Como conduzir negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis? No livro Supere o N\u00e3o<\/a>, o renomado escritor William Ury d\u00e1 dicas valiosas para se obter sucesso, num acordo onde todos saem ganhando. Por exemplo, ele salienta que um negociador deve controlar as suas emo\u00e7\u00f5es, respeitar o outro e as opini\u00f5es alheias, comunicar-se de forma persuasiva e fazer ofertas irrecus\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n E as dicas de Ury n\u00e3o valem apenas para o mundo dos neg\u00f3cios. Pelo contr\u00e1rio, voc\u00ea pode usar os ensinamentos dele no seu cotidiano, numa venda pessoal, na hora de pedir um aumento salarial ou para definir a mesada dos filhos, etc.<\/p>\n\n\n\n Afinal, lembra o autor, todos n\u00f3s estamos sempre negociando, com o objetivo de levar uma outra pessoa a concordar conosco. O problema \u00e9 que essa necessidade de sair vencedor, muitas vezes, impede um acordo melhor entre as partes. E nesse caso, todo mundo sai perdendo.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, j\u00e1 deu para perceber o quanto \u00e9 importante conhecermos e dominarmos as estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o. Assim, se voc\u00ea quer mesmo investir no seu sucesso, continue lendo esse post. Vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n William L. Ury<\/a> \u00e9 escritor e professor da Faculdade de Harvard e um dos principais especialistas em negocia\u00e7\u00e3o e media\u00e7\u00e3o em todo mundo. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de Supere o N\u00e3o, ele \u00e9 co-autor de Roger Fisher e Bruce Patton no livro Como Chegar Ao Sim <\/a>– um best-seller de quinze milh\u00f5es de c\u00f3pias e que foi traduzido para mais de trinta e cinco idiomas. Ury escreveu v\u00e1rias outras obras, entre elas, O Poder do N\u00e3o Positivo e The Third Side. <\/p>\n\n\n\n Ury \u00e9 formado em Antropologia Social, com bacharelado pela Yale e Ph.D. pela Harvard, duas entre as mais conceituadas universidades americanas. Em 1981, ajudou a fundar o Programa de Negocia\u00e7\u00e3o na Harvard Law School<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe um pouco mais sobre o autor, vamos conhecer as dicas dele para se conduzir negocia\u00e7\u00f5es vitoriosas.<\/p>\n\n\n\n Nervosismo, mau humor ou qualquer outro sentimento negativo sobre a negocia\u00e7\u00e3o ou sobre voc\u00ea podem interferir no resultado ou at\u00e9 mesmo impedir que o acordo seja fechado. Assim, \u00e9 essencial que voc\u00ea descubra o que realmente est\u00e1 acontecendo, para transformar o \u201cn\u00e3o\u201d em uma negocia\u00e7\u00e3o positiva.<\/p>\n\n\n\n O autor de Supere o N\u00e3o \u00e9 enf\u00e1tico, ou seja, se voc\u00ea entender os problemas do outro, ser\u00e1 capaz de super\u00e1-los. Para isso, voc\u00ea deve antes de tudo esquecer o seus pr\u00f3prios sentimentos negativos, para que o problema seja afetado apenas pelas emo\u00e7\u00f5es de quem est\u00e1 do outro lado.<\/p>\n\n\n\n Enfim, ter o controle do seu pr\u00f3prio comportamento \u00e9 o primeiro passo para vencer o \u201cn\u00e3o\u201d da outra pessoa.<\/p>\n\n\n\n Numa negocia\u00e7\u00e3o, um dos segredos \u00e9 fazer que a outra pessoa o escute. Mas ocorre que, muitas vezes, ningu\u00e9m a escutou antes ou ela precisou de muita energia para ser ouvida. Assim, se ela quer expor suas ideias, deixe-a fazer isso<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Mas o autor de Supere o N\u00e3o explica que voc\u00ea deve mostrar que est\u00e1 feliz em escut\u00e1-la. Quando for poss\u00edvel, concorde com ela. Afinal, a outra parte est\u00e1 esperando pela sua resist\u00eancia e essa \u00e9 a sua oportunidade de quebrar a barreira.