\u201cAs pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se n\u00e3o negociassem\u201d. Simples assim. Mas como conseguir isso na pr\u00e1tica? \u00c9 o que voc\u00ea vai aprender com o livro Como Chegar ao Sim<\/a>. Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton apresentam um novo jeito de negociar, transformando o seu oponente em aliado.<\/p>\n\n\n\n Os autores detalham um m\u00e9todo, criado pela Universidade de Harvard, batizado de negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios. Nesse caso, o foco \u00e9 fazer negocia\u00e7\u00f5es vencedoras para todas as partes envolvidas e evitar conflitos.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea sempre deseja chegar ao \u201csim\u201d? Em uma negocia\u00e7\u00e3o, isso pode custar muito ou pouco, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Tudo vai depender de como voc\u00ea vai argumentar o seu caminho, o que vai ceder, o que a outra parte pode ceder, um pouquinho aqui, um pouquinho acol\u00e1 e assim por diante. <\/p>\n\n\n\n Na leitura a seguir, voc\u00ea vai aprender como voc\u00ea pode chegar ao t\u00e3o desejado \u201csim\u201d em suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Estas li\u00e7\u00f5es se destinam a investidores, empreendedores e pessoas que trabalham com vendas. Se voc\u00ea se encaixa neste seleto grupo e deseja aprimorar suas habilidades de convencimento<\/a>, voc\u00ea vai se surpreender muito com esta leitura.<\/p>\n\n\n\n Conhe\u00e7a um pouco sobre os autores e aproveite!<\/p>\n\n\n\n Em 1984, Patton, Fisher e tr\u00eas colegas fundaram a CMI. Nesse caso, o trabalho inclui a media\u00e7\u00e3o de disputas internacionais e empresariais, rela\u00e7\u00f5es trabalhistas e treinamentos e conselhos de negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Uma negocia\u00e7\u00e3o conta com dois componentes fundamentais. O primeiro \u00e9 simples: “o que voc\u00ea busca alcan\u00e7ar” daquela negocia\u00e7\u00e3o. O segundo \u00e9 muitas vezes ignorado. Trata-se do “como voc\u00ea negocia”, ou seja, o conte\u00fado da negocia\u00e7\u00e3o em si.<\/p>\n\n\n\n Numa negocia\u00e7\u00e3o tradicional, os dois lados, que t\u00eam posicionamentos contr\u00e1rios, conversam, encontram um resultado comum e terminam a conversa. O livro Como Chegar ao Sim garante que esse processo pode levar a dois caminhos distintos:<\/p>\n\n\n\n Numa negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios, cada lado toma decis\u00f5es l\u00f3gicas e busca um resultado que beneficie a todos. Aqui, em vez de assumir posi\u00e7\u00f5es opostas e, ent\u00e3o, pechinchar, os participantes tentam seguir um conjunto de instru\u00e7\u00f5es que os guiam em um processo eficiente. Eles buscam um acordo l\u00f3gico, em que o relacionamento entre as partes \u00e9 melhorado ou, pelo menos, n\u00e3o piorado no final.<\/p>\n\n\n\n Vamos juntos descobrir a negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante lembrar que os negociantes dos dois lados s\u00e3o pessoas. Por isso, elas s\u00e3o afetados por emo\u00e7\u00f5es, experi\u00eancias passadas, preconceitos \u00e9tica e qualidades. Isso pode levar a algum mal-entendido ou hostilidade da parte dela, antes mesmo de come\u00e7ar a negociar. <\/p>\n\n\n\n Os autores de Como Chegar ao Sim chamam a aten\u00e7\u00e3o para o fato de, algumas vezes, o ponto de vista emocional \u00e9 mais importante do que o conte\u00fado da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Assim, a chave para resolver esse problema \u00e9 tentar reconhecer essas emo\u00e7\u00f5es e suas causas. Assim, em vez de tentar adivinhar o que passa pela cabe\u00e7a da outra parte, deixe seus sentimentos claros e pe\u00e7a para que eles fa\u00e7am o mesmo.<\/p>\n\n\n\n Depois, durante a negocia\u00e7\u00e3o, continuamente se pergunte como a outra parte se sente. Isso vai ajud\u00e1-lo a neutralizar os efeitos das emo\u00e7\u00f5es da outra pessoa na sua percep\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Ao negociar, \u00e9 natural tentar adivinhar o racional por tr\u00e1s da argumenta\u00e7\u00e3o do outro lado. Afinal, isso nos ajuda a entender o mundo e a prever o que vai acontecer, para que possamos reagir. Pensar nos piores cen\u00e1rios poss\u00edveis tamb\u00e9m \u00e9 uma habilidade muito \u00fatil, mas suposi\u00e7\u00f5es baseadas em nosso pr\u00f3prio medo ou preconceito devem ser feitas com muito cuidado nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n O livro Como Chegar ao Sim mostra que uma maneira de impedir isso \u00e9 sendo sempre sincero e direto. Deixe que a outra pessoa saiba que voc\u00ea est\u00e1 escutando e que voc\u00ea entende o problema dela.