Tem gente que nasce com o dom para vendas correndo nas veias. \u00c9 o famoso vendedor nato. Mas acredite, quando se trata de uma negocia\u00e7\u00e3o complexa, \u00e9 preciso mais do que isso. Segundo o livro Spin Selling<\/a>, nesses casos, o sucesso geralmente depende de algumas estrat\u00e9gias especiais. <\/p>\n\n\n\n A metodologia Spin Selling, criada pelo autor Neil Rackham, \u00e9 uma dessas estrat\u00e9gias vencedoras. Ela se baseia em fazer as perguntas certas, na hora certa. Ou seja, a habilidade para elaborar as perguntas ajuda a vender mais. <\/p>\n\n\n\n Segundo Rackham, vendas complexas s\u00e3o aquelas feitas com empresas<\/a> ou quando voc\u00ea vende produtos de alto valor agregado.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 interessado em saber mais sobre a metodologia SPIN, amplamente adotada por profissionais de vendas em todo o mundo? Voc\u00ea pode continuar lendo esse post aqui mesmo ou baixar ao lado. Vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n O livro SPIN Selling – alcan\u00e7ando excel\u00eancia em vendas – teve sua primeira primeira edi\u00e7\u00e3o em 1988. E ainda hoje a metodologia sobre fazer perguntas certas continua sendo adotada nos quatro cantos do planeta.<\/p>\n\n\n\n SPIN Selling \u00e9 resultado de uma ampla pesquisa cient\u00edfica sobre o comportamento de vendedores e compradores. O autor e sua equipe, formada por 30 pesquisadores, observaram e estudaram 35.000 liga\u00e7\u00f5es de vendas, em mais de 20 pa\u00edses. Esse \u00e9 considerado o maior estudo sobre o assunto de todos os tempos.<\/p>\n\n\n\n O grupo analisou o mapa do sucesso e deu a ele o nome de SPIN. Trata-se de um acr\u00f4nimo que representa os fatores-chaves que devem ser explorados em uma venda, para que ela seja bem-sucedida. Esses fatores s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Para cada um deles, existem as perguntas certas para lev\u00e1-lo exatamente ao ponto em que se quer chegar. Mais adiante, vamos explicar melhor cada um desses fatores.<\/p>\n\n\n\n De acordo com o livro SPIN Selling, as t\u00e9cnicas tradicionais de vendas<\/a> s\u00e3o pouco assertivas, lentas e mon\u00f3tonas – ou seja, voc\u00ea liga para dezenas de pessoas todos os dias, trabalha mais do que deveria, ganha menos do que precisa e tem resultado medianos. <\/p>\n\n\n\n O processo tradicional diz que voc\u00ea deve cumprir os seguintes passos: 1) Iniciar sua liga\u00e7\u00e3o com perguntas abertas, para entender os interesses do cliente; 2) Apresentar os benef\u00edcios do produto que se relacionam a estes interesses; 3) Trabalhar as obje\u00e7\u00f5es e 4) Fechar a venda. <\/p>\n\n\n\n Parece f\u00e1cil, n\u00e3o \u00e9 mesmo? A m\u00e1 not\u00edcia \u00e9 que isso n\u00e3o funciona, quando o assunto s\u00e3o grandes vendas. Ou seja, os peixes grandes n\u00e3o mordem a mesma isca que o lambari. Para pescar tubar\u00f5es, voc\u00ea tem que usar a isca correta. <\/p>\n\n\n\n Assim, o primeiro passo em um processo de vendas \u00e9 entender a necessidade do cliente, antes de tentar uma demonstra\u00e7\u00e3o e o fechamento.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 na segunda etapa que voc\u00ea vai adotar a metodologia SPIN. Mas, antes, vamos conversar um pouco sobre fechamento e necessidades do cliente.<\/p>\n\n\n\n Como j\u00e1 foi mencionado, em vendas complexas, as t\u00e9cnicas de fechamento simples n\u00e3o funcionam. Pelo contr\u00e1rio, em muitos casos, o cliente reage negativamente. E mesmo que a transa\u00e7\u00e3o seja concretizada, \u00e9 poss\u00edvel que o contrato ocorra num valor muito menor do que ele poderia potencialmente ser. <\/p>\n\n\n\n Assim, de acordo com o livro SPIN Selling, o melhor jeito de concluir transa\u00e7\u00f5es maiores e com mais facilidade \u00e9 entender que nem todas as vendas t\u00eam que resultar em um fechamento ou perda imediatos. <\/p>\n\n\n\n Ou seja, em vendas complexas, mais do que “fechar”, o importante \u00e9 entender as necessidades do cliente<\/a>. Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso amarrar os pequenos problemas que se tornam maiores em conjunto e criam urg\u00eancia para uma solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Em uma empresa, o ambiente de compra requer reflex\u00e3o e pesquisa por parte do comprador. Envolve movimentar muitas pessoas na organiza\u00e7\u00e3o, entender necessidades expl\u00edcitas do comprador (as que ele conhece) e as impl\u00edcitas (as que ele n\u00e3o conhece). <\/p>\n\n\n\n Os vendedores experientes <\/a>sabem farejar as necessidades impl\u00edcitas, mas fazer uma grande venda exige mais do que ser um bom ouvinte. Assim, ap\u00f3s identificar uma necessidade impl\u00edcita, \u00e9 essencial transform\u00e1-la em uma necessidade expl\u00edcita. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea conseguir essa transforma\u00e7\u00e3o, ser\u00e1 capaz de convencer o cliente mais facilmente a comprar uma solu\u00e7\u00e3o que resolve todas as necessidades vis\u00edveis para ele. O m\u00e9todo SPIN ajuda voc\u00ea a conseguir isso. <\/p>\n\n\n\n Agora, entenda melhor cada um dos fatores-chaves de sucesso em vendas, do acr\u00f4nimo SPIN.<\/p>\n\n\n\n Para desenvolver sua autoridade, voc\u00ea precisa conhecer bem seu mercado, <\/a>seu produto e servi\u00e7o e o produto e servi\u00e7o do seu cliente tamb\u00e9m. Por isso, \u00e9 essencial fazer uma pesquisa antes de ir para a reuni\u00e3o e se preparar previamente para esse encontro.<\/p>\n\n\n\n Come\u00e7ar a conversa com perguntas que exploram a situa\u00e7\u00e3o e o problema leva voc\u00ea aos fatos diretamente. Mas o livro SPIN Selling alerta que perguntar muito n\u00e3o significa estressar o cliente. <\/p>\n\n\n\n Exemplos de boas perguntas de situa\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea identificou melhor o cen\u00e1rio do prospect? \u00d3timo, ent\u00e3o \u00e9 o momento de entender os problemas reais ou insatisfa\u00e7\u00f5es dele. <\/p>\n\n\n\n Exemplos de boas perguntas de problemas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Lembre-se que voc\u00ea ter\u00e1 que investigar tamb\u00e9m as necessidades impl\u00edcitas. Pergunte, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Com as perguntas, voc\u00ea deve ajudar a pessoa \u00e0 sua frente a descobrir, sozinha, os seus pr\u00f3prios entraves.<\/p>\n\n\n\n Segundo o autor, \u201cas quest\u00f5es de implica\u00e7\u00e3o desenvolvem um problema, perguntando sobre seus efeitos ou consequ\u00eancias. Em grandes vendas, essas quest\u00f5es est\u00e3o fortemente ligadas ao sucesso durante a fase de Reconhecimento de Necessidades\u201d.<\/p>\n\n\n\n Exemplos de boas perguntas de implica\u00e7\u00f5es:<\/strong> <\/p>\n\n\n\n O motivo para fazer a venda acontecer se inicia nessa fase. No entanto, o autor de SPIN Selling afirma que a maioria dos vendedores interrompe o processo de investiga\u00e7\u00e3o nas duas fases anteriores<\/p>\n\n\n\n Chegamos ao est\u00e1gio final do SPIN. \u00c9 nessa hora que voc\u00ea precisa colocar toda a sua energia e talento para levar o comprador a identificar os benef\u00edcios de uma solu\u00e7\u00e3o para o problema dele.<\/p>\n\n\n\n Pergunte como ele pretende resolver o problema da empresa dele. E voc\u00ea deve ir mais longe, levando-o a imaginar como seria o futuro sem essa \u201cpedra\u201d no meio do caminho.<\/p>\n\n\n\n Enfim, o foco sai do problema e vai para a solu\u00e7\u00e3o. Em s\u00edntese, crie um tom positivo, tenha boa entona\u00e7\u00e3o e motive o cliente a sentir e viver em um mundo sem o problema. <\/p>\n\n\n\n Exemplos de boas perguntas de necessidade:<\/strong><\/p>\n\n\n\n N\u00e3o apresente as funcionalidades e caracter\u00edsticas do seu produto s\u00f3 por que elas existem. Al\u00e9m disso, apresentar solu\u00e7\u00f5es e demonstra\u00e7\u00f5es cedo demais \u00e9 um convite para o cliente trazer obje\u00e7\u00f5es. Esses s\u00e3o grandes erros dos vendedores amadores.<\/p>\n\n\n\n O livro SPIN Selling explica que as caracter\u00edsticas e funcionalidades s\u00e3o apenas fatos. Os benef\u00edcios \u00e9 que s\u00e3o os elementos de sua oferta e que fazem a vida do seu cliente melhor. <\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea demonstra os benef\u00edcios do seu produto, voc\u00ea mostra exatamente como atender uma necessidade espec\u00edfica do seu cliente em potencial<\/a>. Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo uma oferta padr\u00e3o, um produto de caixinha. Pelo contr\u00e1rio, est\u00e1 oferecendo uma solu\u00e7\u00e3o na medida exata do problemas do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n Trabalhar bem na etapa de implica\u00e7\u00f5es e fazer com que o cliente mencione seus problemas, suas consequ\u00eancias e suas necessidades explicitamente \u00e9 uma estrat\u00e9gia para fugir das obje\u00e7\u00f5es do potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n O autor de SPIN Selling reconhece que a sua metodologia \u00e9 complexa e, por isso, ela deve ser assimilada aos poucos. Lembre-se que SPIN Selling n\u00e3o \u00e9 uma b\u00edblia, mas sim uma metodologia. \u00c9 apenas parte da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Veja algumas sugest\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea gostou dos ensinamentos de Neil Rackham? O microbook do livro SPIN Selling est\u00e1 no 12mim<\/a> – a sua plataforma de desenvolvimento pessoal. <\/p>\n\n\n\n Lembre-se que o 12mim disponibiliza muitas outras obras fant\u00e1sticas, dos mais renomados autores, sobre venda, marketing e diversas categorias. Vale a pena conhecer a nossa biblioteca. Tudo nos formatos microbook e audio book. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea ainda pode acessar o 12min pelo celular, utilizando os aplicativos para Android ou iOS.<\/p>\n\n\n\n E se a sua meta \u00e9 se destacar entre os vendedores de sucesso, o 12min \u00e9 um forte parceiro seu. N\u00f3s selecionamos uma obra para ajudar <\/em>voc\u00ea a chegar l\u00e1 e seguir avan\u00e7ando nos seus conhecimentos. Pegue a\u00ed.<\/p>\n\n\n\n Antigamente, a maioria das decis\u00f5es eram tomadas com base na intui\u00e7\u00e3o ou na experi\u00eancia dos especialistas. Nos dias de hoje, com a chegada da Internet e os avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos, diferentes formas de apoio \u00e0 tomada de decis\u00e3o \u2013 baseadas em fatos \u2013 surgiram. Super Crunchers fala sobre como os especialistas de diferentes \u00e1reas podem contar agora com a an\u00e1lise de bancos de dados gigantescos para tomar suas decis\u00f5es. Imperd\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/Spin-201x300.jpeg\")
<\/figure>\n\n\n\nDetalhando mais o SPIN Selling<\/h2>\n\n\n\n
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A isca que pega o peixe pequeno n\u00e3o pega tubar\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
![\"alcan\u00e7ando](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_749923543.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAs 4 etapas b\u00e1sicas do processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n
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O jeito novo de fechar uma venda<\/h2>\n\n\n\n
![\"Metodologia](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_618444203-1024x842.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nIdentificando as necessidades expl\u00edcitas e impl\u00edcitas do comprador<\/h3>\n\n\n\n
S – Situa\u00e7\u00e3o <\/h2>\n\n\n\n
![\"spin](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_1386137162.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
P – Problemas<\/h2>\n\n\n\n
![\"o](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_721313680.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
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I – Implica\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
![\"o](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_700621438.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
N – Necessidades<\/h2>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_1021479907-1024x768.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00e3o com maestria<\/h2>\n\n\n\n
![\"metodos](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_1080823082.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEvitando as obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
O SPIN na pr\u00e1tica<\/h2>\n\n\n\n
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Frases de Neil Rackham para reflex\u00e3o<\/h2>\n\n\nNunca tente diminuir ou minimizar diretamente algo que \u00e9 importante para outra pessoa. Ao fazer um desafio direto a um crit\u00e9rio crucial, \u00e9 mais prov\u00e1vel fortalec\u00ea-lo do que diminu\u00ed-lo. Sua melhor estrat\u00e9gia \u00e9 come\u00e7ar aceitando. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nPessoas de sucesso tendiam a buscar um patrocinador – um indiv\u00edduo dentro da conta que os ajudava, aconselhava e, se necess\u00e1rio, os representava em lugares onde eles n\u00e3o conseguiam acesso. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nSem insatisfa\u00e7\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 base para uma venda. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nVoc\u00ea deve come\u00e7ar decidindo quais problemas seus produtos podem resolver para os clientes. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\n… voc\u00ea precisa ter um amigo na conta para influenciar um agente de compras. E o melhor amigo \u00e9 a pessoa que est\u00e1 tendo mais problemas com seu concorrente.\u00a0 <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\n\n
Leia mais<\/h2>\n\n\n\n
![\"spin](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/shutterstock_262620383.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nSuper Crunchers<\/a> – Ian Ayres<\/h3>\n\n\n\n
![\"Livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/08\/51-PlOJhRuL._SX325_BO1204203200_-197x300.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n