Voc\u00ea quer conhecer o m\u00e9todo da Salesforce, que ajudou a empresa a gerar mais de 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares em novos contratos? O livro Predictable Revenue<\/a> conta como tudo aconteceu e lhe ensina a replicar essa f\u00f3rmula de sucesso em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n A inova\u00e7\u00e3o na Salesforce – uma gigante de software americana – foi comandada por Aaron Ross, um dos maiores especialistas em vendas B2B<\/a> \/ SaaS<\/a> do mundo. Ele juntou-se ao time da Salesforce em 2002 e logo criou um pequeno grupo para testar uma nova abordagem de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. <\/p>\n\n\n\n A experi\u00eancia de Aaron e seu time foi colocada no livro Predictable Revenue, ou Receita Previs\u00edvel, na vers\u00e3o brasileira. A obra logo se tornou refer\u00eancia obrigat\u00f3ria para empreendedores e executivos que buscam acelerar as suas vendas.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode baixar esse resumo de Receita Previs\u00edvel em PDF, aqui ao lado<\/p>\n\n\n\n A maior parte das empresas acredita que para vender mais, basta contratar mais vendedores e mant\u00ea-los motivados. O livro Predictable Revenue garante que n\u00e3o \u00e9 bem assim. Ou seja, segundo Aaron Ross, o maior desafio est\u00e1 na cria\u00e7\u00e3o de novas pessoas interessadas em um produto ou servi\u00e7o, isto \u00e9, gera\u00e7\u00e3o de mais leads<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Adicionar mais vendedores \u00e9 importante para atender \u00e0 demanda, mas apenas colocar mais gente na equipe n\u00e3o gera demanda para sua empresa. A verdade, garante Ross, \u00e9 que vendedores n\u00e3o sabem prospectar e, se voc\u00ea entende isso, est\u00e1 pronto para come\u00e7ar mudan\u00e7as que v\u00e3o revolucionar seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n A Salesforce tinha vendedores que conduziam todo o processo comercial, do in\u00edcio ao fim. No entanto, Aaron come\u00e7ou a fazer experimentos com um pequeno time, em que os pap\u00e9is eram especializados. Essa equipe n\u00e3o fazia cold calls para os potenciais clientes, mas focava em utilizar e-mail como ferramenta-chave de prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n O time de Aaron tinha uma miss\u00e3o simples: gerar novas oportunidades qualificadas de empresas que previamente n\u00e3o tinham interesse nos produtos da Salesforce. Uma vez que elas se tornavam potenciais clientes, a\u00ed sim eram repassadas para os vendedores respons\u00e1veis pelo fechamento e pela meta financeira. <\/p>\n\n\n\n Com poucos anos, este time conseguiu acrescentar mais de $100 milh\u00f5es nas receitas da Salesforce. Assim, porque o processo de Ross foi altamente escal\u00e1vel, ele que continua forte na empresa at\u00e9 hoje. E vem sendo replicado em v\u00e1rias outras organiza\u00e7\u00f5es pelo mundo afora.<\/p>\n\n\n\n Os 3 pilares do modelo de Aaron Ross devem ser combinados em um processo padr\u00e3o. Ou seja, sem eles, voc\u00ea nunca conseguir\u00e1 tornar suas vendas previs\u00edveis, garante o autor. Esses pilares s\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n Se no jeito antigo de vender, as pessoas eram irritadas por um vendedor fazendo uma liga\u00e7\u00e3o inesperada, no meio da tarde, no processo de Aaron, as coisas eram muito diferentes. Veja:<\/p>\n\n\n\n Predictable Revenue sugere que, para ter os melhores resultados, \u00e9 preciso ter times e profissionais especializados. Assim, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de colocar seus melhores e mais experientes profissionais nas atividades de baixo volume e alto valor (exemplo: construindo relacionamentos com grandes contas) e especializar os demais pap\u00e9is para profissionais que ainda n\u00e3o est\u00e3o t\u00e3o maduros e podem pegar tarefas de menor valor e alto volume (exemplo: prospectar empresas frias). <\/p>\n\n\n\n O livro prop\u00f5e 3 pap\u00e9is principais no time, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o os profissionais que t\u00eam os primeiros contatos com as leads. Assim, caso eles sejam qualificados, s\u00e3o repassados aos closers. Eles s\u00e3o mensurados por oportunidades geradas por dia.<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o os respons\u00e1veis por efetivamente vender e fechar os clientes, ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o. Cada Closer possui uma meta de receita e eles s\u00e3o medidos pela convers\u00e3o das oportunidades em novas receitas para a empresa.<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o os gerentes de conta respons\u00e1veis pela reten\u00e7\u00e3o e expans\u00e3o da conta do cliente com a empresa.<\/p>\n\n\n\n Para come\u00e7ar a adotar o Cold Calling 2.0, voc\u00ea precisa ter pelo menos 1 pessoa 100% dedicada \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o <\/p>\n\n\n\n Uma parte-chave do Cold Calling 2.0 \u00e9 saber utilizar e-mails outbound com efetividade. Quando Aaron Ross tentava fazer cold calls com empresas sem interesse nos produtos da Salesforce, ele quase sempre falhava. Ou ele era bloqueado pelas secret\u00e1rias ou os executivos n\u00e3o queriam comprar nada daquilo, naquele momento. <\/p>\n\n\n\n Por outro lado, Aaron e seu time fizeram descobertas relevantes. Por exemplo, identificaram que alguns dos emails criados por eles chegavam a ter quase 10% de taxa de resposta, quando enviados para executivos das 5000 maiores empresas americanas. <\/p>\n\n\n\n Assim, Predictable Revenue orienta que, para ter resultados similares na sua empresa, o primeiro passo \u00e9 criar uma lista de clientes ideais<\/a> dos quais voc\u00ea gostaria de se aproximar. <\/p>\n\n\n\n Aaron sugere que voc\u00ea mande um email curto, simples e sem design ou customiza\u00e7\u00e3o visual para o executivo, apenas perguntando quem \u00e9 a melhor pessoa na organiza\u00e7\u00e3o para conversar sobre o assunto relacionado ao seu produto. <\/p>\n\n\n\n Nesse processo, voc\u00ea deve:<\/p>\n\n\n\n Quando a conex\u00e3o com algu\u00e9m, por meio de uma recomenda\u00e7\u00e3o, for efetivada, marque uma conversa de descoberta. Nesse caso, o objetivo \u00e9 entender as necessidades do cliente e se a sua solu\u00e7\u00e3o seria realmente \u00fatil para ele.<\/p>\n\n\n\n O pr\u00f3ximo passo \u00e9 desafiar esta pessoa sobre o qu\u00e3o s\u00e9rio ela est\u00e1 comprometida em solucionar seus problemas. Se realmente est\u00e1 comprometida, ela se tornou uma oportunidade e deve ser repassada a um closer, que, da\u00ed em diante, tocar\u00e1 a comunica\u00e7\u00e3o at\u00e9 um eventual fechamento. Enfim, esse processo precisa ser repetido e refinado ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n O relacionamento com seus potenciais clientes e, consequentemente, os est\u00e1gios do seu processo de vendas s\u00e3o descritos no livro Predictable Revenue como as camadas de uma cebola. O cliente quer lhe conhecer aos poucos e estar no controle do processo. E o seu papel \u00e9 encontrar iscas que o ajude a dar o pr\u00f3ximo passo. <\/p>\n\n\n\n Algumas das ferramentas que voc\u00ea possui para avan\u00e7ar o prospect nesta jornada s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Predictable Revenue mostra uma receita simples para criar seu processo de vendas:<\/p>\n\n\n\n A dica de Predictable Revenue \u00e9: contrate pessoas inteligentes, capazes de aprender, organizadas e que gostam de neg\u00f3cios. Depois, crie e desenvolva os vendedores, dentro da sua empresa. <\/p>\n\n\n\n Para ser um gestor de vendas efetivo, garante Aaron Ross, voc\u00ea deve tratar o seu time de vendas como voc\u00ea trata seus clientes. Assim, pe\u00e7a feedbacks, construa uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, tomem decis\u00f5es conjuntas e ajude-os a serem bem-sucedidos. