Reinvenção radical nem sempre é a chave do sucesso. Pelo contrário, no livro Repeatability (que você encontra no 12MIN), os autores defendem a simplicidade no núcleo das empresas, com um modelo de negócios repetitivo.

Segundo os autores Chris Zook e James Allen, repeatability gera melhoria contínua e permite uma adaptação rápida das empresas às mudanças. Isso ocorre sem que seja necessário se curvar frente à complexidade, que é um “assassino silencioso” do crescimento lucrativo, afirmam.

Empresas que vêm registrando os melhores desempenhos em todo mundo adotam a repeatability. Essa é uma estratégia para se manterem no topo por longos períodos de tempo. Entre essas empresas estão a Apple, IKEA, Nike e muitas outras.

Como repeatability conduz ao sucesso

Os autores estudaram um banco de dados de 200 empresas e realizaram entrevistas com seus executivos. Eles descobriram que de 40% a 50% da variação do desempenho dentro de uma indústria está diretamente relacionada a 3 princípios. São eles:

Princípio 1: Um núcleo forte e bem diferenciado

“A diferenciação é a essência da estratégia, a raiz da vantagem competitiva e um importante impulsionador da lucratividade relativa entre as empresas”. Assim, para que a sua empresa consiga adquirir e, sobretudo, manter a coerência de suas atividades principais, é necessário estabelecer diferenciais competitivos em três áreas estratégicas. Essas áreas são: redução de custos, qualidade dos produtos ou serviços comercializados e conquista de uma posição relevante em seu segmento de atuação.

Princípio 2: Não negociáveis claros

“Inegociáveis claros melhoram o foco e a simplicidade da estratégia, traduzindo-as em regras comportamentais e proibições práticas. Isso por sua vez tem o efeito de reduzir a distância do gerenciamento para a linha de frente e vice-versa”. Essas regras não passíveis de negociação são, na verdade, conjuntos sistematizados de boas ideias. No entanto, para efetivá-las em sua empresa, é altamente recomendável primar-se pela objetividade, não abrindo espaço algum para dúvidas ou má interpretação.

Princípio 3: Sistema para aprendizagem de ciclo fechado

“Os grandes modelos repetitíveis costumam ter sistemas bem desenvolvidos para aprender e impulsionar a melhoria contínua em toda a empresa, alavancando a transparência e a consistência de seu modelo repetitivo”. Nesse caso, os autores identificaram que a capacidade de adquirir, velozmente, novos conhecimentos e se adaptar maximizam a eficiência do gerenciamento de riscos. E, ainda, são determinantes para o bom posicionamento da empresa no mercado.

Comportamentos de liderança

Se você quer evitar que o caos se instale em sua empresa, comprometendo a eficácia dos processos e a rentabilidade do negócio, invista nas lideranças.

Zook e Allen defendem que no modelo repeatability é imprescindível aprender, desenvolver e aplicar coerentemente os comportamentos de liderança adequados à sua realidade corporativa. E não existe uma solução pronta e acabada, igualmente aplicável a toda e qualquer organização.

Enquanto líder empresarial, cabe a você encontrar o “meio termo” entre os extremos representados pela estratificação de funções e a liberdade de ação.

A simplicidade como valor central

Infelizmente, é muito comum que líderes empresariais de organizações que passam por um crescimento significativo se afastem do convívio diário com suas equipes e clientes.

Essa não é uma boa ideia. Pelo contrário, manter a simplicidade como valor contribui, e muito, para o sucesso na utilização do modelo repeatability.

O que não é repeatability…

No livro, os autores relacionam 4 situações que fogem completamente do conceito de repeatability. Veja:

• Repeatability não é repetição de tarefas como um robô. Repeatability exige julgamento constante e consistência para otimizar o aprendizado.
• Repeatability não é repetição mecânica em todos os lugares do negócio. O foco de repeatability é onde e como modificar um conceito para que ele possa repetir seus maiores sucessos e se adaptar à nova realidade.
• Repeatability não é lista de tarefas mecânicas que é distribuída a todos os funcionários da linha de frente, dificultando feedbacks e causando desmotivação. Pelo contrário, o objetivo, ao contrário, é criar liberdade dentro de uma estrutura.
• Repeatability não é repetição de funções não estratégicas. Ou seja, é essencial concentrar-se nos diferenciadores que realmente alavancam a competitividade.

Segundo Zook e Allen, essa lista, na verdade, é muito maior.

Diferença entre repetibilidade e reprodutibilidade

Repetibilidade

Para que a repetibilidade ocorra, tudo deve ser feito de novo, da mesma maneira, em um curto espaço de tempo. Isso inclui o local; forma, instrumentos e condições de medição, observador.

Reprodutibilidade

Refere-se ao grau de concordância entre os resultados de experimentos realizados por diferentes equipes, em diferentes locais, com diferentes instrumentos. Assim, a reprodutibilidade mede se é possível replicar descobertas de terceiros.

Nossa dica de leitura

É claro que temos uma sugestão de excelente obra sobre empreendedorismo de sucesso:

Sonho Grande – Cristiane Correa

Sonho Grande conta a trajetória de três empresários, desde a fundação do Banco Garantia, nos anos 70, até a atualidade. Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam projeção sem precedentes no cenário mundial. O trio desenvolveu uma fórmula vencedora de gestão que se baseia na meritocracia, simplicidade e na redução de custos constante.

Essa é de fato uma história fantástica e inspiradora. Confira mais livros na categoria de Empreendedorismo, da plataforma 12MIN.

Boa leitura!

Vender é um desafio em qualquer empreendimento. Mas se você atua no mercado B2B, geração de leads deve ser a prioridade número 1 em suas estratégias de marketing B2B.

Mas isso não é tarefa simples e muitas empresas vão na contramão do sucesso simplesmente porque não estão fazendo o dever de casa corretamente.

Se você quer evitar os mesmos erros de outros empreendedores e seguir o caminho do crescimento, veja as dicas que preparamos para você.

O que é mercado B2B

Antes de falarmos sobre marketing, vamos entender o que é B2B. Trata-se do mercado Busines to Busines, ou seja, empresas vendendo para outras empresas.

No B2B, depois que o produto é fabricado, ele não segue diretamente para o consumidor final. Existem canais no meio do caminho e os mais comuns são os atacadistas e varejistas.

É o caso, por exemplo, de uma empresa de suco. Ela vende seus produtos para atacadistas, que vendem para os varejistas, que vendem para o consumidor final.

Tendências do mercado B2B

O mercado B2B é limitado, com uma quantidade de clientes infinitamente menor e mais seleta, quando comparado com o B2C – Business to Consumer (Empresa para Consumidor). Mas isso não é uma má notícia.

O número de clientes pode ser menor, mas o volume de vendas geralmente é grande. Por exemplo, a cadeia nacional de sucos pode encomendar 10 mil unidades em um mês, enquanto um consumidor individual compra, talvez, umas 5 garrafas.

E o mercado está em expansão. A projeção é de que o modelo B2B de varejo online, por exemplo, seja duas vezes maior que o B2C, até 2020, alcançando 6,7 trilhões de dólares e mantendo um crescimento de 7% ao ano. Os dados são da Frost & Sullivan.

Como fazer marketing B2B

Mercado em expansão não significa sucesso pra todo mundo. Um bom e estratégico plano de marketing B2B sim, pode levá-lo rapidamente para a fileira da frente.

Mas por onde começar? Esse é o foco desse post. Então, anote aí 6 etapas preciosas:

1. Defina bem o seu público

Você provavelmente não terá sucesso se sair atirando pra todo lado. A ideia é ter uma meta clara, que possa ser monitorada e refinada sempre que necessário. E para alcançá-la, defina bem para quem você quer vender, focando os seus esforços nesse público, colocando em segundo plano todas as demais pessoas que estiverem fora do grupo. Essa é uma ação decisiva do seu marketing B2B.

2. Entenda o contexto

Agora que você já definiu o seu público, o passo seguinte é obter o máximo de informações possíveis sobre ele e entender o contexto em que está inserido. Descubra onde ele está, quais as suas motivações, dificuldades e as jornadas de compra etc. Com essas informações em mãos, construa as suas personas e direcione todos os seus esforços para elas. Isso permitirá que você personalize suas ações e ajudará a sua marca a se destacar em relação aos concorrentes.

3. Promova engajamento com seu consumidor potencial

Você já desenhou as personas e agora o seu plano de marketing B2B deve focar em se aproximar e estar junto desse consumidor ou consumidor potencial.

Esse consumidor valoriza, e muito, o relacionamento com todas as marcas de produtos e/ou serviços que adquire. Encontre um jeito de fazer e manter essa conexão. Capriche no marketing de conteúdo.

As pessoas têm suas preferências de contato: Skype, Facebook, email marketing etc… Descubra onde se encaixa o seu público, mas tenha em mente que o consumidor escolhe sempre o que mais fácil para ele.

E lembre ainda que, quando se fala em relacionamento com o cliente, o pré e pós-venda são tão importantes quanto a venda em si.

4. Use ferramentas digitais para conversão

Todo mundo sabe que o comportamento do consumidor na era da internet mudou. Pesquisas apontam que mais de 90% dos brasileiros pesquisam em sites e-commerce antes de comprar e quase 80% buscam informações em redes sociais, fóruns online ou blogs.

