Do que se trata essa tal de logística?

Você certamente já ouviu falar de logística. Talvez o que você ainda não saiba é que ela tem um peso significativo para o sucesso de qualquer empreendimento. Afinal, estamos nos referindo à aquisição de produtos, armazenamento e transporte até o destino final.

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Uma boa logística garante a entrega certa e no prazo combinado de cada pedido do cliente. Inclui a movimentação rápida e segura desses produtos numa sequência de cadeias. Tudo isso com menor custo e sem perder a eficiência.

Veja o caso da Amazon.com, uma empresa que vem investindo na logística como diferencial de crescimento. Essa poderosa no segmento do e-commerce oferece uma infinidade de produtos. Mas como dar conta de um volume tão grande de pedidos e manter os clientes satisfeitos? A resposta veio em inovação e alto investimento em logística.

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Por exemplo, para cumprir a promessa de entregas expressas no mesmo dia da compra, a empresa apostou em bicicletas, táxis, drones e até mesmo em uma frota própria. Focada em redução de custos e aumento dos lucros, a Amazon.com pegou pesado em tecnologia e nas análises de dados como aliadas em sua logística de sucesso.

Dos militares para as empresas

O termo logística era usado inicialmente pelas bases militares para descrever como eles obtinham, armazenavam e transportavam os equipamentos e suprimentos para as tropas no campo. Mais tarde, foi adotado por empresas de manufatura, referindo-se ao manuseio de recursos e a sua movimentação ao longo da cadeia de suprimentos.

Nos dias atuais, logística empresarial faz parte do dicionário de qualquer empreendedor e deve estar em destaque na lista de prioridades para se obter sucesso. Uma logística ineficiente pode levar a diferentes falhas nas entregas, insatisfação do cliente, prejuízos financeiros para a empresa e até danos para a imagem da marca.

Hoje, fala-se da logística 4.0, focada em obter o máximo de eficiência e menor custo ao longo do processo. Está baseada em: estoque zero, “just in time”, tecnologia (informação em tempo real e de fácil acesso e centros de distribuição inteligentes), visão integrada de toda a cadeia e equipe reduzida.

Por que a logística é tão importante?

Muitos empreendedores sabem o que é logística, mas não têm ideia muito clara da sua importância para o sucesso do negócio. Então, eles concentram seus recursos e energia das equipes em design, produção e ações de vendas e marketing.

Mas o que adianta tudo isso se o produto/serviço não chegar ao cliente integralmente, na hora certa e no local esperado? Se isso ocorrer, seu negócio certamente terá falhado.

No entanto, a importância da logística tem uma abrangência maior. Ela cuida também da aquisição, transporte e armazenamento de matérias-primas, de forma a tornar o negócio menos oneroso e, consequentemente, mais lucrativo.

Os principais componentes de uma boa logística

Instalações físicas

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Espaços reservados para manter os produtos até que eles sejam transferidos para lojas ou entregues aos clientes. São locais na rede de suprimento onde os estoques são armazenados, montados ou fabricados. Geralmente, existem as instalações de produção e aquelas de armazenamento.

A localização da instalação deve ser estrategicamente pensada, uma vez que, quanto mais próxima do cliente, melhor. Essa proximidade reduz o tempo médio de transporte, agregando valor de tempo e melhorando o nível do atendimento.

Estoques

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São produtos e componentes, inclusive em trânsito. O estoque é essencial, diante da dificuldade de se prever a demanda exata do cliente, mantendo assim uma quantidade de produto suficiente e disponível para atender os pedidos, na hora que o cliente precisar.

Transporte

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Na logística, trata-se da movimentação de produtos ou matérias-primas entre um ponto a outro. Pode ser executada por meios combinados ou não e, ainda, usando rotas diversas. Essas particularidades impactam de forma diferente nos custos, prazo de entrega, confiabilidade, segurança etc.

Por gerar custos financeiros altos, o transporte exige um planejamento detalhado e cumprimento rigoroso do cronograma, para se atender os prazos e satisfazer os clientes.

Informação

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Funciona como conexão entre as diversas etapa do processo e, quando realizada de forma integrada e precisa, permite sintonizar toda a cadeia, para ampliar a lucratividade em geral. Cria oportunidade para que toda cadeia se adapte à realidade do momento e possa agir de forma rápida e assertiva.

São vários os tipos de informações valiosas na logística, entre elas, os pedidos de clientes; prazos de entregas; reposição de suprimentos e de estoques; movimentações na cadeia; faturas etc.

Diferença entre frete e logística

Frete

  • O trabalho é coletar o produto em um determinado ponto e levá-lo a outra unidade ou ao consumidor final.
  • A empresa contratada não participa ativamente do dia a dia do negócio do parceiro.
  • Podem ser contratadas múltiplas empresas para um mesmo serviço.

Logística

  • Ao contratar esse serviço, a empresa espera não apenas o transporte de um ponto a outro, e sim uma integração à cadeia de suprimentos, com participação nas outras etapas do processo logístico.
  • Com essa integração, as responsabilidades da transportadoras são muito maiores, o que pode, inclusive, causar prejuízos ao negócio se não agirem conforme o planejamento macro.

Desafios da logística brasileira

As empresas no Brasil ainda enfrentam algumas barreiras com a logística, que segundo elas, tornam o comércio caro e contribui para frear a economia do país. Os problemas esbarram principalmente no excesso de burocracia e na infraestrutura precária do transporte, que jogam os custos na logística nas alturas e reduzem a competitividade dos produtos.

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Os principais barreiras, de acordo com as empresas, são:

  • Concentração alta no transporte rodoviário – os problemas nas estradas são inúmeros, com rodovias congestionadas, mal conservadas, inseguras e perigosas.
  • Escassez de profissionais especializados.
  • Poucos colaboradores/parceiros qualificados.
  • Gestão de transporte e distribuição ineficiente.
  • Baixo investimento em tecnologia da informação.
  • Restrições de trânsito em determinados horários, jornada de trabalho etc.

No entanto, o Brasil entrou em 2018 com expectativas positivas para o setor de logística. Entre elas, ações relacionadas à tecnologia e transportes. As empresas da área esperam que essas iniciativas possam aquecer o mercado.

Agora que você já tem as principais informações sobre logística, que tal aprender algumas dicas de como fazer o seu cliente sentir-se importante. Basta ler o resumo da obra Experiência Inesquecível para o Cliente, de Kenneth Blanchard.

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Todas as empresas querem ser conhecidas pelo bom relacionamento e um excelente atendimento ao cliente. Mas muitas delas tropeçam em serviços medíocres. Por outro lado, empresas bem-sucedidas conseguem oferecer uma experiência inesquecível e ter sucesso em seus negócios.

Se você quer aprender como aumentar seus lucros, conquistar mais clientes e mantê-los com a sua marca, leia este microbook, que já está disponível na plataforma 12 MIN.

Boa leitura!

Como realizar a contratação de funcionários ideais para sua empresa?

Você sabia que uma pessoa contratada de forma equivocada pode gerar um prejuízo de 2,5 vezes o seu salário? Mesmo que o erro seja corrigido dentro de seis meses, essa é a taxa que esse erro pode gerar. Esses gastos envolvem o tempo perdido na contratação e no processo seletivo, além dos possíveis acertos que você terá que fazer com a pessoa que foi contratada.

Por isso, a contratação de funcionários precisa da sua máxima atenção. Você precisa de pessoas que tenham o perfil da empresa e realmente estejam alinhadas à sua cultura. Nunca conte apenas com um elemento, como a qualificação. Isso porque algumas vagas precisam apenas de uma pessoa que tenha vontade de aprender, por exemplo.

Para realizar contratações inteligentes, é preciso contar com estratégias assertivas. Claro, mesmo contando com especialistas em recrutamento e seleção e tomando todo o cuidado do mundo, pode ser que você acabe fechando um mau negócio. Mas não custa tentar, certo? Confira, a seguir, algumas dicas para contratação de funcionários.

Descrição de vaga

Tudo começa na divulgação da vaga. É preciso detalhar bem tudo o que você espera da pessoa e quais tarefas ela vai executar na empresa. Assim, além de filtrar os candidatos desde o início, você evita que o novo funcionário chegue e tenha suas expectativas frustradas.

Algumas dicas: inclua características ideais de comportamento, alinhadas aos valores da empresa e utilize como referência contratações anteriores que tiveram sucesso. Não se esqueça de incluir os benefícios da empresa para ser mais competitivo.