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea trabalha pelo sucesso do seu time, eles ir\u00e3o trabalhar pelo seu sucesso e o sucesso da empresa.<\/p>\n\n\n\n O resumo do livro Receita Previs\u00edvel foi \u00fatil para voc\u00ea? O PDF est\u00e1 dispon\u00edvel no 12min<\/a>, no formato microbook ou audio book.<\/p>\n\n\n\n O 12min, a sua plataforma de desenvolvimento pessoal, tem outras excelentes op\u00e7\u00f5es de leitura, que certamente lhe dar\u00e3o uma m\u00e3ozinha para alavancar o seu neg\u00f3cio. Aqui, no blog, temos tamb\u00e9m excelentes artigos que podem apoi\u00e1-lo nesse desafio. Por exemplo, voc\u00ea pode encontrar os melhores livros de empreendedorismo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n N\u00f3s selecionamos uma sugest\u00e3o de leitura superinteressante para voc\u00ea dar os primeiros passos. Anote a\u00ed!<\/p>\n\n\n\n Por que algumas empresas alcan\u00e7am a excel\u00eancia e outras n\u00e3o? O best-seller de Jim Collins apresenta in\u00fameros exemplos reais de organiza\u00e7\u00f5es que sa\u00edram do status de med\u00edocres ou at\u00e9 mesmo ruins, para excelentes. Essas organiza\u00e7\u00f5es de sucesso, al\u00e9m de alcan\u00e7arem uma qualidade duradoura, conseguem se manter nesse patamar de superioridade. Imperd\u00edvel!<\/p>\n\n\n\n Boa leitura e \u00f3timos aprendizados!<\/p>\n\n\n\n O conte\u00fado de Predictable Revenue foi valioso para voc\u00ea? Comente e compartilhe esse post com os seus amigos! 7 min de leitura \u231a Voc\u00ea quer conhecer o m\u00e9todo da Salesforce, que ajudou a empresa a gerar mais de 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares em novos contratos? O livro Predictable Revenue conta como tudo aconteceu e lhe ensina a replicar essa f\u00f3rmula de sucesso em seu neg\u00f3cio. 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O experimento de Aaron Ross<\/h2>\n\n\n\n
![\"Predictable](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/05\/12-1.jpg\")
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Modelo 1.0 versus Cold Calling 2.0<\/h2>\n\n\n\n
![\"Predictable](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/05\/7-2.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nMontando seu time<\/h2>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nQualificadores<\/h3>\n\n\n\n
Closers<\/h3>\n\n\n\n
Farmers<\/h3>\n\n\n\n
Os e-mails no modelo Predictable Revenue<\/h2>\n\n\n\n
![\"Predictable](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/05\/13-1.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAs camadas da cebola<\/h2>\n\n\n\n
Erros comuns nas empresas<\/h2>\n\n\n\n
Vendas de 3 Horas e 15 Minutos<\/h3>\n\n\n\n
As dicas do Predictable Revenue para os executivos<\/h2>\n\n\n\n
![\"Predictable](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/05\/14-1.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo montar um time forte de vendedores<\/h2>\n\n\n\n
Continue aprendendo<\/h2>\n\n\n\n
Empresas Feitas Para Vencer<\/a> \u2013 Jim Collins<\/h3>\n\n\n\n
![\"Predictable](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/05\/empresas-feitas-para-vencer-1-203x300.png\")
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