Mailing: aprenda definitivamente como tratar seus contatos

Um mailing enorme é extremamente valioso para a sua empresas, certo? Nem sempre. Porque o que vale não é necessariamente a quantidade de contatos que você tem, mas a qualidade deles.

Um monte de informações sobre pessoas que não interessam para o seu negócio não serve pra muita coisa.

O que é pior, usando uma lista de contatos indiscriminadamente para divulgar ou vender algo, você poderá criar insatisfação das pessoas que não autorizaram esse contato.

Esse é apenas um problema, porque existem vários outros que podem vir de um mailing inadequado. Então, o ideal é construir um banco de dados sólido, com a cara do seu negócio.

Mas o que é mailing?

Mailing

Mailing é uma relação com os nomes de pessoas, com idade, sexo, endereços. Inclui outras informações adicionais, que podem ser preferências individuais, nível de escolaridade, realidade socioeconômica e várias outras.

Mailing é também o nome dado para a ação de enviar algo pelos correios. Isso vale, inclusive, para o correio eletrônico (e-mail). Ele é precioso também para as atividades de telemarketing.

O mailing é muito usado pelos setores de Marketing e Vendas das empresas. Funciona como ferramenta para manter relacionamento com o consumidor atual e se aproximar de clientes potenciais.

Como obter um mailing valioso

A sua lista de contatos somente terá valor para você se tiver nomes e informações de pessoas que tenham alguma coisa a ver com o seu negócio.

Por exemplo, se você vende produtos específicos para surfistas, não faz sentido algum enviar correspondências, e-mails ou fazer telemarketing para pessoas que vivem em regiões montanhosas, bem longe do mar.

Se fizer isso, certamente você investirá tempo e recursos em troca de um percentual pequeno de retorno. Então, o primeiro passo é conhecer o seu cliente (e o cliente em potencial), identificar onde ele se encontra e desenhar o seu perfil.

Construa seu próprio banco de dados. Não caia na tentação do resultado fácil, sem esforço, comprando mailing aleatoriamente, com nomes de pessoas que você nem sabe quem são e o que querem.

Em resumo, seguem algumas dicas para você fazer o seu mailing bombar:

Mais motivos para não comprar mailing pronto

Mailling

O caminho mais fácil nem sempre é o melhor remédio. Comprar um mailing pronto pode ser um “barato que sai caro”. Na maioria das vezes, muito caro.

Além de colocar a sua campanha a perder, o uso de um mailing inapropriado pode respingar na imagem da sua empresa. Afinal, você estará enviando suas informações para pessoas que não o autorizaram a fazer isso.

Quem nunca recebeu um e-mail marketing e se perguntou onde foi que a tal empresa conseguiu o seu endereço eletrônico? Quem nunca se irritou com mensagens na caixa postal que não fazem nenhum sentido? Quem nunca jogou mensagens para o spam?

Esses são apenas alguns exemplos da ira que você pode causar no consumidor pelo uso de um mailing  inapropriado. E ainda existe o risco – grande – de você ver o nome da sua empresa na mídia social, vinculado a reclamações.

Tudo isso, sem levar em conta que uma quantidade enorme das informações vendidas estão desatualizadas. São pessoas que mudaram de endereço, encerraram conta de e-mail. Muitas casaram-se, outras se separaram… Tem os que mudaram de emprego, de sobrenome e de hábitos também…

Mailing segmentado

Tão importante quanto ter as informações corretas e atualizadas sobre seu público é manter tudo isso organizado. Afinal, muitas vezes, o que você tem a dizer não interessa a todos os seus contatos ao mesmo tempo.

Veja o exemplo do lançamento de uma prancha de surf para crianças iniciantes no esporte, que vem acompanhada de algumas aulas gratuitas como brinde. Provavelmente, o surfista em estágio avançado, jovem e sem filhos não se interesse por isso.

Daí a importância de segmentar o seu mailing. Isso nada mais é do que dividir os seus contatos, de maneira que você possa enviar a informação adequada, na dose exata, para a pessoa que integra o seu público-alvo.

Com isso, você aumenta a sua chance de pegar a onda certa e comemorar conquistas.

Usando o e-mail

Mailling

Cada dia mais as empresas apostam na comunicação via e-mail para chegar ao consumidor. Mas como estimular os seus contatos a abrirem as suas mensagens?

Se o seu mailing foi bem construído e segmentado, as suas chances são boas. Mas, nem sempre isso basta. É fundamental construir um planejamento estratégico.

O primeiro passo é definir o objetivo que se quer alcançar e, a partir deste ponto, traçar o caminho a seguir. O planejamento deve incluir monitoramento constante dos resultados, mantendo o que estiver dando certo e corrigindo as falhas.

Algumas ações são importantes, como por exemplo:

  • Aproveitar todas as oportunidades, como feriados, eventos etc.;
  • Enviar somente informações relevantes. Não canse o seu público com e-mail sem importância e sem conteúdo, a todo instante;
  • Segmentar a lista de e-mails. Geralmente, são usadas duas formas:
    • separação por idade, profissão etc, que é a mais comum;
    • separação por características comportamentais, que é mais complexa.
  • Adaptar o conteúdo para a necessidade de cada público do seu mailing segmentado.
  • Construir mensagens curtas, com textos de fácil entendimento.

Agora, vai uma outra dica para você que quer aprender ainda mais sobre como atingir o seu público-alvo. Leia Buyer Personas, de Adele Revella.

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A obra apresenta o conceito de buyer personas, uma ferramenta para criar um perfil do seu público-alvo e uma história completa sobre seu consumidor.

A ideia central é: se sua mensagem atinge as pessoas, você vende mais, gera mais compartilhamentos e cresce a demanda pelos seus serviços. Por outro lado, se você cria uma mensagem com a qual ninguém se importa, você falhou.

O resumo de Buyer Personas está no 12 Min. Aqui, você encontra também as mais valiosas obras do mundo dos negócios, nos formatos de microbook e audio book.  

Boa leitura!

O que é coaching profissional e quando recorrer a um coach?

As coisas não andam como você planejou para a sua vida profissional… Seus colegas foram promovidos a cargos gerenciais e você continua nas funções executivas… A ideia de uma promoção fica martelando em sua cabeça, mas você não sabe como tocar no assunto com o chefe…

Essas são apenas algumas entre as inúmeras situações corriqueiras que podem ser um indício de que você precisa buscar ajuda. Nesses casos, o coaching profissional – também conhecido como coaching de carreira – é uma opção cada vez mais procurada.

O que é coaching profissional

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Segundo o psicólogo e coach José Geraldo Leite, o coaching profissional funciona como um aliado no planejamento e desenvolvimento de carreirasPara isso, são usadas ferramentas e metodologias específicas que conduzem as pessoas do estágio em que elas se encontram para um ponto específico no futuro – que são os objetivos profissionais.

O coaching profissional leva em conta o potencial de cada pessoa, as suas competências, habilidades e o contexto em que está inserida. Ela é levada a enxergar oportunidades nos problemas, trabalhando as fraquezas e investindo em seus talentos para superar os possíveis obstáculos.