Networking

Além de escrever um bom anúncio de vaga, conte com a sua rede de networking. Podem existir talentos que não estão ativamente procurando trabalho, mas poderiam se interessar. Converse com colegas da área, participe de eventos, publique em suas redes sociais pessoais. Peça também para outros colaboradores compartilharem e indicarem pessoas.

Toda essa rede de relacionamentos pode facilitar muito a contratação de funcionários e aumenta as chances de encontrar aquela pessoa que vai transformar os caminhos da empresa.

contratação de funcionários

“Trabalhe conosco”

Pode parecer uma técnica antiga, mas ter uma área para as pessoas enviarem seus currículos pode ser vantajoso. Afinal, quem utilizar essa sessão realmente tem vontade de trabalhar na sua empresa.

Você ainda pode incluir informações sobre a cultura e os valores da empresa, em busca dos candidatos ideais. Veja, por exemplo, a página de vagas da empresa de entretenimento Buzzfeed. Fica claro o quanto a companhia é centrada em pessoas – além da lista de posições em aberto, se vê uma sessão dedicada a demonstrar os colaboradores e escritórios.

Empresa dos sonhos

Por falar em cultura, é muito importante para a contratação de funcionários que você demonstre como é trabalhar aí. Trata-se de uma estratégia de marketing específica, que se empenha em colocar sua empresa nos sonhos dos grandes talentos.

Dessa forma, você verá pessoas alinhadas com o seu propósito se alistando. Essa reputação positiva acaba, por fim, demonstrando também para clientes que fazer negócio com você é incrível.

Currículos

Essa talvez seja a parte mais complexa e que exige mais análise minuciosa no processo de contratação. Mesmo que você siga as dicas que indiquei acima, muitas pessoas vão se candidatar sem estar realmente alinhadas ao que a vaga pede. Isso é normal e compreensível – quem está fora do mercado de trabalho pode precisar de uma oportunidade urgente.

Olhe primeiro o nível de experiência, as qualificações e formação. Depois de realizar a primeira triagem, dê atenção aos seguintes pontos:

  • Experiência: o candidato ou a candidata já trabalhou em empresas do mesmo segmento? Isso pode ser significativo em algumas indústrias.
  • Cultura anterior: quem teve contato apenas com uma cultura mais rígida pode não se dar tão bem no seu ambiente descolado. Ainda assim, talvez o interesse da pessoa seja mudar de ares. Se gostar das qualificações, procure deixar isso claro na entrevista.
  • Lacunas no currículo: existem muitas pessoas que ficaram um tempo sem trabalhar. Investigue um pouco essa questão na entrevista. Enquanto estava sem trabalhar, procurou por uma oportunidade? Ou precisou de umas férias? Dependendo da resposta, você consegue conhecer melhor a possível contratação.
  • Projetos pessoais: quem se dedica a projetos fora do trabalho integral demonstra pró atividade e características empreendedoras. Se você está procurando alguém nesse perfil, procure por isso no currículo.

Observando esses e outros atributos, você consegue selecionar muito melhor os candidatos mais fortes e alinhados com a sua proposta, realizando, assim, uma contratação de funcionários de sucesso.

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Entrevista e testes

A hora da entrevista é crítica. Depois de conferir currículos e entrar em contato, é o momento em que você realmente vai conhecer o candidato ou candidata e sentir se, pessoalmente, ela parece estar alinhada ao perfil da sua empresa.

Você pode começar as entrevistas com profissionais especializados em RH ou com o gestor direto da pessoa. Evite realizar entrevistas com muitas pessoas – imagine que esse momento já é de muito nervoso para o entrevistado! Você precisa deixá-lo confortável para oferecer o melhor de si.

Para o autor do livro Administração de Alta Performance, Andy Grove, ao entrevistar candidatos, você deve focar sempre em medir seu conhecimento, sua performance anterior e identificar potenciais discrepâncias culturais com os valores da empresa. Esses três pontos são principais.

Depois das entrevistas preliminares, você pode precisar realizar um teste de aptidão que determine se a pessoa é qualificada para o trabalho. Aqui, evite testes muito complicados. O que você precisa é alguém com vontade de aprender, com os conhecimentos básicos para realizar as tarefas. Muitas empresas lançam mão de testes de perfil, como o DISC.

Em seguida, você pode fazer outra entrevista, com os donos da empresa, por exemplo. Aqui depende da sua preferência.

Dicas de leitura

E aí, o que achou das dicas? Aprenda mais sobre contratação de funcionários nos livros:

  • Potencializando a Excelência, Robert I. Sutton e Huggy Rao: entenda porquê, para crescer, você precisa de funcionários que sejam “donos do negócio”.
  • Como o Google Funciona, Alan Eagle, Eric Schmidt e Jonathan Rosenberg: o jeito de contratar da maior empresa de tecnologia do mundo.

Gosta de livros de não ficção? Não deixe de encontrar outros títulos no 12 Minutos!

4 passos para implementar o Marketing Digital na sua empresa

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A internet é o local ideal para atingir milhões de pessoas com a sua mensagem. Mas você sabe como fazer isso de forma eficiente? O Marketing Digital é a estratégia certa para te ajudar nessa missão – ela te ajuda a definir como, quando e onde impactar o seu público e conquistar novos clientes.

Marketing Digital é a denominação da prática que utiliza os principais conceitos de marketing no ambiente digital e online, com o objetivo de atrair novos clientes, criar relacionamentos com o público-alvo e agregar valor aos produtos e marcas. Essa estratégia é inteiramente relevante no contexto atual. Afinal, pesquisas revelam que o brasileiro passa, em média, nove horas por dia conectado à internet. Se os seus potenciais clientes estão conectados, a comunicação da sua empresa também deve estar.

A comunicação no Marketing Digital deixa de ser uma via única – das empresas para o público – e passa as ser uma via de mão dupla – o público tem capacidade e ferramentas para interagir e responder ao que lhe é comunicado. Ou seja: além de enviar a mensagem que você quer que o seu público receba, é necessário monitorar como essa mensagem vai ser respondida pelo público. Os consumidores estão cada vez mais aptos a opinar e amplificar suas opiniões sobre serviços e produtos que consomem.

Mas o Marketing Digital não se sustenta sozinho. Seus principais pilares são o Inbound Marketing, SEO e Marketing de Conteúdo – estratégias que o complementam. Assim, esse conjunto de práticas é responsável por atrair potenciais clientes, ofertar conteúdos que despertem a necessidade no público de adquirir um produto ou serviço, convertê-lo em pagantes e realizar a manutenção do relacionamento com clientes.

Veja em 4 passos como usar cada um desses pilares para desenvolver a sua estratégia de Marketing Digital.

1. Use o Inbound Marketing para trabalhar a jornada do consumidor

O Inbound Marketing é o pilar principal do Marketing Digital e tem como objetivo atrair mais pessoas para o funil de vendas. Para isso, se apoia na jornada do consumidor, que define cada uma das etapas que o público percorre até se tornar um cliente pagante. Cada uma dessas etapas oferece insights para desenvolver um relacionamento com o público e fazê-lo ir adiante na jornada, que se divide em:

  • Atração: chamar a atenção de pessoas que estejam interessadas no que a sua marca tem a oferecer;
  • Conversão: ofereça conteúdos em troca de informações das pessoas que você atraiu;
  • Venda: entre em contato com os leads coletados e ofereça ofertas exclusivas para que eles fechem negócio com a sua empresa;
  • Encante: ofereça o melhor relacionamento para o seu cliente e torne-o um embaixador da sua marca.

Cada uma das etapas da jornada do consumidor pode ser ativada através de conteúdos relevantes. O que nos leva para o próximo passo.

2. Conquiste seu público com o Marketing de Conteúdo

Ofereça o conteúdo que o seu público está procurando e ele virá até a sua marca. No ambiente digital, a forma mais fácil de fazer isso é disponibilizando conteúdos que sejam relevantes para o grupo de pessoas que você deseja atingir. O ideal é produzir algo que traga a solução de um problema e, ao mesmo tempo, o eduque sobre a necessidade de adquirir o seu produto ou serviço como parte dessa solução.

A pesquisa, produção e distribuição deste conteúdo para cada uma das etapas da jornada do consumidor, que vimos anteriormente, são tarefas atribuídas ao time de Marketing de Conteúdo. Também é através dele que definimos os melhores formatos de conteúdo para cada canal de comunicação, o tom de voz da marca, os canais a serem explorados, entre outros pontos fundamentais para a execução da estratégia.