<\/p>\n\n\n\n Culpar algu\u00e9m e buscar acusa\u00e7\u00f5es n\u00e3o construtivas n\u00e3o s\u00e3o boas atitudes, quando voc\u00ea est\u00e1 negociando. Se voc\u00ea sente algo, fale diretamente, mas n\u00e3o diga coisas sobre como os demais se sentem. Evite frases como “Sua demanda \u00e9 gananciosa”. Diga “me sinto prejudicado com estes termos por causa disso, disso e disso.” A primeira parece um ataque, a segunda, ao contr\u00e1rio, \u00e9 uma exposi\u00e7\u00e3o honesta sobre como voc\u00ea se sente.<\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante: se voc\u00ea se sentir pressionado ou acusado, evite replicar diretamente. Responda com fatos, sem qualquer julgamento e pergunte por que a pessoa se sente daquela maneira.<\/p>\n\n\n\n Enfim, voc\u00ea n\u00e3o precisa concordar com o ponto de vista do outro, mas precisa entender sempre o que o levou a pedir aquilo.<\/p>\n\n\n\n Os autores de Como Chegar ao Sim garantem que uma \u00f3tima estrat\u00e9gia \u00e9 transformar o outro lado em aliado. Afinal, uma negocia\u00e7\u00e3o nunca deve ser transformada em um campo de batalha, do bem contra o mal, do certo contra o errado…<\/p>\n\n\n\n A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 colocar ambos os lados prontos e dispostos a alinhar-se para resolver um problema. Ent\u00e3o, pense no outro negociador como algu\u00e9m que est\u00e1 fazendo o mesmo trabalho que voc\u00ea e buscando resolver a mesma situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Veja algumas dicas ao negociar:<\/p>\n\n\n\n Baseie seus acordos em exemplos anteriores e padr\u00f5es bem estabelecidos. Assim, antes de come\u00e7ar, as partes devem encontrar um conjunto de objetivos relevantes e padr\u00f5es mensur\u00e1veis que podem ser usados para determinar se os resultados s\u00e3o justos ou n\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Existem padr\u00f5es que governam sua \u00e1rea de discuss\u00e3o, como regulamentos de seguran\u00e7a, por exemplo? Existem benchmarks que podem ser avaliados? N\u00fameros p\u00fablicos do mercado?<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea busca precedentes, provavelmente se beneficiar\u00e1 das experi\u00eancias de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo que voc\u00ea. Mas, o importante aqui \u00e9 que ambos os lados escolham um m\u00e9todo e concordem com ele.<\/p>\n\n\n\n A reformula\u00e7\u00e3o consiste em traduzir as palavras da outra pessoa para um lugar comum. Essa t\u00e9cnica pode ajudar voc\u00ea a neutralizar conflitos e substituir frases vulgares que possam ter sido usadas. Em vez de “voc\u00ea disse que eu fiz um trabalho ruim”, use “voc\u00ea disse que o trabalho est\u00e1 aqu\u00e9m das suas expectativas”.<\/p>\n\n\n\n A reformula\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ajuda a mostrar para a outra pessoa que voc\u00ea est\u00e1 realmente escutando e escutar bem \u00e9 uma habilidade essencial para negociar. O livro Como Chegar ao Sim sugere, ocasionalmente, resumir os pontos que a outra pessoa levantou com frases como:<\/p>\n\n\n\n Isso o ajudar\u00e1 a mudar a atitude da outra pessoa, porque ela sabe que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 ignorando ou desconsiderando os pontos de vista dela. <\/p>\n\n\n\n Antes de negociar, voc\u00ea precisa ter um plano. \u00c9 preciso desenhar todos os cen\u00e1rios finais poss\u00edveis, inclusive, num plano B, se algo sair fora do planejado. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se voc\u00ea estiver tentando vender uma casa, porque est\u00e1 sem dinheiro, e se a venda n\u00e3o acontecesse por alguma raz\u00e3o? Voc\u00ea talvez pudesse continuar a morar l\u00e1, mas com um inquilino, ou talvez alugar o im\u00f3vel por um ano e se mudar para um lugar menor e mais barato.<\/p>\n\n\n\n Ter um plano B oferecer\u00e1 mais poder \u2013 e, ainda mais importante, dar\u00e1 um sentimento de retomada de controle. Ent\u00e3o, antes de uma negocia\u00e7\u00e3o, pense em uma lista de a\u00e7\u00f5es poss\u00edveis e as converta em planos. Finalmente, escolha os melhores \u2013 eles indicar\u00e3o uma rota de escape. E voc\u00ea vai precisar de uma.