<\/p>\n\n\n\n Veja outras dicas do autor para demonstrar respeito e abrir o caminho para uma boa negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Desculpar-se n\u00e3o \u00e9 sinal de fraqueza. Pelo contr\u00e1rio, isso desperta confian\u00e7a e pode ser um sinal de que voc\u00ea est\u00e1 assumindo a responsabilidade e o controle da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Fa\u00e7a com que o outro negociador saiba que voc\u00ea reconhece a autoridade dele. Uma dica para se fazer isso \u00e9 usar frases do tipo \u201ccom a sua permiss\u00e3o\u201d e \u201cse voc\u00ea concordar\u201d. Para refor\u00e7ar a compet\u00eancia dele, diga, por exemplo, \u201ceu agrade\u00e7o pela sua paci\u00eancia\u201d ou “obrigado pela sua explica\u00e7\u00e3o sobre este detalhe”<\/p>\n\n\n\n Quando a pessoa \u00e9 consultada, o livro Supere o N\u00e3o garante que ela se sente valorizada e fica mais aberta a aceitar mudan\u00e7as. Ent\u00e3o, em vez de impor qualquer altera\u00e7\u00e3o, pergunte o ponto de vista do outro lado, escute com respeito e d\u00ea feedback. <\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea mostra que realmente quer escutar o outro lado e se envolve com o que est\u00e1 sendo dito, \u00e9 mais prov\u00e1vel que a participa\u00e7\u00e3o de todos seja ampliada.<\/p>\n\n\n\n Geralmente, uma negocia\u00e7\u00e3o funciona assim: uma parte se apega ao seu pr\u00f3prio ponto de vista e o defende \u201ccom unhas e dentes\u201d. O outro lado, portanto, usa o caso oposto e tamb\u00e9m se apoia nele. O que ocorre, ent\u00e3o, \u00e9 que ambos s\u00e3o for\u00e7ados a escolher um lado e argumentar sobre ele.<\/p>\n\n\n\n Assim, a dica do livro Supere o N\u00e3o \u00e9 livrar-se das posi\u00e7\u00f5es dif\u00edceis. Ou seja, interrompa a rotina confort\u00e1vel e as estrat\u00e9gias que a outra pessoa est\u00e1 acostumada a seguir e se fuja de rea\u00e7\u00f5es autom\u00e1ticas, considerando solu\u00e7\u00f5es mais abertas e criativas.<\/p>\n\n\n\n Como fazer isso na pr\u00e1tica:<\/strong><\/p>\n\n\n\n O resultado de uma negocia\u00e7\u00e3o depende muito da forma como voc\u00ea se comunica. Portanto, sugere o livro Supere o N\u00e3o, voc\u00ea deve garantir que o tom emocional das discuss\u00f5es permane\u00e7a positivo e n\u00e3o se transforme em uma disputa.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea se referir \u00e0 outra pessoa negativamente ou usar algo que ela falou para inibi-la, estar\u00e1 levando-a para a defensiva. Afinal, ningu\u00e9m gosta disso. A dica \u00e9 reformular a linguagem e ter um tom mais adequado e polido. Veja algumas sugest\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n Pe\u00e7a um conselho, usando perguntas como \u201cse voc\u00ea estivesse na minha posi\u00e7\u00e3o, o que voc\u00ea faria?\u201d De acordo com o livro Supere o N\u00e3o, essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia que demonstra respeito.<\/p>\n\n\n\n Quando se est\u00e1 perto de fechar um acordo, \u00e9 comum o outro lado ainda demonstrar relut\u00e2ncia. Nesses casos, voc\u00ea precisa lan\u00e7ar m\u00e3o de algumas estrat\u00e9gias de encorajamento. Segundo o autor, alguns exemplos s\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n O “sim” \u00e9 uma palavra psicologicamente muito positiva. Dessa forma, mude o tom da conversa, conduzindo a outra parte a responder com sim, mesmo quando se trata de coisas negativas. Por exemplo: \u201cvoc\u00ea est\u00e1 dizendo que est\u00e1 nervoso e frustrado com a nossa empresa?\u201d \u201cSim!\u201d \u201ce que voc\u00ea gostaria de um reembolso total?\u201d \u201cSim!\u201d<\/p>\n\n\n\n O livro Supere o N\u00e3o orienta pedir sugest\u00f5es e, se concordarem com voc\u00ea, construa algo em cima dessas ideias: \u201ceu gostei da sua ideia de..