Coaching Profissional versus Terapia

Parecem a mesma coisa, mas não são. O coaching profissional guia o coachee (cliente) em direção às suas metas, identificando onde ele está hoje e onde se quer chegar. Em síntese, isso significa olhar para frente.

A terapia, ao contrário, foca suas ações em realizações passadas, em questões não resolvidas ao longo da vida e que impactam o presente. Situações que funcionam como barreiras emocionais que atrapalham e/ou impedem a pessoa de seguir adiante.

Outra diferença marcante está no tempo dedicado à solução do problema. No caso do coaching profissional, todo o processo varia em torno de 5 a 10 sessões, dependendo da complexidade da situação. Já a terapia não tem período pré-determinado. Algumas pessoas fazem terapia por anos seguidos.

Perguntas poderosas

O coaching profissional ajuda o cliente a responder questões importantes, conhecidas entre os especialistas como “perguntas poderosas”. São indagações que o levam refletir e geram autonomia e motivação.

Alguns exemplos de perguntas poderosas: Qual a sua meta? O que você precisa fazer para alcançá-la? Quem pode ajudar você? O que deve ser feito a partir de agora?

Por que? Essa é uma pergunta que não entra nessa lista das poderosas e é bom que seja evitada, durante um processo de coaching profissional. E a explicação para isso é simples. Segundo José Geraldo Leite, a questão remete ao passado e, portanto, extrapola o foco do trabalho do coach, que é o futuro.

Fazendo as perguntas certas, o coach identifica algumas crenças limitantes e, a partir daí, são aplicadas técnicas que levam o próprio coachee a encontrar as soluções, transpondo barreiras e caminhando para frente. É ele quem definirá as metas e as alternativas para realização dos objetivos, sempre apoiado e orientado pelo coach. Ou seja, o coaching profissional é um recurso construído a quatro mãos.

O que eu faço para ser reconhecido financeiramente?

coaching profissional

Essa é uma pergunta comum entre as pessoas que buscam o coaching profissional. Segundo o especialista José Geraldo Leite, a resposta mais adequada é: seja raro. Isso porque o mercado não paga pela sua importância. Todos nós somos importantes, então, isso não é um diferencial competitivo. Quem quer ganhar mais, precisa ser raro.

Quer um exemplo prático? Professor, é uma profissão importante? Claro que sim. Ela paga bem? Em sua grande maioria, não. Por que? Porque existem muitos profissionais disponíveis no mercado. Agora, pense em um jogador de futebol. Ele é importante? Não. Ele ganha bem? Sim. Por que? Os bons jogadores são raros.

Acontece que muitas pessoas têm dificuldade para entender essa lógica do mercado e, como em outras situações, precisam de ajuda profissional para se encaixarem no contexto.

Coach não é remédio para todos os males

Se o coach perceber que a causa das dificuldades em avançar têm origens emocionais e impactadas pelo passado, o cliente é encaminhado para terapia. Nesses casos, insistir no coaching profissional pode ser uma grande perda de tempo para todos.

Como já foi mencionado, o coach foca suas ações nas metas a serem alcançadas e que são definidas pelo cliente. No entanto, cabe ao coach apoiá-lo para que essa meta seja:  

  • Específica: uma meta não pode ser genérica; ela tem que ser clara e objetiva.
  • Mensurável: uma meta tem que ter métrica que permita medir seus avanços e resultados.
  • Atingível: uma meta não pode ser inalcançável, nem tão pouco fácil demais.
  • Relevante: uma meta precisa ser importante para que o coachee invista energia e tempo para alcançá-la.

Se as metas têm essas características, o coaching profissional funciona muito bem, garante o psicólogo José Geraldo Leite.

Quando procurar um coach

Logo no início desse post, citamos algumas situações que podem ser resolvidas com o apoio do coaching profissional. Veja, aqui, outros casos em que o coach pode ajudar bastante:

  • Quando a pessoa percebe que a responsabilidade está acima do que ela é capaz de suportar: tem gente que chega ao ponto de querer desistir da função.
  • Nos casos de mudanças de função ou até mesmo de empresa e, também, promoções: algumas pessoas sentem-se inseguras em relação ao próprio potencial.
  • Do lado oposto, nos casos de demissão: o coach pode ajudar a pessoa enxergar oportunidades e se recolocar no mercado de trabalho.
  • E quem nunca trabalhou? Essa galera também encontra no coaching profissional uma ferramenta para identificar as reais habilidades e, assim, dar os primeiros passos rumo a uma carreira de sucesso.

Esses são alguns exemplos, mas as possibilidade são inúmeras. E as pessoas devem ficar atentas. Se, no trabalho, surgir aquele sentimento de que não dá mais para caminhar sozinho, é hora de buscar apoio. Esse é o principal alerta, afirma José Geraldo Leite.

Quando a iniciativa parte da empresa

A decisão de procurar pelo coaching profissional pode ser, também, da organização. Isso geralmente ocorre quando o funcionário apresenta um gap que precisa ser trabalhado ou suportado.

Muitas vezes, as empresas direcionam e pagam para se desenvolver determinadas competências de seus funcionários. A ação pode ser focada nos cargos atuais, suprindo um gap nas cadeiras que eles ocupam, ou para futuro, agregando novas habilidades.

Mas não é somente isso. Questões de relacionamento também levam muitos funcionários para o coaching profissional. São problemas ligados a estilo de liderança, agressividade e dificuldade de trabalho em equipe, por exemplo. Hoje, as empresas esperam que seus líderes sejam líderes coach (treinadores) e saibam conduzir suas equipes para alcançar as metas.

A carreira em suas mãos

Nos dias atuais, quem coloca a própria carreira sob a responsabilidade das empresas segue no caminho errado. Mais do que isso: está ultrapassado. Com o passar dos tempos, a carreira foi deixando de ser exclusividade das organizações, transferindo-se para as mãos dos próprios funcionários.

Nesse novo cenário, cada pessoa passou a ser o dono da própria carreira. E entende-se por carreira, tudo o que envolve aprendizado e crescimento profissional. Sem fronteiras. Desta forma, as empresas gerenciam programas internos e sucessão. O empregado gerencia a carreira.

Então, mãos à obra! O que não pode é você ficar parado, assistindo o crescimento dos outros, enquanto a sua carreira vai de mal a pior.

Se você é líder de equipe, temos 10 sugestões de livros imperdíveisOutra boa dica para quem está pensando em alavancar a carreira é investir também no hábito de leitura. Você pode até mesmo começar com o best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.

coaching profissional

Vá em frente!

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[Webinar] A Importância do Marketing e RP com Pedro Filizzola

Com a parceria Webinsider + 12min, toda semana lançamos um webinar com a participação de um empreendedor ou algum nome forte em sua área de atuação.

O nosso papo desta semana foi com Pedro Filizzola, CMO da Samba Tech – empresa líder na América Latina em soluções para vídeos online. O Pedro começou sua jornada como estagiário e hoje, além de CMO, é referência no Brasil quando se fala de marketing digital e relações públicas. Sua trajetória de carreira coincide com a trajetória da Samba Tech e é sobre isso que conversamos.

