificuldades, mesmo com um produto incr\u00edvel, apoio de grandes clientes e vendedores habilidosos, garante o autor de Hipercrescimento.<\/p>\n\n\n\n Em s\u00edntese, a ideia \u00e9 fazer com que seu time de vendas gaste a maior parte de seu tempo atuando naquilo que faz de melhor \u2013 fechando neg\u00f3cios. Para isso, a estrat\u00e9gia de Aaron Ross \u00e9 montar equipes diferentes para quatro pap\u00e9is espec\u00edficos:<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 a pessoa que vai definir como o seu time de vendas trabalhar\u00e1. Al\u00e9m disso, ela vai ditar as regras de como lidar com diversas quest\u00f5es como recrutamento, treinamento de vendedores, desenvolvimento de t\u00e1ticas de venda, estrat\u00e9gias de vendas etc.<\/p>\n\n\n\n O l\u00edder de vendas que voc\u00ea vai precisar, tamb\u00e9m, mudar\u00e1 e se evoluir\u00e1 com o tempo. Veja o que sugere o livro Hipercrescimento: <\/p>\n\n\n\n Contratar novos vendedores continuamente \u00e9 um grande atraso \u00e0 produtividade<\/a>, alerta o autor de Hipercrescimento. Ent\u00e3o, o seu desafio principal para crescer seu time de vendas \u00e9 reduzir a rotatividade. <\/p>\n\n\n\n Aaron Ross aconselha voc\u00ea modificar seus sistemas, quando mais de 10% do seu time de vendas abandona a empresa a cada ano. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea pode fazer com que cada cliente compre duas vezes mais de voc\u00ea, sua empresa dobra suas receitas. E, ao combinar essa iniciativa com dobrar o n\u00famero de leads que voc\u00ea gera, ent\u00e3o voc\u00ea quadruplica sua receita. <\/p>\n\n\n\n Assim, se voc\u00ea puder trabalhar dobrando a m\u00e9dia do seu volume de vendas, enquanto encontra e fecha o dobro dos neg\u00f3cios, criar\u00e1 o impulso na dire\u00e7\u00e3o certa. Comece com a pergunta: O que eu preciso fazer para fechar neg\u00f3cios que s\u00e3o 10X maiores do que as atuais?<\/p>\n\n\n\n O livro Hipercrescimento apresenta algumas sugest\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n A dica do livro Hipercrescimento \u00e9 que voc\u00ea esteja preparado para aguentar tudo e cumprir seu tempo, mesmo quando voc\u00ea tem o inevit\u00e1vel e dif\u00edcil \u201cano infernal\u201d. De acordo com o autor, ficar\u00e1 menos pesado para voc\u00ea, se responder as quest\u00f5es abaixo, um pouco antes de tentar construir uma companhia com hipercrescimento. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea, provavelmente, vai levar uma d\u00e9cada de trabalho duro para chegar ao ponto em que ganhar\u00e1 dinheiro e ter\u00e1 um time s\u00f3lido. Ent\u00e3o, antes de dar o primeiro passo, saiba se voc\u00ea est\u00e1 realmente pronto para se comprometer 24 horas por dia, 365 dias no ano, por tanto tempo.<\/p>\n\n\n\n Enquanto dedica seu tempo, voc\u00ea passar\u00e1 por estresses<\/a> continuamente. Sem preparo, sua energia mental e emocional podem se esgotar, at\u00e9 o ponto de voc\u00ea desistir de tudo.<\/p>\n\n\n\n O autor de Hipercrescimento \u00e9 enf\u00e1tico: Se voc\u00ea entrar nesse neg\u00f3cio com a ideia de \u201cvou tentar por um tempo e ver o que acontece\u201d ou \u201cvou fazer alguma consultoria, enquanto eu vejo como isso funciona\u201d, voc\u00ea provavelmente vai fracassar. <\/p>\n\n\n\n O autor aqui se refere \u00e0quele ano em que tudo fica mais dif\u00edcil e voc\u00ea \u00e9 atacado em diversas \u00e1reas e s\u00f3 precisa continuar lutando. O \u00fanico ponto positivo \u00e9 que esse ano infernal vai for\u00e7\u00e1-lo a repensar muitas coisas, redescobrir sua paix\u00e3o e redesenhar seus sistemas. <\/p>\n\n\n\n No entanto, afirma, quase todo mundo que passa por um ano infernal redefine muitas quest\u00f5es e volta a crescer ainda mais r\u00e1pido. Ou seja, apesar de ser incrivelmente dif\u00edcil, aceite-o se voc\u00ea puder<\/a> e, ent\u00e3o, use-o para adaptar aquilo que voc\u00ea deveria estar fazendo de maneira diferente.