\u201d ou \u201cem rela\u00e7\u00e3o \u00e0s sugest\u00f5es que voc\u00ea deu ontem\u2026\u201d<\/p>\n\n\n\n Considere que o outro lado pode ter interesses al\u00e9m do dinheiro. Por exemplo, manter sua autonomia? Visibilidade na m\u00eddia? Reconhecimento do mercado? Se voc\u00ea pode ajud\u00e1-los a alcan\u00e7ar estes objetivos, \u00e9 mais prov\u00e1vel que eles digam sim a voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea precisa ainda alertar o outro lado sobre o custo e os impactos de n\u00e3o fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea. No entanto, tenha consci\u00eancia de que existe uma linha t\u00eanue entre alertar as pessoas e fazer uma amea\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n O autor de Supere o N\u00e3o explica que um alerta d\u00e1 informa\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 prov\u00e1vel que aconte\u00e7a, ajudando o oponente a pensar sobre consequ\u00eancias desastrosas. Diferentemente, a amea\u00e7a sugere uma a\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 tomada para ferir o outro lado de alguma maneira. Isso coloca a pessoa na defensiva.<\/p>\n\n\n\n A frase \u201ceu vou te processar se voc\u00ea n\u00e3o cooperar\u201d \u00e9 uma amea\u00e7a. Mas se voc\u00ea disser \u201cse n\u00e3o chegarmos a um acordo e precisarmos resolver na Justi\u00e7a, pode custar caro, concorda?”<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m deve perguntar o que vai acontecer se nenhum acordo for alcan\u00e7ado. Afinal, n\u00e3o tomar decis\u00f5es \u00e9 a mesma coisa que tomar a decis\u00e3o de n\u00e3o fazer nada. <\/p>\n\n\n\n Evite uma proposta final sobre a qual n\u00e3o existe mais possibilidade de negocia\u00e7\u00e3o. Segundo Ury, essa \u00e9 uma t\u00e9cnica usada por vendedores menos sofisticados.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se em uma negocia\u00e7\u00e3o, algu\u00e9m lhe oferece um grande desconto, que s\u00f3 est\u00e1 dispon\u00edvel para aquele dia, tenha consci\u00eancia de que o outro lado est\u00e1 lhe pressionando. <\/p>\n\n\n\n Nesse caso, a dica do livro Supere o N\u00e3o \u00e9: agrade\u00e7a pela oferta, resuma tudo que a outra parte ofereceu e diga que vai conversar com o seu time, antes de dar uma resposta. Ganhe tempo para avaliar se aquele cen\u00e1rio \u00e9 realmente bom para voc\u00ea e n\u00e3o tome a decis\u00e3o no calor do momento.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea precisa tomar a decis\u00e3o imediatamente, pe\u00e7a para fazer uma r\u00e1pida liga\u00e7\u00e3o para algu\u00e9m. Mas saia da sala para fazer essa liga\u00e7\u00e3o. Isso pode lhe dar uma boa dist\u00e2ncia emocional para pensar e tomar uma decis\u00e3o equilibrada. <\/p>\n\n\n\n Se a pessoa do outro lado se recusa a deixar que voc\u00ea pense sobre a oferta, ent\u00e3o, provavelmente, a melhor decis\u00e3o \u00e9 desistir.<\/p>\n\n\n\n Existem perigos \u00f3bvios em fazer acordos sem explorar as consequ\u00eancias ou alternativas. Se o acordo \u00e9 realmente bom, a outra parte deve permitir que voc\u00ea descubra isso, em vez de colocar press\u00e3o para que voc\u00ea decida rapidamente.<\/p>\n\n\n\n As negocia\u00e7\u00f5es podem consumir muito tempo e esgotar sua paci\u00eancia e as suas emo\u00e7\u00f5es. No entanto, se voc\u00ea usar corretamente as estrat\u00e9gias do livro Supere o N\u00e3o, poder\u00e1 vencer a resist\u00eancia das pessoas e gerar acordos duradouros.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, voc\u00ea gostou dos ensinamentos de William Ury? Ele realmente sabe o que est\u00e1 falando, afinal, \u00e9 considerado um dos mais competentes negociadores em todo mundo.<\/p>\n\n\n\n No 12min, voc\u00ea pode conhecer outra obra famosa do autor. Trata-se do Como Chegar Ao Sim<\/a>, em co-autoria com Bruce Patton & Roger Fisher.