Uma estrat\u00e9gia de sucesso da Salesforce virou livro: Receita Previs\u00edvel. Escrito por <\/span>Aaron Ross<\/span><\/a>, um dos maiores especialistas em <\/span>vendas B2B<\/span><\/a>\/SaaS do mundo, e Marylou Tyler, o best-seller revela como a empresa gerou milh\u00f5es de d\u00f3lares em novos contratos.<\/span><\/p>\n Em pouco tempo, Receita Previs\u00edvel transformou-se em refer\u00eancia para todos os empreendedores que buscam dar uma guinada nas vendas. O m\u00e9todo apresentado no livro vem sendo estudado e copiado por organiza\u00e7\u00f5es no mundo inteiro.<\/span><\/p>\n Receita Previs\u00edvel \u00e9 a estrat\u00e9gia para transformar o seu time em uma m\u00e1quina de vendas, por meio da <\/span>gera\u00e7\u00e3o de mais leads<\/span><\/a> e previsibilidade. A proposta \u00e9 investir em um processo consistente, para n\u00e3o ficar apagando inc\u00eandios a todo instante<\/span><\/p>\n Enquanto a grande maioria das organiza\u00e7\u00f5es defendia o aumento do contingente de vendedores motivados para alavancar as vendas, Aaron seguia um caminho oposto. <\/span><\/p>\n Ele estava convencido de que a solu\u00e7\u00e3o do problema n\u00e3o dependia do tamanho da equipe, mas do aumento de novas pessoas interessadas no produto\/servi\u00e7o. Em s\u00edntese, na <\/span>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n Aaron trabalhava na Salesforce, onde os vendedores realizavam todo o processo comercial – do in\u00edcio ao fim. Ent\u00e3o, ele decidiu experimentar uma estrat\u00e9gia nova de vendas. Montou um pequeno time, em que os pap\u00e9is eram especializados.<\/span><\/p>\n Esse grupo n\u00e3o fazia cold calls para os consumidores potenciais. A ferramenta principal era o e-mail e a miss\u00e3o era gerar novas oportunidades qualificadas de empresas que n\u00e3o tinham interesse nos produtos da Salesforce. <\/span><\/p>\n Somente depois que essas empresas tornavam-se potenciais clientes \u00e9 que elas eram repassadas para os vendedores respons\u00e1veis pelo fechamento e pela meta financeira. O resultado: mais de $100 milh\u00f5es nas receitas da Salesforce<\/span><\/p>\n A estrat\u00e9gia de Aaron em sua \u201creceita previs\u00edvel\u201d est\u00e1 amparada em 3 pilares, que devem ser combinados em um processo padr\u00e3o:<\/span><\/p>\n Conhe\u00e7a as principais novidades do jeito novo de vender, batizado por Aaron de Cold Calling 2.0:<\/span><\/p>\n Para ter resultados significativos, Aaron apostou na especializa\u00e7\u00e3o das equipes. Assim, a empresa pode colocar seus profissionais mais experientes na atividades de baixo volume e alto valor, como relacionamentos com grandes contas, e especializar os demais para tarefas de menor valor e alto volume, como prospectar empresas frias. <\/span><\/p>\n No livro Receita Previs\u00edvel, os autores prop\u00f5em 3 principais pap\u00e9is:<\/span><\/p>\n No Cold Calling 2.0, a empresa precisa ter ao menos 1 pessoa 100% dedicada \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Aaron e seu time descobriram que alguns dos e-mails criados por eles chegavam a ter quase 10% de taxa de resposta, quando enviados para executivos das 5000 maiores empresas dos Estados Unidos. <\/span><\/p>\n Para ter resultados similares na sua empresa, <\/span>crie uma lista de clientes ideais<\/span><\/a> dos quais voc\u00ea gostaria de se aproximar. Mande um email curto, simples e sem design ou customiza\u00e7\u00e3o visual para o executivo, apenas perguntando quem \u00e9 a melhor pessoa na organiza\u00e7\u00e3o para conversar sobre o assunto relacionado ao seu produto. <\/span><\/p>\n Experimente textos diferentes e acompanhe de perto suas taxas de resposta. Quando voc\u00ea conseguir uma conex\u00e3o, desafie esta pessoa sobre o comprometimento dela em solucionar os problemas. <\/span><\/p>\n Se o seu contato realmente estiver comprometido, ele \u00e9 uma oportunidade e deve ser repassado a um closer, que da\u00ed em diante tocar\u00e1 a comunica\u00e7\u00e3o at\u00e9 um eventual fechamento.<\/span><\/p>\n Esse processo precisa ser repetido e ajustado ao longo do tempo.<\/span><\/p>\n O livro Receita Previs\u00edvel oferece dicas valiosas: <\/span><\/p>\n O livro Receita Previs\u00edvel afirma que sua empresa deveria gastar 15 minutos para qualificar\/desqualificar uma oportunidade, 1 hora para entender o processo de decis\u00e3o e quem s\u00e3o as pessoas-chave na organiza\u00e7\u00e3o e 2 horas para criar uma vis\u00e3o conjunta de como sua empresa pode ajudar o prospect a superar seus desafios.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea quer ter uma equipe forte de vendedores, a dica do livro Receita Previs\u00edvel \u00e9 desenvolver os profissionais em \u201ccasa\u201d. Ao contratar, busque por pessoas inteligentes, que querem aprender e s\u00e3o capazes disso, organizadas e que gostam de neg\u00f3cios. Depois, prepare-as para a tarefa de vender.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea curtiu esse post? Que tal ler o resumo do livro <\/span>Receita Previs\u00edvel,<\/span><\/a> que est\u00e1 dispon\u00edvel no plataforma 12Min.<\/span><\/p>\n![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-receita-previsivel-D_NQ_NP_891423-MLB26018449031_092017-F-208x300.jpg\")
<\/p>\nO que \u00e9 receita previs\u00edvel<\/span><\/h2>\n
Contra a corrente<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-1-extras-400111.--300x200.jpg\")
<\/p>\nTestando a sua teoria<\/span><\/h2>\n
Os 3 pilares da Receita Previs\u00edvel<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-shutterstock_1069507697-300x200.jpg\")
<\/p>\n\n
Cold Calling 2.0<\/span><\/h2>\n
\n
Time especializado<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-shutterstock_573431431-300x200.jpg\")
<\/p>\n\n
Erros comuns ao especializar o seu time<\/span><\/h2>\n
\n
Uso correto do e-mail<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-shutterstock_787954993-300x200.jpg\")
<\/p>\nFerramentas para avan\u00e7ar o prospect<\/span><\/h2>\n
\n
O processo de 3h e 15 minutos<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/shutterstock_402831472-300x200.jpg\")
<\/p>\nComo montar um time nota 10 de vendedores<\/span><\/h2>\n
![\"Receita](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/09\/Receita-Previsi\u0301vel.-25353819-200x300.jpg\")
<\/p>\n