Vale ressaltar: o objetivo do conteúdo é fazer com que o público reconheça a sua marca como uma solução para os problemas que ele possa vir a ter, fazendo com que ele retorne mais vezes ao seu ambiente digital. Assim, ele enxergará valor no seu serviço e, cedo ou tarde, se tornará um cliente.

3. Ganhe visibilidade com a estratégia de SEO

SEO é a sigla, em inglês, para o termo Search Engine Optimization – que, em português, significa otimização dos motores de busca. Essa estratégia é formada por um conjuntos de boas práticas a serem seguidas nas plataformas digitais, que potencializam as suas chances de uma boa indexação nos sites de busca – principalmente o Google. Isso significa aparecer entre os primeiros resultados em uma página de pesquisa.

As boas práticas de SEO vão desde a construção do texto que você disponibiliza em suas plataformas até o desenvolvimento da plataforma em si. Em termos práticos, o SEO é um bom aliado do Marketing de Conteúdo porque é ele que muitas vezes direciona o conteúdo a ser desenvolvido, com a ajuda de palavras-chave que são buscadas pelo público que você deseja atingir.

4. Escolha as ferramentas certas de Marketing de Conteúdo

As redes sociais são, sem dúvida, as principais ferramentas para a execução da estratégia de Marketing Digital. Afinal, são elas que detém a maior quantidade de acessos de usuários na internet. Além disso, uma rede social é o ambiente perfeito para uma marca se aproximar do público, fazendo com que o mesmo interaja com o conteúdo criado pela sua empresa.

É preciso analisar com cautela o objetivo de cada rede social e ver qual se aplica melhor ao seu negócio. O Facebook, por exemplo, se tornou uma rede social voltada para a propagação de vídeos; se a sua empresa não pretende trabalhar com esse tipo de conteúdo, não faz sentido criar uma conta na plataforma.

Além das redes sociais, o blog é uma ferramenta crucial para que a estratégia de SEO dê certo. É através dele que você deve entregar conteúdos relevantes para o público que deseja alcançar. Como já mencionamos, uma boa estratégia de SEO é desenvolvida para entregar conteúdos pertinentes e plataformas responsivas para as necessidades do usuário.

Trabalhar conteúdo em blogs, além de tornar a sua empresa uma autoridade no assunto proposto, cria uma boa indexação para o seu site/blog nos resultados de mecanismos de buscas, como o Google. Se alguém estiver pesquisando sobre um assunto que você já foi publicado no seu blog, e a sua estratégia de SEO foi trabalhada com sucesso, as chances de aparecer nos primeiros resultados do Google – e criar um primeiro contato com o cliente – são gigantes.

Blogs e redes sociais também são responsáveis por trazer leads para a sua empresa, assim como as landing pages. Leads são contatos de clientes em potenciais, que deixam suas informações (como e-mail, telefone, entre outras) em troca de algum conteúdo ou benefício. Já as landing pages são as páginas ou domínios onde essa troca acontece; o cliente preenche um formulário e ganha acesso para fazer download ou assistir um conteúdo.

Se convenceu de que o Marketing Digital é a estratégia que falta para o seu negócio decolar? Então é hora de acessar aqui uma indicação de cursos fundamentais sobre o assunto. Se aprofunde no assunto, desenvolva o seu próprio Plano de Marketing Digital e traga mais visibilidade e lucro para a sua empresa!

___________________________________________________________________________________ Esse artigo foi produzido pela equipe da Udemy.

Teoria e prática: como trabalhar menos e faturar mais adotando um moderno controle de ponto

Em pleno século XXI, algumas empresas ainda não conhecem a eficácia de um sistema com aplicativo de controle de ponto. Tudo porque ainda há um estereótipo de que a produtividade do colaborador pode ser mensurada por meio do registro de sua jornada de trabalho.

Na era da Internet das Coisas as novas tecnologias têm o poder de desmistificar conceitos arcaicos. Neste artigo vamos ensinar como fazer gestão de pessoas de maneira prática, eficiente e segura. Estamos falando de praticidades que vão reduzir as burocracias que emperram o acompanhamento do desempenho dos colaboradores internos e externos.

Ao término deste texto, você e o seu gestor de RH saberão como concentrar esforços no que é estratégico para a empresa. Assim sobrará mais tempo para ler bons livros, inclusive aqueles que auxiliam a potencializar a lucratividade e os processos da sua empresa.

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O controle de ponto inteligente é regulamentado por Lei?

Conforme escrito algumas linhas acima, existem ferramentas que te ajudam a gerir sua equipe de maneira eficiente, prática e segura. Uma das questões de segurança que o controle de ponto inteligente oferece é justamente o amparo da lei federal.

De acordo com a portaria 1510 de 2009, funcionários passaram a registrar suas respectivas frequências em livro ponto, relógio cartográfico ou por meio da biometria. A partir de 2011, a portaria 373 do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) autorizou o uso de controle de ponto alternativo por empresas que necessitam de tecnologias mais práticas, seguras e que geram menores custos.

Sendo assim, a adoção de um sistema de controle de ponto digital é uma prática “legal, moral e que só tende a engordar” os aspectos que vão turbinar a margem de lucro de sua empresa.

“Otimizar”, o verbo fundamental

Nos dias de hoje, o RH de uma empresa descarta ter que lidar com contratempos e dor de cabeça no final do mês, quando chega o momento fechar a folha de ponto. Gastar longas horas contabilizando faltas, atrasos e horas extras é coisa do passado.

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Com as novas tecnologias, os gerenciamentos do departamento pessoal são resolvidos com alguns poucos cliques. Foi-se a era dos estáticos e passivos relógios de ponto convencionais, cuja usabilidade limitada não permite acompanhamentos mais profundos do tempo de trabalho de um profissional.

Além de ajudar otimizar o acompanhamento da jornada de trabalho de seus colaboradores, o controle de ponto digital proporciona ao seu RH a oportunidade de lidar melhor com os desafios do meio corporativo. Desta forma, a equipe tem mais tempo para concentrar esforços em tarefas mais minuciosas, como, por exemplo, o desenvolvimento de  processos seletivos.

Quando menos é mais

O controle de ponto digital é uma solução inteligente. Logo, esse tipo de sistema não se resume apenas no registro de entrada e saída de funcionários. Muito pelo contrário! Além de melhorar a produtividade dos seus colaboradores, essa tecnologia te ajuda a enxugar os gastos da máquina orçamentária de sua empresa.  

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Você já parou pra pensar, por exemplo, nos reflexos causados pelas horas extras? Além de aumentar os gastos, o excesso delas pode gerar queda no rendimento do colaborador.

De maneira individual, cada hora excedente do funcionário é, no mínimo, 20% mais cara do que sua hora normal. Imagine se uma boa parte da equipe aderir ao famoso “cerão”? Uma boa parte do lucro da empresa vai ter um destino que não é o planejado. Lembre-se que não é uma questão de ganância, mas sim de visão empreendedora.

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Também há o fator “desgaste”. Um funcionário que ultrapassa com muita frequência os limites de sua jornada diária, certamente sentirá mais cansaço físico, mental e psicológico. Sendo assim, não conseguirá exercer suas funções de maneira satisfatória. Desta forma, a hora extra acaba gerando mais custos do que retornos. Em contrapartida, o indivíduo descansado tende a trabalhar mais motivado e, consequentemente, ser mais produtivo.

Não podemos nos esquecer da questão legal que envolve o tempo excedente de trabalho. Por exemplo: em uma empresa de comunicação digital, não é permitido trabalhar mais do que duas horas extras por dia.

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Por uma série de fatores, entendemos que trabalhar além do horário acordado é recomendável apenas para os casos de emergências. Sendo assim, seu RH tem a missão de minimizar hora extra dos funcionários e evitar que a compensação dessas horas com folga se torne uma mini-férias.

Com uma rápida análise dos pontos levantados acima, deparamos com uma equação cujas variáveis são tempo, dinheiro, satisfação e sucesso. E no fim das contas, o sistema de controle de ponto inteligente é a maneira mais eficaz para conquistar o resultado ideal para a sua empresa.

Não perca mais tempo

Se você chegou até aqui, certamente é porque está interessado em modernizar e agilizar o os processos de gerenciamento pessoal de sua empresa. A nível de Brasil, o mercado oferece o sistema de controle de ponto Genyo, que vem com aplicativo para Android e iOS.

Com fácil usabilidade e navegação intuitiva, este sistema pode ser usado via computador, smartphone ou tablet. Também é possível monitorar frequência e localização da equipe em tempo real. Além do mais, o funcionário externo pode usar o app no modo offline.

