As 5 forças de Porter: o que são e como lhe permitem entender seu mercado?

Não importa o tamanho da sua empresa e nem o segmento de atuação. Para ser atrativo e rentável, você precisa conhecer o seu concorrente e se posicionar diante dele, dos parceiros em geral e dos consumidores.
As 5 forças de Porter foram criadas exatamente para analisar a concorrência, com uma visão mais abrangente, e fornecer subsídios para uma estratégia empresarial competitiva e eficaz. Ajudam, inclusive, a delimitar os pontos fortes e aqueles que você precisa desenvolver.
O modelo das 5 forças competitivas de Porter foi publicado em 1980, no livro Estratégia Competitiva: Técnicas para Análise de Indústrias e Concorrentes, do escritor Michael Porter. Desde então, vem sendo amplamente aplicado.
O lado ruim dessa história toda é que a análise das 5 forças de Porter não é uma tarefa fácil. Pelo contrário, exige dedicação, trabalho e muita atenção. No entanto, se bem feita, o resultado valerá a pena. E o tempo e energia empregados se transformarão em investimentos.

Conhecendo as 5 forças de Porter

Conhecer e aplicar as 5 forças de Porter são passos essenciais para o sucesso do seu empreendimento. Conheça cada uma delas.

  1. Rivalidade entre concorrentes

A rivalidade entre as empresas sempre existirá. O que você precisa medir é o impacto do concorrente no seu negócio.
E concorrente não é apenas quem produz a mesma coisa que você. Mas é aquele que compete junto ao consumidor.
Por exemplo, você quer dar uma “reformada geral” nos dentes, mas acabou de ver uma oportunidade de viajar para Disney com a família.
O dentista corre sério risco de ser colocado em segundo plano e ver toda a atenção e dinheiro do consumidor serem desviados para uma agência de viagens.
O mercado é diferente para cada tipo de produto. Alguns têm baixo nível de competitividade e outros enfrentam concorrência acirrada.
Mercados com concorrência acirrada podem levar fornecedores e compradores para longe de você, se eles não sentirem que estão fazendo um bom negócio ao seu lado.
Para identificar o poder dos rivais no seu negócio, responda as seguintes perguntas:

  • Quem são os seus concorrentes?
  • Qual o nível de concorrência em relação ao seu produto?
  • Quantos deles existem no seu segmento?
  • Onde eles estão? A localização é um diferencial estratégico?
  • Os seus rivais já se firmaram no mercado?
  • Quais as características relevantes dos produtos rivais?
  • Qual a percepção do consumidor em relação às marcas e aos produtos concorrentes?
  • Qual a estratégia de competição deles: preço, inovação etc?
  • Os seus concorrentes integram grupos poderosos?
  • Como seu concorrente vem atuando para se destacar na multidão e se manter na mente dos consumidores?
  • Qual a mensagem que ele emite para atrair o consumidor?
  1. Poder de negociação dos fornecedores

O que determina a força do fornecedor é, principalmente, a facilidade que eles têm mudar o seus preços. Acrescentam-se aí a qualidade do produto/serviço oferecido, prazos de entrega etc.
Assim, investir todas as suas fichas nas mãos de poucos fornecedores deixa a sua empresa vulnerável. Você fica, literalmente, nas mãos deles e, inclusive, enfraquece o seu poder de negociação.
Tenha em mente que ficar mudando de fornecedor pode se dispendioso. Então, invista energia para criar uma excelente carteira de fornecedores e desenvolva com eles uma relação de parceria e confiança, na base do ganha-ganha.
Lembre-se sempre: quanto maior a dependência em relação a um fornecedor, mais poder ele terá sobre você e, proporcionalmente, menor será a força de barganha da sua empresa.
Nesse item, as perguntas que você deve fazer são:

  • Quais são os fornecedores atuais para o meu negócio?
  • Quantos eles são e onde eles estão?
  • É viável desenvolver novos fornecedores?
  • Existe controle de preços por algum grupo de fornecedores?
  • Qual o poder de barganha dos seus atuais fornecedores?
  • Qual seria o impacto, inclusive financeiro, para trocar de fornecedores?
  1. Poder de negociação dos clientes