No papo, você também irá conferir os desafios de crescimento enfrentados por ele e pela Samba, bem como hacks de marketing, RP e produtividade, e, claro, dicas de leitura sobre o assunto!

Veja o Webinar Webinsider + 12min A Importância do Marketing e RP com Pedro Filizzola na íntegra:

Gostou? Então, deixe seu comentário aqui embaixo e inscreva-se no canal do 12min no YouTube para conferir todos os próximos webinars 🙂

👉 Ganhe 7 dias de acesso grátis ao app 12min! Compartilhe algum dos webinars com a hashtag #12min

Qual a diferença entre chefe e líder? Qual deles você é?

Com atribuições semelhantes dentro de uma organização, a principal diferença entre chefe e líder está na forma de trabalhar. Em especial, na maneira de se relacionar com as suas equipes.

Nos dias atuais, as empresas não querem chefes. Aquela figura do todo poderoso mandando e os demais executando, falando alto, intimidando, fazendo ameaças o tempo todo é coisa do passado.

As empresas hoje apostam em um clima organizacional saudável. Afinal, várias pesquisas realizadas pelo mundo afora comprovam: empregados felizes produzem mais.

E empregado algum é feliz em um ambiente hostil, com um chefe que causa medo, desconforto, desconfiança, desmotivação, insegurança, desunião…

Assim, a figura do chefe está ultrapassada, fora de moda… Quem continua insistindo nesse perfil, certamente assiste a carreira despencar ladeira abaixo.

Uma aula de liderança

Diferença entre chefe e líder

A diferença entre chefe e líder é significativa. Então, se você busca deslanchar na carreira, impulsionar a produtividade e manter uma equipe unida e trabalhando em torno de um objetivo comum, o melhor caminho é investir numa liderança marcante.

Se você não sabe como fazer isso, corra atrás de informações. Busque treinamentos. Existem também muitos livros, vídeos e artigos que podem ajudá-lo.

Por exemplo, o best-seller “O Monge e o Executivo”, de James Hunter, é uma aula sobre a essência da liderança. E logo no início da obra, o autor deixa claro que liderar não é gerenciar. Podemos gerenciar inventário, recursos, mas não pessoas. Pessoas são lideradas, disse.

A primeira lição de Hunter é: um bom líder precisa saber escutar. Escutar significa ouvir com atenção, interessar-se pelo que está sendo dito.

Segundo Hunter, escutar exige esforço e disciplina para tentar enxergar pelos olhos de quem fala e, assim, entender a essência das palavras. Quando você ouve, passa a mensagem positiva de que valoriza a outra pessoa e o que está sendo dito.

O grande líder

Jesus foi o maior líder de toda a humanidade. E isso não tem nada a ver com religião. Para influenciar e atrair multidões de seguidores, Jesus não usou o poder, mas a autoridade, construída ao longo da sua vida com esforço, entendendo e atendendo as necessidades dos liderados.

Muitas pessoas ainda confundem poder com autoridade. Isso é um grande erro. Hunter lembra que poder é uma faculdade, enquanto autoridade é uma habilidade.

Quando é usado o poder, as pessoas obedecem porque foram mandadas. Elas são forçadas, algumas vezes se sentem coagidas e temem punição. No caso da autoridade, as pessoas agem porque elas querem fazê-lo.

Enfim, o poder contamina o ambiente e destrói relacionamentos. A autoridade atua no caminho oposto. Essa é mais uma diferença entre chefe e líder.

Relacionamentos saudáveis

Diferença entre chefe e líder

Quando se fala da diferença entre chefe e líder, não se pode deixar de fora o item relacionamento. A base de uma relação saudável e produtiva é a confiança, e a sua construção exige tempo e paciência.

Confiança é base, também, para se desenvolver a autoridade.

Diferença entre chefe e líder: as características de cada um

Veja a seguir o resumo das principais características do chefe e do líder, que ajudarão você a entender melhor a diferença entre eles.

Chefe

Diferença entre chefe e líder

  • Atua no comando das equipes, cujos integrantes são vistos como subordinados.
  • Geralmente centraliza o poder e foca nos resultados, sem se preocupar com o bem-estar do grupo.
  • Emite ordens, de forma autoritária, e exige obediência. Por isso, é normal que as pessoas tenham medo dele. Muitas vezes, os funcionários se sentem pressionados, constrangidos e, até mesmo ameaçados.
  • Tem pouca abertura para o diálogo, dificultando a aproximação da equipe para discutir um assunto de trabalho, buscar conselhos e orientações, esclarecer dúvidas.
  • Fiscaliza o trabalho da equipe o tempo todo.
  • Não incentiva e nem elogia o funcionário ou o desempenho da equipe. Tudo o que é feito é entendido como obrigação.
  • Se alguma coisa sai errado, a culpa é da equipe. Mas assume as conquistas como mérito pessoal e não compartilha a alegria desses momentos com as demais pessoas – ele diz “eu fiz”, “eu consegui”…
  • Desmotiva a equipe, gera insegurança e não consegue criar um clima organizacional saudável.

Líder

Diferença entre chefe e líder

  • Inspira, orienta e motiva os funcionários. Estes não são seus subordinados, mas um time que joga na mesma direção, em busca de um objetivo único, independentemente de diferenças pessoais.
  • O resultado é importante, mas o líder preocupa-se com o bem-estar das pessoas e com o coletivo. Busca a performance junto com a equipe e não usando-a.
  • Ele pede, não manda. E as pessoas o seguem por respeito e confiança e não por medo e obediência.
  • Não usa o poder, mas divide responsabilidades.
  • Valoriza as habilidades individuais, respeita as limitações de cada um e ajuda no desenvolvimento e crescimento do time.
  • Está aberto para o diálogo e ouve com atenção.
  • Apresenta coerência entre o discurso e a prática, liderando pelo exemplo.
  • Assume responsabilidades pelas falhas junto com a equipe (não existem culpados) e comemora com ela as conquistas alcançadas. Ele diz “nós fizemos”, “nós conseguimos”…

Como você pode observar, a diferença entre chefe e líder é gritante. Nem dá para imaginar que ainda existam chefes por aí, mas acredite, alguns sobrevivem. No entanto, uma coisa é certa: um chefe jamais será um líder.

Seguindo em frente

Agora que você já sabe a diferença entre chefe e líder, uma boa dica é procurar aprender cada vez mais. Aliás, manter-se atualizado é outra característica de um bom líder.

Você pode dar o primeiro passo conhecendo os 12 livros que moldaram o estilo de liderança do Jeff Bezos, criador e CEO da poderosa Amazon.com.

Na plataforma 12 Min, você encontra uma categoria específica sobre liderança, com os microbooks das mais consagradas obras sobre o assunto.

Veja as sugestões que selecionamos hoje para você.