Para empresas com até 3 funcionários, o Genyo é grátis, e não são necessários mais do que 10 minutos para começar a usar. Muito interessante, não é mesmo? Crie uma conta e comece a otimizar seus processos com o Genyo!

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Esse artigo foi produzido pela equipe do Genyo.

Como fazer um bom planejamento de produto

Um planejamento de produto envolve todas as decisões e ações internas que afetam direta e indiretamente o desenvolvimento deste produto. Isso inclui, inclusive, as estratégias de entrada no mercado, ou seja, a apresentação e a comercialização para o consumidor potencial.

Planejamento de produto

Desta forma, os objetivos macros de um planejamento de produto são assegurar que ele seja produzido, que tenha valor para o consumidor potencial e atinja as metas corporativas.

Na etapa interna do planejamento do produto, você deve responder questões como:

  • Quais os recursos serão necessários e quais deles serão priorizados?
  • Quem são os consumidores potenciais?
  • Quais as estratégias de preço e qual a previsão de receita?
  • Qual a meta de clientes e as métricas de acompanhamento a serem utilizadas?
  • Qual o perfil dos fornecedores parceiros no projeto e quem serão eles?

Na outra etapa, que é o planejamento do produto no mercado, as principais perguntas que devem ser colocadas na mesa são:

  • Qual a verba disponível para esse projeto?
  • Que tipo de mídia será usada para apresentar o produto aos clientes potenciais?
  • Quais as ações de marketing para o lançamento? Haverá algum tipo de promoção ou alguma ação mais impactante – Buzz Marketing, Marketing de Guerrilha etc?
  • Como e em que etapa ocorrerão os treinamentos das equipes de vendas e atendimento ao cliente? Qual o tamanho dessa equipe?
  • Como será a integração das equipes de marketing e vendas?

Trabalho contínuo

O planejamento de produto não se esgota na etapa inicial de desenvolvimento. Pelo contrário, ele deve ser monitorado com frequência. Isso porque, a qualquer momento, podem ocorrer mudanças, sejam elas no mercado, na empresa, na concorrência e até mesmo em relação aos clientes.

Isso ocorre, por exemplo, se a empresa decide comercializar o seu produto em outra região ou até mesmo internacionalizar os negócios; ou pensa em estabelecer um novo canal de venda; ou talvez a empresa decida alterar e melhorar os produtos atuais, para aumentar a base de clientes…

Enfim, essas são apenas algumas situações que mostram a necessidade de se manter alerta o tempo todo e promover adaptações no planejamento de produto para se atingir as metas de crescimento da organização.

Assim, para o sucesso do seu planejamento de produto, é imprescindível que haja abertura para ajuste estratégicos sempre que necessário. Sabe o que isso significa? Que um planejamento de produto não tem data de validade. Ou seja, ele nunca termina, porque trata-se de um processo contínuo.

A cultura de planejamento de produtos nas empresas

Planejamento de produto

Toda a empresa, não apenas as equipes diretamente envolvidas, devem ter em mente a importância dos ajustes ao longo do processo, para aceitar as mudanças com naturalidade e não como falhas estratégicas.

Ou seja, a empresa precisa estabelecer uma cultura que trate o planejamento de produto como um processo ininterrupto. Veja algumas estratégias para que isso ocorra:

  • Invista na comunicação consistente, clara e de mão dupla durante todo o processo de desenvolvimento de produtos. Leve os funcionários a entenderem que podem ocorrer alterações em qualquer estágio desse processo. E eles devem ser informados sempre que houver mudanças de planos.
  • Ao apresentar os resultados dos trabalhos ou sugerir alguma estratégia, não apenas jogue na mesa um monte de dados desconectados. Mostre esses números sim, mas faça um resumo coerente e de fácil entendimento, com destaque para as informações mais relevantes.
  • Crie eventos regulares de planejamento de produtos. Com isso, você abre espaço para que todos possam participar, ao mesmo tempo em que libera as informações importantes sobre as atualizações e/ou mudanças de planos.

Como fazer planejamento de produto

1. Crie canais para novas ideias e produtos inovadores

Planejamento de produto

Não importa se as ideias inovadoras vêm de dentro da empresa (gestores, vendedores, TI etc) ou se chegam de fontes externas (como clientes, revendedores etc). O importante é que elas cheguem. E quanto mais, melhor.

2. Faça a seleção das ideias

No momento de captação de ideias, não pode haver censura. Todas elas são bem-vindas. Mas é imprescindível fazer uma triagem detalhada de tudo o que for colocado na mesa para avaliar, selecionar e evoluir com as ideias que apresentam maior potencial para seguirem adiante na linha de produção.

3. Estude o mercado e a concorrência

Você deve estudar o mercado. Uma boa ideia é concentrar-se em pesquisas de pequena escala em tempo real. Se você já tem um empreendimento, que tal treinar um funcionário para perguntar os clientes sobre o seu novo produto? Isso pode ser feito por telefone, e-mail, na hora de uma compra etc.

Estude também a concorrência – use a análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) para comparar seus pontos fortes e fracos e descobrir as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.

4. Desenvolva o conceito de produto

Planejamento de produto

Esse é o momento de transformar uma ideia num conceito. Para isso, deve-se definir as características físicas do produto, vantagens e/ou benefícios, preços, distribuição etc, para se ter uma descrição breve de como o produto atenderá às necessidades dos usuários. Aqui são definidas a publicidade e promoções a serem utilizadas. Faça um texto curto para apresentar um conceito do produto, juntamente com um esboço, diagramas, modelo tridimensional etc.

5. Avalie se o custo é viável

Uma excelente ideia pode não ser executável no momento. Nesse ponto, é imprescindível fazer uma análise de demanda potencial e do custo de comercialização, para saber se há equilíbrio.

6. Considere os recursos disponíveis

Você precisa se assegurar de que o conceito do produto esteja em sintonia com os recursos humanos, tecnológicos e financeiros da empresa.

7. Desenvolva o produto

Essa é a etapa do planejamento de produto em que se transforma um conceito de produto em um produto de conceito. Ou seja, é hora de definir formato, tamanho, peso, cores, embalagem etc. Geralmente, é criado um protótipo em menor escala.

8. Teste o produto

Planejamento de produto

Você tem o protótipo? Então, mãos à obra para experimentar o seu produto em um mundo real. Desta forma, você pode analisar o comportamento do consumidor. Geralmente, as empresas usam a estratégia dos grupos focais para ajustar os seus conceitos de produto.

9. Faça as adaptações

Não vai adiantar se você apenas experimentar o seu produto, avaliar cuidadosamente a reação dos consumidores, mas não tomar uma atitude. Se o produto apresentar uma excelente aceitação, siga adiante. No entanto, é possível que sejam necessárias adaptações ou melhorias. Nesse caso, faça isso antes do lançamento definitivo.

10. Lançamento

Você fez os ajustes necessários. Agora,  dê o pontapé inicial para o ciclo de vida do seu produto. Invista na sua produção em escala, promoção e comercialização. Como foi dito anteriormente, o seu planejamento de produto deve incluir as estratégias de sustentação. Esteja sempre atento e promova adaptações rápidas, se necessário.

Enfim, use o planejamento de produto como um recurso estratégico, impulsionando o sucesso do seu empreendimento.

E vai agora a nossa dica de leitura:

Do Sonho à Realização em 4 Passos – Steve Blank

Planejamento de produto

Neste livro, o autor ajuda empreendedores a descobrirem os problemas do seu negócio, antes que eles tenham grandes custos. Iterações rápidas, feedback do cliente e testar suas ideias cedo: estas são algumas das coisas que você vai aprender aqui. Um livro fantástico para quem vai começar algo novo.

O resumo dessa obra está disponível na plataforma 12MIN. Boa leitura!

Como organizar um setor de sucesso do cliente

Investir no sucesso do cliente é um caminho certo para o crescimento do próprio negócio. Afinal, essa é uma excelente ferramenta para satisfação desse cliente e para mantê-lo com a sua marca.

Sucesso do Cliente

Outro bom motivo para você apostar no sucesso do cliente está na geração de receita. Isso porque, a maior parte da receita de relacionamento com um cliente acontece no pós-venda.

Para alguns especialistas, o setor de sucesso do cliente bem estruturado e que funciona de maneira eficaz é uma das iniciativas mais importantes em todos os tipos de empreendimentos nos dias atuais.