No mercado B2B um dado importante: 92% dos decisores utilizam o LinkedIn mais que qualquer outra rede social. Aliás, o LinkedIn é uma verdadeira potência, com mais de 500 milhões de usuários, em quase 200 países. Só no Brasil, são 30 milhões.

Entender esse contexto é um passo significativo para que o profissional de vendas possa conhecer as necessidades do consumidor e se conectar com ele de maneira assertiva.

5. Defina as metas de conversão

Nem todo conteúdo que você produz visa uma venda imediata. Muitas vezes, eles funcionam apenas como isca ou ponte para um novo conteúdo que faz parte do processo de compra, em sua estratégia de marketing B2B.

Ao definir as suas metas, você especifica quais ações devem ser consideradas como conversão.

As metas de conversão precisam ser coerentes com o estágio do processo de compra no qual se encontra o seu cliente. Por exemplo, no topo do funil de vendas, a meta pode ser relacionada ao número de acessos ao seu website.

Revise os objetivos de conversão ​​regularmente.

6. Tenha um controle de qualidade eficaz

O seu plano de marketing B2B deve assegurar o perfeito funcionamento de cada etapa do processo de compra. E fique de olho nos resultados, porque é bem provável que você tenha que promover revisões para garantir que suas estratégias não fiquem ultrapassadas em relação ao concorrente.

O valor do marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo no mercado B2B é muito eficiente para atrair e fidelizar clientes, reduzir custos e aumentar os lucros.

De acordo com a TMG Custom Media, conteúdo personalizado é útil para 90% dos consumidores online. Além disso, o marketing de conteúdo bem feito faz de sua marca uma autoridade em um determinado tema, ligado à sua área de atuação.

Outro dado importante: empresas que abastecem regularmente o seus blogs com conteúdos relevantes para o seu consumidor geram 55% mais visitantes em seus websites.

Na verdade, são muitos os benefícios de um conteúdo de valor e elaborado estrategicamente. Mas não pense em ações isoladas e nem espere resultados imediatos, porque esse é um investimento de longo prazo,

Dicas para elaborar o seu conteúdo

Invista em conteúdo relevante

Você já entrou na mente do seu potencial consumidor, quando construiu as suas personas, e sabe exatamente o que é importante para ele. Aproveite tudo isso a seu favor na hora de elaborar os seus conteúdos.

Você pode usar ferramentas como Palavras-chave do Google, Google Search Console e Google Analytics. Uma boa conversa com o seu setor de atendimento ao cliente também vai lhe possibilitar ótimos insights.

Seu público somente irá se interessar, ver e compartilhar seu conteúdo se ele gostar do material e se este lhe for útil de alguma forma. Então, seja impactante, original e consistente.

Inclua ofertas, brindes ou descontos em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B e, ainda, o “call to action” em cada cópia do seu conteúdo. Existem muitas outras ações valiosas. Use a criatividade.

Planeje uma distribuição estratégica

Uma ideia super criativa e inovadora não dispensa um bom planejamento de distribuição dos conteúdos. É esse planejamento que impulsiona os conteúdos nos mecanismos de pesquisa e ajuda a alcançar as metas.

Não existe receita única para todas as empresas, assim, cada uma terá a sua própria estratégia. Algumas opções são: distribuição de conteúdo pago; rede social paga; conteúdo de marca ou publicidade nativa; distribuição orgânica e crowdsourcing.

Monitore os resultados

Você precisa acompanhar de perto a evolução do seu marketing de conteúdo e o ROI, para saber o que está funcionando bem e onde estão os gaps. Para isso, é necessário medir e analisar os números e você pode lançar mão de ferramentas como o Google Analytics, por exemplo.

Conclusão

A estratégia de marketing B2B pode ser a chave do sucesso do seu empreendimento. No entanto, ela precisa ser acompanhada e atualizada sempre. Isso porque, o que está dando certo hoje não garante o mesmo resultado poucos meses à frente.

O público está em evolução constante e é imprescindível que a sua marca acompanhe toda essa movimentação e se adapte rapidamente aos novos cenários.

Tenha em mente que o marketing B2B geralmente não promove ações em canais de massa, como TV, Rádio ou grandes portais de internet. É exatamente o contrário do B2C, que visa impactar o maior número possível de clientes.

Se você curtiu esse post, deixe o seu comentário!

E para terminar, vai aqui a nossa dica de leitura:

Marketing de Permissão – Seth Godin

Ao invés de incomodar seu cliente potencial, porque não incentivá-lo a aceitar suas mensagens de marketing voluntariamente? O marketing de permissão é uma forma de você falar apenas com quem realmente se interessa pelos seus produtos/serviços e abre caminho para que sua empresa crie relações de longo prazo com esses clientes.

A plataforma 12MIN tem o resumo dessa obra e muitas outras do mundo dos negócios. Escolha o tema de sua preferência e boa leitura!

Você sabe a diferença entre sócio e investidor? Ambos podem ser valiosos para o seu negócio. Mas vamos direto ao ponto: não dá pra dizer qual opção é melhor, porque não existe uma regra geral válida para todos os empreendimentos.

A decisão entre investidor ou sócio dependerá de uma avaliação de contexto. No entanto, uma coisa é certa – você precisa entender a diferença entre eles, antes de qualquer ação. Isso porque investidor e sócio são duas coisas diferentes.

Os primeiros passos de um empreendimento

Todo negócio começa com uma ideia que está apenas na cabeça de um empreendedor (ou um grupo deles). No entanto, para fazer esse sonho virar um empreendimento, é preciso investimento. Em especial, nos momentos iniciais.

Mas o que ocorre é que, nem sempre, quem tem a ideia consegue bancar financeiramente o negócio sozinho. Assim, empreendedor precisa correr atrás de dinheiro para abrir a empresa e colocá-la em funcionamento, até que comece a gerar lucros e possa caminhar com as próprias pernas.

Aí vem a questão: investidor ou sócio? Nesse post, vamos falar sobre o que é cada um deles . Assim, ao final, esperamos que você esteja apto para decidir o que é melhor para a sua empresa.

As principais diferenças entre sócio e investidor

Investidor

• É uma pessoa que coloca o seu próprio dinheiro no negócio, visando retorno.
• As condições gerais, incluindo prazos de pagamento e taxas de juros são previamente negociadas entre as partes.
• A avaliação do risco do empreendimento pode impactar diretamente nos juros, prazos e outros itens do contrato.
• O empreendedor precisa apresentar uma garantia real (cerca de 150% do valor do empréstimo), caso a dívida não seja quitada como o que foi acordado. No entanto, esse é um percentual muito alto, o que leva muitos empreendedores para a opção do sócio-investidor.
• O investidor geralmente é um expert em planejamento de negócio, finanças e administração estratégica e compartilha essas habilidades com o empreendedor.
• Compartilha também conselhos e contatos valiosos.
• O investidor não é dono do negócio, mas espera envolvimento nas principais decisões e relatórios sobre o crescimento.
• Como o investidor não é um dos donos, se o empreendimento não der certo, ele pode perder parte do dinheiro investido, mas está livre das responsabilidades decorrentes do fracasso.

Sócio

• O sócio compartilha os lucros e riscos empresariais.
• Geralmente, a distribuição de lucros é proporcional à participação de cada um no capital social da empresa. No entanto, nada impede que eles decidam por qualquer outro tipo de critério.
• Um sócio também pode ajudar com contatos úteis, mas isso não é regra.
• O sócio é mais engajado com as metas do negócio do que um funcionário, já que ele tem mais a perder com o fracasso e mais a ganhar com o sucesso do empreendimento.
• O risco de não receber a remuneração esperada é de todos os sócios.
• Para efetivar uma sociedade, é elaborado um Contrato Social, onde constam, por exemplo, as responsabilidades individuais na empresa, as formas de remuneração e os dispositivos a serem usados em caso de divergências.
• Se o negócio fracassa, todos os sócios são responsáveis pelas perdas.

Os principais problemas entre sócios

Além de conhecer as diferenças entre investidor ou sócio, você deve ficar atento a outro item: os desentendimentos que podem ocorrer quando duas ou mais pessoas trabalham juntas.

Afinal, quem nunca ouviu uma história de sociedade que começou muito bem e terminou em conflito. Infelizmente, esse problema é mais comum do que se imagina.

No início, tudo vai bem. Os sócios estão entusiasmados. O negócio só está começando. O sonho do sucesso é latente. No entanto, muitas vezes, o dia a dia se encarrega de acabar com a festa. Alguns casos vão parar na Justiça.

Os 7 problemas mais comuns numa sociedade empresarial são:

• Precariedade ou ausência de comunicação entre os sócios, principalmente, na tomada de decisões importantes;
• Falta de clareza sobre os papéis e responsabilidades de cada sócio;
• Performance abaixo do esperado e falta de engajamento por parte de um dos sócios;
• Excesso de cobrança, por exemplo, quando um sócio percebe que está se entregando mais que o outro;
• Pontos de vista diferentes em relação à empresa e sobre divisão dos lucros;
• Desconfiança demasiada em relação ao sócio que cuida das finanças;
• Não ter um contrato com todos os itens previamente acordados.