Essa é a força que o consumidor tem de mexer nos preços. Quanto menor a base de clientes, mais poderosa ela é. O inverso é correto também: seu poder de controle cresce quando se tem muitos clientes.
Com a expansão da internet, e cada vez mais pessoas estão conectadas nas redes sociais, um único cliente pode ganhar uma força imensa de barganha. E isso está acontecendo todos os dias.
As perguntas que você deve fazer:

  • Quantos clientes você tem?
  • Quantos clientes potenciais existem no mercado?
  • O seu cliente tem potencial para reduzir os seus preços? Qual a dimensão dessa força?
  • Os seus clientes têm poder para ditar as regras?
  • Qual o volume de compra dos seus clientes compram? Quando?
  • Qual o custo para o seu cliente migrar para o concorrente?

Você certamente identificará outras questões relevantes. Mas, quando o assunto é relacionamento com o cliente, você deve lembrar sempre de um coisa muito importante: excelência no atendimento.

  1. Ameaça de novos entrantes

A todo momento, um novo concorrente pode bater à sua porta. Quanto mais rápido e mais barato for para o rival entrar no mercado e se estabelecer, menor será o seu poder.
O ideal é criar barreiras de entradas. Elas podem ser por meio de registro de marcas,  registro de patentes e várias outras opções.
Se as suas barreiras à entrada de novos concorrentes não forem fortes o suficiente, o seu terreno poderá ser facilmente “invadido”. Pergunte-se:

  • Qual o tamanho da ameaça de novos negócios no seu mercado?
  • Existem barreiras fortes para novos concorrentes? Ou iniciar um negócio da sua área é tarefa fácil e de baixo custo?
  • Quanto custa iniciar um novo negócio? E quanto custa mantê-lo?
  • Quais são as regras que regulamentam a atividade e a abertura de novos negócios na sua área?
  1. Ameaça de substituição

Nas 5 forças de Porter, esse item trata das “chances do seu cliente achar um jeito diferente de fazer o que você faz”. Isso é de fato uma ameaça. Afinal, não existe produto tão original que não tenha concorrência.
Os substitutos estão sempre aí, às vezes com mais forças, outras nem tanto. O seu problema fica maior se esses substitutos foram mais baratos.
Quanto mais a pressão dos substitutos, menos atrativo fica o segmento. Isso porque eles interferem diretamente nos preços, reduzem os retornos e a rentabilidade.
Você deve se questionar:

  • Quais os produtos podem tomar o seu lugar?
  • Quais as características desses substitutos? Qual o ponto forte dele? Qual o ponto fraco?
  • Qual o preço?
  • Como o seu cliente pode ter acesso aos substitutos? Isso é fácil?
  • O substituto pode ser terceirizado?

Enfim, não dá para negar o peso das influências externas numa empresa, independente da sua área de atuação.
No entanto, o modelo das cinco forças de Porter permite visualizar o cenário de forma mais ampla e desenhar estratégias para se preservar das ameaças e não perder as oportunidades que o mercado oferece.
Aprendeu o que são as 5 forças de Porter? Você quer mais informações que podem ajudá-lo a alavancar o seu negócio? Veja aqui algumas sugestões de microbooks para você ler em aproximadamente 12 minutos, cada um.
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A Arte da Negociação – Michael Wheeler

Negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida ou aprimorada. Você só precisa estudar. Wheeler ensina as técnicas necessárias para ser um vencedor.
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Foco – Daniel Goleman

Foco é uma habilidade chave para ser bem-sucedido, produtivo e ter relacionamentos pessoais e profissionais duradouros. Mas, nos dias atuais, isso não é tarefa fácil.
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As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

O livro mostra como persuadir uma pessoa e, também, como evitar que sejamos transformados em uma vítima da persuasão.
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Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Para muitos empreendedores, a leitura e o entendimento de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas valem mais que um MBA.  

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