Líderes se Servem por Último – de Simon Sinek

Diferença entre chefe e líder

Para muitas pessoas, gostar do que faz é quase como ganhar na loteria. Poucos têm a chance de serem realmente valorizados em seu trabalho e se sentirem parte de algo maior. Isso ocorre porque os líderes atuais não entendem como as pessoas buscam por propósito em seus trabalhos.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Diferença entre chefe e líder

Esse é um guia clássico e definitivo para relacionar-se com as pessoas. Imperdível. Os conselhos, métodos e as ideias de Dale Carnegie já beneficiaram milhões de pessoas e permanecem completamente atuais. Para muitos empreendedores pelo mundo afora, esse livro vale mais que um curso de MBA.

Existem muitas outras obras fantásticas esperando por você. Boa leitura!

O que é trade marketing, afinal?

Chegar ao consumidor final de maneira rápida e eficiente é o que todo empreendedor espera. Mas essa trajetória nem sempre ocorre em linha reta. Geralmente, existem os canais de distribuição no meio do caminho. Aí entra em campo o trade marketing.

Afinal, você não pode simplesmente vender o seu produto para o distribuidor e/ou atacadista e achar que está tudo bem. Nada disso. É imprescindível ajudá-los a completar o ciclo, até que o produto chegue nas mãos do cliente, de maneira que todos saiam ganhando.

O trade marketing não é nenhuma novidade. Vem sendo aplicado há quase 30 anos e nada mais é do que um reforço estratégico para fazer esse link entre produtor, distribuidor e consumidor.

O trade marketing é muito bom para o fabricante, mas é valioso também para o distribuidor, porque é um apoio importante para impulsionar as vendas no varejo e no atacado.

Não existe uma fórmula exata para guiar as iniciativas de trade marketing e garantir o sucesso. Tudo depende de um planejamento coerente com a realidade de cada segmento e que atenda as particularidades do negócio.

Canais de distribuição

Como o próprio nome diz, os canais de distribuição são os meios usados para fazer um produto chegar ao destino final – o consumidor – na hora que ele precisa. Esses canais são os distribuidores, atacadistas e varejistas.

O processo funciona mais ou menos assim: para atender o cliente, o varejista precisa comprar o produto diretamente de um fabricante ou por meio de um atacadista ou distribuidor.

Então, os fabricantes usam o trade marketing para atingir essa cadeia de distribuição. E isso não pode ser feito aleatoriamente. Nesse caso, estratégia é palavra de ordem.

Trabalhando junto

Trade marketing2

Trade marketing é também conhecido como marketing comercial ou marketing B2B – marketing business-to-business – porque, como já foi dito, trata-se uma área do marketing que atua na cadeia de produção e não diretamente no consumidor final.

O uso da ferramentas de trade marketing não dispensa as ações de marketing de marca. Pelo contrário, trilhando caminhos diferentes, ambas se complementam para alcançar o ponto central, que é o consumidor final.

O planejamento do trade marketing deve começar com o levantamento das necessidades do distribuidor. Pesquisas simples junto aos varejistas e atacadistas podem indicar quais os produtos os clientes deles estão demandando.

A etapa seguinte é o alinhamento dos objetivos das partes envolvidas. Isso inclui ajudar o distribuidor a vender o seu produto, criando relacionamento forte e comprometendo-se com os resultados finais.

Ou seja, se você colocar o seu produto nas mãos da cadeia de distribuição e deixar que ela se vire sozinha pra vender, provavelmente, os dois lados sairão perdendo.

Principais estratégias de trade marketing

Trade marketing3

Trade marketing não é nenhum bicho de sete cabeça e existem diversas ações que funcionam muito bem. Certamente, uma parcela considerável de fabricantes lança mão delas sem nenhum conhecimento sobre o assunto.

Mas isso não é o ideal. O melhor mesmo é investir no planejamento estratégico. Veja alguns exemplos comprovadamente eficazes.

Anúncios e artigos

Funcionam muito bem porque chamam a atenção do consumidor para a sua marca. E os canais de distribuição ficam de olho nas novidades para oferecerem aos clientes.

Eventos e feiras

São oportunidades de ouro para apresentar produtos e marca. Ideais para networking e para desenvolver relacionamentos comerciais duradouros. Uma boa dica para vender mais é convidar para esses eventos os empresários mais relevantes para o seu negócio.

Amostra grátis

Esse é um jeito de promover envolvimento e criar experiência com o seu produto. Não tem efeito se você apenas entregar a amostra grátis e sumir no mapa. É imprescindível manter o contato.

Incentivos comerciais

Aqui, o foco é impulsionar a vendas depois de fechar um negócio. Os incentivos podem ser em forma de gratificações, comissões, premiações ou outras ações.  

Promoções comerciais

O importante é que as promoções mirem o fortalecimento da marca e não fiquem de olho apenas nas vendas. Elas devem ser planejadas com antecedência, dentro de um cronograma. Fundamental que ocorram sempre em datas comemorativas (Natal, Dia das Mães etc).

Marketing Digital

Não dá para ignorar os avanços tecnológicos. Hoje, muita coisa pode ser feita online, inclusive as vendas. Além disso, essa é uma forma de se manter lado a lado do clientes, especialmente, via mídia social, e-mail marketing e o marketing de conteúdo. Então, inclua marketing digital no seu planejamento de trade marketing.

Pesquisa de mercado

Você precisa saber onde está pisando, antes de dar os primeiros passos. Ou seja, o fabricante deve conhecer as particularidades do seu mercado e o seu público para se posicionar corretamente.

O poder do relacionamento

Nenhuma ação de trade marketing tem sentido e traz resultados satisfatórios se o fabricante não investe em relacionamento sincero e de longo prazo.

Afinal, o trade marketing visa o ganha-ganha, onde os fabricantes atacadistas, distribuidores e varejistas querem vender e obter lucros com o produto.

Então, se todos andam na mesma direção, o relacionamentos é indispensável. E as estratégias citadas acima são oportunidades valiosíssimas de se praticar essa máxima.

Outras dicas para se criar e fortalecer relacionamentos são:

  • Visitas aos centros de distribuições e às lojas atacadistas;
  • Contato frequente com o cliente, seja por meio de um telefonema, e-mail; mídias sociais etc;
  • Compartilhamento de pesquisas de mercado;
  • Parcerias nas campanhas publicitárias e de marketing;

Existem muitas outras formas de se investir em relacionamento, independentemente do setor de atuação. Use a sua criatividade no planejamento de trade marketing  e sucesso!

Incrementando as vendas

Nesse post, focamos no trade marketing. Mas, se você quer impulsionar as suas vendas, precisa ir mais longe. Uma super dica é recorrer aos livros como seus aliados.

Por exemplo, a plataforma 12 Min disponibiliza os conteúdos das obras mais valiosas de marketing e vendas, disponíveis no mercado editorial. Tudo no formato de microbook para você assimilar as informações de maneira rápida.

Nós separamos algumas sugestões. Mas, se preferir, clique aqui e escolha você mesmo as obras ou os autores que mais lhe interessam.

Veja as nossas dicas para hoje:

SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham

Conheça as 4 etapas do processo de vendas, os pilares do processo SPIN. Entenda como mapear a situação do seu cliente e a fazer as perguntas-chave que vão impulsionar a suas vendas.

trade marketing Spin

As 22 Consagradas Leis do MarketingAl Ries & Jack Trout

Existem princípios fundamentais do marketing que podem ser seguidos por qualquer um. Os autores capturaram um compêndio das melhores práticas para o sucesso definitivo. Viole estas leis e você estará fora do mercado

trade marketing as 22 consagradas

Gostou das sugestões. Tem muito mais esperando por você. Boa leitura!