Para ter sucesso duradouro numa sociedade, uma dica é redobrar os cuidados na hora de escolher o seu parceiro de negócio. Ou seja, você deve conhecê-lo bem e, para dar certo, confiança e clareza na comunicação são essenciais.

Outro ponto fundamental é colocar tudo o que for acordado no papel. assim, recorra a uma assessoria jurídica na hora de elaborar o contrato. Jamais inicie uma sociedade apenas com base da conversa.

Conheça o investidor-anjo

Se o seu negócio é uma startup e você está pensando em escolher entre sócio e investidor, que tal conhecer um pouco mais sobre os chamados anjos. Eles são nada mais que investidores com dinheiro, dispostos a aplicá-lo em inovações.

Mas a grana não cai do céu e os “anjos” não agem por caridade. O uso do dinheiro não é aleatório e sequer tem caráter filantrópico. Os grandes “anjos” normalmente esperam por um retorno de até 50 vezes do valor aplicado.

Eles são empresários, executivos ou profissionais liberais e não participam apenas com dinheiro. Em alguns casos, a ajuda vem junto com o compartilhamento de experiência e conhecimento sobre um setor específico.

O investimento ocorre geralmente quando a startup está dando os seus primeiros passos, mas os “anjos” não se tornam funcionários, porém, passam a ter participação na empresa.

Segundo a Anjos do Brasil, organização sem fins lucrativos para fomentar o investimento-anjo, em 2017, o volume total desse investimento no país teve um aumento de 9% em relação ao ano anterior e bateu na casa dos R$ 851 milhões.  

Mas quando se compara os percentuais de crescimentos dos últimos anos, em 2017 houve retração, já que no período de 2013 a 2015, o aumento variou entre 11 e 14%.

Enfim, investidor ou sócio?

Você agora conhece a diferença entre sócio e investidor. Mas, em síntese, a lógica é essa: se você procura por alguém com experiência para somar na hora de colocar a mão na massa, um sócio é a melhor opção. Mas se você precisa de dinheiro, procure por um investidor. Pense, ainda, na possibilidade do sócio-investidor.

A equipe do 12min deseja sucesso para você – e o seu sócio, se for o caso!

Agora, que tal conhecer a trajetória de um trio que é modelo de empreendedorismo de sucesso e que vem ganhando rios de dinheiro. Anote aí:

Sonho Grande – Cristiane Correa

Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram, em menos de 40 anos, um império bilionário e ganharam projeção sem precedentes no cenário mundial. Por meio do fundo de investimentos 3G Capital e da Inbev, eles compraram marcas icônicas para o consumidor americano, como Budweiser, Burger King e Heinz. Vale a pena conhecer e se inspirar com essa história!

O resumo de Sonho Grande está disponível na plataforma do 12min, para leitura em apenas 12 minutos ou, se você preferir, no formato audiobook também.

Boa leitura!

Um dos grandes desafios das organizações nos dias atuais é gerar leads e tráfego. E nesse contexto, juntar as equipes de vendas e marketing – Vendarketing – tem sido uma estratégia para se alcançar os objetivos.

O termo Vendarketing deriva do inglês Smarketing (Sales + Marketing). A proposta é unir os dois setores, alinhando metas, métricas e processos. Ao final, espera-se aumentar muito e rapidamente o número de clientes.

Na teoria, algo simples de se fazer. Na prática, nem tanto assim. Ainda é comum ter uma equipe de marketing atuando em uma sala nas novas estratégias para gerar leads, enquanto o time de vendas enlouquece em outro setor para transformar leads em vendas.

O pior de tudo isso é que as duas áreas não se comunicam. E o fracasso aparece claramente na planilha de receita da empresa.

Marketing + vendas = receita

A conta é essa mesmo. O marketing é essencial para se ter leads e o time de vendas é essencial para vender. Mas, é a união dos dois que vai transformar todo o esforço em mais resultado para a organização.

Um estudo do Aberdeen Group, mostrou que empresas com equipes de marketing e vendas alinhadas alcançam 20% de crescimento anual de receitas, contra uma queda de 4% ao ano nas organizações que não promovem essa integração.

Como organizar uma equipe de vendarketing

Você já sabe o que é vendarketing e aí vem a etapa seguinte: como integrar as equipes e fazer com que esse “grande” time tenha sucesso?

Nós preparamos algumas dicas. Veja:

1. Tenha um objetivo único

Quando atuam separadamente, a distância entre os times de Marketing e Vendas tende a aumentar. Nesse modelo do “cada um por si”, um não sabe o que o outro está fazendo; marketing não entende a dinâmica de funcionamento de vendas e vice-versa.

Não existe ajuda mútua, nem compartilhamento de informações relevantes. É cada um olhando para o próprio umbigo, focando nas metas específicas do setor, em prejuízo para o objetivo macro da organização.

A situação é ainda mais grave quando um time enxerga o outro como adversário ou como um departamento subordinado, sem a devida importância. Aí sim todo o processo fica severamente comprometido.

Como resolver isso? Por meio do alinhamento entre os dois times. Eles devem conversar entre si com frequência, adotando uma cultura de parceria em prol do objetivo da empresa.

2. Fale a mesma língua

Os dois times precisam entender e adotar os mesmos conceitos e processos básicos. Por exemplo, eles devem ter as mesmas respostas, e na ponta da língua, para questões como: qual é a persona da organização? O que é lead? Como é o ciclo de vendas? entre outras.

Essa coerência em relação aos conceitos evita erros de interpretações e favorece o trabalho conjunto.

3. Aposte na comunicação

Como já foi dito anteriormente, os times precisam conversar entre si. Isso não significa elaborar uma cartilha linda, cheia de fotos, gráficos e conceitos, entregar para o outro e continuar cada um fazendo a sua parte, isoladamente.

A dinâmica do cotidiano exige acompanhamento permanente e um contato constante e estruturado entre os dois times. Um lado precisa saber como o trabalho vem evoluindo na outra ponta, se precisam ser feitos ajustes, como e quando etc.

Essa troca de informações de forma rápida e transparente permite ações assertivas, com base em dados, e que possam corrigir desvios ou impulsionar o que está dando certo, se for o caso.

Mas como fazer isso se você não sabe o que está acontecendo?

Uma forma de promover essa comunicação eficaz entre as equipes de Marketing e Vendas pode ser, por exemplo, por meio de reuniões semanais. Mas as portas devem estar abertas para um diálogo ou esclarecimento de dúvidas, sempre que necessário.

4. Tenha um acordo formal de trabalho

Quando as responsabilidades de cada equipe estão no papel, fica mais fácil tocar o trabalho sem atropelos.

A dica então é formalizar essa parceria em um acordo SLA (Service Level Agreement). O documento descreve de forma clara e mensurável o que cada departamento deve fazer e o como/quando entregar cada ação.

Isso evita erros de interpretações, achismos e o famoso e estressante jogo de colocar a culpa pelas falhas no outro. Basta seguir o acordo.

Os SLAs não são rígidos. Pelo contrário, eles devem ser revisados frequentemente para se verificar a necessidade ou não de ajustes.

4. Trabalhe com métricas

Mensurar resultados é fundamental. Por isso as métricas têm peso significativo para os setores de vendas e marketing das organizações.

As métricas possibilitam medir a performance geral das estratégias e das campanhas em tempo real e, também, avaliar o impacto financeiro de cada ação.

Sem as métricas, fica muito difícil saber o que está dando certo e quais os pontos de melhoria. E se você não identifica falhas, como agir para corrigi-las, de forma rápida e assertiva? Os números são fortes aliados, também, no planejamento.

6. Integração de softwares

A dica aqui é integrar tecnologia e dados em marketing e vendas. Por que isso é importante? Porque você compartilha informações e torna os processos mais ágeis e eficazes.

Assim, quando o time de vendas recebe um lead, por exemplo, todo o seu histórico de interações com o marketing está disponível para o vendedor. Ele pode usar toda essa informação para surpreender o cliente e agilizar o processo.

Conclusão

Vendarketing tem se tornado cada dia mais importante. Aliás, hoje, é pré-requisito para proporcionar aos clientes uma excelente experiência de compra.

As empresas que não seguem esse caminho da integração têm amargado queda nas receitas.

Então, você está pronto para aproximar os seus times de vendas e marketing? Ou o vendarketing já funciona em sua empresa? Compartilhe conosco as suas experiências!

Agora, um convite para você: venha conhecer a biblioteca 12MIN. Aqui você encontra os resumos dos mais valiosos livros de vendas e marketing de todos os tempos. E vários outros temas relevantes no mundo dos negócios.

Confira! E boa leitura todo dia!

 

Se você quer encantar e fidelizar o seu cliente, invista em um bom atendimento. Uma bela experiência vale mais para ele do que qualquer promoção.

Isso vem sendo comprovado por vários estudos. Por exemplo, a Customer Experience Trends, uma ampla pesquisa sobre experiência do cliente no Brasil, realizada pela Octadesk, mostrou que 56% dos consumidores entrevistados acreditam que um bom atendimento está acima de preço.

Outro dado interessante dessa pesquisa é que 83% dos consumidores consideram uma experiência ruim um motivo suficiente para abandonar a marca. Isso é realmente relevante.

No entanto, apesar das empresas (71% das entrevistadas) estarem se voltando para a personalização do atendimento, como forma de encantar os seus consumidores, 83% deles não percebem esse esforço.