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea provavelmente vai gostar de ouvir tamb\u00e9m o Ted de William Ury, O caminho entre o \u201cn\u00e3o\u201d e o \u201csim\u201d<\/a>. Esse material j\u00e1 tem cerca de 2.365.000 visualiza\u00e7\u00f5es, com transcri\u00e7\u00e3o em Portugu\u00eas. <\/p>\n\n\n\n \u201cPelo bem de nossos filhos, pelo bem de nossa fam\u00edlia, pelo bem de nossa comunidade, pelo bem de nosso futuro, vamos parar de brigar por um minuto e come\u00e7ar a conversar. Porque, o fato \u00e9, quando estamos envolvidos em um conflito, \u00e9 muito f\u00e1cil perder a perspectiva. \u00c9 muito f\u00e1cil reagir. Seres humanos: n\u00f3s somos m\u00e1quinas de reagir. Enquanto as palavras v\u00e3o saindo, quando com raiva, voc\u00ea faz o melhor discurso voc\u00ea vai se arrepender.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201c..o andar tem um poder real. Eu sei, como antrop\u00f3logo, andar \u00e9 o que nos faz humanos. \u00c9 engra\u00e7ado, quando voc\u00ea caminha, voc\u00ea caminha lado-a-lado na mesma dire\u00e7\u00e3o. Agora, se eu fosse chegar at\u00e9 voc\u00ea cara-a-cara e chegasse assim perto, voc\u00ea se sentiria amea\u00e7ado. Mas se eu caminhar ombro-a-ombro, mesmo tocando os ombros, n\u00e3o h\u00e1 problema. Quem briga enquanto anda? \u00c9 por isso que sempre, nas negocia\u00e7\u00f5es, quando as coisas ficam dif\u00edceis, as pessoas v\u00e3o caminhar entre as \u00e1rvores.\u201d<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer aprender mais sobre a arte de negociar, seja no trabalho ou no seu cotidiano, o 12min <\/a>tem outras obras fascinantes. Veja a dica que selecionamos hoje para voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um best-seller que j\u00e1 vendeu mais tr\u00eas milh\u00f5es de c\u00f3pias. Coincid\u00eancia? Claro que n\u00e3o. O sucesso desse livro est\u00e1 baseado em dois itens principais: tema relevante para um grande n\u00famero de pessoas e talento do autor. <\/p>\n\n\n\n Robert Cialdini \u00e9 um PhD em Psicologia e professor em\u00e9rito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona (EUA). Cialdini \u00e9 autor de v\u00e1rios livros.<\/p>\n\n\n\n E por que persuas\u00e3o \u00e9 um assunto que interessa muita gente? Simples. Porque todos n\u00f3s estamos sempre defendendo um projeto ou uma ideia, seja no trabalho ou at\u00e9 mesmo em nossas vidas pessoais. E para termos sucesso, precisamos prender a aten\u00e7\u00e3o das pessoas e influenci\u00e1-las em suas decis\u00f5es. Imperd\u00edvel!<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea deve curtir tamb\u00e9m, no 12min:<\/p>\n\n\n\n Todas as obras do 12min est\u00e3o dispon\u00edveis no formato microbook, para ajudar voc\u00ea a absorver toneladas de conhecimento sobre carreira, neg\u00f3cios e desenvolvimento pessoal, na velocidade que o mundo exige. E voc\u00ea pode optar, ainda, pela vers\u00e3o audiobook.<\/p>\n\n\n\n Se as informa\u00e7\u00f5es do livro Supere o N\u00e3o e as nossas dicas de leitura foram valiosas para voc\u00ea, certamente ser\u00e3o importantes para os seus amigos tamb\u00e9m. Ent\u00e3o, deixe aqui os seus coment\u00e1rios e compartilhe esse post em sua rede social!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" 10 min de leitura \u231a Como conduzir negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis? No livro Supere o N\u00e3o, o renomado escritor William Ury d\u00e1 dicas valiosas para se obter sucesso, num acordo onde todos saem ganhando. 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<\/figure>\n\n\n\nSobre o autor<\/h2>\n\n\n\n
Supere o n\u00e3o, controlando as suas emo\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
![\"supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_1395298583.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nVeja outras dicas de William Ury:<\/h4>\n\n\n\n
Supere o n\u00e3o, praticando o respeito<\/h2>\n\n\n\n
![\"supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_1295890801.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nPe\u00e7a desculpas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Reconhe\u00e7a as compet\u00eancias do oponente<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Consulte a outra parte<\/h4>\n\n\n\n
