Imagine que voc\u00ea est\u00e1 buscando um aumento salarial. Voc\u00ea sabe exatamente o quanto vale o seu trabalho e, ent\u00e3o, faz a proposta. Tudo correr\u00e1 muito bem se a empresa aceitar a sua oferta. No entanto, o que voc\u00ea far\u00e1 diante de uma resposta negativa? \u00c9 a\u00ed que entra a arte da negocia\u00e7\u00e3o.<\/a><\/p>\n\n\n\n Se n\u00e3o existir um planejamento pr\u00e9vio, com caminhos alternativos a seguir, provavelmente, voc\u00ea ficar\u00e1 sem a\u00e7\u00e3o. E o que \u00e9 pior, perder\u00e1 a autoconfian\u00e7a<\/a> e o controle da negocia\u00e7\u00e3o. Consequentemente, sair\u00e1 da reuni\u00e3o com menos do que merece e do que esperava.<\/p>\n\n\n\n Seguindo com o exemplo da negocia\u00e7\u00e3o salarial, o seu primeiro passo deveria ser identificar qual o seu objetivo<\/a> m\u00e1ximo, com alguma etapas intermedi\u00e1rias a cumprir ou resultados minimamente aceit\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n Por que isso \u00e9 importante? Porque se a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o o levar direto \u00e0 sua meta, voc\u00ea ter\u00e1 outros objetivos a perseguir. Al\u00e9m disso, voc\u00ea deve considerar que o seu parceiro de negocia\u00e7\u00e3o tem suas pr\u00f3prias metas, que nem sempre coincidem com as suas. <\/p>\n\n\n\n Dessa forma, se o seu objetivo m\u00e1ximo for rejeitado, de acordo com A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem a op\u00e7\u00e3o de partir para as metas intermedi\u00e1rias. Isso pode ser, por exemplo, reduzir sua carga hor\u00e1ria ou receber um percentual do sal\u00e1rio em a\u00e7\u00f5es da empresa.<\/p>\n\n\n\n Enfim, tenha o seu mapa para gui\u00e1-lo na negocia\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea saber\u00e1 onde pisa e para onde est\u00e1 indo.<\/p>\n\n\n\n O livro A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o lembra que toda negocia\u00e7\u00e3o exige preparo pr\u00e9vio. Como numa receita de bolo, voc\u00ea precisa se assegurar de que tem em m\u00e3os todos os ingredientes necess\u00e1rios. Assim, na fase preparat\u00f3ria, pergunte a si mesmo:<\/p>\n\n\n\n Qual \u00e9 o melhor momento para negociar essa quest\u00e3o em particular? <\/strong>Voc\u00ea n\u00e3o deve, por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski, durante a primavera. <\/p>\n\n\n\n Qual a probabilidade de chegarmos a um acordo?<\/strong> Como j\u00e1 foi dito, os interesses das partes podem ser divergentes, a empresa pode est\u00e1 passando por um momento de crise, o seu chefe n\u00e3o vai com a sua cara\u2026 Ou quem sabe, voc\u00ea arrasou nos \u00faltimos projetos. Considere tudo.<\/p>\n\n\n\n O quanto esse acordo me beneficiar\u00e1? <\/strong> Voc\u00ea deve reconsiderar seriamente colocar muito esfor\u00e7o em uma negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea acredita que n\u00e3o vai ser bem-sucedida. Seria melhor gastar seus recursos e energia em algo com mais chances de sucesso. <\/p>\n\n\n\n No entanto, todo esse preparo n\u00e3o garantir\u00e1 um acordo do jeito planejado. Nessa hora, entra em campo o plano B. Aqui, \u00e9 muito importante que voc\u00ea seja flex\u00edvel, criativo<\/a> e se mantenha disposto a seguir esse plano alternativo. <\/p>\n\n\n\n Nervosismo durante uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 exclusividade sua. O outro lado tamb\u00e9m ter\u00e1 os seus momentos de inseguran\u00e7a. No entanto, como profissionais, eles t\u00eam a habilidade de controlar suas rea\u00e7\u00f5es emocionais, o que \u00e9 crucial em negocia\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Os bons negociadores devem ser capazes de ter v\u00e1rias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos e alertas, pacientes e pr\u00f3-ativos, pr\u00e1ticos e criativos. Podem parecer contradit\u00f3rias, mas, na realidade, estas caracter\u00edsticas se ajudam. <\/p>\n\n\n\n O bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo o tempo. Assim, uma boa forma de garantir que voc\u00ea est\u00e1 no espa\u00e7o emocional certo \u00e9 identificar as circunst\u00e2ncias que disparam emo\u00e7\u00f5es negativas e, consequentemente, evitar todas elas. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se voc\u00ea \u00e9 o tipo de pessoa que fica nervoso no tr\u00e2nsito, deve planejar um tempo extra nas manh\u00e3s em que voc\u00ea precisa negociar. Al\u00e9m disso, para n\u00e3o entrar no piloto autom\u00e1tico, preste aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas no que a outra parte diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal transmite<\/a>.