Alguns profissionais acreditam, inclusive, que o setor de sucesso do cliente é o que faz a diferença entre um negócio que está despencando e o outro que comemora um crescimento acelerado.

Mas o que é sucesso do cliente?

Sucesso do cliente, ou Customer Success (CS), é um setor da empresa focado em garantir que todas as pessoas que adquirem o seu produto/serviço tenham os resultados desejados ao usá-lo.

No entanto, sucesso do cliente não se limita a ser apenas um setor. É mais: é também uma forma de pensar que deve permear todas as ações da empresa.

Isso significa que cada funcionário deve atuar sempre com o pensamento no sucesso do cliente.

Como montar uma área de sucesso do cliente na sua empresa

Sucesso do Cliente

Certamente, você já entendeu a importância dessa área não apenas para o crescimento do seu negócio, mas também para sobrevivência dele.

Mas, para garantir o sucesso do cliente no pós-venda, é imprescindível saber quando, por que, onde e como ele está usando o seu produto/serviço.

Assim, um setor eficaz demanda pessoas, tecnologia, monitoramento em tempo real do cliente, uso de métricas e processos focados em resultados.

Monte e treine a equipe

Sua empresa precisa ter gente para cuidar do pós-venda. Se não puder montar uma equipe especialmente para essa tarefa, comece com uma pessoa 100% dedicada ao sucesso do cliente.

Essa pessoa ou o seu time precisam ser treinadas para apoiar o cliente e transformar a experiência dele com a sua marca em algo realmente prazeroso.

É essencial que essa equipe seja proativa, conheça bem os seus produtos/serviços e tenha paciência e boa comunicação para interagir com o cliente, resolver as demandas e aproveitar ao máximo os feedbacks recebidos.

Você pode estar se perguntando qual o porte de empresa que deve implantar um sucesso do cliente? A resposta é: todos.

Equipes menores com funções distintas

Quando o setor de sucesso do cliente começar a se expandir, uma boa dica é dividir o time em pequenos grupos, como por exemplo, por função (consultoria, suporte, onboarding etc).

Isso é fundamental, uma vez  que grupos menores são mais produtivos, fáceis de serem gerenciados e a comunicação entre os integrantes flui de forma rápida e eficaz.

Não existe um número certo de funcionários para cada célula dessa equipe. No entanto, lembre-se da “regra das duas pizzas”, do CEO da Amazon, Jeff Bezos. A ideia é: “nunca reúna um número de pessoas em que duas pizzas não sejam suficientes para alimentar todo o grupo”.

A divisão de funções também é importante para evitar que todo mundo fique fazendo a mesma coisa, ao mesmo tempo. Além disso, a especialização dos funcionários pode gerar rapidez e eficácia no atendimento ao cliente.

Escolha o gerente certo para o seu time

Sucesso do Cliente

O gerente ou diretor é a pessoa responsável para manter o time jogando junto e focado no sucesso do cliente. Algumas características fundamentais desse profissional são: ser sociável, empático, analítico e engajado. Deve saber planejar e ter visão estratégica.

Tenha metas e métricas

É essencial medir os resultados da sua empresa e dos seus clientes regularmente. Mas, como ocorre em todos os setores da organização, o sucesso do cliente também precisa trabalhar com metas. Elas podem ser vinculadas à taxa de cancelamento de serviços ou à satisfação do cliente, por exemplo.

Atenção aos contratos

No momento de pagar por um produto ou serviço, é natural que o consumidor questione se realmente precisa estar colocando dinheiro nisso.

Uma equipe preparada pode mostrar para esse cliente as vantagens dessa aquisição, de maneira que ele se sinta confortável e confiante de que está fazendo a coisa certa.

Adquira um software de sucesso do cliente

Sucesso do Cliente00

Esse software deve conectar-se com outros softwares da empresa, inclusive, com o CRM. Assim, é possível monitorar as atividades do usuário com o produto e as entradas do CRM, mapeando as tendências, fornecendo estatísticas e previsões.

Outra vantagem do software é que ele permite às equipes de sucesso do cliente interações telefônicas, via email, bate-papo e até mesmo presenciais.

Aposte na solução

O seu software de sucesso do cliente deve ser de fato uma plataforma de solução, integrando tecnologia, marketing, vendas, serviços profissionais, treinamento e suporte em um produto de relacionamento para a era SaaS/Cloud.

Desenvolva uma estratégia de sucesso do cliente

O sucesso do cliente deve permear todos os aspectos do seu negócio. Levante todas as informações sobre o cliente, seus hábitos de compra, experiências com a sua marca, relacionando com a sua empresa etc.

Todos os dados levantados devem subsidiar as equipes do setor de sucesso do cliente em todas as suas ações.

Agora que você já sabe da importância de se investir no sucesso do cliente e tem as dicas de como fazer isso, é hora de dar a largada para o crescimento do seu negócio.

E nós temos uma sugestão de leitura para você:

Experiência Inesquecível para o Cliente – Kenneth Blanchard

Um excelente atendimento não significa apenas dar ao cliente o que ele quer. Você precisa criar uma experiência fantástica, com consumidores felizes, a ponto de deixar os seus competidores para trás.

O resumo dessa obra está na plataforma 12MIN. E lá você encontra inúmeros outros títulos e autores famosos que vão ajudá-lo a impulsionar o seu negócio.

Boa leitura!

Tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B

B2B é a sigla para Business to Business, ou seja, um negócio entre empresas. Nesse caso, é preciso adaptar as estratégias de vendas e não cair em tentação de se aplicar as mesmas abordagens B2C (Business to Customer).

A seguir, nós vamos falar um pouco mais sobre o mercado B2B e apresentar algumas dicas para se alcançar o sucesso nas vendas. Vamos lá!

Tipos de negócios B2B

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Existem dois tipos básicos de negócios B2B, que são:

Tipo 1: Quando uma empresa compra produto ou serviço de outra empresa para o próprio uso. É o caso, por exemplo, de uma empresa de eventos que adquire um software de inscrição e controle de participantes. Nesse caso, a organizadora de eventos é uma compradora e consumidora, simultaneamente.

Tipo 2: Quando uma empresa compra produtos de outra empresa para revender ao consumidor final. Por exemplo, os varejistas.

Características das transações

Quando se trata de negócio entre empresas, a quantidade de clientes é menor e eles são mais seletos. No entanto, o volume de vendas é geralmente expressivo.

Veja outras 2 características marcantes do mercado B2B:

  • Ciclo de compra mais longo e complexo, exigindo esforço e determinação, com análises de dados mais apuradas. Existe ainda o fato da tomada de decisão envolver várias pessoas. Fazendo a coisa certa, sua empresa pode comemorar excelentes resultados.
  • Maior probabilidade de novos negócios: apesar da jornada de compra ser maior, uma vez concluída a negociação, são grandes as chances da empresa voltar a comprar de você.

O vendedor no negócio B2B

Manter um relacionamento pessoal, ser cortês e atencioso, apresentar as novidades e promoções, enfim, tudo isso é importante no perfil de um vendedor B2B, mas não basta.

Nesse segmento, o vendedor deve ser um especialistas no negócio do cliente. Somente assim ele conseguirá uma conexão com esse cliente, envolvendo-se no cotidiano dele. E, principalmente, será capaz de apresentar informações relevantes e soluções para os seus problemas ou demandas.

Isso significa que o vendedor precisa agregar valor na percepção do cliente potencial. No entanto, a realidade é bem diferente. Pesquisa divulgada pela Salesforce mostrou que “apenas 20% dos representantes de vendas são vistos como valiosas por seus compradores”.

O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) aparece como um forte aliado, registrando todas as interações realizadas. Assim, o vendedor pode seguir uma trilha que facilitará o contato e a compreensão das necessidades do cliente.

7 dicas para vender mais no B2B

Troque o Cold Call pelas pesquisas

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Um artigo da Harvard Business Review mostrou que 90% dos Prospects de nível C (CEO, CFO, CMO) simplesmente desprezam e não respondem o Cold Call. Desta forma, essa estratégia deixou de ser altamente relevante nas negociações B2B.

No seu lugar, entraram as pesquisas sobre o cliente. Afinal, nos dias atuais, ficou fácil saber se um cliente pode ser convertido em venda, qual o lucro ele pode trazer para sua empresa etc.

Com as pesquisas, você tem em mãos todos os dados necessários para priorizar os clientes potenciais e, assim, valorizar o seu precioso tempo. Lembre-se que, muitas vezes, uma venda é decidida já na coleta de informações. Segundo a Corporate Executive Board, 57% da jornada de compra é concluída antes que o comprador converse com o setor vendas.

