As Armas da Persuas\u00e3o<\/a> \u00e9 um best-seller que j\u00e1 vendeu mais tr\u00eas milh\u00f5es de c\u00f3pias. Coincid\u00eancia? Claro que n\u00e3o. O sucesso desse livro est\u00e1 baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande n\u00famero de pessoas e talento do autor. Confira aqui um resumo do livro As Armas da Persuas\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Robert Cialdini \u00e9 um PhD em Psicologia e professor em\u00e9rito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona (EUA). Cialdini \u00e9 autor de v\u00e1rios livros.<\/p>\n\n\n\n E por que persuas\u00e3o \u00e9 um assunto que interessa muita gente? Simples. Porque todos n\u00f3s estamos sempre defendendo um projeto ou uma ideia, seja no trabalho ou at\u00e9 mesmo em nossas vidas pessoais. E para termos sucesso precisamos prender a aten\u00e7\u00e3o das pessoas e influenci\u00e1-las em suas decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Essas influ\u00eancias podem ocorrer, por exemplo, durante um processo de compra e venda, numa apresenta\u00e7\u00e3o de um projeto na empresa ou na escola… Podem ocorrer, ainda, durante um debate sobre pol\u00edtica com os amigos e at\u00e9 mesmo na dia a dia do casal ou de pais e filhos.<\/p>\n\n\n\n No campo profissional, n\u00e3o interessa a sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e o seu n\u00edvel hier\u00e1rquico. O dom\u00ednio das t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o, certamente, abrir\u00e3o portas para o seu crescimento. Pode ajud\u00e1-lo, inclusive, a pular degraus rumo ao sucesso em sua carreira<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Mas aten\u00e7\u00e3o, porque persuas\u00e3o n\u00e3o<\/strong> tem nada a ver com manipula\u00e7\u00e3o, levando a pessoa a fazer algo que ela n\u00e3o quer em seu benef\u00edcio pr\u00f3prio.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea ainda tem d\u00favidas de que o livro As Armas da Persuas\u00e3o \u00e9 de leitura obrigat\u00f3ria? <\/p>\n\n\n\n O professor Robert Cialdini d\u00e1 uma verdadeira aula de como usar as armas da persuas\u00e3o em seu favor. Ou seja, como influenciar e n\u00e3o se deixar influenciar pelas pessoas.<\/p>\n\n\n\n Ele explica os princ\u00edpios psicol\u00f3gicos pelos quais as pessoas dizem sim e nos ensina a utiliz\u00e1-los de forma pr\u00e1tica. Ao dominar esses princ\u00edpios, voc\u00ea n\u00e3o cair\u00e1 nas pe\u00e7as que a nossa mente nos prega, quando algu\u00e9m tenta nos convencer a fazer algo.<\/p>\n\n\n\n No livro Armas da Persuas\u00e3o, Cialdini cita um exemplo de como nossa mente pode ser enganada. Segundo ele, certa vez, cupons de desconto que n\u00e3o ofereciam desconto algum foram enviados a clientes de uma loja. Isso ocorreu devido a um erro de impress\u00e3o. O resultado foi interessante, ou seja, os cupons sem desconto fizeram com que os consumidores comprassem tanto quanto os cupons com os descontos reais. Todos os animais t\u00eam padr\u00f5es de comportamento fixos que ocorrem quando surge um est\u00edmulo espec\u00edfico. Eles funcionam bem na maioria dos casos, simplificando nossas vidas. No entanto, tamb\u00e9m podem ser usados para nos enganar. <\/p>\n\n\n\n Os bons profissionais de vendas<\/a> s\u00e3o experts em usar o poder dos contrastes. Veja o caso de um vendedor de roupas. Ele oferece, primeiramente, as pe\u00e7as mais caras. Se o consumidor n\u00e3o adquire esses produtos, ele parte para outros mais baratos.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, o consumidor tem a percep\u00e7\u00e3o de que as \u00faltimas pe\u00e7as s\u00e3o muito mais baratas do que realmente s\u00e3o. Por que isso ocorre? Porque n\u00f3s humanos percebemos coisas que est\u00e3o pr\u00f3ximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos s\u00e3o apresentadas isoladamente. <\/p>\n\n\n\n Se um produto mais barato \u00e9 mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso c\u00e9rebro.