O jeito Disney de encantar um cliente

Mais importante que vender um produto ou serviço para um cliente, é vender de novo para ele. Isso é fidelização. A conquista se dá por dois motivos principais: bom atendimento e relacionamento.

Como se faz isso? A primeira coisa que se deve ter em mente é que somos julgados pelos que fazemos e não pelo que falamos. Depois, que tal aprender com a Disney, reconhecida mundialmente pela excelência no atendimento e relacionamento com o cliente?

Em dezembro de 2017, a Disney alcançou a sua capacidade máxima, estimada em 100 mil pessoas em um único dia. Um verdadeiro formigueiro humano. Por ano, os visitantes do parque chegam perto dos 135 milhões. Como manter toda essa gente feliz?

Uma regra básica do manual de atendimento aos visitantes do parque é aceitar as falhas dos serviço. Isso ocorre mesmo que a Disney não tenha culpa no cartório – o que ocorre na maioria das vezes.

A explicação para isso é simples: mesmo que não seja sua culpa, o problema continua sendo seu. E quando ocorre algum problema, o cliente tende a ser mais sensível à forma como a questão é tratada pela empresa.

Existe um processo de 5 passos para lidar com falhas de serviços na Disney, batizado de HEARD – Hear (ouvir); Empathize (simpatizar); Apologize (desculpar-se); Resolve (resolver) e Diagnose (diagnosticar).

Se você conseguir copiar essa estratégia de relacionamento com o seu cliente, estará dando um passo enorme para o sucesso do seu negócio.

Regras de ouro para um bom atendimento

O jeito Disney de encantar o público não é único. Existem muitas formas de manter o seu cliente satisfeito.

Porém, independentemente do que você fizer, não se esqueça das táticas básicas de um bom atendimento: ser cortês, sorrir (com sinceridade), chamar o cliente pelo nome, agradecer.

Essas táticas são ótimas, mas não suficientes. Veja algumas ações que pesam muito a seu favor, na hora de garantir um bom atendimento:

1 – Conheça o seu cliente

Se você quer um cliente feliz, você precisa saber quem é ele, onde está, do que ele gosta, seus medos, desejos e necessidades. Tenha a persona dele antes de qualquer ação, porque tudo o que você fizer deve ser pensando em atender a uma demanda do cliente e não da sua empresa. Essa é uma regra poderosa de um bom atendimento.

2 –  Atenda o telefone

Não interessa se o seu expediente está no fim. Se o telefone tocar ou chegar uma demanda de cliente pelo chat, atenda. Garanta que nenhuma chamada será ignorada. Isso porque, quando o cliente liga, ele quer falar com ALGUÉM – e não com uma máquina. E treine o seu pessoal para fazer esse trabalho corretamente, com atenção e entusiasmo.

3 – Ouça seus clientes

Seja por telefone, internet ou pessoalmente… não faz diferença. Ouça o seu cliente. Preste atenção em cada palavra – e no que não é dito também. Afinal, o corpo diz muito mais sobre nós e nossos sentimentos. Depois de entender direitinho, responda. Se for um problema, mostre interesse em resolvê-lo. Um bom atendimento depende muito da sua habilidade de saber ouvir as pessoas, mais do que falar.

4 – Esteja preparado para lidar com as reclamações

Se você está disposto a ouvir, é fundamental se preparar para receber reclamações. Por melhor que seja o seu produto/serviço, um problema pode ocorrer. A Disney, como foi mencionado, usa a estratégia de assumir todas as falhas e oferecer solução antes que vire uma bola de neve. Lembre-se que uma reclamação tratada de forma correta pode se transformar em oportunidade e até ganhos de imagem. Pense no cliente espalhando na rede social dele o quanto foi bem tratado pela sua empresa. Acredite, ele não focará no problema, mas na atenção que recebeu.

5 – Se prometer, cumpra

Não prometa nada que você não possa levar adiante. Porque, se prometer, tem que cumprir. O peso dessa postura para um bom atendimento e satisfação do cliente é imenso. Isso porque as promessas quebradas espalham-se e comprometem a credibilidade em relação ao seu produto/serviço. E ninguém compra de quem não confia. Assim, planeje bem as promoções, os lançamentos, a entrega, enfim, avalie antes e garanta tudo o que for acordado.

6 – Foque em apoiar e não apenas no lucro imediato

Algumas ações do manual de um bom atendimento provavelmente não trarão lucro imediato para o seu negócio. Mesmo assim elas são valiosas e devem ser praticadas. Veja um exemplo: meu filho viajou para um intercâmbio no exterior e a agência contratada estava dificultando o envio de dinheiro para ele, pelos meios que foram acordados. Então, um dia, no trajeto do trabalho, entrei em outra agência (bem menor), relatei o meu problema e perguntei se eu teria outra forma de fazer isso (eu era marinheiro de primeira viagem). A agência disse que sim, me ajudou com tudo, sem cobrar nada pelo apoio. Seis meses depois meu segundo filho também partiu para um intercâmbio internacional. Advinhe qual agência eu contratei dessa vez?

7 – Invista no marketing de conteúdo

A estratégia aqui, para garantir um bom atendimento, não é focar apenas em gerar e atrair leads. Você deve pensar em facilitar ao máximo o processo de compras do seu cliente, garantindo a ele uma experiência agradável. Você deve se atentar para fornecer conteúdos específicos para cada tipo de consumidor e que sejam relevantes para eles.

8- Vá além

Você tem um supermercado e um cliente perdido no meio das prateleiras pergunta sobre um determinado produto. Você pode apontar para ele o corredor ou ser mais gentil e levá-lo até o local exato. Imagine ainda que você vende roupas e não tem a peça exatamente igual à que o cliente precisa para um evento no mesmo dia. Que tal ajudá-lo a encontrar outra coisa que atenda à sua necessidade. Mas cuidado, o objetivo aqui é ajudar, e não forçar uma venda.

9. Esteja sempre com o cliente

Pensar em mobilidade pode contar ponto a seu favor. Afinal, o mercado mobile não para de crescer e cada dia mais pessoas usam os dispositivos móveis (principalmente o smartphone) e aplicativos para as compras. Essas pessoas estão em busca de comodidade, conforto e conveniência. E você também pode atender a essa necessidade delas.

10 – Surpreenda

O cliente adora ganhar algo que não espera. Você pode surpreendê-lo com um brinde, mas pode ser também algo mais simples, como informações de como usar corretamente o material. Por exemplo, uma loja de produtos cosméticos, pode disponibilizar dicas de como arrasar na maquiagem. Outro dia eu encomendei um quadro numa feira livre e, conversando com o artista, disse que iria levar a obra pra outro país. No dia de pegar a encomenda, para minha surpresa, ele preparou toda a embalagem de modo a proteger o produto para uma viagem internacional. Fiquei encantada.

11 – Treine a sua equipe

Você pode ter uma brilhante cartilha sobre um bom atendimento ao cliente. Mas ela não vai ajudar muito se a sua equipe não estiver preparada para tocar a música com total maestria. Então, treine o seu pessoal, e treine de novo sempre que for preciso.

Pesquisa de satisfação

Você pode ter uma excelente cartilha e pessoal treinado, mesmo assim, precisa monitorar se está alcançando o índice de satisfação do cliente desejado. Como fazer isso? Pesquise.

A pesquisa de satisfação é importante por dois motivos: 1) você fica sabendo se o seu consumidor está satisfeito com o seu produto/serviço; 2) você passa a imagem para o seu consumidor de que se preocupa com ele e que a opinião (do consumidor) tem valor.

Conclusão

Existem muitas práticas de um bom atendimento que estão funcionando bem. Veja o que você pode aplicar no seu negócio. Seja criativo.

O importante é saber que cliente satisfeito é lucro na certa.

Você já vivenciou uma experiência fantástica com uma marca? Use o espaço dos “Comentários” para compartir conosco a sua história. Vamos adorar ouvir você.

E para encerrar esse post, a equipe 12MIN não poderia deixar de indicar uma leitura espetacular. Anote aí a nossa dica de hoje:

Satisfação Garantida – Tony Hsieh

Esse microbook é recomendado para qualquer pessoa interessada em conduzir um negócio bem-sucedido e aprender como uma empresa focada em um extraordinário atendimento ao cliente, felicidade dos seus colaboradores e lucratividade podem coexistir.

Boa leitura!

 

Tecnologia de ponta e inovação não foram suficientes para tirar de campo o famoso boca a boca. No mundo dos negócios, inclusive, ele está mais vivo do que nunca e vem sendo usado como estratégia de buzz marketing.

Muitas empresas estão adotando buzz marketing para manter o foco e a atenção das pessoas sobre a sua marca. E, para tomar essa decisão, elas se amparam em pesquisas.

Por exemplo, o relatório da empresa americana Nielson aponta que 92% dos consumidores entrevistados confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar acima de qualquer outra forma de propaganda.

Mais um dado da Nielson para você refletir: 77% dos consumidores são motivados a comprar um novo produto, quando o conhecem por meio de uma recomendação boca a boca.

Outro levantamento divulgado em 2015, pela CMO, revelou que, naquele ano, o boca a boca foi responsável por 6 trilhões de dólares em consumo em todo mundo.