Qualifique os leads

Invista o foco, tempo e energia da sua equipe em leads que são mais aptos a se tornarem clientes e, portanto, mais propensos a gerarem bons resultados para a empresa. Alguns especialistas sugerem adotar a abordagem GPCT – Goals (objetivo); Planning (planejamento); Challenge (desafio) e Timeline (linha de tempo) para qualificar os leads.

Evite as primeiras abordagens por telefone

No negócio B2B, uma venda por telefone não é a melhor estratégia. Opte por uma reunião e para otimizar o tempo dos envolvidos, envie um questionário antes para entender melhor os objetivos, as necessidade e/ou problemas do seu cliente. Estude tudo o que puder sobre ele e mostre que você é um especialista no assunto, impressionando-o pela capacidade de realmente apoiá-lo.

Menos agressividade, mais eficiência

Tentar fechar um negócio a todo custo é uma péssima ideia. Nos dias atuais, quando o comprador busca por um produto/serviço ele pesquisa sobre o assunto por conta própria e, na sequência, procura por um vendedor remotamente. Isso ocorre com 71% dos clientes.

Em síntese, para esse pessoal, a primeira etapa do processo de compra é uma referência e, quando é feito o contato com o vendedor, ele já tem as informações básicas sobre o produto/serviço. No entanto, sua empresa ainda precisa convencer o cliente a investir em seu produto.

Então, destacar-se nesse primeiro contato é decisivo para o sucesso das vendas. Evite ser agressivo e aposte em liberar informações relevantes e atuar como um apoiador.

Negociando com pessoas

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O negócio B2B ocorre entre empresa, mas são as pessoas que conduzem as transações. Tenha isso em mente, sempre. Portanto, como já foi mencionado, ser educado, cordial, simpático, numa abordagem consultiva, são tão importantes quanto ser um estrategista.

Esse é um dos motivos pelos quais as empresas investem na excelência profissional das suas equipes. Inclusive, capacitação dos funcionários é uma característica marcante em 48% dos empreendimentos que registram crescimento acelerado.

Aposte nas mídias sociais

Os números são favoráveis. Uma pesquisa publicada pelo LinkedIn mostrou que “75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de nível C (CEO, CMO, CFO) e VP (Vice Presidentes) usam as mídias sociais para tomar decisões de compra.

Na outra ponta estão os profissionais de marketing B2B e 54% deles garantem produzir leads de redes sociais. Eles utilizam campanhas de mídia segmentadas em plataformas como Facebook, LinkedIn e Twitter.

O peso das feiras e eventos

As mídias sociais ajudam a vender, mas no mercado B2B são as feiras e eventos as principais fontes de geração de lead. Nesse caso, entre os profissionais de marketing, os dados são mais relevantes. Eles continuam investindo rios de dinheiro nessas interações face a face e 77% afirmam que produzem uma quantidade significativa de leads com essa ferramenta.

Medição de vendas B2B

SPIN Selling - Neil Rackham

Você somente saberá se as suas estratégias de vendas são eficazes ou não se medir os resultados. A medição, inclusive, permite identificar a existência de falhas para corrigi-las o mais rápido possível.

Nos dias atuais, as empresas têm tecnologia como aliada em todo o processo de venda B2B. Estamos falando de software que oferecem as mais valiosas informações, como: principais indicadores de desempenho, custos de aquisição de clientes, tempos de resposta do setor de venda, percentual de aumento das vendas e o valor da vida útil de um cliente etc.

Todas essas informações podem ser usadas pelos setores de vendas e marketing para decisões estratégicas e impulsionarem os resultados.

Crescimento do mercado B2B online

O mercado B2B no Brasil está em expansão, acompanhando a tendência mundial. Segundo a Frost & Sullivan, o mercado B2B online, por exemplo, será duas vezes maior que o B2C, até 2020, movimentando 6,7 trilhões de dólares, com crescimento de 7% ao ano.

Agora, vão aqui duas dicas imperdíveis de leitura para quem deseja ampliar os conhecimentos sobre o mercado B2B.

Receita Previsível – Aaron Ross & Marylou Tyler

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Receita Previsível é a estratégia para levar o seu time a funcionar como uma máquina de vendas milionária, por meio da geração de mais leads e previsibilidade. O sucesso de Aaron e sua equipe na Salesforce colocou essa obra entre os melhores livros de vendas de todos os tempos.

SPIN Selling – Neil Rackham

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SPIN Selling é um método que ajuda você a fazer as perguntas certas na hora de vender. O autor lembra: você tem duas orelhas e uma boca. Use-as na mesma proporção. Esse livro é essencial se você vende para empresas ou vende produtos de alto valor agregado.

Os resumos dessas duas obras estão na plataforma 12MIN.

Boa leitura! E se você curtiu esse post, compartilhe conosco os seus comentários!

 

Repeatability: o que é e como a empresa pode se beneficiar

Reinvenção radical nem sempre é a chave do sucesso. Pelo contrário, no livro Repeatability (que você encontra no 12MIN), os autores defendem a simplicidade no núcleo das empresas, com um modelo de negócios repetitivo.

Repeatability

Segundo os autores Chris Zook e James Allen, repeatability gera melhoria contínua e permite uma adaptação rápida das empresas às mudanças. Isso ocorre sem que seja necessário se curvar frente à complexidade, que é um “assassino silencioso” do crescimento lucrativo, afirmam.

Empresas que vêm registrando os melhores desempenhos em todo mundo adotam a repeatability. Essa é uma estratégia para se manterem no topo por longos períodos de tempo. Entre essas empresas estão a Apple, IKEA, Nike e muitas outras.

Como repeatability conduz ao sucesso

Os autores estudaram um banco de dados de 200 empresas e realizaram entrevistas com seus executivos. Eles descobriram que de 40% a 50% da variação do desempenho dentro de uma indústria está diretamente relacionada a 3 princípios. São eles:

Princípio 1: Um núcleo forte e bem diferenciado

“A diferenciação é a essência da estratégia, a raiz da vantagem competitiva e um importante impulsionador da lucratividade relativa entre as empresas”. Assim, para que a sua empresa consiga adquirir e, sobretudo, manter a coerência de suas atividades principais, é necessário estabelecer diferenciais competitivos em três áreas estratégicas. Essas áreas são: redução de custos, qualidade dos produtos ou serviços comercializados e conquista de uma posição relevante em seu segmento de atuação.

Princípio 2: Não negociáveis claros

“Inegociáveis claros melhoram o foco e a simplicidade da estratégia, traduzindo-as em regras comportamentais e proibições práticas. Isso por sua vez tem o efeito de reduzir a distância do gerenciamento para a linha de frente e vice-versa”. Essas regras não passíveis de negociação são, na verdade, conjuntos sistematizados de boas ideias. No entanto, para efetivá-las em sua empresa, é altamente recomendável primar-se pela objetividade, não abrindo espaço algum para dúvidas ou má interpretação.

Princípio 3: Sistema para aprendizagem de ciclo fechado

“Os grandes modelos repetitíveis costumam ter sistemas bem desenvolvidos para aprender e impulsionar a melhoria contínua em toda a empresa, alavancando a transparência e a consistência de seu modelo repetitivo”. Nesse caso, os autores identificaram que a capacidade de adquirir, velozmente, novos conhecimentos e se adaptar maximizam a eficiência do gerenciamento de riscos. E, ainda, são determinantes para o bom posicionamento da empresa no mercado.

Comportamentos de liderança

Repeatability

Se você quer evitar que o caos se instale em sua empresa, comprometendo a eficácia dos processos e a rentabilidade do negócio, invista nas lideranças.

Zook e Allen defendem que no modelo repeatability é imprescindível aprender, desenvolver e aplicar coerentemente os comportamentos de liderança adequados à sua realidade corporativa. E não existe uma solução pronta e acabada, igualmente aplicável a toda e qualquer organização.

Enquanto líder empresarial, cabe a você encontrar o “meio termo” entre os extremos representados pela estratificação de funções e a liberdade de ação.

A simplicidade como valor central

Infelizmente, é muito comum que líderes empresariais de organizações que passam por um crescimento significativo se afastem do convívio diário com suas equipes e clientes.

Essa não é uma boa ideia. Pelo contrário, manter a simplicidade como valor contribui, e muito, para o sucesso na utilização do modelo repeatability.