<\/p>\n\n\n\n \u201cInfluenciar outras pessoas n\u00e3o \u00e9 m\u00e1gica, \u00e9 ci\u00eancia\u201d, afirma Cialdini. Ou seja, n\u00f3s n\u00e3o decidimos nada, usando a l\u00f3gica, coletando o maior n\u00famero poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es. Pelo contr\u00e1rio, a nossa mente trabalha com base em 6 princ\u00edpios, visando agilizar o processo de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Segundo Cialdini, \u201ccada princ\u00edpio \u00e9 analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento autom\u00e1tico e impensado”. Ou seja, uma disposi\u00e7\u00e3o em dizer \u201csim\u201d sem pensar primeiro.<\/p>\n\n\n\n Ind\u00edcios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informa\u00e7\u00f5es da vida moderna tornar\u00e3o essa forma espec\u00edfica de persuas\u00e3o cada vez mais predominante. Assim, entender como e porqu\u00ea a influ\u00eancia autom\u00e1tica ocorre ser\u00e1 extremamente relevante para a sociedade.<\/p>\n\n\n\n A seguir, vamos detalhar cada um desses seis princ\u00edpios de Cialdini. Continue com gente!<\/p>\n\n\n\n \u201cEm todas as l\u00ednguas, aquele que se beneficia e n\u00e3o d\u00e1 nada em troca \u00e9 chamado de ingrato, aproveitador ou adolescente\u201d, afirma Cialdini, em As Armas da Persuas\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Segundo ele, o ser humano sempre busca pagar com gratid\u00e3o aquilo que \u00e9 dado pelas outras pessoas. Na verdade, a gente se sente \u201cobrigada\u201d a pagar por um favor. Voc\u00ea j\u00e1 percebeu que, quando ganhamos um presente, ficamos com a sensa\u00e7\u00e3o de d\u00edvida com quem nos presenteou? <\/p>\n\n\n\n A regra da reciprocidade \u00e9 muito poderosa. Assim, mesmo n\u00e3o gostando de algu\u00e9m, nossa natureza de sermos rec\u00edprocos faz com que acabemos cedendo a esta pessoa, se ela tiver feito algo para n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n Quase todo mundo, certamente, j\u00e1 recebeu uma balinha ou barrinha de chocolate junto com a conta do restaurante. Voc\u00ea acha que o gar\u00e7om est\u00e1 sendo agrad\u00e1vel? Ele at\u00e9 pode ser uma \u00f3tima pessoa, mas o \u201cdocinho\u201d \u00e9 uma estrat\u00e9gia para \u201cengordar\u201d a gorjeta dele.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, v\u00e1rias pesquisas apontaram que existe um aumento de at\u00e9 3% no valor das gorjetas, quando o cliente ganha um \u201cagradinho\u201d.<\/p>\n\n\n\n No livro As Armas da Persuas\u00e3o de Robert Cialdini, existem v\u00e1rios exemplos de reciprocidade. Vejas alguns:<\/p>\n\n\n\n A sociedade espera que sejamos rec\u00edprocos com aqueles que nos d\u00e3o algo, mesmo que n\u00f3s n\u00e3o tenhamos pedido nada a eles. Por exemplo, quando uma mulher aceita que um homem lhe pague um drink no bar, ela \u00e9 julgada como \u201cdispon\u00edvel\u201d para aquele homem.<\/p>\n\n\n\n Tr\u00eas fatores s\u00e3o essenciais para se obter resultados melhores, quando se aplica a estrat\u00e9gia da reciprocidade. S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n\n Nossa cultura valoriza as pessoas que t\u00eam consist\u00eancia. Al\u00e9m disso, a consist\u00eancia faz com que n\u00e3o precisemos repensar nossas escolhas sempre. Uma vez que tomamos uma decis\u00e3o, n\u00e3o queremos ter que voltar a pensar sobre aquele assunto novamente. Ou seja, segundo As Armas da Persuas\u00e3o, as pessoas tendem a permanecer fi\u00e9is ao comportamento que adotaram publicamente.