Entendendo melhor o buzz marketing

Mesmo inconscientemente, todos nós fazemos buzz marketing no nosso dia-a-dia. Isso acontece quando falamos bem de um filme que assistimos no cinema ou de uma série da Netflix, incentivando as demais pessoas.

Fazemos buzz marketing quando elogiamos a comida e o atendimento exemplar de um restaurante, a performance de um carro ou a competência do médico…

Ou seja, buzz marketing é uma estratégia que tem como objetivo fazer as pessoas falarem sobre sua marca. A ideia é criar burburinhos e debates, colocando o seu produto ou serviço na boca do povo.

Esse é um conceito antigo, já usado pelos circos, por exemplo, para atrair os visitantes. Se você é desse tempo, certamente se lembra dos desfiles pelas ruas da cidade, com seus palhaços, malabaristas e animais, durante o dia. Com isso, tornavam-se o assunto entre os moradores e, o resultado: casa cheia na hora do espetáculo.

Princípios básicos do buzz marketing

Você precisa gerar buzz (ruído, murmúrio) para dar às pessoas motivos para falarem sobre você. Mas, o buzz marketing de resultado não ocorre aleatoriamente no meio empresarial. Pelo contrário, as empresas fazem planejamentos estratégicos.

Além disso, você precisa se assegurar de que o seu produto/serviço é tudo aquilo que o consumidor está falando. Do contrário, seu esforço será visto como uma propaganda enganosa.

E mais: não adianta falar uma vez e sumir do mapa. O sucesso do buzz marketing está na qualidade, mas também na consistência das suas ações direcionadas para o público certo.

Buzz marketing e marketing viral

Marketing viral foca na criação de alguma peça (vídeo, cartaz etc) ou campanha que tenha alto teor de compartilhamento – “viralizável”. Nesses casos, o conteúdo é relevante para as pessoas a ponto delas quererem passar adiante.

Num primeiro momento, marketing viral e buzz marketing podem parecer a mesma coisa. Mas não são. A principal diferença é que o viral foca em compartilhar uma mensagem de forma espontânea, enquanto buzz marketing trabalha para estimular um debate sobre a marca.

Os seis botões para disparar ruídos

Mark Hughes, autor do livro Buzzmarketing: Get People to Talk About Your Stuff, relaciona seis botões que levam as pessoas a falarem sobre alguma coisa. São eles:

1 – Tabu

Segundo Hughes, faz parte da natureza das pessoas falarem sobre o que não devem. Assim, as  empresas tendem a lançar mão de assuntos polêmicos, que geram discussão social. Como esses temas, geralmente, dão margem para diferentes pontos de vista, eles geram o debate acirrado.

O cuidado aqui é para não abusar e passar dos limites. Se isso acontecer, provavelmente, você vai criar um monte de inimigos.

2 – O incomum

Crie algo exclusivo para brilhar mais que os outros na multidão e as pessoas falarão de você. Pode ser uma mensagem ou uma oferta, mas tem que ser algo único. E pode ser, também, o lançamento de uma coisa totalmente inovadora.

3 –  O notável

Ninguém vai falar sobre a sua marca se ela não oferecer alguma coisa que esteja acima da média. Então, invista em algo notável e instigue o debate entre as pessoas. A ideia é que seja um diferencial de altíssima qualidade e inesperado.

4 – O ultrajante

Quando se trata de negócio, isso não é algo simples de se fazer. É preciso ficar atento para que o conteúdo do buzz marketing tenha relação direta com a sua marca. Ou seja, se você fizer um vídeo que causa reação nas pessoas, mas que elas não associem a mensagem com a sua marca, você sairá no prejuízo,

5 – O hilariante

Essa é a estratégia que faz as pessoas rirem ou se divertirem, mas também é muito difícil de ser aplicada no mundo dos negócios. Nesse caso, também, o seu material engraçado tem que ter conexão com a marca.

6 –  Os segredos

As pessoas adoram falar de segredos. Elas amam o mistério e descobertas privilegiadas. Quando alguém fica sabendo de um segredo, ela quer logo contar para os outros. Esse é um prato cheio para colocar a sua marca de boca em boca. O sucesso desse gatilho está em revelar informações a conta-gotas ou dar pistas para aguçar a curiosidade das pessoas.

Buzz marketing – exemplos

Veja 3 exemplos de buzz marketing para você se inspirar:

Coca-Cola: quando lançou um comercial admitindo que o refrigerante Coca-Cola realmente causa obesidade.

O Boticário: quem não se lembra do comercial em que casais heterossexuais e homossexuais trocavam presentes na comemoração do Dia dos Namorados? Teve gente contra, a favor e a turma do tanto faz…

Steve Jobs: um especialista em buzz marketing. Em suas apresentações, quando ele dizia “One more thing”, a plateia ia ao delírio porque sabia que algo espetacular estava por vir.

Então, está preparado para usar o buzz marketing a favor do seu negócio? Lembre-se do valor dessa estratégia. Como disse o CEO do Facebook, Mark Zuckerberg, “pessoas influenciam pessoas. Nada influencia mais do que a recomendação de um amigo”.

E, agora, a dica de leitura da equipe 12MIN para você.

Contágio – Jonah Berger

O autor ensina as técnicas para gerar buzz, focadas em negócios com poucos recursos financeiros, trazendo resultados rápidos e extraordinários. A proposta de Jonah Berger é tentadora: entender os princípios que transformam um conteúdo em um viral contagiante, que será compartilhado milhares de vezes a cada segundo, gerando visibilidade para a marca, além, é claro, de um impacto positivo nas vendas. Imperdível.

Boa leitura!

 

Se você quer encurtar o caminho do sucesso, aprenda com quem já chegou lá. Para isso, o networking empresarial funciona muito bem. Mas desde que você saiba usá-lo corretamente.

O contato com outros empreendedores ou pessoas que se interessam pelo mesmo assunto que você vai ajudá-lo a expandir seus conhecimentos e até mesmo abrir portas para novos clientes e para o crescimento do seu negócio.

Aliás, você tem muito mais a ganhar com um networking empresarial. Mas lembre-se que, um networking eficiente deve se pautar em um relacionacionamento ganha-ganha. Quem entra no jogo para se beneficiar sozinho, já começa em desvantagem.

Como fazer um networking empresarial

Quando se trata de networking empresarial, quantidade de contatos nem sempre é o mais importante. Muitos especialistas afirmam que a qualidade da rede pesa mais a favor de todos que participam dela.

Isso significa que não adianta ter um monte de empreendedores ou pessoas em geral na sua rede de networking, se eles não têm nada a contribuir com o seu negócio. E você também não pode ajudá-los em nada.

Um outro erro da maioria dos empreendedores é não pensar em uma rede profissional até que realmente precise de uma. E, normalmente, quando eles acordam, é tarde demais.

O ideal é você começar a construir o seu networking empresarial mesmo antes de precisar dele. Esse é um conselho do palestrante Harvey Mackay, autor do livro “Dig Your Well Before You Thirsty”.

Outros segredos de sucesso

Um networking empresarial bem-sucedido exige dedicação. E como já foi mencionado, jamais entre em uma rede pensando apenas em tirar proveito próprio. Pelo contrário, leve em conta as grandes vantagens do relacionamento mútuo.

Em outras palavras, tire o foco de você e direcione sua atenção para os outros. Fazendo isso, você brilhará e se beneficiará do que existe de melhor em seu networking empresarial. Veja outras dicas valiosas:

• Foque na qualidade e não na quantidade. No networking empresarial, mais nem sempre é o melhor.
• Nem todos os contatos podem ajudá-lo e o inverso também é correto. Nem por isso, todos eles devem ser ignorados. Pense em relacionamento em longo prazo.
• Não espere resultados imediatos. Pode levar um tempinho para as pessoas se sentirem à vontade para interagir com você e lhe oferecer alguma referência.
• Saiba ouvir as pessoas com atenção.
• Lembre-se dos seus colegas de trabalho, incluindo-os em sua rede de relacionamentos.
• Aposte em uma rede diversificada.
• Crie uma rede online de colegas com os quais você pode compartilhar ideias e sugestões.
• Amplie a sua visibilidade. Trabalhe bem o seu perfil e participe regularmente de eventos – de negócios e sociais. Eles são vitrines para você e o seu empreendimento.

Além dos cartões

limitar-se a distribuir e juntar um monte de cartões de visitas em um evento pode ser um grande desperdício. Porque, para construir um networking forte, não é desta forma que funciona.

A primeira coisa que você precisa é ter uma meta. Assim, ao buscar por contatos valiosos, você deve procurar conhecer as pessoas e pensar em cultivar relacionamento.

Após o evento é que o “trabalho” começará de fato. É o momento de ligar ou enviar um convite para um café, um encontro ou até um bate-papo online. Essa será a oportunidade para ouvi-lo, aprender mais e até mesmo oferecer o seu produto/serviço.

Vantagens do networking empresarial

Referências

As referências que você desenvolve por meio de uma rede de negócios, na maioria das vezes, são de alta qualidade e, quase sempre, úteis para seu empreendimento. Você pode, inclusive, seguir essas referências e transformá-las em seus clientes potenciais.