O que não é repeatability…

Repeatability

No livro, os autores relacionam 4 situações que fogem completamente do conceito de repeatability. Veja:

  • Repeatability não é repetição de tarefas como um robô. Repeatability exige julgamento constante e consistência para otimizar o aprendizado.
  • Repeatability não é repetição mecânica em todos os lugares do negócio. O foco de repeatability é onde e como modificar um conceito para que ele possa repetir seus maiores sucessos e se adaptar à nova realidade.
  • Repeatability não é lista de tarefas mecânicas que é distribuída a todos os funcionários da linha de frente, dificultando feedbacks e causando desmotivação. Pelo contrário, o objetivo, ao contrário, é criar liberdade dentro de uma estrutura.
  • Repeatability não é repetição de funções não estratégicas. Ou seja, é essencial concentrar-se nos diferenciadores que realmente alavancam a competitividade.

Segundo Zook e Allen, essa lista, na verdade, é muito maior.

Diferença entre repetibilidade e reprodutibilidade

Repetibilidade

Para que a repetibilidade ocorra, tudo deve ser feito de novo, da mesma maneira, em um curto espaço de tempo. Isso inclui o local; forma, instrumentos e condições de medição, observador.

Reprodutibilidade

Refere-se ao grau de concordância entre os resultados de experimentos realizados por diferentes equipes, em diferentes locais, com diferentes instrumentos. Assim, a reprodutibilidade mede se é possível replicar descobertas de terceiros.

Nossa dica de leitura

É claro que temos uma sugestão de excelente obra sobre empreendedorismo de sucesso:

Sonho Grande – Cristiane Correa

Repeatability

Sonho Grande conta a trajetória de três empresários, desde a fundação do Banco Garantia, nos anos 70, até a atualidade. Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram um império bilionário no capitalismo brasileiro e ganharam projeção sem precedentes no cenário mundial. O trio desenvolveu uma fórmula vencedora de gestão que se baseia na meritocracia, simplicidade e na redução de custos constante.

Essa é de fato uma história fantástica e inspiradora. Confira mais livros na categoria de Empreendedorismo, da plataforma 12MIN.

Boa leitura!

Aprenda como fazer um marketing B2B eficiente

Vender é um desafio em qualquer empreendimento. Mas se você atua no mercado B2B, geração de leads deve ser a prioridade número 1 em suas estratégias de marketing B2B.

marketing B2B

Mas isso não é tarefa simples e muitas empresas vão na contramão do sucesso simplesmente porque não estão fazendo o dever de casa corretamente.

Se você quer evitar os mesmos erros de outros empreendedores e seguir o caminho do crescimento, veja as dicas que preparamos para você.

O que é mercado B2B

marketing B2B

Antes de falarmos sobre marketing, vamos entender o que é B2B. Trata-se do mercado Busines to Busines, ou seja, empresas vendendo para outras empresas.

No B2B, depois que o produto é fabricado, ele não segue diretamente para o consumidor final. Existem canais no meio do caminho e os mais comuns são os atacadistas e varejistas.

É o caso, por exemplo, de uma empresa de suco. Ela vende seus produtos para atacadistas, que vendem para os varejistas, que vendem para o consumidor final.

Tendências do mercado B2B

O mercado B2B é limitado, com uma quantidade de clientes infinitamente menor e mais seleta, quando comparado com o B2C – Business to Consumer (Empresa para Consumidor). Mas isso não é uma má notícia.

O número de clientes pode ser menor, mas o volume de vendas geralmente é grande. Por exemplo, a cadeia nacional de sucos pode encomendar 10 mil unidades em um mês, enquanto um consumidor individual compra, talvez, umas 5 garrafas.

E o mercado está em expansão. A projeção é de que o modelo B2B de varejo online, por exemplo, seja duas vezes maior que o B2C, até 2020, alcançando 6,7 trilhões de dólares e mantendo um crescimento de 7% ao ano. Os dados são da Frost & Sullivan.

Como fazer marketing B2B

Mercado em expansão não significa sucesso pra todo mundo. Um bom e estratégico plano de marketing B2B sim, pode levá-lo rapidamente para a fileira da frente.

Mas por onde começar? Esse é o foco desse post. Então, anote aí 6 etapas preciosas:

1. Defina bem o seu público

marketing B2B

Você provavelmente não terá sucesso se sair atirando pra todo lado. A ideia é ter uma meta clara, que possa ser monitorada e refinada sempre que necessário. E para alcançá-la, defina bem para quem você quer vender, focando os seus esforços nesse público, colocando em segundo plano todas as demais pessoas que estiverem fora do grupo. Essa é uma ação decisiva do seu marketing B2B.

2. Entenda o contexto

Agora que você já definiu o seu público, o passo seguinte é obter o máximo de informações possíveis sobre ele e entender o contexto em que está inserido. Descubra onde ele está, quais as suas motivações, dificuldades e as jornadas de compra etc. Com essas informações em mãos, construa as suas personas e direcione todos os seus esforços para elas. Isso permitirá que você personalize suas ações e ajudará a sua marca a se destacar em relação aos concorrentes.

3. Promova engajamento com seu consumidor potencial

marketing B2B

Você já desenhou as personas e agora o seu plano de marketing B2B deve focar em se aproximar e estar junto desse consumidor ou consumidor potencial.

Esse consumidor valoriza, e muito, o relacionamento com todas as marcas de produtos e/ou serviços que adquire. Encontre um jeito de fazer e manter essa conexão. Capriche no marketing de conteúdo.

As pessoas têm suas preferências de contato: Skype, Facebook, email marketing etc… Descubra onde se encaixa o seu público, mas tenha em mente que o consumidor escolhe sempre o que mais fácil para ele.

E lembre ainda que, quando se fala em relacionamento com o cliente, o pré e pós-venda são tão importantes quanto a venda em si.

4. Use ferramentas digitais para conversão

Todo mundo sabe que o comportamento do consumidor na era da internet mudou. Pesquisas apontam que mais de 90% dos brasileiros pesquisam em sites e-commerce antes de comprar e quase 80% buscam informações em redes sociais, fóruns online ou blogs.

No mercado B2B um dado importante: 92% dos decisores utilizam o LinkedIn mais que qualquer outra rede social. Aliás, o LinkedIn é uma verdadeira potência, com mais de 500 milhões de usuários, em quase 200 países. Só no Brasil, são 30 milhões.

Entender esse contexto é um passo significativo para que o profissional de vendas possa conhecer as necessidades do consumidor e se conectar com ele de maneira assertiva.

5. Defina as metas de conversão

Nem todo conteúdo que você produz visa uma venda imediata. Muitas vezes, eles funcionam apenas como isca ou ponte para um novo conteúdo que faz parte do processo de compra, em sua estratégia de marketing B2B.

Ao definir as suas metas, você especifica quais ações devem ser consideradas como conversão.

As metas de conversão precisam ser coerentes com o estágio do processo de compra no qual se encontra o seu cliente. Por exemplo, no topo do funil de vendas, a meta pode ser relacionada ao número de acessos ao seu website.

Revise os objetivos de conversão ​​regularmente.

6. Tenha um controle de qualidade eficaz

marketing B2B

O seu plano de marketing B2B deve assegurar o perfeito funcionamento de cada etapa do processo de compra. E fique de olho nos resultados, porque é bem provável que você tenha que promover revisões para garantir que suas estratégias não fiquem ultrapassadas em relação ao concorrente.

O valor do marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo no mercado B2B é muito eficiente para atrair e fidelizar clientes, reduzir custos e aumentar os lucros.

De acordo com a TMG Custom Media, conteúdo personalizado é útil para 90% dos consumidores online. Além disso, o marketing de conteúdo bem feito faz de sua marca uma autoridade em um determinado tema, ligado à sua área de atuação.

Outro dado importante: empresas que abastecem regularmente o seus blogs com conteúdos relevantes para o seu consumidor geram 55% mais visitantes em seus websites.

Na verdade, são muitos os benefícios de um conteúdo de valor e elaborado estrategicamente. Mas não pense em ações isoladas e nem espere resultados imediatos, porque esse é um investimento de longo prazo,

Dicas para elaborar o seu conteúdo

marketing B2B

Invista em conteúdo relevante

Você já entrou na mente do seu potencial consumidor, quando construiu as suas personas, e sabe exatamente o que é importante para ele. Aproveite tudo isso a seu favor na hora de elaborar os seus conteúdos.

Você pode usar ferramentas como Palavras-chave do Google, Google Search Console e Google Analytics. Uma boa conversa com o seu setor de atendimento ao cliente também vai lhe possibilitar ótimos insights.