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo vindo do jornalismo pode exemplificar esse princ\u00edpio. Segundo Cialdini, \u00e9 comum o editor pedir a um escritor que elabore um artigo a favor de uma determinada causa. Nesses casos, os leitores passam a acreditar que o autor defende aquela causa. <\/p>\n\n\n\n Concordar com pequenos pedidos pode parecer insignificante no in\u00edcio, mas isso altera a imagem que a pessoa tem de si mesma aos poucos. Al\u00e9m disso, a torna suscet\u00edvel \u00e0 persuas\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n N\u00f3s somos consistentes e assumimos compromissos se acreditamos que estamos fazendo algo por nossa causa e n\u00e3o por press\u00e3o externa.<\/p>\n\n\n\n N\u00f3s somos obrigados a tomar decis\u00f5es, a todo instante. In\u00fameras delas\u2026 Mas, por conveni\u00eancia, optamos por algo e, em seguida, nos prendemos a ela para todas as demais escolhas.<\/p>\n\n\n\n O livro As Armas da Persuas\u00e3o sugere perguntarmos a n\u00f3s mesmos se far\u00edamos a mesma escolha novamente. Para responder, ignore o que ocorreu anteriormente. Se a resposta \u00e9 n\u00e3o, n\u00e3o crie raz\u00f5es para dizer sim e ser consistente, apenas diga n\u00e3o e mova adiante. <\/p>\n\n\n\n N\u00f3s temos uma tend\u00eancia a confiar mais em uma coisa ou em um comportamento, se vemos outras pessoas fazendo o mesmo. Ou seja, \u201cdecidimos o que \u00e9 correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que \u00e9 correto\u201d, ressalta Cialdini.<\/p>\n\n\n\n Em s\u00edntese, As Armas da Persuas\u00e3o afirma que o ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo. <\/p>\n\n\n\n \u201cComo 95% das pessoas s\u00e3o imitadoras, e apenas 5% s\u00e3o iniciadoras, elas s\u00e3o convencidas mais pelas a\u00e7\u00f5es dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.\u201d<\/p>\n\n\n\n Em As Armas da Persuas\u00e3o, Cialdini apresenta alguns exemplos para mostrar como o Princ\u00edpio da Prova Social funciona na pr\u00e1tica. Veja:<\/p>\n\n\n\n Existe, tamb\u00e9m, o conceito da ignor\u00e2ncia plural. Isso \u00e9, quando em um grupo de estranhos, ningu\u00e9m reage a um acontecimento ou a um acidente. Para evitar que isso ocorra, uma estrat\u00e9gia \u00e9 dar uma tarefa a algu\u00e9m do grupo. Os demais seguir\u00e3o e tomar\u00e3o a\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n \u201cSomos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos\u201d. Em A Arte da Persuas\u00e3o, Cialdini enumera os fatores que fazem esse princ\u00edpio funcionar. Veja:<\/p>\n\n\n\n Nosso c\u00e9rebro tende a n\u00e3o aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas apar\u00eancias, mas na verdade isso ocorre o tempo todo.<\/p>\n\n\n\n Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ter condena\u00e7\u00f5es menores do que os criminosos que t\u00eam apar\u00eancia comum.<\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, As Armas da Persuas\u00e3o afirma que professores tendem a acreditar que as crian\u00e7as mais bonitas tamb\u00e9m s\u00e3o mais inteligentes. Pessoas atraentes t\u00eam mais facilidade de persuadir os outros e o \u00fanico cen\u00e1rio onde isso n\u00e3o acontece \u00e9 quando essa pessoa \u00e9 vista como um competidor da pessoa que seria persuadida. <\/p>\n\n\n\n N\u00f3s gostamos de pessoas que s\u00e3o parecidas conosco. Ou seja, uma identifica\u00e7\u00e3o pessoal com um objeto ou ideia, criando uma sensa\u00e7\u00e3o de conforto e seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Cuprimentos e elogios tamb\u00e9m geram atra\u00e7\u00e3o. O ser humano adora ser bajulado e elogios tendem a aumentar a aprecia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea sente pelo elogiador, mesmo que os elogios n\u00e3o sejam sinceros.