Oportunidades

O networking empresarial é um mar de oportunidades. Além de novos clientes, abre as portas para novas parcerias, joint ventures, negócios ou vendas de ativos etc. Você precisa ficar atento para aproveitar de fato as oportunidades que estiverem em sintonia com os seus objetivos, na hora certa.

Conexões

Poder falar e se relacionar com pessoas influentes é uma vantagem significativa do networking empresarial.  Afinal, no mundo dos negócios, também funciona o ditado “o que vale não é o que você sabe, mas quem você conhece”.

Atualização

Manter-se em dia com as informações sobre o seu negócio, clientes, público-alvo, mercado enfim, tudo o que diz respeito, direta ou indiretamente, ao seu empreendimento é uma questão de sobrevivência. Então, use o networking empresarial como aliado.

Conselho

Aquela história de que “se conselho fosse bom, a gente não dava; vendia”, no networking empresarial não se aplica. Aqui é possível encontrar empreendedores com ideias brilhantes e inspiradoras. Muitos deles estão dispostos a lhe aconselhar e compartilhar suas experiências. Você certamente irá se surpreender com a qualidade de conselhos que poderá receber, valiosos não apenas no âmbito profissional, mas também pessoal.

Soluções

Você tem um problema em sua empresa? Alguém em sua rede de negócios pode ter a saída. É possível encontrar pessoas especializadas nos mais diferentes assuntos que podem lhe aconselhar ou até mesmo serem contratados pela sua empresa. Você pode abrir um contato, inclusive, com um investidor-anjo e muitas outras opções.

Confiança

No meio empresarial é essencial conversar com pessoas e fazer conexões duradouras. Mas muita gente tem dificuldades para se aproximar de um desconhecido e dar o primeiro passo. No entanto, por meio do networking empresarial, você pode vencer essa barreira e adquirir mais confiança.

Amizade

Networking empresarial é um caminho para relacionamentos profissionais, mas, acredite, pode gerar grandes e fortes amizades também. Elas geralmente surgim após uma troca de experiências, numa conversa de aconselhamento ou mesmo de um bate-papo informal.

Essas são apenas algumas vantagens de um networking empresarial. Certamente existem muitas outras. Se você fizer o seu dever de casa direitinho, terá muito a ganhar. Pense nisso!

E já que estamos falando em relacionamentos, a equipe 12MIN quer convidá-lo a conhecer duas obras brilhantes. Esses livros vão ajudá-lo a subir degraus para o sucesso mais rapidamente. Anote aí:

Nunca Almoce Sozinho – Keith Ferrazzi e Tahl Raz

Esse é um guia para as relações profissionais de sucesso. Para os autores, o que distingue as pessoas bem-sucedidas é como elas usam o poder dos relacionamentos. Nesse livro, eles revelam as ações e modelos mentais que usam para se conectar com milhares de amigos, colegas e pessoas que ajudaram e que também já os ajudaram. Leitura imperdível.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

O autor apresenta técnicas fundamentais para lidar com pessoas. São regrinhas simples que, quando seguidas, fazem com que você seja admirado e capaz de conquistar mais amigos.

Essas duas obras e muitas outras estão disponíveis na plataforma 12MIN para serem lidas em apenas 12 minutos cada. Você ainda pode optar pelo audio book.

Conheça mais sobre a 12MIN! Você irá se surpreender!

 

Vamos começar este texto com uma pergunta: você prefere ser só mais um peixe em um aquário com outros iguais a você, ou prefere ser o único da sua espécie?
O que queremos dizer com essa analogia é que, na maioria das vezes, a melhor maneira de se destacar no mercado é escolhendo um nicho de mercado para trabalhar, ao invés de disputar espaço com grandes empresas que oferecem o mesmo tipo de serviço que você.
Pensando nisso, no post de hoje, vamos mostrar o que é um nicho de mercado e porque você deve trabalhar com essa estratégia para alavancar seus negócios!
Você verá:

• • • O que é um nicho de mercado?
    • Quais são as vantagens de escolher um nicho?
    • Como escolher seu nicho de mercado?
    • Quais ferramentas ajudam a encontrar seu nicho?
    • Por que é importante ter um nicho para seu negócio?

No final deste post, esperamos que você consiga começar a aplicar estratégia de nichos de mercado em seu negócio. Vamos lá?

O que é um nicho de mercado?

O nicho é como se fosse um recorte de uma área de atuação maior com a qual você deseja trabalhar. Ele pode ser genérico, como flores, ou específico, como flores artesanais de plástico.
É de acordo com sua escolha de nicho de mercado que você conseguirá pensar em estratégias para captar a atenção de seus clientes em potencial. Afinal, quando você define seu nicho, é possível determinar a persona certa para seu produto.
É claro que você pode escolher áreas de atuação mais abrangentes. Porém, quando você foca em um micro nicho (que é uma especificidade dentro de um nicho maior), você consegue atender demandas negligenciadas em um segmento macro, além de criar estratégias muito mais assertivas.
Agora que você já sabe o conceito de nicho, vamos apresentar algumas vantagens que você terá ao escolher trabalhar com essa estratégia.  

Quais são as vantagens de escolher um nicho?

Tornar-se relevante em um nicho, às vezes, é mais fácil do que disputar um mercado mais amplo, principalmente se seu negócio está no início. Entre as vantagens estão:

Menor concorrência

Uma das principais vantagens de trabalhar em um mercado segmentado é a ausência de grandes concorrentes, já que nichos específicos são menos explorados. Se você é dono de uma editora de livros, terá mais facilidade em se tornar um líder de vendas se optar por um tipo específico de literatura, como literatura sobre marketing.

Público mais qualificado para sua oferta

As pessoas que acharem seu site também estarão mais qualificados para comprar seu produto, pois buscaram por um termo semelhante no Google. O usuário que buscou literatura técnica sobre marketing, geralmente, está entre as fases de consideração e conversão de seu funil de vendas, porque já reconheceram que têm um problema. Então, é bem mais provável que essas pessoas realmente comprem o que você tem a oferecer, do que se fosse um usuário buscando apenas por literatura em geral.

Pionerismo

Muitas pessoas têm receio de começar a empreender em certos nichos por acharem que eles estão saturados. Porém, mesmo que você pense em um nicho maior, quando você consegue segmentá-lo, você também tem a chance de identificar demandas do público que não estão sendo atendidas pelas grandes marcas.
Vamos te dar um exemplo:
Pense no mercado de produtos veganos. Há dez anos, existiam poucos restaurantes com opções voltadas para esse público, e hoje em dia, existem indústrias especializadas na criação desses alimentos.
A grande área de atuação nesse exemplo é a alimentícia, que pode parecer uma área saturada. Porém, houve uma inovação nesse nicho saturado e, agora, o mercado de produtos veganos está em alta.   
Com a ajuda da internet é ainda mais fácil descobrir as necessidades do seu público-alvo. Basta fazer uma visita nas redes sociais de seus concorrentes e ver quais são as reclamações recorrentes dos consumidores. Essa pode ser uma excelente ideia de nicho para explorar.

Como escolher seu nicho de mercado?

Agora que você viu as vantagens de trabalhar com um nicho de mercado, você deve estar ansioso para encontrar um que seja procurado e, consequentemente, lucrativo.
Para encontrar a melhor opção, você precisará fazer uma pesquisa nos principais motores de busca e em ferramentas como o Google Trends e o Google Alerts. Durante essa pesquisa, você pode encontrar tanto nichos que já são muito explorados, e podem até mesmo estar saturados, como nichos relativamente novos, sobre os quais não há muita informação disponível.
Para um nicho ser considerado promissor, ele precisa:

Resolver uma dor

O produto ou solução que você quer oferecer soluciona um problema? Se a resposta for positiva, as pessoas não ligarão de pagar por ele.

Realizar um desejo antigo de sua audiência

As pessoas compram produtos por diferentes motivos, entre eles, se sentir bem consigo mesmas. O nicho de produtos para emagrecimento, por exemplo, atende uma demanda bem específica, que é de conquistar o corpo perfeito.
Essas duas dicas são as principais para que você tenha certeza de que seu nicho é promisso. Porém, há outras informações que podem te ajudar a escolher o nicho de mercado certo para você, e é sobre elas que vamos falar a seguir.

Escolha um tema que você domina

Algo que você deve levar em consideração para escolher seu nicho é se você conseguirá agregar valor à vida de seus clientes com aquele produto ou serviço que está oferecendo.
Você não precisa ter um curso superior para ensinar sobre determinado assunto, desde que tenha alguma experiência relevante para compartilhar com as pessoas.
Para encontrar esse nicho, você pode fazer listas de temas que gosta e, mais tarde, reduzir essa lista para tarefas que você realmente sabe desempenhar bem.

Analise se é um nicho rentável

Com suas opções em mãos, é preciso avaliar quais são as possibilidades de gerar renda a partir daquelas atividades, afinal, você não quer trabalhar muito para não ter nenhum retorno financeiro, certo?
Uma forma de fazer isso é pesquisar palavras-chave relacionadas a seu nicho e avaliar os primeiros lugares da busca. Se existirem muitos anúncios para esse tipo de produto ou serviço, há grandes chances de se tratar de um segmento lucrativo.