<\/p>\n\n\n\n O inesperado \u00e9 sempre esperado. Voc\u00ea precisa aprender a pensar r\u00e1pido – ou improvisar. E a melhor forma de fazer isso \u00e9 aprender como pensar como um ator. Ou seja, a improvisa\u00e7\u00e3o \u00e9 uma t\u00e9cnica de atua\u00e7\u00e3o que ultrapassa o aprendizado do texto normal e, ao inv\u00e9s disso, foca em intera\u00e7\u00f5es espont\u00e2neas. <\/p>\n\n\n\n A regra de ouro da improvisa\u00e7\u00e3o \u00e9 \u201cnunca diga n\u00e3o\u201d. Se um ator come\u00e7a dizendo \u201cOi Jo\u00e3o, como estava a Am\u00e9rica?\u201d, ningu\u00e9m responderia com: \u201cNa verdade meu nome \u00e9 Tiago, e eu acabei de voltar da China comunista\u201d. O mesmo serve para uma negocia\u00e7\u00e3o. Tente n\u00e3o dizer \u201cn\u00e3o\u201d. Ao contr\u00e1rio, sempre negocie com a oferta. <\/p>\n\n\n\n Atores ficam relaxados sobre press\u00e3o e n\u00e3o pensam freneticamente no que devem fazer em seguida. Da mesma forma, n\u00e3o tente encontrar a resposta perfeita na mesa de negocia\u00e7\u00e3o. Isso pode causar p\u00e2nico e hesita\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o garante que voc\u00ea pode aprender bastante tamb\u00e9m com m\u00fasicos de jazz. Enquanto m\u00fasicos de orquestra l\u00eaem notas em partituras, m\u00fasicos de jazz podem improvisar um concerto sem nenhuma partitura, apenas ouvindo e se adaptando por meio do ritmo e das melodias. <\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, adaptar-se \u00e0s circunst\u00e2ncias, ouvir com aten\u00e7\u00e3o e influenciar os outros s\u00e3o elementos fundamentais para o sucesso em negocia\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n O manual de como fazer uma negocia\u00e7\u00e3o garante que a sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado ou os movimentos t\u00e1ticos depende do seu conhecimento e da sua experi\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n Enquanto sua experi\u00eancia aumenta a cada negocia\u00e7\u00e3o em que voc\u00ea participa, \u00e9 poss\u00edvel complementar suas habilidades com atividades como a leitura de livros <\/a>sobre a arte de negociar e vender, participa\u00e7\u00e3o em workshops e observa\u00e7\u00e3o de outras pessoas negociando<\/a>, sempre que puder. <\/p>\n\n\n\n Em uma negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve considerar as op\u00e7\u00f5es que t\u00eam os maiores benef\u00edcios poss\u00edveis e chances reais de um acordo, baseado no que j\u00e1 funcionou no passado. No entanto, seu oponente pode desvendar seus movimentos t\u00e1ticos, tornando necess\u00e1rio que voc\u00ea mude a sua estrat\u00e9gia de uma hora para outra. Nesse caso, entra em campo, novamente, a habilidade de improvisar.<\/p>\n\n\n\n O livro A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o lembra que as primeiras impress\u00f5es em uma negocia\u00e7\u00e3o definir\u00e3o a atmosfera do processo e a percep\u00e7\u00e3o do seu oponente. Por isso, \u00e9 importante que voc\u00ea tome alguns cuidados. S\u00e3o eles: <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea gostaria de fechar um neg\u00f3cio com algu\u00e9m com o qual que voc\u00ea tem a sensa\u00e7\u00e3o de que est\u00e1 sendo passado pra tr\u00e1s? Estudos sobre avers\u00e3o \u00e0 perda mostraram que as pessoas t\u00eam uma chance muito maior de concordar com voc\u00ea, se voc\u00ea focar mais no que ele pode perder, do que no que ele pode ganhar. <\/p>\n\n\n\n Imagine, por exemplo, que voc\u00ea quer convencer seu chefe que sua empresa deveria investir em um novo projeto. Nesse caso, voc\u00ea pode aumentar muito suas chances de sucesso, apontando n\u00e3o apenas os potenciais benef\u00edcios, como tamb\u00e9m a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores. <\/p>\n\n\n\n No entanto, fa\u00e7a isso com simplicidade. As pessoas t\u00eam menor chance de chegar a uma decis\u00e3o, quando lhe s\u00e3o oferecidas muitas op\u00e7\u00f5es. Assim, atenha-se \u00e0s op\u00e7\u00f5es que voc\u00ea acredita terem maior chance de sucesso.<\/p>\n\n\n\n Veja-se na seguinte situa\u00e7\u00e3o: um vendedor ing\u00eanuo lhe oferece o produto por um valor incrivelmente barato. O que voc\u00ea faz? Aceita a oferta imediatamente, faz uma contraproposta por menos, ou diz a ele que o produto vale muito mais?<\/p>\n\n\n\n Digamos que voc\u00ea compra pelo pre\u00e7o pedido sem titubear. Alguns anos depois, voc\u00ea descobre que o produto \u00e9 uma edi\u00e7\u00e3o rara e vale ainda mais do que voc\u00ea esperava. 