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea tem alguma familiaridade com outra pessoa, como por exemplo um nome em comum, isso afeta seu julgamento. Outra situa\u00e7\u00e3o \u00e9 quando algu\u00e9m que sempre traz m\u00e1s not\u00edcias acaba ganhando uma conota\u00e7\u00e3o negativa. Por outro lado, as pessoas que s\u00f3 trazem boas not\u00edcias tendem a ser mais apreciadas. \u201cQuando h\u00e1 uma figura de autoridade, \u00e9 maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ileg\u00edtima\u201d, garante Cialdini, em As Armas da Persuas\u00e3o. Afinal, somos programados para obedecer as autoridades e, geralmente, enxergamos uma ordem isoladamente, e n\u00e3o como um todo.<\/p>\n\n\n\n Esse comportamento nos torna vulner\u00e1veis a s\u00edmbolos de autoridade como t\u00edtulos, roupas e acess\u00f3rios. Por exemplo, se algu\u00e9m \u00e9 apresentado como um professor, os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante.<\/p>\n\n\n\n Quer outro exemplo? Os motoristas de t\u00e1xi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o tr\u00e2nsito do que para um carro mais velho.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea certamente j\u00e1 viu um comercial afirmando que a \u201cpromo\u00e7\u00e3o \u00e9 por tempo limitado\u201d, ou \u201cs\u00f3 hoje\u201d… E, ainda, que o produto est\u00e1 dispon\u00edvel em \u201cquantidade limitada\u201d. A proposta aqui, segundo As Armas da Persuas\u00e3o, \u00e9 acionar o senso de urg\u00eancia nas pessoas e lev\u00e1-las a pensarem que ir\u00e3o perder a oportunidade, se n\u00e3o agirem rapidamente.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, a simples ideia de perder algo, nos motiva mais do que a ideia de ganhar outra coisa de valor similar. Isso porque acreditamos que as coisas dif\u00edceis de serem conquistadas s\u00e3o melhores do que aquelas f\u00e1ceis demais. <\/p>\n\n\n\n Por isso, nossa mente encara a escassez como um sin\u00f4nimo de qualidade. <\/p>\n\n\n\n Veja alguns exemplos de como a escassez nos afeta:<\/p>\n\n\n\n A estrat\u00e9gia da escassez funciona muito bem para alguns segmentos, mas n\u00e3o para todos. Por exemplo, uma farm\u00e1cia anunciar que tem apenas mais cinco unidades de um rem\u00e9dio para diabetes vai pegar mal.<\/p>\n\n\n\n Honestidade tamb\u00e9m \u00e9 fundamental. Imagine uma loja anunciar que a promo\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3 hoje mas, dois dias depois, voc\u00ea passa por l\u00e1 e os pre\u00e7os n\u00e3o mudaram\u2026 A credibilidade do estabelecimento vai por \u00e1gua abaixo.<\/p>\n\n\n\n Esses princ\u00edpios ignoram a raz\u00e3o e atuam diretamente nos nossos instintos subconscientes. Por isso s\u00e3o poderosos. Conhec\u00ea-los e entend\u00ea-los \u00e9 um caminho para que voc\u00ea possa persuadir as pessoas, mas, tamb\u00e9m, para evitar que voc\u00ea se torne v\u00edtima da persuas\u00e3o. Essa obra de Cialdini \u00e9 um dos melhores livros sobre persuas\u00e3o no mercado.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode ler o microbook As Armas da Persuas\u00e3o baixando aqui no blog ou ouvindo no 12min.<\/a> Trata-se de uma excelente op\u00e7\u00e3o para quem tem pouco tempo, mas n\u00e3o abre m\u00e3o de ficar em dia com as informa\u00e7\u00f5es mais importantes.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, esse resumo do livro As Armas da Persuas\u00e3o foi importante para voc\u00ea? Compartilhe conosco a sua opini\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n Quer ouvir o microbook completo, dispon\u00edvel no 12min? Veja aqui:<\/p>\n\n\n\nAs Armas da Persuas\u00e3o<\/a>\n\n\n\n E, se voc\u00ea quiser conhecer outras obras valiosas para o seu desenvolvimento, o 12min<\/a> tem uma quantidade enorme de microbooks. N\u00f3s selecionamos uma sugest\u00e3o superinteressante pra voc\u00ea hoje. Confira!