<\/p>\n\n\n\n Existem hoje muitos caminhos de mercado diferentes e \u00e9 dif\u00edcil saber em qual deles investir. E seguir uma reta nem sempre \u00e9 o menor percurso para o sucesso. E haver\u00e1 frustra\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Assim, para trabalhar em qualquer frustra\u00e7\u00e3o, Aaron Ross sugere:<\/p>\n\n\n\n Para alcan\u00e7ar um hipercrescimento em sua startup<\/a>, voc\u00ea precisa de funcion\u00e1rios que v\u00e3o al\u00e9m de suas atribui\u00e7\u00f5es e que t\u00eam atitude. Em outras palavras, voc\u00ea precisa de pessoas que pensam e agem como donos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Donos pensam e executam ideias que crescem e expandem as iniciativas de marketing, melhoram a produtividade do time de vendas, melhoram a reten\u00e7\u00e3o dos clientes e assim por diante. Mas eles fazem isso sem se sentirem for\u00e7ados ou direcionados. Essa atitude \u00e9 mais do que uma delega\u00e7\u00e3o de fun\u00e7\u00f5es \u2013 os donos incentivam a eles mesmos, se recusam a desistir e descobrem maneiras de avan\u00e7ar, n\u00e3o importa como.<\/p>\n\n\n\n O livro Hipercrescimento ressalta que as pessoas t\u00eam a tend\u00eancia de apoiar aquilo que criaram. Ou seja, elas se sentem respons\u00e1veis por isso. <\/p>\n\n\n\n Aaron Ross explica que a parte dif\u00edcil vem depois de decidir os donos de cada fun\u00e7\u00e3o. Ou seja, esse \u00e9 o momento de voc\u00ea se afastar um pouco e deixar que cada um pratique, aprenda e melhore suas habilidades de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Hipercrescimento n\u00e3o acontece da noite pro dia e n\u00e3o vem com passe de m\u00e1gica. Pelo contr\u00e1rio, exige muito trabalho e comprometimento. Al\u00e9m disso, voc\u00ea precisa aprender algumas estrat\u00e9gias para enfrentar as dificuldades, tomar as decis\u00f5es corretas e aumentar as suas vendas. Ou seja, ensinamentos como esses compartilhados por Aaron Ross e Jason Lemkin, nesta fant\u00e1stica obra, que tornar\u00e3o o seu caminho um pouco mais f\u00e1cil. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer ler um pouco mais sobre a bem-sucedida experi\u00eancia de Aaron Ross e seu time na Salesforce, n\u00f3s temos no 12min um outro microbook do autor. Anote a\u00ed:<\/p>\n\n\n\n Uma estrat\u00e9gia de sucesso da Salesforce que virou livro. Em pouco tempo, esse best-seller transformou-se em refer\u00eancia para todos os empreendedores que buscam dar uma guinada nas vendas. O m\u00e9todo apresentado no livro vem sendo estudado e copiado por organiza\u00e7\u00f5es no mundo inteiro.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, voc\u00ea gostou dos ensinamentos de Hipercrescimento, Aaron Ross? Deixe aqui os seus coment\u00e1rios!<\/p>\n\n\n\n E se voc\u00ea quer seguir o caminho do crescimento, aposte nos livros. Eles ser\u00e3o sempre seus fortes aliados. A plataforma 12min<\/a> disponibiliza para voc\u00ea microbooks das mais fascinantes obras e renomados autores.<\/p>\n\n\n\n Todos os microbooks podem ser lidos em at\u00e9 12 minutos. Assim, voc\u00ea consegue absorver toneladas de conhecimento sobre empreendedorismo e neg\u00f3cios, carreira e desenvolvimento pessoal, entre outras categorias, na velocidade que o mundo atual exige.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea preferir, pode optar pela vers\u00e3o audiobook, para ouvir os resumos dos livros no carro, na academia, enquanto faz a sua caminhada, isso \u00e9, onde e quando quiser.<\/p>\n\n\n\n Os microbooks do 12min<\/a> est\u00e3o dispon\u00edveis para leitura nos nossos aplicativos m\u00f3veis para iPhone\/Android e envio em PDF\/EPUB\/MOBI para o Amazon Kindle<\/a>.<\/p>\n\n\n\n E como estamos falando hoje sobre dicas de sucesso e crescimento do seu empreendimento, n\u00f3s do blog 12min<\/a> selecionamos outro microbook imperd\u00edvel para voc\u00ea. Veja:<\/p>\n\n\n\n Por que algumas empresas alcan\u00e7am a excel\u00eancia e outras n\u00e3o? O best-seller de Jim Collins apresenta in\u00fameros exemplos reais de organiza\u00e7\u00f5es que sa\u00edram do status de med\u00edocres ou at\u00e9 mesmo ruins, para excelentes. Essas organiza\u00e7\u00f5es de sucesso, al\u00e9m de alcan\u00e7arem uma qualidade duradoura, conseguem se manter nesse patamar de superioridade.