B2B \u00e9 a sigla para Business to Business, ou seja, um neg\u00f3cio entre empresas. Nesse caso, \u00e9 preciso adaptar as estrat\u00e9gias de vendas e n\u00e3o cair em tenta\u00e7\u00e3o de se aplicar as mesmas abordagens <\/span>B2C (Business to Customer)<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n A seguir, n\u00f3s vamos falar um pouco mais sobre o mercado B2B e apresentar algumas dicas para se alcan\u00e7ar o sucesso nas vendas. Vamos l\u00e1!<\/span><\/p>\n Existem dois tipos b\u00e1sicos de neg\u00f3cios B2B, que s\u00e3o:<\/span><\/p>\n Tipo 1: Quando uma empresa compra produto ou servi\u00e7o de outra empresa para o pr\u00f3prio uso. \u00c9 o caso, por exemplo, de uma empresa de eventos que adquire um software de inscri\u00e7\u00e3o e controle de participantes. Nesse caso, a organizadora de eventos \u00e9 uma compradora e consumidora, simultaneamente.<\/span><\/p>\n Tipo 2: Quando uma empresa compra produtos de outra empresa para revender ao consumidor final. Por exemplo, os varejistas.<\/span><\/p>\n Quando se trata de neg\u00f3cio entre empresas, a quantidade de clientes \u00e9 menor e eles s\u00e3o mais seletos. No entanto, o volume de vendas \u00e9 geralmente expressivo. <\/span><\/p>\n Veja outras 2 caracter\u00edsticas marcantes do mercado B2B:<\/span><\/p>\n Manter um relacionamento pessoal, ser cort\u00eas e atencioso, apresentar as novidades e promo\u00e7\u00f5es, enfim, tudo isso \u00e9 importante no<\/span> perfil de um vendedor<\/span><\/a> B2B, mas n\u00e3o basta.<\/span><\/p>\n Nesse segmento, o vendedor deve ser um especialistas no neg\u00f3cio do cliente. Somente assim ele conseguir\u00e1 uma conex\u00e3o com esse cliente, envolvendo-se no cotidiano dele. E, principalmente, ser\u00e1 capaz de apresentar informa\u00e7\u00f5es relevantes e solu\u00e7\u00f5es para os seus problemas ou demandas.<\/span><\/p>\n Isso significa que o vendedor precisa agregar valor na percep\u00e7\u00e3o do cliente potencial. No entanto, a realidade \u00e9 bem diferente. Pesquisa divulgada pela Salesforce mostrou que \u201capenas 20% dos representantes de vendas s\u00e3o vistos como valiosas por seus compradores\u201d. <\/span><\/p>\n O <\/span>CRM<\/span><\/a> (Customer Relationship Management ou Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente) aparece como um forte aliado, registrando todas as intera\u00e7\u00f5es realizadas. Assim, o vendedor pode seguir uma trilha que facilitar\u00e1 o contato e a compreens\u00e3o das necessidades do cliente.<\/span><\/p>\n Um artigo da Harvard Business Review mostrou que 90% dos Prospects de n\u00edvel C (CEO, CFO, CMO) simplesmente desprezam e n\u00e3o respondem o <\/span>Cold Call<\/span><\/a>. Desta forma, essa estrat\u00e9gia deixou de ser altamente relevante nas negocia\u00e7\u00f5es B2B.<\/span><\/p>\n No seu lugar, entraram as pesquisas sobre o cliente. Afinal, nos dias atuais, ficou f\u00e1cil saber se um cliente pode ser convertido em venda, qual o lucro ele pode trazer para sua empresa etc.<\/span><\/p>\n Com as pesquisas, voc\u00ea tem em m\u00e3os todos os dados necess\u00e1rios para priorizar os clientes potenciais e, assim, valorizar o seu precioso tempo. Lembre-se que, muitas vezes, uma venda \u00e9 decidida j\u00e1 na coleta de informa\u00e7\u00f5es. Segundo a Corporate Executive Board, 57% da <\/span>jornada de compra<\/span><\/a> \u00e9 conclu\u00edda antes que o comprador converse com o setor vendas.<\/span><\/p>\n Invista o foco, tempo e energia da sua equipe em leads que s\u00e3o mais aptos a se tornarem clientes e, portanto, mais propensos a gerarem bons resultados para a empresa. Alguns especialistas sugerem adotar a <\/span>abordagem GPCT<\/span><\/a> – Goals (objetivo); Planning (planejamento); Challenge (desafio) e Timeline (linha de tempo) para qualificar os leads. <\/span><\/p>\n No neg\u00f3cio B2B, uma venda por telefone n\u00e3o \u00e9 a melhor estrat\u00e9gia. Opte por uma reuni\u00e3o e para otimizar o tempo dos envolvidos, envie um question\u00e1rio antes para entender melhor os objetivos, as necessidade e\/ou problemas do seu cliente. Estude tudo o que puder sobre ele e mostre que voc\u00ea \u00e9 um especialista no assunto, impressionando-o pela capacidade de realmente apoi\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n Tentar fechar um neg\u00f3cio a todo custo \u00e9 uma p\u00e9ssima ideia. Nos dias atuais, quando o comprador busca por um produto\/servi\u00e7o ele pesquisa sobre o assunto por conta pr\u00f3pria e, na sequ\u00eancia, procura por um vendedor remotamente. Isso ocorre com 71% dos clientes.<\/span><\/p>\n Em s\u00edntese, para esse pessoal, a primeira etapa do processo de compra \u00e9 uma refer\u00eancia e, quando \u00e9 feito o contato com o vendedor, ele j\u00e1 tem as informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas sobre o produto\/servi\u00e7o. No entanto, sua empresa ainda precisa convencer o cliente a investir em seu produto.