<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea vai conhecer a hist\u00f3ria da Nike e seu criador. Como uma empresa que come\u00e7ou pequena alcan\u00e7ou o sucesso e mais de 30 bilh\u00f5es de d\u00f3lares em vendas anuais, competindo com a gigante Adidas.<\/p>\n\n\n\n Boa leitura! 10 min de leitura \u231a As Armas da Persuas\u00e3o \u00e9 um best-seller que j\u00e1 vendeu mais tr\u00eas milh\u00f5es de c\u00f3pias. Coincid\u00eancia? Claro que n\u00e3o. O sucesso desse livro est\u00e1 baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande n\u00famero de pessoas e talento do autor. 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<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nSobre Robert Cialdini<\/h2>\n\n\n\n
![\"resenha](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o.-shutterstock_206975887.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nResumo do livro As Armas da Persuas\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
A mente humana nos prega truques<\/h2>\n\n\n\n
![\"Robert](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nAprenda a usar os contrastes<\/h2>\n\n\n\n
Os 6 princ\u00edpios fundamentais que geram mudan\u00e7as<\/h2>\n\n\n\n
Os seis princ\u00edpios descritos no livro As Armas da Persuas\u00e3o s\u00e3o:<\/h3>\n\n\n\n
\n
1. Princ\u00edpio da Reciprocidade<\/h2>\n\n\n\n
![\"Livros](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/armas-das-Persuasa\u0303o.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nExemplos da reciprocidade<\/h3>\n\n\n\n
![\"baixar](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-11.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n\n
Tornando a regra de reciprocidade mais eficaz<\/h3>\n\n\n\n
\n
2. Princ\u00edpio do Compromisso e Consist\u00eancia<\/h2>\n\n\n\n
![\"baixar](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-8.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nO que fazer para n\u00e3o sermos v\u00edtimas da pr\u00f3pria consist\u00eancia? <\/h3>\n\n\n\n
3. Princ\u00edpio da Prova Social<\/h2>\n\n\n\n
![\"baixar](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-7.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nVamos \u00e0s provas<\/h3>\n\n\n\n
\n
Como trabalhar a estrat\u00e9gia da Prova Social no marketing<\/h3>\n\n\n\n
\n
4. Princ\u00edpio da Atra\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Atratividade f\u00edsica<\/h3>\n\n\n\n
![\"download](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-6.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nSemelhan\u00e7a em alguma coisa<\/h3>\n\n\n\n
![\"resumo](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-9.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nElogios<\/h3>\n\n\n\n
![\"resumo](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o.-rendered-copy-2-1024x681.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nContato e associa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
![\"as](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-10.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n5. Princ\u00edpio da Autoridade<\/h2>\n\n\n\n
![\"resumo](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-13.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n6. Princ\u00edpio da Escassez<\/h2>\n\n\n\n
![\"resenha](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-14.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
![\"comprar](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-12.jpg\")
<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nA Marca da Vit\u00f3ria<\/a> – Phil Knight<\/h3>\n\n\n\n
![\"comprar](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o.-A-Marca-da-Vito\u0301ria--209x300.jpeg\")
<\/figure>\n\n\n\n
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"