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea curtiu o resumo do livro Hipercrescimento e as nossas dicas de leitura, compartilhe esse post em sua rede social!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" 12 min de leitura \u231a Existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica para elevar significativamente as vendas da sua empresa? A resposta \u00e9 \u201cn\u00e3o\u201d. Mas o livro Hipercrescimento revela estrat\u00e9gias comprovadas para voc\u00ea vender 10 vezes mais e jogar os seus resultados nas alturas. 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<\/figure>\n\n\n\nO hipercrescimento e nicho de mercado<\/h2>\n\n\n\n
Conquiste um nicho de mercado<\/h3>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_92815729.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nExemplos de empresas que tiveram hiper-crescimento, come\u00e7ando por nichos:<\/h4>\n\n\n\n
Como dominar um nicho na pr\u00e1tica?<\/h4>\n\n\n\n
Os cinco passos para dominar um nicho<\/h4>\n\n\n\n
– Qu\u00e3o urgentes s\u00e3o suas dores?
– Quais resultados tang\u00edveis voc\u00ea pode gerar?
– O que voc\u00ea pode fazer de diferente?
– Voc\u00ea pode identificar as pessoas nesse nicho?
– O que ser\u00e1 \u00fanico em sua solu\u00e7\u00e3o?<\/li>Aprenda como gerar leads cont\u00ednuos<\/h2>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_638249104.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nOs tr\u00eas tipos de leads que voc\u00ea deve gerar continuamente:<\/h4>\n\n\n\n
Sementes ou Seeds<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
![\"Os](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_631364555-1024x535.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nRedes ou Nets <\/h4>\n\n\n\n
![\"hipercrescimento](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_1185179299.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nLan\u00e7as ou Spears<\/h4>\n\n\n\n
![\"hipercrescimento](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_147145226.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAumente seus sistemas de vendas<\/h2>\n\n\n\n
Especializa\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
L\u00edderes de vendas<\/h4>\n\n\n\n
![\"hipercrescimento](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_1085354171.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nRotatividade e produtividade<\/h4>\n\n\n\n
Invista nos seus clientes atuais<\/h2>\n\n\n\n
As dificuldades v\u00e3o chegar, ent\u00e3o, esteja preparado <\/h2>\n\n\n\n
![\"Hipercrescimento\"](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_778387429-1024x535.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEstou pronto para isso?<\/h4>\n\n\n\n
Posso suportar um ano infernal?<\/h4>\n\n\n\n
Eu consigo entender que o sucesso n\u00e3o \u00e9 um caminho f\u00e1cil?<\/h4>\n\n\n\n
Contrate funcion\u00e1rios que agem como donos<\/h2>\n\n\n\n
![\"Hipercrescimento\"](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/shutterstock_1028847439.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nDicas para desenvolver um senso de propriedade funcional<\/h4>\n\n\n\n
Enfim…<\/h2>\n\n\n\n
Receita Previs\u00edvel<\/a> – Aaron Ross e Marylou Tyler<\/h3>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/Receita-Previsi\u0301vel-Aaron-Ross-206x300.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAprendizado cont\u00ednuo<\/h2>\n\n\n\n
Toneladas de conhecimento<\/h2>\n\n\n\n
Empresas Feitas Para Vencer<\/a> \u2013 Jim Collins<\/h3>\n\n\n\n
![\"empresas-feitas-para-vencer\"](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2020\/02\/empresas-feitas-para-vencer-1-203x300.png\")
<\/figure>\n\n\n\nBoa leitura e \u00f3timos aprendizados!<\/h4>\n\n\n\n