Pílula da inteligência: essa droga funciona?

“Pílula da inteligência” é um assunto em foco no momento. No entanto, o uso de substâncias para turbinar o cérebro, ativar a concentração e tornar as pessoas mais alertas vem de longo tempo. Os soldados romanos acreditavam que o alho era fonte de inspiração… Sigmund Freud defendia a cocaína como aliada da mente… Ainda, hoje, muitas pessoas tomam café para se manterem ativas… 

Os tempos foram passando, algumas crenças mudaram e a indústria farmacêutica, de olho no aumento da população idosa e nas doenças que afetam a memória, lançou-se nas pesquisas e na produção de medicamentos que atuam diretamente no cérebro.

No caso dos medicamentos, na maioria das vezes, as pessoas seguem a seguinte lógica: se a droga atua no tratamento do Alzheimer, por exemplo, certamente terá um efeito espetacular na mente das pessoas saudáveis. Daí o apelido de “pílula da inteligência”.

Mas a questão é: isso realmente funciona? Quais o efeitos colaterais para os usuários, em longo prazo?

Busca pela perfeição

Pílula da Inteligência 1

Cada dia mais pessoas saudáveis recorrerem aos medicamentos para impulsionarem o desempenho em geral, inclusive da mente. Mesmo que essas drogas não tenham sido criadas especificamente para elas.

Por exemplo, veja o caso do Viagra. A função original é “dar uma mãozinha” aos homens com dificuldade de ereção. Acontece que pessoas que não têm problema algum desse tipo decidiram encarar a pílula azul, por um desempenho sexual excepcional.

A busca por uma mente brilhante e memória acima do normal também impulsiona o consumo de drogas por pessoas que não têm problemas de saúde. E essa é uma tendência que cresce no mundo inteiro.

Mais e mais gente está usando os chamados psicofármacos, tipicamente prescritos para tratamento de doenças como TDAH – Transtorno do Déficit de Atenção com Hiperatividade, narcolepsia (distúrbio incontrolável do sono, aparentemente sem motivo, que causa sonolência em excesso durante o dia) e Alzheimer etc.

Pessoas, inclusive jovens, que não se encaixam nesse quadro clínico, estão recorrendo aos remédios para se destacarem nas escolas, no vestibular, na entrevista de emprego… E até mesmo para enfrentarem as pressões e competitividade acirrada no trabalho.

São inúmeras as marcas disponíveis no mercado e variados princípios ativos da chamada “pílula da inteligência”. Muitas delas em fase de pesquisas, outras aguardando autorização de comercialização por parte dos órgãos regulamentadores, mas que são facilmente adquiridas pela internet, originadas de outros países.

Suplementos nootrópicos

Pílula da Inteligência 9

Usados inicialmente para tratar doenças neurodegenerativas em idosos, os suplementos nootrópicos também ganharam adeptos entre as pessoas que querem impulsionar a performance cerebral.

Os nootrópicos podem ser sintéticos (drogas) ou naturais e as pessoas estão usando como “pílula da inteligência”, com base na promessa de turbinar a memória, melhorar a concentração, o aprendizado, o raciocínio e até mesmo o humor.

A quantidade de suplementos nootrópicos no mercado é imensa. Entre os mais comuns, estão o ômega-3, creatina, fosfatidilserina, ginkgo biloba e colina.

Como essas drogas atuam no cérebro

Medicamento para tratamento do Alzheimer, apelidado de “pílula da inteligência”, atua no neurotransmissor deficiente de uma pessoa – acetilcolina.

O neurotransmissor é uma substância química responsável pela interação entre as células nervosas do cérebro, impactando a memória e o aprendizado.

Existe outra droga, em fase de experimentos, que vai além de aumentar os níveis de acetilcolina. Ela busca bloquear o gene que produz beta-amilóide.

Trata-se de uma proteína tóxica que forma placas no cérebro de pessoas com Alzheimer. Alguns pesquisadores acreditam que essa pode ser uma das causas da morte das células cerebrais desses pacientes.

O que dizem os números sobre pílula da inteligência

A Universidade americana de Oxford quis saber se os seus estudantes estavam recorrendo a algum tipo de “pílula da inteligência” para se manterem competitivos.

A pesquisa realizada em 2016 apontou que 15,6% dos alunos tomaram conscientemente uma “pílula da inteligência”, sem prescrição médica. Os dados coincidem com levantamentos realizados no Reino Unido e em outros países.

E a tendência não se limita às escolas. O uso de coquetel de comprimidos, geralmente associando suplementos naturais e drogas, tem se tornado cada vez mais frequente no ambiente de trabalho.

A voz dos especialistas

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É fato que algumas dessas drogas têm apresentado resultados satisfatórios no tratamento, por exemplo, de TDAH, narcolepsia e Alzheimer, trazendo esperança e qualidade de vida para muitos pacientes.

Ao serem transformadas em “pílula da inteligência”, algumas dúvidas aparecem. Segundo os especialistas, não existem provas concretas de que um remédio de Alzheimer ou outros turbinam o cérebro de uma pessoa saudável.

Usuários relatam melhora na memória, mas isso não significa tornar-se mais inteligente. Ou seja, um medicamento não transmite habilidades, conhecimentos e sabedoria a ninguém.

O máximo que um remédio pode fazer por você é dar-lhe mais energia, melhorar a concentração e memória para realizar os seus sonhos, tanto pessoais como profissionais.

Caminhos diferentes

Cientificamente, não se sabe ainda quais são os efeitos colaterais dessas drogas em longo prazo, portanto, não se pode garantir segurança.

Alguns pesquisadores falam da possibilidade de se criar dependência e até mesmo de prejuízo para outras áreas do cérebro – do tipo conserta uma coisa e atrapalha outra.

Então, diante de um quadro de incertezas em longo prazo, você pode optar por evitar a “pílula da inteligência” e trilhar outros caminhos para adquirir conhecimentos e se destacar.

Que tal investir na literatura? Você pode, por exemplo, inspirar-se nos ensinamentos de um verdadeiro gênio, Steve Jobs?

A plataforma 12 Min tem também uma quantidade enorme de resumos das obras mais valiosas do mercado editorial, para ajudá-lo a turbinar o sucesso pessoal e profissional. Veja algumas dicas legais:

Os Segredos para ter Memória Forte e Cérebro Sempre JovemRenato Alves

Você vai encontrar neste livro um plano de treinamento, com exercícios práticos e estratégias para manter seu cérebro ativo a vida toda.

Pílula da Inteligência

Mindset – A Atitude Mental para o SucessoCarol S. Dweck

O sucesso não depende apenas de nossas habilidades ou talento e sim de como nós enfrentamos as situações da vida e de como isso depende das atitudes mentais.

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Mentes Brilhantes, Mentes TreinadasAugusto Cury

Uma mente brilhante surge quando treinamos nossa psique para construir um amor inteligente e uma mente saudável, regada ao prazer, livre, segura, resiliente e criativa.