10 vezes mais. Um novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor. Voc\u00ea conta para ele sobre o valor real ou vende no pre\u00e7o que voc\u00ea achava que valia originalmente? <\/p>\n\n\n\n Essas quest\u00f5es podem ser dif\u00edceis de responder, mas nos mostram insights sobre o processo de negocia\u00e7\u00e3o. Como comprador, certifique-se de sempre perguntar quest\u00f5es espec\u00edficas sobre as condi\u00e7\u00f5es do que est\u00e1 comprando e as circunst\u00e2ncias em torno da venda. <\/p>\n\n\n\n Muitas pessoas dizem a verdade, quando perguntadas diretamente. No entanto, elas n\u00e3o se abrem sem uma pergunta. <\/p>\n\n\n\n Como vendedor, sempre considere quais informa\u00e7\u00f5es voc\u00ea pode fornecer para potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na seguinte perspectiva: voc\u00ea gostaria que outras pessoas te tratassem da mesma maneira? E n\u00e3o esque\u00e7a que a forma como as pessoas se sentem sobre uma negocia\u00e7\u00e3o ser\u00e1 a maneira como elas se lembrar\u00e3o de voc\u00ea para sempre. <\/p>\n\n\n\n Negociar \u00e9 uma habilidade. E a boa not\u00edcia \u00e9 que ela pode ser aprendida e desenvolvida sempre. Voc\u00ea s\u00f3 precisa estudar. E o que n\u00e3o falta \u00e9 livro bom, de excelentes autores. Voc\u00ea pode contar tamb\u00e9m com outros recursos de aprendizagem, como v\u00eddeos, palestras<\/a>, games, workshops, observa\u00e7\u00f5es e muitos outros.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea entrar numa negocia\u00e7\u00e3o preparado, com um planejamento, um mapa em m\u00e3os e um plano B nas mangas, voc\u00ea j\u00e1 come\u00e7a em vantagem ou, no m\u00ednimo, em p\u00e9 de igualdade. Durante o processo, seja honesto e transparente e deixe os seus valores pessoais falarem mais alto. Essa \u00e9 uma regra de ouro na arte da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E j\u00e1 que a leitura \u00e9 um dos melhores caminhos para o aprendizado, convidamos voc\u00ea a conhecer a plataforma 12min<\/a>. L\u00e1 voc\u00ea encontra uma variedade enorme de microbooks, nas mais diferentes categorias. Basta escolher o que mais lhe agrada!<\/p>\n\n\n\n Os microbooks podem ser acessados, tamb\u00e9m, no formato audiobook, para voc\u00ea ouvir onde e quando quiser.<\/p>\n\n\n\n E j\u00e1 que o assunto \u00e9 a arte da negocia\u00e7\u00e3o, n\u00f3s separamos uma outra dica de leitura pra voc\u00ea. Trata-se de uma aula sobre como influenciar e n\u00e3o se deixar influenciar pelas pessoas. Anote a\u00ed:<\/p>\n\n\n\n Robert Cialdini \u00e9 PhD em Psicologia e, segundo ele, existem 6 princ\u00edpios fundamentais que geram mudan\u00e7a. Assim, voc\u00ea precisa aprender a domin\u00e1-los e se defender deles, caso queira entender como a persuas\u00e3o funciona. Desta forma, voc\u00ea n\u00e3o cair\u00e1 nas pe\u00e7as que a nossa mente nos prega, quando algu\u00e9m tenta nos convencer a fazer algo. <\/p>\n\n\n\n Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea curtiu esse post? Ent\u00e3o, compartilhe-o com os seus amigos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" 8 min de leitura \u231a Imagine que voc\u00ea est\u00e1 buscando um aumento salarial. Voc\u00ea sabe exatamente o quanto vale o seu trabalho e, ent\u00e3o, faz a proposta. Tudo correr\u00e1 muito bem se a empresa aceitar a sua oferta. 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<\/figure>\n\n\n\nPor onde come\u00e7ar uma negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Tenha sempre um plano B<\/h2>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nA arte da negocia\u00e7\u00e3o exige preparo mental e emocional<\/h2>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/A-arte-da-negociac\u0327a\u0303o.-shutterstock_548871208.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAcrescente o improviso nos seus ingredientes de negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
![\"a](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/shutterstock_80633923.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nBoas observa\u00e7\u00f5es levam a melhores decis\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
![\"a](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/shutterstock_1223538484.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nO peso das primeiras impress\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/A-arte-da-negociac\u0327a\u0303o-z.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nOutros cuidados importantes<\/h3>\n\n\n\n
Seja honesto e transparente<\/h2>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/A-arte-da-negociac\u0327a\u0303o.-shutterstock_184576229.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nValores pessoais inegoci\u00e1veis numa negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/A-arte-da-negociac\u0327a\u0303o-xx.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nResumindo…<\/h2>\n\n\n\n
Aprendizado constante<\/h2>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/original_208933615-1024x667.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAs Armas da Persuas\u00e3o<\/a> – Robert Cialdini<\/h3>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\n