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea curtiu o post sobre o livro Como Chegar ao Sim? Esse \u00e9 realmente um guia fascinante. Afinal, se voc\u00ea est\u00e1 negociado algo simples, n\u00e3o h\u00e1 nada de errado em pechinchar. <\/p>\n\n\n\n Mas quando o relacionamento \u00e9 de longo prazo, ou o problema \u00e9 mais complexo, \u00e9 melhor utilizar t\u00e9cnicas mais sofisticadas de negocia\u00e7\u00e3o. E a negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios \u00e9, sem d\u00favida, uma excelente op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E se voc\u00ea quer aprender mais sobre negocia\u00e7\u00e3o, o 12min <\/a>tem outros microbooks fant\u00e1sticos para voc\u00ea. Anote a\u00ed!<\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea est\u00e1 buscando um aumento salarial. Voc\u00ea sabe exatamente o quanto vale o seu trabalho e, ent\u00e3o, faz a proposta. Tudo correr\u00e1 muito bem se a empresa aceitar a sua oferta. No entanto, o que voc\u00ea far\u00e1 diante de uma resposta negativa? \u00c9 a\u00ed que entra a arte da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Se n\u00e3o existir um planejamento pr\u00e9vio, com caminhos alternativos a seguir, provavelmente, voc\u00ea ficar\u00e1 sem a\u00e7\u00e3o. E o que \u00e9 pior, perder\u00e1 a autoconfian\u00e7a e o controle da negocia\u00e7\u00e3o. Consequentemente, sair\u00e1 da reuni\u00e3o com menos do que merece e do que esperava.<\/p>\n\n\n\n O professor Cialdini d\u00e1 uma verdadeira aula de como usar a persuas\u00e3o em seu favor. Ou seja, como influenciar e n\u00e3o se deixar influenciar pelas pessoas. <\/p>\n\n\n\n As Armas da Persuas\u00e3o \u00e9 um best-seller que j\u00e1 vendeu mais tr\u00eas milh\u00f5es de c\u00f3pias. Coincid\u00eancia? Claro que n\u00e3o. O sucesso desse livro est\u00e1 baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande n\u00famero de pessoas e talento do autor. Imperd\u00edvel! Donald Trump prefere pensar grande. Ele recomenda n\u00e3o se contentar em apenas \u201cganhar a vida\u201d. Voc\u00ea deve tentar construir algo monumental, que seja digno de grande esfor\u00e7o. Para ser capaz de pensar e realizar coisas grandiosas, \u00e9 necess\u00e1rio se concentrar totalmente em seu objetivo.<\/p>\n\n\n\n O estilo que Trump imprime aos neg\u00f3cios \u00e9 conservador, chegando ao ponto, em alguns casos, de tomar s\u00e9rias medidas para se antecipar \u00e0s situa\u00e7\u00f5es potencialmente adversas. Ele considera que, quando somos capazes de prever \u201co pior\u201d, \u201co melhor\u201d sempre cuidar\u00e1 de si mesmo.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer se manter sempre atualizado com o que h\u00e1 de melhor no mercado editorial, o 12min pode ser seu grande aliado. <\/p>\n\n\n\n![\"como](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/Como-chegar-ao-sim-204x300.jpeg\")
<\/figure>\n\n\n\nResumo do Livro<\/h2>\n\n\n\n
\n
O m\u00e9todo tradicional de negociar<\/h2>\n\n\n\n
![\"como](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/Como-Chegar-ao-Sim-1.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
Como chegar ao sim e o jeito novo de negociar<\/h2>\n\n\n\n
As emo\u00e7\u00f5es est\u00e3o na mesa: entenda isso<\/h2>\n\n\n\n
![\"resenha](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/Como-Chegar-ao-Sim-6.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEntenda seu oponente<\/h2>\n\n\n\n
Discutir \u00e9 uma grande perda de tempo<\/h2>\n\n\n\n
![\"](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/shutterstock_1320322958.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
Busque por precedentes<\/h2>\n\n\n\n
Apele para a reformula\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
\n
Tenha um plano B<\/h2>\n\n\n\n
![\"roger](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/Como-Chegar-ao-Sim-3.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nContinue aprendendo<\/h2>\n\n\n\n
A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o –<\/a> Michael Wheeler<\/h3>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/A-Arte-da-Negociac\u0327a\u0303o-Michael-Wheeler--201x300.png\")
<\/figure>\n\n\n\nAs Armas da Persuas\u00e3o<\/a> – Robert Cialdini<\/h3>\n\n\n\n
![\"como](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-209x300.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nA Arte da Negocia\u00e7\u00e3o<\/a> – Donald Trump<\/h3>\n\n\n\n
![\"como](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/A-Arte-da-Negociac\u0327a\u0303o-Donald-Trump-203x300.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"william](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/04\/Como-Chegar-ao-Sim.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n