Pilula da Inteligência

O Cérebro e a Inteligência EmocionalDaniel Goleman

Competências como gerenciamento de emoções, motivação concentrada para atingir metas, adaptabilidade e iniciativa são baseadas na autogestão emocional.

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Gestão da qualidade: o que é ISO 9001?

Não importa o tamanho da sua empresa. Entender o que é ISO 9001 é uma necessidade de todos os empreendedores, dos mais diversos segmentos. Afinal, estamos falando de qualidade – de produtos e serviços.

Empresas que implantam ISO 9001 cumprem um rígido padrão técnico. E o que se ganha com isso? Muito, inclusive, o desenvolvimento de processos econômicos e eficientes e a satisfação do cliente.

Reconhecida em todo o mundo, a ISO 9001 agrega valor para a imagem da organização junto a todos os stakeholders.

Mas, provavelmente, você ainda não entendeu exatamente o que é ISO 9001? Vamos explicar melhor.

Reconhecimento internacional

O que é ISO 9001

A sigla ISO é o nome de uma conceituada organização mundial de padronização e normatização, sediada em Genebra, Suíça. Significa International Organization for Standardization (Organização Internacional para Padronização) e existe desde 1947.

No Brasil, a ISO é representada pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT).

ISO também nomeia várias normas de padronização. A “família” ISO 9000 é a mais conhecida no mundo inteiro e as normas campeãs de popularidade são:

  • ISO 9001 – detalha as condições necessários para a implementação de um Sistema de Gestão de Qualidade (SGQ). Essa norma direciona as ações da empresa rumo à Certificação ISO 9001.
  • ISO 9004 – trata da gestão para o sucesso sustentado. Ampara-se em três pilares básicos: melhoria contínua, desenvolvimento de lideranças e Inovação e desenvolvimento tecnológico.

Existem ainda a ISO 14000 e a ISO 14064, ambas focadas na gestão ambiental. E várias outras.

Nesse post, manteremos o foco em o que é a ISO 9001, porque essa norma é importante para sua empresa e como obter a certificação.

Cliente feliz

Iso 9001 2

Certamente você já entendeu que a ISO 9001 é um conjunto de normas técnicas que formam um modelo internacional de gestão de qualidade das empresas.

E quando falamos em qualidade, referimos a todo o esforço que a organização investe em sua operação, para alcançar a satisfação do cliente.

Desta forma, a empresa que decide recorrer à ISO 9001 deve ter bem claras quais as metas deseja alcançar e cumprir várias etapas do processo de implantação da gestão da qualidade, antes de obter a certificação.

ISO 9001 é obrigatória?

Claro que não. Ninguém é obrigado a buscar a certificação ISO 9001. Essa é uma opção de cada empreendedor. No entanto, considerando que atender as necessidades dos clientes é fator relevante para a competitividade e rentabilidade do negócio, é uma boa ideia pensar sobre o assunto.

Tenha sempre em mente o que é a ISO 9001 e os benefícios para o seu negócio. Se a sua empresa integra uma cadeia de fornecedores ou se você planeja fornecer para uma grande organização, a certificação ISO 9001 pode ser, além de diferencial, uma exigência.

Atente-se a isso, também, se você estiver do outro lado, contratando fornecedores. Esse é um jeito seguro de averiguar a qualidade do que lhe está sendo oferecido.

Tempo de certificação

O que é ISO 9001

Agora que você já sabe o que é ISO 9001 e a importância dessa certificação para sua empresa, vem a próxima dúvida: quanto tempo dura todo o processo de certificação?

Todos querem saber, mas para essa pergunta não existe uma resposta única. Isso porque existem variáveis que afetam o desenvolvimento do processo em cada empresa. Por exemplo, o segmento de atuação, porte da empresa e número de empregados, comprometimento dos diretores e engajamento das equipes.

Algumas empresas já têm um sistema de gestão implantado e funcionando redondinho. Outras precisam começar do zero. Então, não dá para definir prazos.

Somente para você ter uma ideia, uma empresa de pequeno porte que se dedicar de corpo e alma ao processo, pode implantar a ISO 9001 num prazo de seis a 12 meses.

Como obter a certificação?

Você está convencido de que tem muito a ganhar com a certificação ISO 9001 em sua empresa? Então, mãos à obra!

Como você já sabe, para receber o certificado ISO 9001, sua empresa deve passar pelo processo de implantação. Isso significa adequar tudo o que for necessário de acordo com as exigências da ISO.

Nessa etapa, você pode recorrer à consultoria de um profissional ou empresa especializada. Mas isso não é uma exigência.

O passo seguinte é contratar um organismo certificador independente. Isso sim é fundamental. A auditoria não pode ser realizada pelo mesmo grupo que atuou na implantação.

Os auditores irão checar minuciosamente se a implantação vem acontecendo conforme o planejado, cumprindo as normas da ISO 9001 na íntegra.

As auditorias são rigorosas e, geralmente, realizadas por empresas certificadoras, na maioria das vezes, vinculadas ao INMETRO e autorizadas pela ISO.

Se houver algum desvio, a empresa terá tempo para executar os ajustes. Se tudo estiver rodando direitinho, você pode comemorar a certificação internacional.

A certificação ISO 9001 é válida por 3 anos. Ao final desse período, realiza-se nova auditoria para recertificação.

Quanto dinheiro é preciso desembolsar?

Essa é outra questão para a qual não existe resposta única. Tudo vai depender do que precisa ser feito, isso é, do tamanho do trabalho a ser executado.

Implantação e certificação da ISO 9001 podem demandar treinamento de pessoal, manutenção de equipamentos ou compra de novos maquinários, mudanças na infraestrutura e no cronograma de trabalho das equipes etc.

Também devem ser incluídos na planilha de custos, a possível contratação de um profissional especializado, o trabalho de auditoria e a publicidade.

Celebrando

Iso 9001. 3

Sua empresa fez o dever de casa corretamente? Recebeu o certificado (documento) e agora integra um grupo muito especial que tem a qualidade dos processos e produtos comprovada oficialmente?

É hora de divulgar a conquista para todos: clientes, fornecedores, funcionários e comunidade em geral.

As empresas certificadas recebem autorização para aplicar um selo específico nas embalagens dos seus produtos, papelaria da empresa, notas fiscais e, também, nas peças publicitárias e outros instrumentos de divulgação, mas somente aquelas com foco em relações públicas. Nas peças de caráter comercial, o uso do selo ISO 9001 é proibido.

Na verdade, esse selo não é a logo da ISO 9001, mas da certificação. Na maioria dos casos, a aplicação é uma recomendação, mas algumas vezes passa a ser exigência.

Aplicar o selo impacta positivamente na imagem da empresa, gerando respeito e credibilidade.

Vá mais longe

Você entendeu o que é ISO 9001 e como tornar a sua empresa ainda mais competitiva. Agora, que tal receber uma “aula” de empreendedorismo com Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira.