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o, destacar-se nesse primeiro contato \u00e9 decisivo para o sucesso das vendas. Evite ser agressivo e aposte em liberar informa\u00e7\u00f5es relevantes e atuar como um apoiador.<\/span><\/p>\n O neg\u00f3cio B2B ocorre entre empresa, mas s\u00e3o as pessoas que conduzem as transa\u00e7\u00f5es. Tenha isso em mente, sempre. Portanto, como j\u00e1 foi mencionado, ser educado, cordial, simp\u00e1tico, numa abordagem consultiva, s\u00e3o t\u00e3o importantes quanto ser um estrategista.<\/span><\/p>\n Esse \u00e9 um dos motivos pelos quais as empresas investem na excel\u00eancia profissional das suas equipes. Inclusive, capacita\u00e7\u00e3o dos funcion\u00e1rios \u00e9 uma caracter\u00edstica marcante em 48% dos empreendimentos que registram crescimento acelerado.<\/span><\/p>\n Os n\u00fameros s\u00e3o favor\u00e1veis. Uma pesquisa publicada pelo LinkedIn mostrou que \u201c75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de n\u00edvel C (CEO, CMO, CFO) e VP (Vice Presidentes) usam as m\u00eddias sociais para tomar decis\u00f5es de compra.<\/span><\/p>\n Na outra ponta est\u00e3o os profissionais de marketing B2B e 54% deles garantem produzir leads de redes sociais. Eles utilizam campanhas de m\u00eddia segmentadas em plataformas como Facebook, <\/span>LinkedIn<\/span><\/a> e Twitter.<\/span><\/p>\n As m\u00eddias sociais ajudam a vender, mas no mercado B2B s\u00e3o as feiras e eventos as principais fontes de gera\u00e7\u00e3o de lead. Nesse caso, entre os profissionais de marketing, os dados s\u00e3o mais relevantes. Eles continuam investindo rios de dinheiro nessas intera\u00e7\u00f5es face a face e 77% afirmam que produzem uma quantidade significativa de leads com essa ferramenta.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea somente saber\u00e1 se as suas estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o eficazes ou n\u00e3o se<\/span> medir os resultados<\/span><\/a>. A medi\u00e7\u00e3o, inclusive, permite identificar a exist\u00eancia de falhas para corrigi-las o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n Nos dias atuais, as empresas t\u00eam tecnologia como aliada em todo o processo de venda B2B. Estamos falando de software que oferecem as mais valiosas informa\u00e7\u00f5es, como: principais indicadores de desempenho, custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, tempos de resposta do setor de venda, percentual de aumento das vendas e o valor da vida \u00fatil de um cliente etc.<\/span><\/p>\n Todas essas informa\u00e7\u00f5es podem ser usadas pelos setores de vendas e marketing para decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e impulsionarem os resultados.<\/span><\/p>\n O mercado B2B no Brasil est\u00e1 em expans\u00e3o, acompanhando a tend\u00eancia mundial. Segundo a <\/span>Frost & Sullivan<\/span><\/a>, o mercado B2B online, por exemplo, ser\u00e1 duas vezes maior que o B2C, at\u00e9 2020, movimentando 6,7 trilh\u00f5es de d\u00f3lares, com crescimento de 7% ao ano. <\/span><\/p>\n Agora, v\u00e3o aqui duas dicas imperd\u00edveis de leitura para quem deseja ampliar os conhecimentos sobre o mercado B2B.<\/span><\/p>\n Receita Previs\u00edvel \u00e9 a estrat\u00e9gia para levar o seu time a funcionar como uma m\u00e1quina de vendas milion\u00e1ria, por meio da <\/span>gera\u00e7\u00e3o de mais leads<\/span><\/a> e previsibilidade. O sucesso de Aaron e sua equipe na Salesforce colocou essa obra entre os melhores livros de vendas de todos os tempos.<\/span><\/p>\nTipos de neg\u00f3cios B2B<\/span><\/h2>\n
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<\/p>\nCaracter\u00edsticas das transa\u00e7\u00f5es<\/span><\/h2>\n
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O vendedor no neg\u00f3cio B2B<\/span><\/h2>\n
7 dicas para vender mais no B2B<\/span><\/h2>\n
Troque o Cold Call pelas pesquisas<\/span><\/h3>\n
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<\/p>\nQualifique os <\/span>leads<\/span><\/a><\/h3>\n
Evite as primeiras abordagens por telefone<\/span><\/h3>\n
Menos agressividade, mais efici\u00eancia<\/span><\/h3>\n
Negociando com pessoas<\/span><\/h3>\n
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<\/p>\nAposte nas m\u00eddias sociais<\/span><\/h3>\n
O peso das feiras e eventos<\/span><\/h3>\n
Medi\u00e7\u00e3o de vendas B2B<\/span><\/h2>\n
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<\/p>\nCrescimento do mercado B2B online<\/span><\/h2>\n
Receita Previs\u00edvel<\/span><\/a> – Aaron Ross & Marylou Tyler<\/span><\/h3>\n
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<\/p>\nSPIN Selling<\/span><\/a> – Neil Rackham<\/span><\/h3>\n
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