Conheça sua concorrência

Aproveite que você já está no site de seus concorrentes e analise como eles lidam com os próprios clientes. Veja o que eles estão fazendo e pense em formas diferentes de abordar o mesmo problema, e entregar mais valor para sua audiência.
É sempre bom lembrar que avaliar sua concorrência não quer dizer copiar o que eles estão fazendo, pois o intuito de escolher um nicho é exatamente se diferenciar dos demais.

Quais ferramentas ajudam a encontrar seu nicho?  

Para achar nichos de mercado, você precisa subdividir sua área de atuação principal. Veja no exemplo abaixo.
Beleza > Cosméticos > Maquiagem > Maquiagem para a pele negra.
A pesquisa em um nicho mais amplo renderá ideias de segmentos menores, e dentro dessas particularidades de cada área geral, você encontrará micro nichos pouco explorados, e assim, sucessivamente.
Algumas ferramentas podem te ajudar a encontrar esses recortes. Vamos falar um pouco mais delas agora.

Barra de pesquisa do Google

Você já reparou que, quando começa a digitar uma palavra na barra de pesquisa do Google, a própria ferramenta completa sua frase?
No caso de maquiagem, como você pode ver, aparecem as opções: maquiagem para festa, maquiagem passo a passo, maquiagem para casamento.
Essas sugestões são baseadas em buscas reais feitas por outros usuários.
Ou seja, você pode usar o Google para descobrir uma opção de nicho de mercado. Mas para que esse método funcione, você precisa abrir uma guia anônima no seu computador. Caso contrário, o Google vai reconhecer seus padrões de busca e te dará opções baseadas em suas buscas, e não em interesses de outras pessoas.

Google Keyword Planner

Se você tem uma conta no Google Adwords, pode utilizar o Google Keyword Planner para encontrar sugestões de outras palavras-chave, baseado no termo pesquisado por você. A ferramenta também te entrega o volume de buscas mensais dessa palavra, o que é muito útil para identificar se aquele nicho tem demanda.  

Ubersuggest

O Ubersuggest é uma ferramenta na qual você digita um termo genérico e a plataforma sugere várias palavras-chave específicas, relacionadas ao termo pesquisado, a partir de consultas reais feitas pelos usuários no Google. Além das palavras-chave, você recebe informações sobre o volume de buscas, custo por clique e concorrência de cada um, no caso do tráfego pago.

Por que é importante ter um nicho para seu negócio?

De forma simples e direta, ter um nicho é fundamental para não desperdiçar tempo e recursos tentando atingir um público que não tem interesse pelo tipo de produto ou serviço que você quer oferecer.
Essa escolha influenciará todo seu negócio, desde a criação de seu produto até a forma como você o disponibilizará.
Além disso, como dissemos no início deste post, ter um nicho de mercado bem definido te ajuda a fazer escolhas mais assertivas para cada estratégia de vendas e marketing que você fizer. Isso significa que seu nicho te ajudará a controlar com bastante sabedoria seus gastos em seu negócio.
Independentemente do nicho de mercado que você escolher, seja ele específico ou não, saiba que é possível trabalhar para que você consiga se destacar entre seus concorrentes.
E se você ainda não escolheu em qual área atuará e quer algumas ideias, leia também nosso post com 23 ideias simples para trabalhar em casa.

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Guest post produzido pela equipe da Hotmart.

Você já deve ter percebido que está cada vez mais comum encontrarmos profissionais que preferem trabalhar sozinhos. E, graças aos recursos tecnológicos e à internet, muitos têm conseguido transformar esse sonho em realidade.

Existem vários motivos que fazem as pessoas preferirem esse tipo de trabalho.

Algumas não querem sair de casa para trabalhar, seja por causa do trânsito, da dificuldade para se concentrar em outros ambientes ou até mesmo por quererem conciliar o trabalho com outros compromissos, como família, estudos, outros projetos e viagens, por exemplo.

Já outros querem se tornar empreendedores e responsáveis por suas próprias carreiras, ter mais autonomia sobre as suas decisões e, ainda, pela possibilidade de trabalhar com aquilo que gostam.

Independentemente de qual é o seu perfil, se você se identifica com algum desses e também tem interesse em trabalhar sozinho, não pode deixar de ler este post.

Nós separamos 5 profissões que oferecem essa possibilidade e mostramos como você pode atuar em cada uma delas.

1. Freelancer

Ser freelancer é uma das maneiras mais conhecidas de trabalhar sozinho.

O freelancer é um profissional liberal que não mantém vínculos empregatícios. Ou seja, os seus serviços podem ser contratados por pessoas ou empresas, são prestados de forma autônoma e por um período de tempo determinado.  

Existem várias oportunidades para quem tem interesse em trabalhar como freelancer, principalmente dentro do mercado digital.

A internet facilita a comunicação entre os profissionais e as pessoas que buscam serviços, além de permitir que vários trabalhos sejam feitos remotamente, sem a necessidade do freelancer comparecer a algum espaço físico e se encontrar com colegas e chefes.

É por isso que quem tem experiência em alguma área pode usar o que sabe para começar a prestar serviços como autônomo.

Assim, a pessoa se torna praticamente a única responsável por gerir o seu tempo, a quantidade de trabalho, o tipo de atividade exercida e os clientes que deseja atender.

Entretanto, por mais que esse não seja um emprego fixo, o freelancer ainda precisa cumprir prazos e negociar regras e detalhes com os clientes.

Principalmente no início, quando o profissional ainda não tem experiência, pode ser preciso aceitar alguns projetos que não são exatamente aquilo que ele gostaria, pois somente assim ele vai conseguir se aperfeiçoar e ganhar autoridade no mercado.

No entanto, quanto mais você trabalhar, mais confiança e credibilidade vai adquirir.

Com a prática, você vai começar a compreender o tempo que gasta para cada trabalho, quais são os seus pontos fortes, as suas dificuldades, o que te diferencia dos concorrentes, entre outras características.

Tudo isso vai te ajudar na construção de um portfólio ou currículo de qualidade para apresentar para os clientes e conseguir cada vez mais projetos.

Conheça algumas das profissões que permitem o trabalho como freelancer:

• Fotógrafo;
• Redator;
• Videomaker;
• Consultor;
• Tradutor;
• Profissional de marketing, entre outros.

2. Designer

Se você é designer, também vai encontrar várias oportunidades no mercado para trabalhar sozinho, seja como freelancer ou abrindo o seu próprio negócio.

Como a profissão envolve vários tipos de serviço, resolvemos reservar um tópico apenas para falar dela. Assim, fica mais fácil para você compreender todas as possibilidades que a área oferece.

Hoje, com o crescimento do mercado digital, muitas empresas têm tido dificuldade para ocupar a internet de maneira assertiva e atrativa para os clientes.

Por isso, as empresas têm recorrido a designers autônomos para melhorarem a sua imagem e se destacarem, seja através do seu site, do blog ou até mesmo das redes sociais.

Se você tem experiência nesse tipo de serviço e está se perguntando como trabalhar sozinho, pode começar a oferecer seus serviços de criação de conteúdo visual personalizado para as marcas.

São várias peças digitais que podem ser criadas por um designer:

• Logotipos;
• Infográficos;
• Imagem de perfil para redes sociais;
• Imagem de capa para redes sociais;
• Identidade visual para blogs ou sites;
• Ilustrações, entre outros conteúdos para compartilhamento.

Também existem várias possibilidades para quem prefere criar produtos gráficos para serem impressos, como:

• Banners;
• Panfletos;
• Jornais;
• Revistas;
• Cartões de visita;
• Adesivos;
• Embalagens etc.

Se você tiver conhecimento na área de design e ainda souber um pouco de programação, também pode trabalhar com a criação de layouts para aplicativos, sites ou outros produtos digitais.

A diferença é que, nessas oportunidades, você vai precisar entender como o produto funciona no geral, para entregar um layout que realmente vai se adequar e funcionar exatamente como o esperado.

3. Produtor

Sabe todo aquele conhecimento que você tem sobre um assunto específico?

Pode ser a sua profissão, aquilo que você faz como hobby ou alguma atividade na qual você tenha bastante experiência.

Que tal usar isso para produzir conteúdo e ganhar dinheiro?

O produtor é o profissional que transforma o que sabe em um produto que será vendido para outras pessoas. No mercado físico, o produtor pode ser artesão, costureiro, cozinheiro, escritor ou professor.

Já o mercado digital amplia bastante as possibilidades para quem deseja trabalhar sozinho criando um produto. Afinal, um produto digital tem um alcance maior de clientes, além de oferecer escalabilidade de lucros para o profissional.

Se quiser trabalhar na área, você pode criar um curso online ou algum outro produto digital para ser comercializado na internet, como e-books e podcasts. 

Com o mundo digital em constante crescimento, é possível encontrar curso online preparatório até para provas complexas como o Enem.

Independentemente do formato de seu produto, você vai precisar ser um especialista na área escolhida e ter facilidade para se comunicar com o público, pois o seu produto precisa transmitir tudo aquilo que você sabe.

Pode ser uma matéria do ensino regular ou algum conhecimento específico relacionado à alimentação, saúde, cultura, informática, política e vários outros temas.

Essa profissão pode ser uma opção tanto para quem quer começar uma nova carreira quanto para aqueles que buscam apenas ganhar uma renda extra.