Esse trio revolucionou o capitalismo brasileiro e conquistou o mundo. A fantástica história deles está no livro Sonho Grande, de Cristiane Correa. A 12 Min disponibiliza o resumo da obra para leitura online. Imperdível.

O que é ISO 9001

Sempre é tempo de aprender um pouco mais. Boa leitura!

A importância dos amigos de trabalho no sucesso profissional

Você tem amigos de trabalho? Se não, pode estar perdendo uma boa chance de ser mais feliz e até produzir mais. Isso não sou eu quem está falando. O psicólogo Abraham Maslow acredita que amor e pertencimento são tão necessários quando comida, abrigo e segurança.

Se você passa pelo menos 8 horas todos os dias no trabalho e não encontra pessoas com quem pode dividir sentimentos, pode estar perdendo muitas chances de conseguir essa necessidade básica.

Quem tem amigos de trabalho sabe que isso faz o dia passar mais rápido e as atividades serem mais prazerosas. A ciência já provou que isso é verdade: quem cultiva a amizade no trabalho tem 43% mais chances de receber elogios e 46% dos profissionais acreditam que amigos são a principal razão de sua felicidade no trabalho.

Contrária a esse movimento está a tendência de trabalhadores atuais reduzirem suas amizades no trabalho. Isso pode ter vários motivos, como a diminuição do tempo em uma empresa, o advento das redes sociais e as linhas tênues entre trabalho e vida pessoal, que nos forçam a tentar separar para reduzir o estresse.

Antes, a cultura era diferente, construída em torno do trabalho. A geração dos baby boomers, e mesmo a geração X, tinham mais tendência a ficar na mesma empresa mais tempo. Hoje, com tanta cobrança por produtividade, tentamos evitar as amizades para não prejudicar os resultados.

Mas a verdade é que separar totalmente a vida pessoal da profissional não é inteligente. Conquistar amizades que nos façam felizes aumenta nosso engajamento com o local de trabalho, o que aumenta a satisfação. Quando estamos felizes, produzimos mais, sem precisar de técnicas e métodos que prometem o mundo.

Veja abaixo mais motivos para fazer amigos de trabalho.

amigos de trabalho

Você passa a sentir que sua opinião importa

Quando você se sente confortável com as pessoas com quem trabalha, tem mais tendência a dividir suas opiniões. Quando o ambiente não é propício, temos mais medo de falar o que pensamos e sermos repreendidos.

Ou seja, a criatividade e a inovação têm muito a ganhar com isso.

Mais significado para o trabalho

A empreendedora Naomi Simson conta neste artigo como descobriu as razões pelas quais escolheu ter uma carreira e amá-la. Ela enumera 8 principais motivos para trabalharmos:

  1. O desejo de ser levado a sério: saber que existimos, somos valorizados, somos ouvidos.
  2. O desejo de ter um lugar seu: todos precisamos de lugares que sejam nossos e simbolizem quem somos.
  3. O desejo de se sentir especial: 7 bilhões de pessoas na Terra, qual seria o nosso papel?
  4. O desejo de ter no que acreditar: todos queremos acreditar em algo, em valores que guiem nossa existência.
  5. O desejo de se conectar: nos sentimos conectados às pessoas no trabalho por meio das interações diárias.
  6. O desejo de se sentir útil: a última coisa que queremos ouvir é que somos “inúteis”.
  7. O desejo de pertencer: fundamentalmente, seres humanos querem fazer parte de um grupo.
  8. O desejo de controlar: também trabalhamos para ter algum poder.

Ela ainda destaca que trabalhamos pelo retorno financeiro, mas isso não é algo que exatamente escolhemos, é um requisito para a sobrevivência. Os outros itens podem estar na sua lista de motivos ou não.

O ponto é que a maioria dessas razões se dá por meio das relações que criamos com as pessoas no trabalho. Ou seja, no fundo, trabalhamos com o desejo de ter laços.

Feedbacks mais frequentes

Quando temos amigos de trabalho, costumamos receber 1,4 vezes mais elogios. Mas não é questão de alimentar o ego: o feedback, tanto negativo quanto positivo, é essencial para seu sucesso profissional. Recebê-lo de um amigo só faz com que tenha ainda mais credibilidade.

Além disso, podemos dizer que a sua performance no trabalho também está ligada à sua capacidade de se conectar com a cultura da companhia. Se você não forma laços sociais, pode ser um sinal de que não é seu lugar.

Senso de responsabilidade

No geral, queremos que as pessoas gostem de nós. Isso é parte da natureza humana. Quando você se conecta com alguém do seu time, cria um senso maior de responsabilidade. Isso quer dizer que, se você não faz a sua parte, está decepcionando sua equipe e, junto dela, seu amigo.

Bem-estar emocional

É provado cientificamente que somos mais felizes quando socializamos entre 6 e 7 horas diariamente. Ser feliz é importante para a sua inteligência emocional, que por sua vez é muito importante para sua performance.

Ao ter alguém com quem dividir o estresse do dia a dia, especialmente uma pessoa que sabe o que você passa por estar junto na situação, alivia os sentimentos negativos.

Como fazer amigos de trabalho

Mas como conseguir todos esses benefícios sem prejudicar as horas trabalhadas? A boa notícia é que você não precisa sacrificar nada para conquistar amigos de trabalho. Poucos minutos de conversa sobre assuntos que não sejam do trabalho podem aumentar a intimidade com seu colega. O que mais você pode fazer para cultivar amizades na empresa?

  • Demonstre vulnerabilidade: essa é a grande chave das relações humanas. Sem vulnerabilidade, os laços se tornam mais superficiais e significativos.
  • Não tenha pressa: você não precisa forçar horas de conversa para que uma amizade aconteça. Esse tipo de intimidade leva tempo e precisa ser cultivado com naturalidade.
  • Encontre coisas em comum: a base de muitos relacionamentos, amorosos ou não, é a conexão inicial, com base em gostos parecidos.
  • Participe do happy hour: que tal seguir essas dicas e tomar umas cervejas com o pessoal do trabalho?

Ótimo para a cultura da empresa

Locais de trabalho que possibilitam a formação de laços duradouros entre os colegas tendem a ter culturas e comunidades muito mais fortes e que favorecem ambientes de inovação e criação.

Como parte de comunidades assim, nós trazemos não só as nossas vidas e almas para o trabalho, como estaremos dividindo isso com amigos para a vida.

Conheça obras sobre cultura corporativa na plataforma do 12Min!

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O que é EBITDA, como calcular e o que isso tem a ver com minha startup

Como podemos comparar a saúde de empresas que não estão na mesma região ou não são do mesmo setor? Entender o que é EBITDA ajuda investidores e empreendedores a compreender a quantidade de fluxo de receita disponível e qual a capacidade de uma empresa liquidar seus ativos. Por isso, é um indicador importante.

A sigla EBITDA significa “earnings before interest, taxes, depreciation and amortization“, ou seja, recursos financeiros gerados pelo caixa antes dos juros, impostos, depreciação e amortização. Assim, para calcular o EBITDA, é necessário retirar esses itens da conta – o que faz a comparação com outras empresas mais palpável.