Demonstre paci\u00eancia<\/a> e persist\u00eancia<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Supere o n\u00e3o, valorizando as opini\u00f5es de todos<\/h2>\n\n\n\n
![\"Supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_1063889150.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nSupere o N\u00e3o com uma comunica\u00e7\u00e3o persuasiva e otimista<\/h2>\n\n\n\n
![\"negociando](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_1307546476.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n1\u00ba Passo: Use linguagens que evitem as rea\u00e7\u00f5es negativas.<\/h4>\n\n\n\n
2\u00ba Passo: Leve a outra pessoa a entender o seu ponto de vista. <\/h4>\n\n\n\n
Supere o N\u00e3o, fazendo as pessoas concordarem com voc\u00ea<\/h2>\n\n\n\n
![\"Supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_1077365906-1.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAcostumar a outra parte com o \u201csim\u201d<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Fa\u00e7a com que as propostas pare\u00e7am ser ideias do outro lado, sempre que isso for poss\u00edvel<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Fa\u00e7a proposta favor\u00e1vel para ambas as partes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Supere o N\u00e3o com ofertas irrecus\u00e1veis <\/h2>\n\n\n\n
![\"supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_683748313.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nSupere o N\u00e3o, evitando o \u201cpegar ou largar\u201d<\/h2>\n\n\n\n
![\"Supere](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/shutterstock_519179851.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEnfim\u2026<\/h2>\n\n\n\n
10 Frases e cita\u00e7\u00f5es de William Ury<\/h2>\n\n\nBoa negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o tem vencedor. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nSe voc\u00ea quer que algo seja feito, precisa negociar. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nDiplomacia \u00e9 a arte de deixar algu\u00e9m ter o seu caminho. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nPara cada grama de poder que usa, voc\u00ea precisa adicionar um quilo de concilia\u00e7\u00e3o. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nEstar negociando normalmente significa pensar no lucro, mas \u00e9 preciso colocar-se do outro lado para poder analisar a situa\u00e7\u00e3o como um todo. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nEm uma negocia\u00e7\u00e3o, o paradoxo \u00e9 que, se voc\u00ea quer ir r\u00e1pido, \u00e9 preciso fazer devagar. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nOs interesses comuns s\u00e3o oportunidades. Para que sejam \u00fateis, \u00e9 preciso deduzir algo a partir deles. \u00c9 conveniente explicar o interesse comum e formul\u00e1-lo como uma meta comum. Em outras palavras, fa\u00e7a dele algo concreto e voltado para o\u2026 <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nNegociar \u00e9 separar as causas das pessoas. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nN\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil. Mas \u00e9 simples.\u00a0 <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\nFale quando estiver com raiva e voc\u00ea far\u00e1 o melhor discurso que voc\u00ea sempre se arrepender\u00e1. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n\n\n
Outras preciosidades do autor <\/h2>\n\n\n\n
Confira dois trechos desse talk:<\/h4>\n\n\n\n
Continue aprendendo<\/h2>\n\n\n\n
As Armas da Persuas\u00e3o<\/a> – Robert Cialdini<\/h3>\n\n\n\n
![\"livro](\"https:\/\/blog.12min.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/12\/As-Armas-da-Persuasa\u0303o-1.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nBoa leitura e \u00f3timos aprendizados!<\/h4>\n\n\n\n