Seu público somente irá se interessar, ver e compartilhar seu conteúdo se ele gostar do material e se este lhe for útil de alguma forma. Então, seja impactante, original e consistente.

Inclua ofertas, brindes ou descontos em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B e, ainda, o “call to action” em cada cópia do seu conteúdo. Existem muitas outras ações valiosas. Use a criatividade.

Planeje uma distribuição estratégica

Uma ideia super criativa e inovadora não dispensa um bom planejamento de distribuição dos conteúdos. É esse planejamento que impulsiona os conteúdos nos mecanismos de pesquisa e ajuda a alcançar as metas.

Não existe receita única para todas as empresas, assim, cada uma terá a sua própria estratégia. Algumas opções são: distribuição de conteúdo pago; rede social paga; conteúdo de marca ou publicidade nativa; distribuição orgânica e crowdsourcing.

Monitore os resultados

Você precisa acompanhar de perto a evolução do seu marketing de conteúdo e o ROI, para saber o que está funcionando bem e onde estão os gaps. Para isso, é necessário medir e analisar os números e você pode lançar mão de ferramentas como o Google Analytics, por exemplo.

Conclusão

A estratégia de marketing B2B pode ser a chave do sucesso do seu empreendimento. No entanto, ela precisa ser acompanhada e atualizada sempre. Isso porque, o que está dando certo hoje não garante o mesmo resultado poucos meses à frente.

O público está em evolução constante e é imprescindível que a sua marca acompanhe toda essa movimentação e se adapte rapidamente aos novos cenários.

Tenha em mente que o marketing B2B geralmente não promove ações em canais de massa, como TV, Rádio ou grandes portais de internet. É exatamente o contrário do B2C, que visa impactar o maior número possível de clientes.

Se você curtiu esse post, deixe o seu comentário!

E para terminar, vai aqui a nossa dica de leitura:

Marketing de Permissão – Seth Godin

marketing B2B

Ao invés de incomodar seu cliente potencial, porque não incentivá-lo a aceitar suas mensagens de marketing voluntariamente? O marketing de permissão é uma forma de você falar apenas com quem realmente se interessa pelos seus produtos/serviços e abre caminho para que sua empresa crie relações de longo prazo com esses clientes.

A plataforma 12MIN tem o resumo dessa obra e muitas outras do mundo dos negócios. Escolha o tema de sua preferência e boa leitura!

Investidor ou sócio: diferenças e como escolher entre eles?

Investidor ou sócio? Ambos podem ser valiosos para o seu negócio. Mas vamos direto ao ponto: não dá pra dizer qual opção é melhor, porque não existe uma regra geral válida para todos os empreendimentos.

Investidor ou sócio

A decisão entre investidor ou sócio dependerá de uma avaliação de contexto. No entanto, uma coisa é certa – você precisa entender a diferença entre eles, antes de qualquer ação. Isso porque investidor e sócio são duas coisas diferentes.

Os primeiros passos de um empreendimento

Investidor ou sócio

Todo negócio começa com uma ideia que está apenas na cabeça de um empreendedor (ou um grupo deles). No entanto, para fazer esse sonho virar um empreendimento, é preciso investimento. Em especial, nos momentos iniciais.

Mas o que ocorre é que, nem sempre, quem tem a ideia consegue bancar financeiramente o negócio sozinho. Assim, empreendedor precisa correr atrás de dinheiro para abrir a empresa e colocá-la em funcionamento, até que comece a gerar lucros e possa caminhar com as próprias pernas.

Aí vem a questão: investidor ou sócio? Nesse post, vamos falar sobre o que é cada um deles e, ao final, esperamos que você esteja apto para decidir o que é melhor para a sua empresa.

Investidor ou sócio: conheça as principais diferenças

Investidor

Investidor ou sócio

  • É uma pessoa que coloca o seu próprio dinheiro no negócio, visando retorno.
  • As condições gerais, incluindo prazos de pagamento e taxas de juros são previamente negociadas entre as partes.
  • A avaliação do risco do empreendimento pode impactar diretamente nos juros, prazos e outros itens do contrato.
  • O empreendedor precisa apresentar uma garantia real (cerca de 150% do valor do empréstimo), caso a dívida não seja quitada como o que foi acordado. Esse é um percentual muito alto, o que leva muitos empreendedores para a opção do sócio-investidor.
  • O investidor geralmente é um expert em planejamento de negócio, finanças e administração estratégica e compartilha essas habilidades com o empreendedor.
  • Compartilha também conselhos e contatos valiosos.
  • O investidor não é dono do negócio, mas espera envolvimento nas principais decisões e relatórios sobre o crescimento.
  • Como o investidor não é um dos donos, se o empreendimento não der certo, ele pode perder parte do dinheiro investido, mas está livre das responsabilidades decorrentes do fracasso.

Sócio

Investidor ou sócio

  • O sócio compartilha os lucros e riscos empresariais.
  • Geralmente, a distribuição de lucros é proporcional à participação de cada um no capital social da empresa. No entanto, nada impede que eles decidam por qualquer outro tipo de critério.
  • Um sócio também pode ajudar com contatos úteis, mas isso não é regra.
  • O sócio é mais engajado com as metas do negócio do que um funcionário, já que ele tem mais a perder com o fracasso e mais a ganhar com o sucesso do empreendimento.
  • O risco de não receber a remuneração esperada é de todos os sócios.
  • Para efetivar uma sociedade, é elaborado um Contrato Social, onde constam, por exemplo, as responsabilidades individuais na empresa, as formas de remuneração e os dispositivos a serem usados em caso de divergências.
  • Se o negócio fracassa, todos os sócios são responsáveis pelas perdas.

Os principais problemas entre sócios

Investidor ou sócio

Além de conhecer as diferenças entre investidor ou sócio, você deve ficar atento a outro item: os desentendimentos que podem ocorrer quando duas ou mais pessoas trabalham juntas.

Afinal, quem nunca ouviu uma história de sociedade que começou muito bem e terminou em conflito. Infelizmente, esse problema é mais comum do que se imagina.

No início, tudo vai bem. Os sócios estão entusiasmados. O negócio só está começando. O sonho do sucesso é latente. No entanto, muitas vezes, o dia a dia se encarrega de acabar com a festa. Alguns casos vão parar na Justiça.

Os 7 problemas mais comuns numa sociedade empresarial são:

  • Precariedade ou ausência de comunicação entre os sócios, principalmente, na tomada de decisões importantes;
  • Falta de clareza sobre os papéis e responsabilidades de cada sócio;
  • Performance abaixo do esperado e falta de engajamento por parte de um dos sócios;
  • Excesso de cobrança, quando um sócio percebe que está se entregando mais que o outro;
  • Pontos de vista diferentes em relação à empresa e sobre divisão dos lucros;
  • Desconfiança demasiada em relação ao sócio que cuida das finanças;
  • Não ter um contrato com todos os itens previamente acordados.

Para ter sucesso duradouro numa sociedade, uma dica é redobrar os cuidados na hora de escolher o seu parceiro de negócio. Você deve conhecê-lo bem e, para dar certo, confiança e clareza na comunicação são essenciais.

Outro ponto fundamental é colocar tudo o que for acordado no papel. Recorra a uma assessoria jurídica na hora de elaborar o contrato. Jamais inicie uma sociedade apenas com base da conversa.

Enfim, investidor ou sócio?

Você agora conhece as diferenças mais marcantes entre investidor e sócio. Mas, em síntese, a lógica é essa: se você procura por alguém com experiência para somar na hora de colocar a mão na massa, um sócio é a melhor opção. Mas se você precisa de dinheiro, procure por um investidor. Pense, ainda, na possibilidade do sócio-investidor.

A equipe 12 minutos deseja sucesso para você – e o seu sócio, se for o caso!

Agora, que tal conhecer a trajetória de um trio que é modelo de empreendedorismo de sucesso e que vem ganhando rios de dinheiro. Anote aí:

Sonho Grande – Cristiane Correa

Investidor ou sócio

Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram, em menos de 40 anos, um império bilionário e ganharam projeção sem precedentes no cenário mundial. Por meio do fundo de investimentos 3G Capital e da Inbev, eles compraram marcas icônicas para o consumidor americano, como Budweiser, Burger King e Heinz. Vale a pena conhecer e se inspirar com essa história!

O resumo de Sonho Grande está disponível na plataforma 12MIN, para leitura em apenas 12 minutos ou, se você preferir, no formato audio book também. Aproveite!