O indicador é muito utilizado por empresas de capital aberto e analistas de mercado para avaliar quão lucrativa é uma empresa. Nesses casos, espera-se que a empresa gere riquezas para seus acionistas e para isso deve ter um bom EBITDA. Entretanto, esse tipo de negócio é tradicional e nem sempre o mesmo modelo pode ser utilizado para startups.

Neste artigo, vamos entender exatamente o que é EBITDA e como pode ser calculado. Além disso, vamos analisar a relação desse índice com outros indicadores que avaliam o valor de uma empresa no mercado.

o que é ebitda

O que é EBITDA

O EBITDA é uma medida de lucros. O conceito nasceu nos anos 1980, conforme investidores de aquisição alavancada (que realizam compras de companhias inteiras com o objetivo de conseguir lucro no futuro) viram a necessidade em calcular rapidamente a capacidade das empresas adquiridas oferecerem retorno.

A partir de então, o cálculo de EBITDA passou a ser utilizado em variados setores. Seus defensores acreditam que o indicador oferece uma visão clara sobre as operações, retirando gastos que podem esconder a realidade da performance de uma empresa.

Empresas podem ter estruturas de impostos, amortização e juros completamente diferentes. Avaliá-las em comparação é impossível se colocamos esses itens na conta. Ao eliminá-los, além de poder comparar, investidores têm noção de quanta renda uma empresa nova ou reestruturada pode gerar antes de pagar impostos e dívidas.

o que é ebitda

Dados financeiros do Google retirados do 4-Traders.

Se você reparar, em qualquer site que publique informações sobre empresas na bolsa de valores possui o EBITDA. É um termo corriqueiro entre investidores e economistas e também deve estar no vocabulário de qualquer empreendedor.

Analisar e entender o que é EBITDA é importante porque nem sempre é suficiente avaliar se uma empresa é lucrativa ou não, com base no fluxo de caixa. É uma forma de colocar todos os negócios em um mesmo patamar de comparação. Mas não é só paraíso: por causa disso, pode-se ter uma visão distorcida da realidade financeira de uma empresa.

Com isso em mente, vamos aprender a calcular o EBITDA.

Como calcular o EBITDA

Para calcular o EBITDA, é preciso olhar para seus relatórios financeiros – esse não é um número dado automaticamente. Mas sua fórmula é simples, veja:

EBITDA = Lucro operacional + Depreciação + Amortização

Lucro operacional é também chamado de Earnings Before Interest and Taxes, ou Ganhos antes de Juros e Impostos (EBIT). Ele é calculado com base no lucro da empresa subtraindo custos de operação e preço de custo dos produtos, por exemplo. Como o lucro de operação conta com a amortização e depreciação, temos que somá-las novamente.

Amortização refere-se ao processo de alocação do custo de um ativo intangível por um período de tempo. Se uma empresa faz um empréstimo de R$ 1 milhão e paga 500 mil por ano, o custo de amortização é de R$ 500 mil.

Já a depreciação é o valor que os ativos perdem durante determinados períodos de tempo. Se um computador foi comprado por R$ 10 mil e tem vida útil de 10 anos, seu valor de depreciação é de R$ 1 mil.

Temos ainda uma fórmula mais detalhada:

EBITDA = Lucro líquido + juros + impostos + depreciação + amortização

Vamos então a um exemplo de cálculo de EBITDA:

Uma companhia gera R$ 100 milhões em lucro e tem custo de estoque de R$ 40 milhões, além do custo de operação de R$ 20 milhões. Depreciação e amortização somam R$ 10 milhões, o que resulta em um lucro operacional de R$ 30 milhões. O gasto com juros é de R$ 5 milhões, levando a ganhos sem os lucros de R$ 25 milhões. Com impostos de 20%, o lucro líquido é de R$ 20 milhões (depois de subtrair os R$ 5 milhões de impostos). Utilizando a fórmula EBITDA, nós adicionamos o lucro operacional à depreciação e amortização para ter um EBITDA de R$ 40 milhões.

Lucro operacional = (100-40-20-10) = 30

EBITDA = 30 + 10 = 40

Muito bem. Aprendemos até aqui o que é EBITDA e como calculá-lo. Mas o que isso tem a ver com startups? Veja a seguir.

EBITDA e startups

Startups não são modelos de negócio comuns no mercado. O próprio conceito exige que uma startup apresente soluções nunca antes vistas no mercado, ou mesmo crie seu próprio mercado.

Assim, para entender a saúde financeira de uma startup, podemos utilizar o EBITDA. Assim, podemos comparar com outras empresas sem que sejam necessariamente do mesmo tipo de atividade.

No entanto, sabemos que muitas startups levam anos para realmente dar lucro. O AirBnB, por exemplo, não divulgava seu EBITDA até 2017, ano em que a empresa começou a realmente dar lucro. Isso acontece porque para escalar a startup, empreendedores se apóiam em investidores – aqueles que entendem de modelos de negócio lucrativos, mesmo que os números mostrem o contrário no início.

Por isso, nem sempre o objetivo de um empreendedor de startups é gerar um bom EBTIDA no começo. Entretanto, pode ser uma boa métrica para saber quando acontece a “virada”, ou seja, quando a empresa passa a ser lucrativa. Ainda assim, há quem diga que EBITDA não é uma medida típica de startups, serve mais para empresas tradicionais. Vai do seu entendimento e do quanto você acredita ser útil.

Dois livros podem ajudá-lo nesse momento.

Venture Deals – Jason Mendelson & Brad Feld

A obra auxilia empreendedores de startup a captarem investimentos para sua empresa. Você vai aprender conceitos importantes do mundo financeiro e falar a linguagem de venture capitalists, sabendo exatamente o que eles querem.

A Ascensão do Dinheiro – Niall Ferguson

Agora, se o que você precisa é de um entendimento mais histórico sobre o capitalismo, não deixe de colocar essa obra em sua lista de próximas leituras. Niall explica como surgiu o dinheiro e como se deu seu avanço até hoje.

Esses dois livros estão disponíveis na plataforma do 12Min em forma de microbooks. Microbooks são resenhas críticas que condensam os principais ensinamentos das obras para que você possa consumir em poucos minutos.

Não deixe de conferir!

E você, acredita que o EBITDA seja importante para startups? Deixe seu comentário abaixo!

 

[Webinar] Desvendando o CRO com Rafael Damasceno

Com a parceria Webinsider + 12min, toda semana estamos lançando um webinar com a participação de um empreendedor ou algum nome forte em sua área de atuação.

O nosso 2º webinar foi com Rafael Damasceno, fundador da Supersonic. A Supersonic é uma empresa especializada em CRO (Conversion Rate Optimization) e o Rafael foi o primeiro a trazer esse conceito para o Brasil.

No papo, Damasceno explora esse conceito, discute a importância de um site na estratégia de uma empresa e ainda conta um pouquinho sobre a sua experiência como empreendedor. De quebra, ele dá várias dicas de leitura sobre otimização de conversão!

Confira o Webinar Desvendando o CRO com Rafael Damasceno na íntegra:

Gostou? Então, inscreva-se no canal do 12min no YouTube para conferir todos os próximos webinars 🙂