4. Afiliado

Com o crescimento do mercado de produtos digitais, o trabalho de afiliado também começou a ser mais valorizado.

Se você nunca ouviu falar no termo, vamos definir exatamente o que é um afiliado e como ele trabalha.

Essa profissão tem sido escolhida por muitas pessoas que querem ter um negócio digital, mas não têm conhecimento ou interesse em criar um produto próprio.

Diferente do produtor, que precisa ter todo o conhecimento para criar um produto, o afiliado precisa entender tudo sobre estratégias de marketing e ser um bom vendedor.

Ele não trabalha na criação, mas sim na divulgação do produto de outras pessoas, fazendo com que o cliente conheça o trabalho do produtor e chegue até ele para realizar a compra.

O afiliado pode promover produtos físicos ou virtuais, o que importa é que ele estude e conheça detalhadamente o consumidor que precisa alcançar.

Nesse formato de trabalho, o profissional divulga links para o produto e recebe comissões pelas vendas efetuadas.

Para facilitar esse trabalho, existem vários programas de afiliados que contam com uma plataforma online, geram os links codificados e intermediam a relação entre produtores e afiliados.

5. Dono de e-commerce

O termo e-commerce, traduzido para português como comércio eletrônico, é bastante difundido atualmente.

Contudo, nem todo mundo sabe exatamente o que é e como funciona, por isso as pessoas acabam chamando todas as lojas virtuais de e-commerce. Mas isso não é o correto.

Para ser chamada de e-commerce, a loja online deve vender apenas produtos de uma única empresa ou revendedor.

Já as lojas que funcionam como intermediadoras para várias empresas venderem os seus produtos são conhecidas como marketplaces.

Cada um desses formatos tem as suas vantagens e desvantagens, mas o e-commerce oferece mais flexibilidade para o profissional criar o seu próprio layout, personalizar a comunicação com os clientes e oferecer produtos específicos para um nicho mais segmentado.

No seu e-commerce, você pode vender produtos físicos, como alimentos, cosméticos, roupas, objetos decorativos, produtos de higiene e por aí vai. Consulte uma lista de fornecedores e conheça diversas oportunidades para o seu negócio.

É possível vender o que você mesmo produz ou se tornar revendedor de uma marca específica. Independentemente do que você escolher, saiba que você precisa organizar toda a logística para ter estoque e fazer a entrega dos produtos para os consumidores.

Muitas vezes, são esses fatores que impedem que os empreendedores levem os seus projetos adiante e abram os seus e-commerces.

Se você também não quer ter que se preocupar com isso, mas ainda assim quer trabalhar com vendas online, há sempre a opção de ser um afiliado (que falamos no tópico anterior).

Comece a trabalhar na internet

Todas essas profissões são ótimas opções para quem quer trabalhar sozinho. Entretanto, pode ser que, futuramente, você precise da ajuda de outras pessoas para dar continuidade ao seu trabalho e conseguir atender toda a demanda.

Se isso acontecer, você pode abrir o seu próprio negócio e contratar funcionários para realizar as tarefas mais operacionais, enquanto você foca apenas na parte mais estratégica do seu negócio.

A experiência de trabalhar sozinho vai te dar os recursos necessários para treinar as pessoas contratadas e otimizar os seus resultados.

Se você está buscando mais opções de trabalhos para transformar a sua carreira, saiba que existem várias outras possibilidades para quem quer trabalhar online. Para se inspirar, confira neste post 30 ideias de produtos para vender na internet.

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Guest post produzido pela equipe da Hotmart.

O que tem mais valor: reter o cliente que já está com a sua marca ou conquistar novos? Nos dias atuais, é comum as empresas investirem muito dinheiro e energia em estratégias de aquisição, como forma de estimular o crescimento rápido.

No entanto, muitos especialistas garantem que esse não é o caminho. Reter o cliente deve ser também uma prioridade, em qualquer empreendimento, independentemente do porte.

Em síntese, atrair novos clientes, ignorando os clientes antigos, pode ser um péssimo negócio. Porque, fazendo isso, sua empresa estará apenas trocando 6 por meia dúzia, sem ampliar a base.

Fazendo a coisa certa

Ninguém tem dúvidas de que ações de atração de cliente, muitas vezes, são onerosas. Você precisa chamar a atenção dele para a sua marca, criar relacionamentos, despertar confiança e o interesse pela aquisição do seu produto/serviço e, finalmente, fechar a venda. Tudo isso tem custo.

Segundo Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing em todo o mundo, conquistar um novo cliente custa até 7 vezes mais que manter um atual.

Mas reter o cliente também exige esforço e tem o seu preço. No entanto, essas ações, além de pesarem menos no orçamento, trazem outros benefícios. Por exemplo, pesquisa da Harvard Business School mostrou que para cada 5% de aumento na taxa de retenção de clientes, os lucros sobem de 25% para 95%.

Como reter o cliente

Satisfação de um cliente hoje não garante a sua fidelização para o resto da vida, Por isso, você precisa otimizar e atualizar com frequência as suas estratégias de retenção. Isso não significa gastar rios de dinheiro. Use a criatividade.

Veja 7 dicas de ações para reter o cliente:

Conheça e acompanhe o seu cliente

A coisa mais importante é saber quem é o seu cliente, quais são as suas preferências, sonhos e necessidades. Onde ele está? O que ele compra e com que frequência? Depois, siga-o. Ou seja, se você quer manter o cliente com a sua marca, esteja com ele. Acompanhe-o onde ele for, por todos os canais. E lembre-se de ajudá-lo, de cara boa, quando ele precisar de algum suporte ou qualquer outro tipo de atenção. Neste caso, se ele não se sentir apoiado, você provavelmente perderá um cliente e ganhará um inimigo irritado.

Feedback

Queira saber tudo o que o seu cliente pensa sobre o seu produto/serviço, sobre o seu atendimento, política de preços, facilidades de acesso etc. Acompanhe o histórico de compras dele. Com base em todas essas informações, é possível corrigir falhas ou ter insights para melhorar e crescer ainda mais. Um cliente, por exemplo, pode adorar o seu produto, mas tem dificuldades de chegar até a sua loja ou de navegar pelo seu website. E aí ele troca de marca apenas por uma questão de comodidade. Se você souber desse problema, talvez possa evitar essa migração. Então, ouça o seu cliente.

Crie experiências inesquecíveis

Supreenda o seu cliente com ações que ele vai adorar e ainda espalhará para todo mundo. O ideal é pensar em algo que ele não está esperando. Imagine que você tem uma empresa de seguros. O seu cliente está no meio de uma rodovia, com o carro quebrado, crianças inquietas, debaixo do sol de rachar, todo mundo morrendo de sede e de fome…  Então, chega o reboque, um pouco atrasado, por causa do trânsito. Mas aí, o motorista atencioso pergunta se você e a sua galerinha querem água. Como num passe de mágica, surgem aquelas garrafinha geladíssimas… Elas parecem um prêmio de loteria…. Depois ele também lhe oferece sacolinhas recheadas de guloseimas… Nessas circunstâncias, água e biscoitinhos têm poder imensurável de encantar o cliente.

Mantenha contato permanente

Não deixe o seu cliente se esquecer da sua marca. Como você tem os dados dele, personalize o conteúdo das mensagens e as recomendações que lhe forem enviadas. Você pode fazer isso por meio de mensagens de textos ou até mesmo material impresso. Mas, hoje em dia, quase todo mundo tem e-mail. Use-o. Aproveite para testar sempre quais os assuntos levam a um maior número de visualizações, os melhores horários e tipos que mais agradam o seu cliente. Depois, aproveite tudo a seu favor.

Faça o seu cliente se sentir VIP

Todo mundo adora se sentir especial. Faça isso pelo seu cliente, por meio de um programa que dá a ele um status de exclusividade. Você pode aumentar a pontuação e as recompensas, toda vez que ele fechar um negócio. Isso estimula novas compras. E existem inúmeras outras ações. Por exemplo, uma loja de roupas ou sapatos, pode avisar o cliente, em primeira mão, sempre que chegar uma novidade que é a cara dele. Ou, quando estiver vindo uma promoção superespecial.

Seja transparente

Não subestime a inteligência do seu cliente. Jamais minta ou omita informações relevantes sobre o seu produto. E não prometa o que não pode cumprir. Pelo contrário, seja transparente em todos os processos, esteja aberto para ouvir e disposto a resolver qualquer problema que possa surgir após a compra.

Invista em Cross-selling e Up-selling

O objetivo aqui não é empurrar coisa que o cliente não quer. Ao comprar por impulso algo que não precisa ou que não tem qualquer relevância para ele, o cliente ficará insatisfeito, depois de fechar a transação. Isso não é bom. Cross-selling e Up-selling devem ser usados para oferecer algo que complemente ou promova um upgrade em relação ao que foi escolhido. Sem pressão, sem insistência.  

Essas são algumas dicas legais de como reter o cliente. Mas, se você quer aprender mais sobre como conhecer a fundo o seu consumidor, sugerimos uma leitura especial:

Buyer Personas

Segundo a autora, não conhecer os desejos e necessidades do seu consumidor é a receita certa para um desastre.

A plataforma 12MIN tem o resumos de outras obras e autores fantásticos que você vai adorar conhecer.

Boa leitura!